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01/09/2015 09:14 CEST | Aktualisiert 01/09/2016 07:12 CEST

Chancen wiederbeleben - Der Verkäufer als Umsatz-Defibrillator!

Peter Dazeley via Getty Images

Wer im Bereich des B2B-Verkaufs erfolgreich sein möchte, der muss seine Hausaufgaben machen. Gerade wenn es um die Akquise geht, ist es wichtig, die guten von den schlechten Chancen zu trennen.

Das haben die Gebrüder Grimm schon in ihrem Märchen vom Aschenputtel schriftstellerisch verarbeitet und ein berühmtes Zitat geschaffen, welches sich vielseitig anwenden lässt: "Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen".

Um was geht es dabei? Das hübsche Aschenputtel bekommt von ihrer Stiefmutter die Aufgabe, Linsen zu sortieren, statt auf ein rauschendes Fest zu gehen, bei dem potenzielle Heiratskandidaten vorstellig werden. Eine zeitraubende Aufgabe, doch mit der Hilfe freundlicher Tauben schafft es das Mädchen doch noch rechtzeitig zum Fest.

Aber was bedeutet das jetzt für den Verkauf? Verkäufer können sich ja schlecht der Hilfe von Tauben bedienen, wie dies im Märchen geschah, um zeitnah Chancen von Nicht-Chancen zu trennen. Hier kommt es auf den Verkäufer an! Er muss erkennen: Bei diesem Kunden lohnt es sich, Aktivitäten zu zeigen, aber andere Kontakte sind 'strictly for the birds', also taugen nichts.

Wer Chancen wiederbeleben will, sollte exzessives "klauben" vermeiden

Doch wie sieht die Realität in Unternehmen aus, wenn es darum geht zu selektieren? Ja, da stellt man sehr oft fest, dass sich Verkäufer ihre Linse - hier den Kunden - aus der Asche holen, sie wienern, eine Geruchsprobe nehmen und sie sogar einem Geschmackstest unterziehen, nur um sie am Ende doch wieder in die Asche zu legen.

Beispiel: Dem Verkäufer - ganz gleich ob am Telefon oder im Außendienst - liegt ein interessanter Kontakt vor. Er hat bereits mehrere Anrufe oder Besuche getätigt, und die Antwort ist immer gleichlautend: "Ja, die Thematik/das Projekt ist immer noch von großem Interesse für uns. Es ist noch heiß. Derzeit kommt es jedoch äußerst ungelegen.

Darum wäre es gut, wenn wir das Ganze noch einige Zeit zurückstellen könnten!" Welcher Verkäufer hat, wenn er ehrlich zu sich selbst ist, diese Aussage noch nicht so oder leicht abgewandelt von Kunden gehört? Der Wortlaut der Verkäuferabwehr ist immer sehr ähnlich gehalten, denn es ist ja auch ein einfacher Vorwand.

Passiert das beim gleichen Kunden allerdings mehrmals und stets von der Tonalität ähnlich gehalten, muss man sich als Verkäufer vor Augen führen, dass der Zug abgefahren und der Kunde eigentlich keine attraktive Chance mehr ist. Stillstand, zeitliche Verschiebungen nach hinten, höfliche, aber bestimmte Abwehrhaltung des Kunden - ein typischer Fall für das Kröpfchen.

Aber wie ist es dem Verkäufer im 08/15-Training beigebracht worden? Die drei H's: Höfliche Hartnäckigkeit hilft. Dranbleiben. Niemals locker lassen. Das erste Nein ist der interessante Beginn des Verkaufens. Doch ist diese Strategie noch zielführend und zeitgemäß? Nein, nein und wieder nein! Wieso das so ist? Nun, gehen wir zurück zum Eingangspart.

Dating ist auch eine Art von Akquise. Man versucht sich selbst an die Frau oder den Mann zu bringen, und man geht das Risiko ein, sich ein "Nein" einzufangen. Nun wissen Frau und Mann, ein "Nein" kann selbstverständlich auch ein "Vielleicht" sein, und couragierte Menschen des Datinglebens werden möglicherweise einen erneuten Anlauf starten.

