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03/09/2015 12:56 CEST | Aktualisiert 03/09/2016 07:12 CEST

Die perfekte Präsentation: So werden Sie für Ihre Zuhörer zum Helden

tommasolizzul via Getty Images

Es ist Freitagvormittag, und gefühlt sind Sie schon längst im Wochenende. Wen wollten die Nachbarn eigentlich nochmal genau zur Gartenparty mitbringen? Ist noch genug Grillkohle da? Und - verdammt: Sie haben vergessen, das Fleisch zu kaufen.

Theoretisch könnten Sie es noch schaffen, alles rechtzeitig zu erledigen, wäre da nur noch diese furchtbar langatmige Präsentation, für die Sie gerade Interesse heucheln müssen. Ein kurzer Blick nach vorne: Mist, der Typ steht immer noch neben dem Beamer und liest seine Folien vor.

Kann er die nicht einfach ausdrucken und Ihnen mitgeben? Lesen können Sie schließlich auch selber ...

Kommt Ihnen diese Situation bekannt vor? Über wenige Themen wird im Vertrieb so viel gepredigt wie über die Kunst der Präsentation, aber tatsächlich gibt es auch nur wenige Themen, bei denen noch so viel Nachholbedarf besteht.

Ob überfüllte Folien, fehlendes Charisma oder der unbeholfene Versuch mit einfliegenden Schriften und anderen vermeintlich innovativen Effekten zu retten, was nicht mehr zu retten ist: Präsentationen sind häufig eine echte Qual.

Um das zu ändern, habe ich mich für meinen heutigen Blogbeitrag ausführlich mit Thomas Skipwith unterhalten, der als Rhetorik-Europameister, Coach, Speaker und Buchautor genau weiß, wie Präsentationen zu einer Bereicherung für beide Seiten werden. Eine seiner Hauptbeobachtungen: Viele Verkäufer reden an ihrem Publikum vorbei.

Ausführlich werfen sie dann mit Zahlen, Daten und Fakten um sich, ohne zu erkennen, dass ihre Zuhörer vor Langeweile fast einschlafen. Es ist ja schön, wenn Verkäufer alle Eigenschaften ihres Produkts parat haben, aber machen Sie bitte nicht den Fehler zu glauben, dass Ihre Ansprechpartner danach lechzen, jede Kleinigkeit darüber zu erfahren.

In erster Linie geht es nämlich um etwas ganz anders: den Nutzen. Bevor Sie Ihren Zuhörern nicht völlig schlüssig darlegen können, welchen Nutzen sie aus ihrem Angebot ziehen können, ist das Aufzählen von Details vergebene Liebesmüh.

Wird es mit Ihrem Produkt einfacher Bestellungen aufzunehmen? Erhöht sich vielleicht die Sicherheit, dass alles reibungslos klappt? Oder können Sie möglicherweise eine deutliche Ertragssteigerung versprechen? Was auch immer Ihr Angebot auszeichnet - sorgen Sie gleich zu Beginn Ihrer Präsentation dafür, dass Ihr Kunde versteht, warum es sich für ihn lohnen wird, aufmerksam zuzuhören.

Begeisterung statt Langeweile

Setzen wir nun voraus, Sie haben Ihre Zuhörer entsprechend eingestimmt, und alle Augen richten sich gespannt nach vorne.

Wie schaffen Sie es nun, dass Ihre Präsentation so interessant wird, dass Ihre Kunden sich auch nach Wochen noch gerne daran erinnern? Zum einen: Arbeiten Sie an Ihrer Einstellung! Viel zu viele Verkäufer konzentrieren sich darauf, was möglicherweise schiefgehen könnte, anstatt wirklich für ihre Sache zu brennen.

Haben Sie sich schon mal einen Skisprungwettbewerb angesehen? Glauben Sie ernsthaft, dass sich die Sportler vor dem Wettkampf Sorgen darüber machen würden, was passieren könnte, wenn sie bei der Landung stürzen und sich das Genick brechen? Wohl eher nicht. Stattdessen haben sie den absoluten Willen, den idealen Sprung abzuliefern, um anschließend auf dem Siegerpodest zu stehen.

Nehmen Sie sich ein Beispiel an diesen Menschen, für die viel mehr auf dem Spiel steht als für Sie. Fokussieren Sie sich auf Ihr Ziel und erinnern Sie sich daran, warum Sie Ihren Job lieben. In dem Moment, in dem Ihr Publikum die Begeisterung in Ihren Augen sieht, wird es Ihnen zu Füßen liegen.

Naja, vielleicht nicht im wörtlichen Sinne und wahrscheinlich auch nicht sofort. Aber sagen wir, diese Begeisterung ist die Voraussetzung dafür, dass Sie mit dem, was nun folgt, punkten können.

