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01/05/2015 06:15 CEST | Aktualisiert 01/05/2016 07:12 CEST

NLP im Verkauf - Sales-up-Call - Weckruf für Ihren Vertrieb

Wäre es nicht schön, wenn Sie Ihre Kunden nur durch ein gezieltes Kopfnicken oder eine geschickt platzierte Berührung dazu bringen könnten, sich für Ihr Angebot zu begeistern? Gut, diese Vorstellung ist natürlich völliger Quatsch, aber trotzdem gibt es mehr Möglichkeiten, geschäftliche Begegnungen durch (Körper-)Sprache positiv zu beeinflussen, als Sie vielleicht denken.

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Haben Sie zum Beispiel schon mal was von Neurolinguistischem Programmieren gehört? Dann wissen Sie, dass NLP ein buntes Sammelsurium an Techniken bereithält, die uns dabei unterstützen können, im zwischenmenschlichen Bereich erfolgreicher zu werden. Sollten Sie zu den Skeptikern gehören und spontan an Tipps à la „Wenn du das Verhalten deines Gegenübers spiegelst, macht er alles, was du willst" denken, gebe ich Ihnen den Rat: Vergessen Sie's. Bei NLP geht es nicht um zweifelhafte Manipulationsversuche, sondern darum, auf der Basis von aufrichtigem Interesse eine gesunde Gesprächsatmosphäre herzustellen.

Ein einfaches Beispiel: Stellen Sie sich bitte mal kurz vor, Sie haben Ihren Gesprächspartner gerade eben erst kennengelernt und führen, bevor es ans Geschäftliche geht, noch schnell ein bisschen Small-Talk. In diesem Fall bietet NLP Möglichkeiten, schneller als üblich zu erkennen, wie es um den Gemütszustand des Anderen bestellt ist. Achten Sie doch einfach mal darauf, welche Gesichtsmuskeln Ihr Gegenüber anspannt, wenn er sich über etwas ärgert, wenn er sich freut oder wenn er einfach nur genervt ist. Später können Sie dieses Wissen dann nutzen, um möglichen Einwänden zuvorzukommen. Oder angenommen, Ihr Gesprächspartner verwendet immer wieder Wörter wie „genau" oder „präzise": Das können gute Indikatoren dafür sein, dass Sie ihn vielleicht besser nicht mit langatmigen Erklärungen langweilen sollten, sondern lieber gleich zum Punkt kommen.

Für den Fall, dass Sie auf allgemeingültige „Wenn-Dann-Aussagen" hoffen, ist NLP übrigens der falsche Weg für Sie. Wenn jemand die Arme verschränkt, bedeutet das ja zum Beispiel nicht gleich zwangsläufig, dass er Sie ablehnt. Manchmal heißt es auch einfach nur, dass ihm kalt ist oder dass er einen Fleck auf dem Hemd hat, den er verbergen will. Um gezieltes Nachfragen kommen Sie deshalb nicht herum. Aber bitte ohne Verhörcharakter. Ich habe mir mittlerweile angewöhnt, meine Fragen in die Zukunft zu richten. Eine meiner Lieblingsformulierungen: „Stellen Sie sich vor, wir blicken in fünf Jahren zurück auf eine erfolgreiche Partnerschaft. Was wird sich da für Sie verändert haben?" Auch das ist NLP, denn ich unterstütze meinem Gesprächspartner dabei, in eine bestimmte Richtung zu denken. In diesem Fall in die Richtung einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Ein anderes schönes Beispiel dafür, wie man die Gedanken des Gegenübers lenken kann: Denken Sie jetzt mal bitte nicht an Erdbeeren! ... Na? Woran denken Sie? Wahrscheinlich an saftige, rote Erdbeeren. Zugegeben, es ist ein bisschen plump, aber Sie merken schon: Manchmal können wir gar nicht anders, als auf eine Ansprache in gewünschter Weise zu reagieren.

Aber Achtung: So nachvollziehbar der Wunsch, den Kunden in Richtung der eigenen Interessen zu bewegen, auch sein mag, funktioniert das doch nur, wenn wir uns vorher die Mühe machen, ihn genau da abholen, wo er in dem Moment steht. Wir sollten nicht nur herausfinden, was seine Wünsche und Befürchtungen für die Zukunft sind, sondern auch wie sich seine Gegenwart gestaltet. Das hat in erster Linie etwas mit Respekt zu tun, aber auch damit, dass jeder Spediteur weiß, dass es ohne Abholort keine Zustellung geben kann. Ganz logisch eigentlich - und trotzdem häufig schwierig umzusetzen. Wie alles andere erfordert deshalb auch die zwischenmenschliche Kommunikation die Bereitschaft, immer wieder an sich selbst zu arbeiten.

Wenn Sie wissen wollen, wie Sie mit Hilfe von NLP sowohl Ihren Geschäftserfolg als auch Ihre Persönlichkeit deutlich voranbringen können, hören Sie doch mal nach, was der Diplompsychologe, Unternehmer und NLP-Trainer Stephan Landsiedel zu diesem Thema zu sagen hat.

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