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24/11/2015 12:40 CET | Aktualisiert 24/11/2016 06:12 CET

Der Wachstums-Navigator: Eine revolutionäre Methode

isak55 via Getty Images

In meinem Buch „Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing" erkläre ich, dass die Vertriebe ihre Wachstumspotentiale nicht ausschöpfen und sie daher mitnichten so erfolgreich sind, wie sie sein könnten.

Worin das Problem besteht? Die Misserfolgsquote der Vertriebssteuerungsprojekte liegt erfahrungsgemäß bei 20 Prozent, addieren Sie die aus politischen Gründen schöngerechneten Projekte dazu, liegen Sie bei 40 Prozent, das ist extrem hoch.

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Die Gallup-Studie weist seit 12 Jahren aus, dass nur 13 bis 14 Prozent der Mitarbeiter in Unternehmen motiviert sind, der Rest übt sich in Dienst nach Vorschrift.

Der Aufwand für träge, mächtige CRM-Software und der damit verbundene Pflegeaufwand für Berichte und Statistiken halten die Vertriebsmannschaften vom Kontakt mit dem Kunden ab, es herrscht Overkill-Controlling. Das weist schon auf die Dringlichkeit hin, neue Wege zu gehen.

Das massivste Hindernis ist allerdings der Irrglaube, die Vertriebler und sehr oft auch die Manager seien selber in der Lage, die richtigen Potentiale strategisch im Tagesgeschäft zu priorisieren.

Das genau kann nur ein verschwindend kleiner Teil der Vertriebler, vielleicht 3 bis 5 Prozent. Vertriebler können Kommunikation, dafür sind sie angetreten, doch sie sind keine Strategen. Ihnen fehlt das Gen dafür.

Erwarteter Profit und Umsatz wird nicht erreicht

Grundsätzlich wird deshalb der erwartete Profit und Umsatz nicht erreicht. Das notwendige Wachstum findet nicht statt.

Daher habe ich als Lösung den „Potential-Navigator: Result Framing" entwickelt. Dieser ist eine revolutionäre Methode. Sie ermöglicht eine zwingende Steuerung in die richtigen Potentiale, die richtigen Kunden, die richtigen Zeiteinsätze, die richtigen Entscheidungsträger, die richtigen Hebel zur Auftragsgewinnung.

Das klingt trivial; wer aber die Praxis im Vertrieb kennt, weiß, dass die Umsetzung die Krux des Erfolges ist.

Der Potential-Navigator zwingt mit harten Leitlinien, genau das Richtige zu tun. Er gibt dem Vertriebler und dem Manager einen verbindlichen Handlungsrahmen vor, der eben nur den besten Weg zulässt.

Der Potential-Navigator arbeitet mit einer selbsterklärenden, verständlichen, optisch überzeugenden Design-Logik. Die sonst bekannte Komplexität unsäglicher Tabellen mit ihren vielen Spalten und Zeilen wurde auf eine Seite reduziert. Außerdem ist der Potential-Navigator extrem pflegearm und erlaubt ein cleveres Handling.

Der Durchbruch

Der Vertriebler braucht sich dafür nicht zu verändern. Das ist ja gerade der Durchbruch. Er bleibt, wie er ist. Er ist der Kommunikator, sein Einsatz ist beim Kontakt mit dem Kunden wichtig. Aber die 3 bis 5 Prozent der Vertriebler, die auch strategisch den Markt richtig adressieren können, reichen nicht.

Es gilt, die Mehrheit zu bewegen, die in ihrer Gesamtheit den wesentlichen Ausschlag für das Unternehmen geben. Der Potential-Navigator macht genau das. Er gibt dem Vertriebler bzw. dem Manager eine machtvolle Methode an die Hand, mit der sich etwas verändert, ohne den Menschen selbst zu verändern. Das ist kein Widerspruch.

Erlauben Sie eine Metapher: Vergleichen Sie es mit dem Navigator in Ihrem Auto. Wenn Sie selber Schwierigkeiten haben, sich geographisch gut zu orientieren, führt der Navigator Sie sicher ans Ziel. Sie brauchen nur zu folgen. Sie müssen persönlich nicht lernen, exzellent in der Landschaft zu navigieren.