Hollywood macht's vor - machen Sie es nach

Denken Sie doch mal bitte mal kurz an den letzten Hollywood-Blockbuster, den Sie gesehen haben. Wie laufen solche Filme denn in der Regel ab? Üblicherweise gibt es einen Helden, dem etwas Unvorhergesehenes passiert.

Etwas, das seine Welt unumstößlich verändert. Zuerst will der Held das nicht wahrhaben, er wehrt sich gegen die Veränderung, aber irgendwann muss er einsehen, dass er keine Wahl hat und nimmt die Herausforderung deshalb an. Sein Leben wird danach immer schwieriger, bis zu dem Punkt an dem alles aussichtslos zu sein scheint.

Dann die erneute Wendung: Durch unerwartete Hilfe von außen wird alles gut, besser sogar als je zuvor. Es folgt ein episches Happy-End, das Publikum verdrückt heimlich eine Träne, der Film ist aus, und alle sind begeistert.

Gut, das war jetzt vielleicht ein wenig plakativ dargestellt, aber warum versuchen Sie bei Ihren Präsentationen nicht auch einmal, Ihre Zuhörer auf eine Heldenreise zu entführen? Überlegen Sie sich eine Geschichte, mit der Ihr Publikum sich identifizieren kann und nutzen Sie die Möglichkeit, Ihre Botschaft darin einzubauen.

Vielleicht wollen Sie ja von einem anderen Kunden erzählen, der in einer ähnlichen Situation war wie Ihre Zuhörer.

Nach etlichen Fehlversuchen mit anderen Anbietern ist er dann auf Sie gestoßen, und nach anfänglicher Skepsis arbeitet er mittlerweile überglücklich mit Ihnen zusammen. Zum Beispiel. Sicher fallen Ihnen noch andere Begebenheiten ein, die mit Ihrer Lebensrealität besser übereinstimmen.

Worauf ich hinauswill: Zahlen, Daten und Fakten sind schwierig aufzunehmen. Geschichten, die das Publikum emotional ansprechen, wirken deutlich nachhaltiger. Und zwar besonders dann, wenn Sie sich die Mühe machen, Ihre Zuhörer mit so vielen Sinneseindrücken wie möglich zu konfrontieren.

Klar, die meisten Präsentatoren zeigen Bilder und spielen vielleicht noch ein Video ab. Aber es geht noch besser: Wenn Sie - je nach Produkt - in der Lage sind, den Geruch, die Haptik oder die Geräuschkulisse Ihres Angebots greifbar zu machen, haben Sie schon so gut wie gewonnen. Ich hatte zum Beispiel einmal einen Katalog von Harley Davidson in der Hand, der nach Motoröl roch.

Ein Geniestreich, um die Fantasie echter Motorradfans anzuregen.

Wie lautet die Kernbotschaft Ihrer Präsentation?

Vielleicht noch eine Sache, bevor ich zum Ende komme: Unterschätzen Sie niemals die Macht einer Kernaussage. Sie haben keine? Dann nehmen Sie sich bitte die Zeit, Ihre wichtigste Botschaft in einem einzigen Satz zu formulieren.

Wenn Sie wissen wollen, warum das so wichtig ist, dann erinnere ich Sie gerne an Dr. Martin Luther King („I have a dream"), den US-Präsidenten Barack Obama („Yes, we can") oder auch an John F. Kennedy („Ich bin ein Berliner").

Wenn Ihre Hauptbotschaft griffig ist und Sie sie immer wieder einstreuen, geben Sie Ihrem Publikum dadurch die Möglichkeit, sich später auch wieder an den Kontext zu erinnern, in dem dieser Satz gefallen ist.

In Ihrem Fall könnte eine solche Aussage zum Beispiel sein: „Sie werden mit unserer Dienstleistung 30 Prozent mehr Umsatz erzielen" oder „Mit dieser Maschine schaffen Sie eine Produktionssteigerung von x Prozent". Und keine Sorge: Sie können Ihren Kernsatz in einem halbstündigen Vortrag gut und gerne fünfmal wiederholen, ohne dass er irgendjemandem auf die Nerven geht.

Ganz im Gegenteil: Je öfter Sie ihn aussprechen, desto besser wird er bei Ihren Kunden verankert. Probieren Sie es aus!

Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie Ihr Publikum dazu bringen können, begeistert an Ihren Lippen zu hängen, empfehle ich Ihnen übrigens meinen aktuellen Sales-up-Call mit Thomas Skipwith.

Darin erfahren Sie unter anderem, warum wir uns von Gottesdiensten noch viel abschauen können und warum Ihre Zuhörer bisher wahrscheinlich nach spätestens 22 Minuten gedanklich abgeschaltet haben. Nutzen Sie Ihre Chance auf einen herausragenden Auftritt - nutzen Sie das „Power-Präsentations-Prinzip!

Kennen Sie eigentlich schon die Nicht-Präsentation? Wenn Sie mehr über dieses mächtige Werkzeug erfahren möchten, sind Sie hier richtig.

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