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03/04/2015 07:42 CEST | Aktualisiert 03/06/2015 07:12 CEST

Küssen verboten - warum Persönlichkeit so wichtig ist

Wie oft haben Sie schon versucht, einen Menschen zu küssen, nur um dann festzustellen, dass die auserwählte Person gar nicht geküsst werden möchte? Ich gehe davon aus, dass die Wahrscheinlichkeit nicht besonders hoch sein dürfte. In der Regel funktionieren unsere Antennen auf der zwischenmenschlichen Ebene nämlich ganz gut. Vor allem dann, wenn wir an unserem Gegenüber ernsthaftes Interesse haben.

Und genau das ist auch der Knackpunkt im Verkauf: Verkäufer, die sich aufrichtig für die Bedürfnisse ihrer Kunden interessieren, sind in der Regel erfolgreicher als jene, die einfach nur einen Standardtrick nach dem anderen abspulen.

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Denken Sie doch nur mal an sich selbst: Angenommen, Sie wollten eine Fußbodenheizung kaufen. Würden Sie sich von einem Verkäufer ernstgenommen fühlen, der sofort versucht, Ihnen einzureden, dass eine Wandheizung eigentlich viel besser sei? Wahrscheinlich nicht.

„Jaaaa", werden Sie sagen. „Und was hat das jetzt mit mir zu tun?" Jede Menge. Oder sind Sie etwa immer und ständig in der Lage, sich hundertprozentig auf Ihre Kunden einzustellen? Und zwar selbst dann, wenn Ihnen vielleicht noch die Auseinandersetzung mit ihrem Vorgesetzen oder die Meinungsverschiedenheit mit einem Mitarbeiter im Magen liegt? Die meisten Vertriebler behelfen sich in solchen Situationen mit einem beherzten Griff in die verkäuferische Trickkiste.

Eine aufmunternde Geste hier, eine sorgsam ausgetüftelte Argumentationskette da... Das Repertoire ist schier endlos. Das Problem: Ohne Empathie bringt das alles nichts. Der Kunde ist schließlich nicht blöd. Er merkt, wenn Sie ihm etwas vorspielen. Aufrichtige Kommunikation ist die Basis eines jeden Verkaufsgesprächs, und wie bereits erwähnt: Die menschlichen Antennen sind fein.

Warum also arbeiten wir nicht lieber an unserer Persönlichkeit als an Tricks, die ohnehin hin nur gekünstelt wirken? Es ist in Ordnung, wenn Sie mal einen schlechten Tag haben, wichtig ist nur, dass Sie authentisch sind und trotz allem immer ein Ohr für Ihre Kunden haben. Und zwar im wahrsten Sinne des Wortes.

Zuhören ist eine Kunst, die viele Verkäufer sträflich vernachlässigen - auch wenn sie es selbst oft völlig anders empfingen. Ein einfaches Beispiel: Sie wollen sich einen neuen Anzug kaufen und haben auch eine ganz genaue Vorstellung davon, wie er aussehen soll. Sie betreten also das Fachgeschäft, das Ihnen empfohlen wurde, und gehen eigentlich davon aus, dass der Einkauf relativ schnell erledigt sein dürfte.

Denkste! Statt Sie nach Ihren Wünschen zu fragen, hört der Verkäufer nur das Wort „Anzug" und legt gleich los: Zehn verschiedene Variationen stellt er Ihnen vor, natürlich mit einer ausführlichen Auflistung sämtlicher Vor- und Nachteile. Fachwissen sells, könnte man meinen. Stimmt aber nicht.

Das Ende vom Lied ist wahrscheinlich, dass Sie sich zum einen nicht ernstgenommen fühlen und zum anderen auch gar nicht mehr wirklich wissen, was Sie eigentlich kaufen wollen. Die Fülle an Möglichkeiten ist zu viel. Der Verkäufer hat Ihnen die Lust einzukaufen gründlich verdorben.

Aber um wieder auf unser anfängliches Beispiel zurückzukommen: Wenn wir schon wissen, dass unsere Instinkte im Privatleben so gut funktionieren - warum nutzen wir sie dann nicht auch öfter im Beruf? Ich halte es zum Beispiel für sinnvoll, sich vor Verkaufssituationen an den letzten Flirt zurückzuerinnern.

Da haben Sie ja wahrscheinlich auch nicht gleich erzählt, was Sie alles können und wie toll Sie sind, sondern Sie haben sich bewusst Zeit genommen, die andere Person kennenzulernen. Und genau das ist der Grund, warum Sie später spüren, wann es an der Zeit ist, den Sack zuzumachen. Und zwar ganz egal, ob es sich um den ersten Kuss oder die Unterschrift unter dem Kaufvertrag handelt.

Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie Ihre Persönlichkeit gewinnbringend einsetzen können, dürfen Sie sich gerne meinen Sales-up-Call mit Michael Rossié anhören. Eine Stunde lang habe ich mich mit dem erfolgreichen Sprechtrainer und gelernten Schauspieler Michael Rossié über das Thema „Persönlichkeit verkauft" unterhalten und viele spannende Tipps für Sie gesammelt. Auch Führungskräfte können von seinem Wissen übrigens nur profitieren: Der Vizepräsident der GSA weiß ganz genau, wie es gelingt, Mitarbeiter zu motivieren und noch besser zu machen.

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