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23/03/2016 10:04 CET | Aktualisiert 24/03/2017 06:12 CET

So erzeugen Sie Sympathie

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Es gibt Menschen, denen man sofort vertraut und die es scheinbar mühelos schaffen, gemocht zu werden. Verkäufer, die diese Eigenschaft besitzen, haben einen enormen Wettbewerbsvorteil, denn sie müssen nicht erst lange um die Gunst ihrer Kunden buhlen, sondern können gleich zur Sache kommen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie Sympathie ganz bewusst herbeiführen können.

Wann haben Sie zum letzten Mal einen Menschen kennengelernt, den Sie auf Anhieb sympathisch fanden? Und vor allem: Was hat den Ausschlag dafür gegeben? Welche Eigenschaften hat er besessen, die Sie anziehend fanden?

Für mich hat Sympathie viel mit Vertrauen zu tun und damit, dass ich ein gutes Gefühl dabei habe, mich mit einer anderen Person zu unterhalten. Ich fühle mich angenommen, so wie ich bin - und genau das ist in meinen Augen ein wesentliches Kriterium für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit.

Um eine positive Entscheidung fällen zu können, benötigen unsere Kunden das Gefühl, wirklich verstanden zu werden, und je eher sie diesen Eindruck bekommen, desto besser. Das gelingt natürlich nur, wenn sie bereit sind, sich uns zu öffnen - und dafür müssen wir ihnen sympathisch sein. Aus diesem Grund lautet die große Frage: Wie erzeugen wir schnellstmöglich Sympathie?

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Halten Sie Ihr Ego in Schach

Ein erster Ansatz wäre, sich selbst zu fragen, welche Eigenschaften man in sich trägt, die besonders liebenswert sind. Je größer das Bewusstsein für die eigenen Stärken, desto leichter fällt es dann auch, potenziellen Kunden ein maximales Gefühl von Akzeptanz zu geben. Niemand erwartet, dass Sie sich verbiegen, es geht lediglich darum, dass Sie in der Lage sind, sich auf ihren Gesprächspartner einzulassen, ohne sich selbst etwas beweisen zu müssen. Jeder, der meine Arbeit kennt, weiß, dass das für mich einer der zentralen Punkte ist, um im Geschäftsleben erfolgreich zu sein: die Fähigkeit, das eigene Ego zumindest so weit zurückzunehmen, dass man eine Chance bekommt, den anderen wirklich zu verstehen.

Hören Sie also genau hin, was Ihr potenzieller Kunde sagt, und geben Sie ihm mit kleinen (non-)verbalen Signalen das Gefühl, ihn mit all seinen Bedürfnissen anzunehmen. Dann sind Sie auf dem besten Weg, um ihn mit einem sympathischen Auftritt zu begeistern.

Äußerlichkeiten erzeugen Sympathie

Das ist aber natürlich noch lange nicht alles. Ein erster Indikator, ob wir einem anderen Menschen Sympathie entgegenbringen wollen, ist immer die Kleidung. Sei es der Anzug in einer Umgebung, in der alle anderen nur Blaumänner tragen, oder das ausgebleichte Lieblingsshirt bei einem Bewerbungsgespräch - grenzen wir uns äußerlich von unserem Gesprächspartner ab, errichten wir damit unterbewusst auch in allen anderen Bereichen Mauern.

Damit wir uns nicht falsch verstehen: Sie sollen sich nicht verkleiden, um sympathisch zu wirken, sondern einfach nur ein wenig Anpassungsfähigkeit beweisen. Damit erweisen Sie Ihrem Gegenüber einen Respekt, der sicher wertgeschätzt wird.

Dasselbe gilt übrigens auch für unser Vokabular. Achten Sie darauf, welche Wörter Sie verwenden, um im wahrsten Sinne des Wortes eine vertrauensvolle Gesprächsbasis zu schaffen. In vielen Situationen gelingt uns das intuitiv - wer spricht schon mit seiner Großmutter auf dieselbe Weise wie mit seinen Freunden? -, doch im beruflichen Umfeld werden Sprachmuster schnell zu einem Hindernis. Achten Sie deshalb darauf, sprachlich immer auf Augenhöhe zu bleiben und nicht zu viele Fachbegriffe zu verwenden, die Ihr Kunde möglicherweise nicht versteht.

