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21/08/2015 13:48 CEST | Aktualisiert 21/08/2016 07:12 CEST

Hinterlassen Sie Eindruck!

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Was glauben Sie, wie eng die Bindung Ihrer Kunden zu Ihrem Unternehmen ist? Müssen Sie immer wieder hart verhandeln, damit ein Auftrag zustande kommt, oder sind Ihre Leistungen so begehrt, dass der Vertragsabschluss fast schon selbstverständlich ist?

Zugegeben, letztere Option ist gar nicht so einfach zu erreichen, aber es gibt einen Weg, der Ihre Erfolgschancen deutlich verbessert. Und das Beste daran: Dieser Weg funktioniert sogar dann noch, wenn Sie keine Lust darauf haben, Ihr Unternehmen mit Dumpingpreisen in den Ruin zu treiben.

Neugierig geworden, wie das gehen soll? Dann erlauben Sie mir kurz, Sie gedanklich auf eine kleine Reise zum Hamburger Fischmarkt zu entführen: Verkaufsstand reiht sich an Verkaufsstand, Aale-Dieter schreit sich die Seele aus dem Leib, um gegen die Konkurrenz zu bestehen, und unzählige Menschen versammeln sich freiwillig, um einen derben Spruch nach dem anderen zu kassieren.

So, und jetzt sagen Sie mir: Was ist der Grund für den umwerfenden Erfolg des Hamburger Fischmarkts? Sind es die sagenhaft niedrigen Preise? Sicher nicht! Ist es die Qualität der Waren, mit der noch nicht einmal ein Fischer mithalten kann, der gerade erst seine Angel im Meer ausgeworfen hat? Unwahrscheinlich. Das Geheimnis des Marktes ist die mitreißende Show, die die Verkäufer abliefern.

Tatsächlich habe ich mir sagen lassen, dass sogar Menschen, die gar keinen Fisch mögen, sich regelmäßig dazu hinreißen lassen, ihr Geld an den Ständen abzuliefern. Und das auch noch ohne die geringste Spur des Bedauerns, sondern mit einem breiten Grinsen im Gesicht. Ist das nicht faszinierend?

So, und es jetzt kommt's: Sie können das auch!

„Waaaas? Ich bin doch kein Schauspieler, sondern Verkäufer. Ich muss authentisch und seriös sein." Falls Sie sich das jetzt spontan gedacht haben, darf ich Sie beruhigen. Niemand verlangt, dass Sie sich eine rote Clownsnase aufsetzen, sondern es geht lediglich darum, zu erkennen, dass Menschen gerne bereit sind, ein bisschen mehr Geld zu bezahlen, wenn sie sich gut unterhalten fühlen.

Im Falle eines Verkäufers bedeutet das in erster Linie: Vergessen Sie für einen Moment Ihre professionelle Rolle, die Sie sich zurechtgelegt haben, und trauen Sie sich, Dinge anders zu machen als bisher. Denken Sie daran: Routine macht fahrlässig. Wenn Sie stattdessen mit aufrichtigem Interesse und offenem Herzen in Kundengespräche gehen, steigen Ihre Erfolgschancen signifikant. Es kann schon sein, dass Sie das Problem des Kunden schon hundertfach gehört haben und die Lösung aus dem Stegreif kennen, aber machen Sie nicht den Fehler, ihn das spüren zu lassen!

Warum? Erlauben Sie mir einen kurzen Exkurs: Welchem Arzt würden Sie mehr vertrauen? Demjenigen, der Ihnen schon beim Betreten der Praxis ein Rezept in die Hand drückt, oder demjenigen, der sich erst die Zeit nimmt, Sie genau zu untersuchen? Sehen Sie! Selbst wenn der erstgenannte Arzt ein absoluter Experte auf seinem Gebiet wäre, wäre Ihnen die zweite Option wahrscheinlich lieber.

Einfühlungsvermögen vermittelt Kompetenz. So einfach ist das manchmal

Und jetzt kommt die spannende Frage: Wie kann man den eigenen Auftritt dauerhaft so verbessern, dass der Kunde sich wirklich willkommen fühlt? Wir alle kennen doch die perfekt gestylten Verkäuferinnen diverser Parfümerie- und Drogerieketten, deren professionelles Lächeln niemals auch nur ansatzweise die Augen erreicht, die aber fest davon überzeugt sind, bei der Begrüßung alles richtig zu machen. Wer sagt, dass das in Ihrem Unternehmen nicht auch passiert? Selbst- und Fremdeinschätzung klaffen bekanntlich häufig weit auseinander.

Überlegen Sie sich doch einfach mal, was sich ändern würde, wenn Sie die Perspektive wechseln und Ihre Ansprechpartner als Publikum verstehen könnten? Was müssten Sie tun, damit Ihre Kunden sich ehrlich wertgeschätzt und dennoch gut unterhalten fühlen?

Jeder hat da seinen eigenen Weg - schließlich wollen Sie authentisch bleiben - , aber vielleicht hilft es Ihnen, sich immer wieder an Ihr Privatleben zu erinnern. Wie würden Sie einen alten Freund begrüßen, den Sie schon lange nicht mehr gesehen haben? Wie gehen Sie auf Menschen zu, die Sie wirklich gerne mögen?

In dem Moment, in dem Sie sich Anleihen aus Alltagssituationen suchen, die Sie für Ihr Business übernehmen können, wird es Ihnen leichter fallen, Ihren Kunden ein herzliches Gefühl entgegenzubringen. Und Sie wissen selbst: Wenn man das Gefühl hat, aufrichtig willkommen zu sein, werden andere Aspekte, die man sonst kritisch beäugen würde, plötzlich nebensächlich.

Natürlich kann es passieren, dass Ihr Kunde im ersten Moment völlig anders reagiert als beabsichtigt, aber dann besteht die Kunst darin, sich nicht entmutigen zu lassen. Vergessen Sie nicht: Autosuggestion ist ein mächtiges Hilfsmittel, und wenn Sie sich fest vornehmen, selbst den unangenehmsten Gesprächspartner sympathisch zu finden, kann das wahre Wunder bewirken. Nicht nur bei Neukunden, sondern auch bei harten Verhandlungsprofis, die Sie dadurch möglicherweise sogar aus dem Konzept bringen können.

Von heute auf morgen wird diese Verhaltensänderung wahrscheinlich nicht umzusetzen sein. Neben dem Mut, Neues auszuprobieren, brauchen Sie auch Geduld, um Ihren eigenen Weg zu finden. Am Besten, Sie üben Ihren Auftritt gemeinsam mit einem Kollegen, einem Coach oder einfach nur Ihrem Spiegel. Am Anfang wird das ein bisschen Mühe kosten, aber die Anstrengung macht sich bezahlt.

Und falls Sie ein bisschen Inspiration brauchen: Nicht nur ein Besuch auf dem Hamburger Fischmarkt ist immer zu empfehlen, sondern auch mein aktueller Sales-up-Call mit Esther Schweizer, die als Schauspielerin, Vortragsrednerin und Kommunikationstrainerin genau weiß, worauf es bei einem wirkungsvollen Auftritt ankommt.


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