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31/03/2016 12:37 CEST | Aktualisiert 01/04/2017 07:12 CEST

Innovationen im Vertrieb: So fördern Sie Kreativität

Hinterhaus Productions via Getty Images

„Seien Sie mal kreativ! Jetzt sofort!" Was fängt man mit so einer Aussage an? Für den Fall, dass Sie nicht unbedingt zu den jungen Wilden gehören, die direkt nach dem Studium bei einer Werbeagentur angeheuert haben, werden Sie wahrscheinlich erst einmal mit den Augen rollen, wenn Sie diese Forderung hören.

Kann das überhaupt funktionieren, Kreativität auf Knopfdruck? Und warum werden Innovationen im Vertrieb immer wichtiger? All das und noch viel mehr erfahren Sie in diesem Beitrag.

In den vergangenen Jahren hat sich das Geschäftsleben rapide verändert. Immer schneller drängen immer mehr Wettbewerber auf den Markt, und wer sich gegen die Konkurrenz behaupten möchte, ist darauf angewiesen, sein Angebot stetig zu verbessern.

Wurden Produkte früher noch fertig entwickelt angeboten, geht der Trend heute in eine völlig andere Richtung: Insbesondere im B2B-Bereich sind viele Unternehmen mittlerweile dazu übergegangen, ihre Produkte im noch unfertigen Zustand auf den Markt zu bringen, um sie danach in Zusammenarbeit mit den Kunden ausreifen zu lassen.

Zu groß wäre sonst die Gefahr, das Angebot an den Bedürfnissen der Zielgruppe vorbeizuentwickeln - und in einer Zeit, in der die Produktlebenszyklen immer kürzer werden, kann sich das kein Unternehmen mehr erlauben.

Vorsicht ist besser als Nachsicht

Letztlich sind es immer die Erwartungen der Kunden, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden, und niemand kann diese Erwartungen besser verstehen - und gegebenenfalls auch erfüllen - als diejenigen, die ständig mit ihnen zu tun haben: die Verkäufer.

Und weil außergewöhnlicher Service in einer Zeit, in der Produkte immer austauschbarer werden, häufig das Zünglein an der Waage ist, kann sich auch kein Vertriebsprofi mehr der Aufgabe verschließen, sich kontinuierlich zu überlegen, wie er Dinge anders und vor allem besser machen kann.

Sie glauben, das betrifft Sie nicht, weil Sie ja mit all Ihrer Erfahrung schon längst ein Experte im Kundenverstehen sind? Dann möchte ich Ihnen sagen: Routine ist gefährlich. Kein Kunde gleicht dem anderen, und vielen Verkäufern sind schon Aufträge entglitten, weil sie statt auf kreative Lösungsansätze auf Althergebrachtes gesetzt haben.

Routine ist gefährlich

Das gilt übrigens nicht nur für einzelne Vertriebsmitarbeiter, sondern auch für ganze Unternehmen, die sich häufig erst dann um das Thema Innovationen und Kreativität kümmern, wenn es eigentlich schon fast zu spät ist.

Galt jahrezehntelang das Motto „never change a winning team", steht auf einmal ein Wettbewerber vor der Tür, dessen Produkte oder Dienstleistungen dem eigenen Vertriebserfolg gefährlich werden können, und plötzlich wird jedem klar: Es muss etwas passieren. Dass es unter diesem Druck dann besonders schwierig ist, kreative Antworten zu finden, versteht sich von selbst.

Geben Sie sich selbst also die Chance, frühzeitig mit dem Training Ihrer Kreativität zu beginnen und Lösungsansätze für mögliche Krisensituationen zu sammeln, um solche Schockmomente von vornherein zu vermeiden.

Warum anders besser ist

Wenn ich Sie fragen würde, welche Möglichkeiten es gibt, um gedanklich neue Wege zu gehen, was würden Sie dann antworten? Die bekannteste Methode ist sicher das Brainstorming - auch wenn mittlerweile mehr als 200 verschiedene Techniken auf dem Markt sind.

Sie kennen das sicher: Ihr Vorgesetzter trommelt das gesamte Team zusammen, und sagt: „Wir haben das Problem XY und brauchen eine Lösung. Also schießen Sie mal los." In der Regel herrscht dann erst einmal betretenes Schweigen, bis der Erste sich ein Herz fasst und einen Vorschlag macht.

Nach und nach trudeln dann immer mehr vorsichtige Wortmeldungen ein, doch insgesamt bleibt diese Art des Brainstormings häufig eine zähe Geschichte. Wer will schließlich schon riskieren, sich mit ungewöhnlichen Ideen vor den Kollegen und Chefs zu blamieren?

Glücklicherweise geht es auch anders: Versuchen Sie das nächste Mal doch einfach, das Pferd von hinten aufzuzäumen und drehen Sie die Fragestellung um. Statt sich zu fragen, was Sie tun könnten, um Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen, beantworten Sie die Frage: Was müssten wir machen, um unsere Kunden für immer abzuschrecken?

Dieses Vorgehen hat gleich mehrere Vorteile, und der erste ist, dass Sie Ihren inneren Zensor abschalten. Gehen Sie den konventionellen Weg, werden Sie sich vor einer Wortmeldung immer zuerst fragen, was die anderen Beteiligten über Ihre Antwort denken - doch mit der „Kopfstandmethode" ist das nicht der Fall.