Wird dabei dann klar, dass die Antwort eben doch nicht "Vielleicht" bedeutet, sondern ein klares und unmissverständliches "Nein" bleibt, wird man sich neu aufstellen und anderweitig orientieren. Warum das? Sollte man nicht hartnäckig sein? Nein, denn beim Daten wird das schnell zu Stalking und im Geschäftsleben bedeutet das, den Kunden zu nerven und sinnlos Zeit zu vergeuden, die bei einem anderen Kunden viel sinnvoller eingesetzt wäre.

So wie es erfahrene Frauen und Männer in der freien Wildbahn des Datings handhaben - auf zu neuen Ufern - machen es auch die wirklich guten und erfolgreichen Verkäufer. Kunde B will nicht in den Genuss Ihrer Vorteile kommen? Na gut, dann wenden Sie sich eben den Kunden C oder D oder E zu.

Wer Chancen wiederbeleben will, muss rational vorgehen

Loslassen können, auch den möglichen Kunden. Geht das wirklich? Ja, es geht, aber es ist schwer. "Dieses eine Mal noch" - wer hat sich das als Verkäufer nicht schon gesagt, bevor ein Kunde kontaktiert wurde, bei dem man wusste, es ist im Grunde sinnlos? Je mehr Herzblut bereits in die mögliche Gewinnung des Kunden gesteckt wurde, desto schwerer fällt es zu erkennen, dass der Kunde aller Voraussicht nach nie kaufen wird. Totes Pferd. Keine Chance.

Und dennoch lässt man nicht locker. Woran das liegt? Nun, das eigene Gehirn ist der beste Manipulator, den es auf der Welt gibt. Immer dann, wenn man selbst in etwas involviert ist, fällt der längst fällige Schlussstrich extrem schwer. Schauen wir uns das Beispiel der Aktienmärkte an. Gerade Privatanleger investieren vermehrt in die Märkte, um sich ein Polster zu schaffen.

Es wurden und werden Aktien gekauft, an denen man dann krampfhaft festhält - sogar dann, wenn sie massiv abgerutscht sind. Wieso? Na, es könnten ja mal andere Zeiten kommen. Ist das realistisch? Nein, eher nicht. Was würde man also zweckmäßig tun? Die Aktie mit Verlust verkaufen, das Geld nehmen und es in eine Aktie investieren, die eine Rendite verspricht.

Was das mit dem B2B-Vertrieb zu tun hat? Die psychologischen Zusammenhänge sind nahezu identisch. Je mehr Zeit in die Gewinnung des Kunden B investiert wurde und je größer die Hoffnungen sind, die man sich gemacht hat, desto schwerer wird es sein, den fälligen Cut zu vollziehen. Und das obwohl die frei gewordenen Kapazitäten weit besser in andere Kunden gesteckt wären, als sich bei diesem einen Kunden ständig Absagen oder Vertröstungen einzuhandeln.

Auf zu neuen Ufern! Und das eben nicht auf dem toten Pferd, wie die Dakota es beschrieben haben. Wer den Aphorismus der Dakota-Indianer, der da sagt: "Wenn Du entdeckst, dass du ein totes Pferd reitest, steig ab", aufs Geschäftsleben überträgt, hat viel gewonnen.

Ja, den Satz kennt im Grunde jeder Verkäufer, aber wer beim Kunden seine Chancen wiederbeleben will, der hält sich leider nicht immer daran. Der Geist ist willig, doch das Fleisch ist schwach!

Auf den Verkauf übertragen bedeutet das, dass manche Verkäufer nicht nur auf dem toten Pferd sitzen bleiben, sondern es vielmehr auch noch auf die eigenen Schultern packen und dann ans nahe gelegene Wasserloch tragen, um es zu reanimieren. In der - irrigen - Hoffnung, das tote Pferd würde wieder lebendig. Wird es aber erfahrungsgemäß nicht.

Ja, die Chancen wiederbeleben ist wichtig - aber nicht um jeden Preis!