Bemühen Sie Ihre Fantasie!

Lassen Sie uns nun noch ein Gegenbeispiel beleuchten: Nehmen wir an, Sie haben einen Kunden, den Sie zutiefst unsympathisch finden. Mehrfach haben Sie schon versucht, ihn an einen Kollegen abzugeben, aber dieses Vorhaben ist - aus welchen Gründen auch immer - jedes Mal gescheitert. Können Sie sich diese Situation vorstellen? Dann möchte ich Ihnen jetzt einen Tipp geben, wie Sie die Zusammenarbeit für beide Seiten einfacher gestalten können.

Überlegen Sie sich, wie besagter Kunde wohl als Kind gewesen sein muss. Womit hat er gerne gespielt? Mit was für einem Schmusetier hat er regelmäßig gekuschelt? Und in welchen Situationen klammerte er sich unsicher an seine Eltern? Die Antworten, die Sie auf diese Fragen finden, müssen natürlich keinen realen Bezug haben. Es geht lediglich darum, dass Sie sich mental auf Ihren Kunden einlassen, um einen anderen Zugang zu ihm zu finden. Wenn Sie sich nicht gegen diese Gedanken sperren - und sie sich regelmäßig ins Gedächtnis rufen - werden Sie sehen, dass es Ihnen schon bald leichter fällt, mit besagtem Geschäftspartner zu kommunizieren. Gehen wir davon aus, dass Ihre Abneigung auf Gegenseitigkeit beruht, sollten Sie im nächsten Schritt damit beginnen, Komplimente in das Gespräch einzubauen. Das mag zunächst schwierig klingen, doch wird die Aufgabe dadurch leichter, dass sich das Kompliment auch einfach nur auf Errungenschaften oder kleine Äußerlichkeiten beziehen kann. Wie gesagt: Niemand erwartet, dass Sie sich verbiegen. Vielleicht gefällt Ihnen die Büroeinrichtung besonders gut oder Sie bestaunen beispielsweise das Schiffsmodell auf dem Schreibtisch? Dann sprechen Sie Ihre Beobachtung aus, und haken bestenfalls sogar noch nach. Möglicherweise zeugen hübsche Dekorationselemente ja von einem besonderen Hobby. Wenn Sie aufrichtiges Interesse zeigen, könnte das ein sehr guter Einstieg sein, um Ihre Geschäftsbeziehung in eine Richtung zu wenden, die auf gegenseitiger Sympathie beruht.

Lach' doch mal!

Und noch ein Tipp zum Schluss: Lachen hilft. In vielen Call-Centern wird deshalb gerne der Trick angewendet, einen Spiegel hinter die Telefone zu stellen. Wer kann schon grimmig schauen, wenn man sich selbst dabei zusehen muss? Ich denke, wir nehmen uns im Alltag oft zu ernst. Der beste Nährboden für Sympathie ist eine Gesprächsbasis, die von einer gewissen Leichtigkeit geprägt ist. Natürlich ist der Arbeitsalltag ernst, doch ich kann bezeugen, dass selbst der seriöseste Vorstand und der grimmigste Finanzfachmann gerne lachen. Befragt man Menschen nach Eigenschaften, die potenzielle Partner mitbringen sollten, rangiert Humor regelmäßig auf den vorderen Plätzen. Und das bezieht sich selbstverständlich nicht nur auf das Privatleben, sondern auch auf den Beruf. Fröhliche Menschen wirken anziehend, und dieses Wissen sollten Sie bei aller Seriosität für sich nutzen - nicht nur um Ihre Sympathiepunkte in die Höhe zu treiben, sondern auch für Ihr eigenes Wohlbefinden.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

... wie Sie den perfekten ersten Eindruck hinterlassen.

... mit welchen kleinen Tricks Sie für eine bessere Stimmung sorgen.

... weshalb Sie sich niemals verbiegen sollten.

... welche Verhaltensweisen Sie sympathisch machen.

... warum Sympathie im Kopf beginnt.

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