BLOG
04/10/2015 14:59 CEST | Aktualisiert 04/10/2016 07:12 CEST

Verkaufen mit System: So steigern Sie Ihren Vertriebserfolg

Thinkstock

„Unser Vertrieb läuft von selbst." Wer würde das nicht gerne von sich sagen können? Falls Sie eher in der Situation sind, jeden einzelnen Kunden hart umwerben zu müssen, habe ich heute ein paar Tipps für Sie, wie Sie dieser Wunschvorstellung einen großen Schritt näherkommen können.

Die allererste Frage, die sich jeder Unternehmer stellen sollte, lautet: Mit welchen Kunden möchte ich zusammenarbeiten? Machen Sie sich frei von dem Gedanken, dass Sie für jeden Interessenten dankbar sein müssen, und verschaffen Sie sich Klarheit darüber, in welchem Kundenkreis Sie präsent sein möchten. Welche Personen oder Unternehmen passen besonders gut zu Ihnen? Wen können Sie am besten bedienen? Welche Kunden machen Ihnen am meisten Spaß?

Diese Affinität ist allerdings nur der Einstieg in den Vertriebserfolg, denn natürlich kommt es auch darauf an, dass die gewünschten Kunden genug Ertrag bringen und für Ihr Unternehmen erreichbar sind. Um herauszufinden, welche Zielgruppe all diese Kriterien - Affinität, Ertrag und Erreichbarkeit - erfüllt, empfehle ich Ihnen, sich ein Blatt Papier zu nehmen und sich ganz bewusst zu überlegen, welche Ihrer vergangenen Aufträge am erfolgreichsten waren. Notieren Sie sich die Kunden, mit denen die Zusammenarbeit am besten geklappt hat, und arbeiten Sie deren Gemeinsamkeiten heraus. Ob Branche, Alter, Region oder Firmengröße: Welche Kriterien Sie ansetzen, ist zweitrangig, wichtig ist nur, dass Sie sich mit dem Ergebnis wohl fühlen. Im nächsten Schritt soll es dann nämlich darum gehen, dass Sie all Ihre Abläufe und Aktivitäten auf genau diese Zielgruppe abstellen.

„Wie bitte? Ich kann mich doch nicht selber einschränken und dadurch möglicherweise Kunden vergraulen!" Das ist der Satz, den ich in meinen Trainings am häufigsten höre, wenn ich diese Empfehlung ausspreche. Und meine Antwort ist immer dieselbe: „Doch, das können Sie - und das sollen Sie sogar."

Lassen Sie mich kurz erklären, warum es so wichtig ist, sich auf eine Zielgruppe zu fokussieren: Zum einen dürfen Sie sich von dem Gedanken verabschieden, dass es Ihnen gelingen wird, alle Kunden im selben Maß glücklich zu machen. Das funktioniert nicht. Grundsätzlich gilt: Sie können Ihrem Kunden nur dann einen Nutzen bieten, wenn Sie genau wissen, wo ihn der Schuh drückt. Und genau das erkennen Sie viel besser, wenn Sie sich auf seine Bedürfnisse spezialisiert haben. Im Idealfall haben Sie die Begrifflichkeiten der Zielgruppe so gut parat, dass Ihr Gegenüber bereits im ersten Gespräch merkt, dass Sie ihn wirklich verstehen. Und ganz ehrlich: Wem würden Sie mehr vertrauen, wenn es darum geht, die Lösung für ein spezielles Problem zu finden? Dem Spezialisten, der Ihre Situation genau kennt, oder dem Allrounder?

Um Ihren Vertrieb voranzubringen, fehlt bei aller Spezialisierung trotzdem noch eine wichtige Komponente: die Bekanntheit. Wir leben in einer digitalen Welt, die unzählige Kanäle bietet, die eigene Botschaft zu verbreiten. Und genau darin liegt auch die Gefahr: Wer unreflektiert alle Möglichkeiten nutzt, kann möglicherweise Kunden verprellen, denen der eine oder andere Kanal nicht geheuer ist. Klopfen Sie also genau ab, was Ihrem Kundenstamm wichtig ist. Ist er eher konservativ und legt Wert auf Seriosität oder fühlt er sich mit Ihnen verbunden, wenn Sie Ihre Abendaktivitäten auf Facebook posten? All das lässt sich durch geschicktes Nachfragen gut herausfinden.

