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06/10/2015 10:45 CEST | Aktualisiert 06/10/2016 07:12 CEST

Verkaufsgespräch: So weckt ihr Interesse für weniger spannende Produkte

Andrew Olney via Getty Images

Ausgabe 93 des Podcast ist ein Gesprächs-Ping-Pong. Möchten Sie selbst auch einmal ein Verkaufsgespräch mit mir üben? Ich erkläre später, wie Sie sich ganz einfach dafür bewerben können.

Heute habe ich Nils Albrecht als Gesprächspartner. Wie immer bei einem „Gesprächs-Ping-Pong", erklärt mir zunächst mein Gesprächspartner, welche Art von Kunden er typischerweise anspricht. Dann simulieren wir ein Gespräch, wobei ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich dann meine Einschätzung zum Gespräch und Ideen, wie man es besser machen könnte.

Hier der erste Teil:

https://s3.eu-central-1.amazonaws.com/stephanheinrich/092+Nils+Albrecht+01.mp3

Meine Anmerkungen zum ersten Teil:

  1. Guter Einstieg „Darf ich gleich zum Thema kommen?"
  2. Zu viele geschlossene Fragen. Besser offene Fragen zum Problem.
  3. Ausstiegsfrage besser offen. Also statt „Dienstag oder Mittwoch..." Besser „Was können Sie mir anbieten?" Noch besser „Welchen nächsten Schritt schlagen Sie vor?"

Im zweiten Teil tauschen wir die Rollen. Ich versuche dann - obwohl ich keine Ahnung vom Verkauf in diesem Markt habe - das Gespräch auf der Basis meiner Gesprächstechnik zu führen. Im Anschluss daran gebe ich nochmals Feedback. Hier der zweite Teil:

https://s3.eu-central-1.amazonaws.com/stephanheinrich/092+Nils+Albrecht+02.mp3

Mir waren diese Punkte wichtig:

  • Gerade, wenn die Produkte nicht zu den schillerndsten Produkten gehören, sondern eine eher untergeordnete Rolle spielen, ist es wichtig das Problem des Kunden sauber herauszuarbeiten. Ich verwende dafür eine Fragetechnik, um das Problem des Kunden zu verstehen.
  • Außerdem ist es wichtig das Handlungsmotiv zu ergründen, denn im Moment ist das Problem ja mit einem anderen Lieferanten gelöst. Nur wenn wir herausarbeiten, welchen Grund zu wechseln sich der Kunde vorstellen kann, wird es vermutlich eine Wechselentscheidung geben.
  • Bitte überprüfen Sie, welche anderen wichtigen Gesprächspartner Sie erreichen können und konzentrieren Sie sich nicht zu sehr auf den Facheinkäufer. Letzterer hat selten ein Problem mit dem Status Quo. Andere Personen können aber durchaus an dem besonderen Nutzenpotential Ihrer Produkte interessiert sein.

Wenn Sie auch einmal an einem Gesprächs-Ping-Pong teilnehmen möchten, dann können Sie unter stephanheinrich.com/pingpong nachschauen, wann die nächsten Termine sind.

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