088 Chancen wiederbeleben - Der Verkäufer als Umsatz-Defibrillator! Wäre es falsch, einen Verkäufer mit einem Notarzt zu vergleichen? Auf den ersten Blick erkenne ich keinen Zusammenhang, und dennoch ist da einer: Aufgabe des Arztes ist, dass er Leben rettet.

Das macht er zum Beispiel mit einem Defibrillator. Zeigt der erste Versuch keinen Erfolg, wird er den Patienten nicht immer wieder mit der gleichen Maßnahme traktieren, sondern er wird irgendwann die Strategie wechseln.

Ein Notarzt wird den Defibrillator zuerst auf Stufe "100" einsetzen - nichts passiert. Dann Stufe „150″ - wieder nichts. Dann „200". Irgendwann wird er dann zum letzten Mittel greifen, und zwar nach der Devise: Entweder holen wir den Patienten jetzt doch noch zurück oder wir müssen den Exitus feststellen und das Ende akzeptieren. Daran kann man sich als Verkäufer gut orientieren.

Der Versuch, den Kunden zu gewinnen, hat Priorität - so wie es auch dem Arzt nach seinem Eid vorgeschrieben ist, Menschenleben zu retten und zu erhalten. Sind jedoch bestimmte Abläufe mit unterschiedlichen Intensitätsstufen beim Kunden abgeschlossen, gilt es loszulassen. Ergo muss der Verkäufer, wie auch der Notfallarzt, einen vorher festgelegten Ablaufplan haben. Und wenn man an dem "Point of no return" angekommen ist, dann muss die letzte Stufe greifen. Und die sieht folgendermaßen aus:

Wenn der Kunden die bekannte und beschriebene Karte - "Melden Sie sich bitte später nochmal" - zum wiederholten Mal zieht, greift der Automatismus.

Sie legen fest, wie oft Sie sich das anhören. Und zwar für Sie verbindlich. Sie entscheiden selbst, ob Sie sich zwei-, drei- oder viermal vertrösten lassen wollen. Ist dann das Ende der Fahnenstange erreicht, machen Sie Ihrem Kunden höflich klar, dass Sie ihn nicht zu seinem Glück zwingen werden.

"Vielen Dank, aber ich sehe, das Thema ist bei Ihnen nicht akut. Wir möchten uns nicht aufdrängen, deshalb werde ich von weiteren Kontaktaufnahmen Abstand nehmen. Wenn der Bedarf akut wird, steht es Ihnen natürlich frei, uns zu kontaktieren." Ja, das ist offensiv und auch ein wenig frech. Aber was haben Sie noch zu verlieren? Entweder knacken Sie so die Schale des Kunden, der deutlich merkt, Sie verlieren das Interesse daran, sich vertrösten zu lassen, oder Sie schließen hier ab und sind frei für neue Kontakte.

Geht es noch offensiver? Ja, natürlich. Hat der Kunde B einen Wettbewerber und Sie sind am Endpunkt angekommen - oder meinen, dort zu sein - kann es helfen, den entsprechenden Namen ins Gespräch einfließen zu lassen.

"Ich bedanke mich, dass Sie sich Zeit für mich genommen haben. Ich merke, für Sie ist das im Moment kein brisantes Thema - und das respektiere ich. Sie waren für mich/uns die erste Wahl, aber es ist nur natürlich, dass ich mich jetzt einem anderen Kunden zuwenden will. Ich werde sehen, wie schnell dort die Chance erkannt wird, die wir bieten. Können Sie mir vielleicht einen Ihrer Marktbegleiter dafür empfehlen?" So machen Sie deutlich, Sie wollen verkaufen. Wenn nicht an diesen Kunden, dann eben an seinen Wettbewerber, den Kunden XYZ.

Wie steigen Sie aus uninteressanten Anbahnungen aus? Wie steigen Sie vom toten Pferd ab? Welche Wiederbelebungsideen haben Sie bereits angewendet? Ich bin sehr gespannt auf Ihre Kommentare hier unten im Blog.

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