Aber Achtung: Verwechseln Sie Prominenz nicht mit Werthaltigkeit. Wenn Sie einfach nur bekannt werden möchten, reicht es aus, in das Big-Brother-Haus einzuziehen oder sich halbnackt auf dem Münchner Marienplatz zum Affen zu machen. Dann wird man Sie kennen - aber ob es Ihnen etwas bringt, wage ich zu bezweifeln. Deutlich erfolgversprechender ist es, einen klaren Nutzen zu kommunizieren. Werden Sie hilfreich, dann kommt die Bekanntheit von selbst.

Aber wie packt man das am besten an? Lassen Sie mich ein besonders eingängiges Beispiel bringen: Vor einigen Jahren hat eine Bäckerei dadurch von sich reden gemacht, dass sie ihren Kunden ihre Rezepte verraten hat.

Die unmittelbare Reaktion der Konkurrenz: „Sind die bescheuert? Die können doch nicht ihren wichtigsten Wert herschenken!" Doch, sie konnten - und das mit überwältigendem Erfolg. Immer mehr potenzielle Kunden meldeten sich, weil sie von den kostenlosen Backtipps profitieren wollten, die Bekanntheit des Unternehmens stieg und in der Folge erhöhte sich natürlich auch der Umsatz.

Tatsächlich gibt es viele Beispiele dafür, dass Unternehmen, die ganz bewusst auf diese Taktik setzen, an der Konkurrenz gnadenlos vorbeiziehen, weil sie sich relativ schnell einen Interessentenstamm aufbauen, der so sortenrein ist, dass sie danach in diesem Teich fischen können wie kein anderer. Wenn Sie also noch davor zurückschrecken, Ihr Know-How in Form eines Newsletters oder eines Blogs kostenlos weiterzugeben, überdenken Sie Ihre Einstellung noch einmal. Denn möglicherweise beschränken Sie dadurch Ihre Wirkung.

Und noch ein Tipp zum Schluss: Hören Sie auf, unbedingt etwas verkaufen zu wollen. Zugegeben, das klingt paradox, aber psychologisch ist der Hintergrund leicht zu erklären. Stellen Sie sich vor, ein guter Freund erklärt Ihnen: „Ich habe heute etwas verkauft bekommen." Was passiert? Ihr erster Impuls ist wahrscheinlich, zu antworten: „Was haben sie dir denn jetzt wieder angedreht?" Etwas verkauft zu bekommen, impliziert immer die Möglichkeit, dass der Wille des Kunden auf der Strecke geblieben ist.

Fokussieren Sie sich deshalb darauf, den Kunden kaufen zu lassen, anstatt ihm etwas zu verkaufen. Die Kunst liegt darin, nicht das eigene Produkt in den Fokus zu stellen, sondern sich intensiv mit der Frage zu beschäftigen, in welcher Situation der Kunde ist. Welchen Bedarf hat er und mit welchen Handicaps, welchen Problemen wird er im Alltag konfrontiert? Je besser Sie die Antworten auf diese Fragen kennen, desto leichter wird es Ihnen fallen, den Kunden im Gespräch dazu zu führen, dass er sagt: „Mensch, das wäre ja wirklich sinnig, wenn ich so etwas hätte.

Können Sie mir da weiterhelfen?" In diesem Moment haben Sie ihn an der Angel und Sie können selbstbewusst sagen: „Ja, das kann ich. Allerdings gibt es da noch ein paar Informationen, die ich brauche."

Sie ziehen sich also noch mal zurück und lassen nicht gleich den Hammer fallen. Auf diese Weise geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, ganz bewusst zu erkennen, ich treffe hier eine gute Entscheidung. Und genau das ist die Kunst, wenn es darum geht, nachhaltig zu verkaufen. Schließlich wollen Sie ja nicht, dass es bei diesem einen geschäftlichen Kontakt bleibt, oder?

Was es sonst noch zu beachten gibt und wie Sie es schaffen, dass Ihre Kunden sich nicht nur langfristig an Sie binden, sondern Sie auch gerne weiterempfehlen, erfahren Sie in meinem aktuellen Sales-up-Call zum Thema „Vertrieb läuft von selbst." Gemeinsam mit Steffen Ritter, Herausgeber der Zeitschrift „Unternehmer-Ass" und Gründer des Instituts Ritter, habe ich viele spannende Tipps für Ihren Vertriebserfolg herausgearbeitet, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten.

Haben Sie selbst vielleicht noch weitere Anregungen? Dann hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar.

Lesenswert:

Ihr habt auch ein spannendes Thema?

Die Huffington Post ist eine Debattenplattform für alle Perspektiven. Wenn ihr die Diskussion zu politischen oder gesellschaftlichen Themen vorantreiben wollt, schickt eure Idee an unser Blogteam unter

blog@huffingtonpost.de.

Hier geht es zurück zur Startseite