Oder nehmen Sie einen Taschenrechner. 90 Prozent der meisten Menschen können sicher nicht 2.346 x 4.377 im Kopf ausrechen. Mit dem Taschenrechner geht es.

Der Potential-Navigator macht genau das. Er verändert das Ergebnis, ohne den Menschen zu verändern. Ohne, dass der Vertriebler strategisch geworden ist, handelt er trotzdem strategisch.

Die Lösung ist die Leitlinie, der Rahmen, der in das richtige Verhalten führt.

Die Methode der Vertriebssteuerung des Potential-Navigators ist sehr erfolgreich: Es sind Steigerungen von 10 bis 20 Prozent durch hinreichend viele Projekte und Kunden bewiesen worden. Die Erfolgsquote wird jedes Jahr aufs Neue validiert.

Neue Kunden gewinnen

Die Methode wird eingesetzt, um neue Kunden zu gewinnen, profitable Kunden, mit denen das Unternehmen schon arbeitet, auszubauen oder Stammkunden zu sichern. Auch für den Innendienst wird die Methode erfolgreich eingesetzt. Ganz besonders eignet sich der Potential-Navigator zur Steigerung von Großkunden.

Diese Result-Framing-Methode wurde über einen Zeitraum von 25 Jahren entwickelt - schauen Sie auf die Kundenexpertise (www.lasko.de). Etwa vier bis sechs Monate nach dem Start zeigen sich dann erste Erfolge.

Der Potential-Navigator ist weltweit einsetzbar. Er ist interkulturell verständlich. Die oft je nach Land unterschiedlichen Software-Programme lassen sich mit dem Potential-Navigator intelligent verbinden.

Ob der Vertriebsmanager durch die Methode ersetzt wird? Ja und nein. Zum einen erhält der Vertriebler automatisiert einen klaren Handlungsrahmen: Er erfährt, was konkret zu leisten ist. Wir nennen dies "digitales Sparring." Er weiß genau, worauf er seine vertrieblichen Kräfte zu konzentrieren hat, welche Schritte zu gehen sind, um erfolgreich zu sein.

Zum anderen erhält der Vertriebsmanager, der mehrere Vertriebler führt, automatisiert eine - verdichtete - Handlungsorientierung. Damit kann er sein persönliches Sparring mit dem Außendienst intensivieren.

Die nächste Ebene, die automatisiert bedient wird, sind die Geschäftsführung, der Vorstand, die Bereichsleitung. Sie sieht genau, wo einzugreifen ist.

Automatisiertes und digitales Sparring

Es handelt sich also um ein automatisiertes, digitales Sparring in Kombination mit der führenden Hand des Managers. Der Potential-Navigator ist somit eines der härtesten, aber sicher auch erfolgreichsten Führungsinstrumente, weil er in die richtige Orientierung führt, ja steuernd zwingt.

Die Vertriebler wiederum sind da zu entwickeln, wo sie Stärken haben. Die Stärke des Vertrieblers, des Key-Account-Managers, ist die Kommunikation, nicht die richtige strategische Orientierung in das profitabelste Potential.

Deshalb laufen generell Trainings, Workshops, Coachings der Vertriebssteuerung sehr oft ins Leere. Die Personalentwickler haben mitunter Vorbehalte gegen den Potential-Navigator.

Sie wissen, wenn er eingesetzt wird, können bis zu 30 Prozent der Weiterbildungsmaßnahmen beendet werden. Das bedeutet Machtverlust, weniger Mitarbeiter. Neue Ideen bedeuten eben Rationalisierung.

Drei konkrete Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit die Methode des Potential-Navigators erfolgreich eingesetzt werden kann:

Erstens: Auf dem Markt gibt es ausreichend Potential für das Produkt, den Service oder die Lösung.

Zweitens: Das Produkt bzw. die Lösung bietet einen hinreichenden Point of Difference, um sich im Wettbewerb zu behaupten.

Drittens: Die Firmenleitung will wirklich den Erfolg und kann den Potential-Navigator auch gegen den mitunter zähen Widerstand des Managements durchsetzen. Sind diese drei Voraussetzungen vorhanden, wird die Methode des Potential-Navigators erfolgreich sein.

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