Je skurriler Ihre abgewandelte Fragestellung ist, desto besser, denn dann werden Sie schnell sehen, dass Sie auf diese Weise eine Menge spannender Ideen sammeln können. Im Anschluss müssen Sie Ihre Antworten nur noch „umdrehen", um dadurch gangbare und innovative neue Wege zu finden.

Besonders gut funktioniert diese Vorgehensweise übrigens dann, wenn Sie darauf achten, möglichst viele Menschen aus unterschiedlichen Bereichen in Ihr Brainstorming einzubeziehen.

Sei es Entwicklung, Marketing oder Vertrieb - jeder Bereich hat eine andere Herandenkensweise, und als Unternehmen können Sie davon nur profitieren. Je mehr verschiedene Ideen und je mehr verschiedene Lösungsansätze, desto höher wird auch Ihre Chance auf Erfolg.

Halten Sie Ihre Ideen fest

Alles, was nicht aufgeschrieben wird, ist nicht dauerhaft sichtbar. Achten Sie deshalb darauf, Ihre Ideen in jedem Fall zu verschriftlichen, um gegebenenfalls später noch einmal darauf zurückgreifen zu können.

Die Erfahrung zeigt, dass für viele gute Ideen die Zeit noch nicht reif ist, doch wenn sie festgehalten werden, können auf ihrer Grundlage Jahre später doch noch Innovationen entstehen.

Denken Sie doch nur an die legendären Post-Its, die bereits lange vor ihrer Markteinführung angedacht waren, aber erst zu einem späteren Zeitpunkt mit durchschlagendem Erfolg vermarktet werden konnten.

Nichts ist frustrierender, als Ideen mehrfach zu denken.

Und es gibt noch einen Grund, warum Sie Ihre Ideen schriftlich fixieren sollten: Nichts ist frustrierender, als Ideen mehrfach zu denken. Merken Ihre Brainstorming-Teilnehmer beim zweiten Meeting, dass das Gesagte bereits zuvor durchgekaut wurde, sinken Stimmung und Energie auf den Nullpunkt.

Wenn Sie Ihre Ideen hingegen gewissenhaft sammeln, können Sie später genau dort anknüpfen, wo Sie zuvor aufgehört haben, und auf diese Weise den Kreativitätsfluss auf einem konstant hohen Niveau halten.

Und wo wir schon bei der Stimmung sind: Versuchen Sie, zu Beginn des Kreativmeetings eine Mindestzahl der zu erbringenden Vorschläge festzulegen. Selbst wenn daraufhin einige Ihrer Mitarbeiter aufstöhnen, werden Sie schnell sehen, was Sie davon haben: Das Erfüllen quantitativer Vorgaben ist ein leicht erreichbares Ziel, das den Teilnehmern Ihres Meetings ein unmittelbares Erfolgserlebnis beschert. Und auf Basis dieses Erfolgserlebnisses fällt es dann deutlich leichter, frisch beflügelt vor Kreativität zu sprühen.

Innovationen durch Freiräume

Ganz egal, wie sehr Sie es sich auch wünschen mögen: Natürlich funktionieren Innovationen nicht auf Knopfdruck, und wer nach einer anstrengenden Autofahrt mit einem Berg Arbeit im Rücken zu einem Meeting anreist, wird sich schwertun, dort mit kreativen Ideen zu glänzen.

Tatsächlich ist es so, dass die brillantesten Einfälle häufig nicht in dem Moment kommen, in dem man sie sich erwartet, sondern erst viel später. Sie kennen dieses Phänomen sicher von Situationen, in denen Sie krampfhaft nach einer schlagfertigen Antwort suchen, die ihnen aber erst dann einfällt, wenn es eigentlich schon viel zu spät ist.

Versuchen Sie, bewusst Auszeiten einzubauen.

Nutzen Sie dieses Wissen und versuchen Sie, ganz bewusst Auszeiten in Ihren Kalender einzubauen. Natürlich ist das schwierig, wenn Sie vor Arbeit nicht mehr ein und aus wissen - aber genau dann sind Ruhephasen am Wichtigsten, um kreative Ideen produzieren zu können.

Sei es der Spaziergang am See oder der sportliche Ausgleich: In Situationen wie diesen kommen den meisten Menschen die besten Ideen, weswegen viele innovative Unternehmen ganz bewusst auf derartige Auszeiten setzen.

So sind etwa bei Firmen wie Google oder 3M ganze Unternehmensbereiche nur dafür eingerichtet worden, dass die Mitarbeiter sich zurückziehen können, um in Ruhe Ideen zu entwickeln. Niemand sagt, dass das bei Ihnen genauso sein muss, doch zumindest Ihre eigenen kleinen Freiräume sollten Sie sich in jedem Fall sichern, um Ihr Unternehmen mit Innovationen weiterbringen zu können.

In meinem aktuellen Sales-up-Call "Innovation im Vertrieb" mit Christian Buchholz können Sie mehr darüber erfahren, wie Sie mit Kreativität auf innovative Ideen kommen können.

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Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

... warum innovatives Denken immer wichtiger wird.

... wie Sie die Kreativität Ihrer Mitarbeiter fördern können.

... weshalb der Vertrieb für innovative Unternehmen so wichtig ist.

... welche Kreativitätstechniken Sie in jedem Fall weiterbringen.

... welche typischen Fehler Sie künftig besser vermeiden sollten.

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