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15/07/2015 04:38 CEST | Aktualisiert 15/07/2016 07:12 CEST

So wird aus einer guten Idee ein großartiges Startup

In meinen Beratungen habe ich häufig angehende Existenzgründer am Tisch. Diese präsentieren mir sehr oft „tolle Ideen", die doch „einfach erfolgreich sein müssen". Meine Gesprächspartner sind von diesen Ideen meist so begeistert, dass sie alles ringsherum ausblenden.

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Der Weg von der Geschäftsidee zum tragfähigen Konzept


In meinen Beratungen habe ich häufig angehende Existenzgründer am Tisch. Diese präsentieren mir sehr oft „tolle Ideen", die doch „einfach erfolgreich sein müssen". Meine Gesprächspartner sind von diesen Ideen meist so begeistert, dass sie alles ringsherum ausblenden. Einige dieser Geschäftsideen sind wirklich gut, es fehlt aber am konsequenten Weiterdenken, an der konzeptionellen Ausarbeitung.

Die Geschäftsidee - Bekanntes und Bestehendes anders denken

Die ideale Geschäftsidee sieht doch für viele so aus:

Man hat einen wirklich revolutionären Einfall für ein neues Produkt oder eine Dienstleistung.

Es wird kein, oder kaum Eigenkapital benötigt.,Das Produkt ist schnell am Markt und besitzt dort ein gutes Alleinstellungsmerkmal, ohne dass die Idee leichtmkopiert werden kann. Die erreichten Umsatzzahlen sind vom Start weg beachtlich und der Ertrag ist ausreichend hoch.

Von diesem Denken sollte man sich so schnell wie möglich verabschieden. Auf eine solche Idee zu warten lohnt nicht und ähnelt mehr einer Lotterie als einem erfolgreichen Unternehmertum.

Vielmehr sollte das Finden einer neuen Geschäftsidee dahin gehen, dass man die Umwelt und unser Wirken darin beobachtet und hinterfragt.

Warum sind Abläufe so, wie wir sie beobachten und nicht anders?

Warum haben Produkte genau das Aussehen, wie wir es kennen?

Schaut man sich die Liste der erfolgreichen Existenzgründungen von „myMuesli oder „Zalando" an, so wird man feststellen, dass es nie um wirklich neue Erzeugnisse ging, sondern nur darum, wie wir diese bislang genutzt haben.

Das wirklich Neue an den jeweiligen Geschäftsideen liegt in der Art und Weise, wie die Nutzung revolutioniert wurde.

Warum soll ich ein vorkonfiguriertes Müsli essen, wenn mein Geschmack doch nicht getroffen wird?

Warum soll ich viel Zeit in den Einkaufszentren der Stadt verbringen, wenn ich den Komfort beim Einkauf auch daheim haben kann?

Die Ertragsmechanik

In der Theorie zur Unternehmensführung gibt es den Begriff der Ertragsmechanik. Kurz auf den Punkt gebracht wird hier beschrieben, auf welche Art das Unternehmen seinen Umsatz bzw. seinen Gewinn generiert und wie hoch dieser ausfällt.

Wenn Sie einen Weg gefunden haben, wie Ihr Business funktionieren kann, sollten Sie das Thema aber noch nicht als abgehakt betrachten. Jetzt fängt die eigentliche Arbeit erst wirklich an.

Wie stabil sind die erarbeiteten Komponenten?

Was passiert mit dem Geschäftsmodell, wenn eine der tragenden Säulen wegbricht?

Gibt es einen Plan B oder Plan C?

Seien Sie überzeugt davon, dass Ihr Geschäftsmodell gerade in Bezug auf die Ertragsmechanik äußerst flexibel sein muss. Schauen Sie sich die Statistiken (zum Beispiel der IHKs) an, wie viele Selbständige im ersten Geschäftsjahr wieder aufgeben müssen. Oft ist das Konzept gut gedacht und kann so, wie es in den Planungen beschrieben wurde funktionieren. Ändert sich dann nur eine der als Basis angenommenen Voraussetzungen, ist das gesamte Konzept nicht mehr tragfähig.

Deshalb mein Rat an dieser Stelle: Verwenden Sie im Vorfeld ein sehr großes Augenmerk speziell auf das Thema der Ertragsmechanik und betrachten Sie nicht nur die Varianten, wie etwas funktionieren kann, sondern in erster Linie auch die Fälle, die als Knüppel zwischen den Beinen Ihres Geschäftskonzeptes taugen.

Chancen und Risiken

In der Euphorie einer guten Geschäftsidee werden die Chancen im Vergleich zu den Risiken meist überbewertet. Das liegt in der Natur des Menschen begründet.

Unternehmerische Risiken, zum Beispiel aus einem sich ändernden Markt oder anders erwarteten Käuferverhalten sind genauso zu bewerten, wie das mögliche Auftreten von direkten Mitbewerbern. Manchmal gibt es neue gesetzliche Vorgaben, die das Geschäftsmodell sehr schnell hinfällig werden lassen. Oder in Ihrer Marktnische versucht sich ein Großanbieter zu etablieren, der seinen Markteintritt über einen Kampfpreis gestaltet.

Wenn Sie auf Fragen zu solchen potenziellen Risiken keine Antwort haben, werden Sie sehr schnell ins Hintertreffen geraten. Auch persönliche Risiken sollten Sie bewerten und Alternativen zur Hand haben. Nicht selten erlebe ich, wie sich ein Einzelunternehmer als Generalist betätigt. Alle Fäden laufen bei ihm zusammen.

Das Wissen und die administrativen Abläufe sind bei dieser einen Person gebündelt. Es muss ja nicht viel passieren, aber durch Krankheit oder Unfälle passiert es schnell, dass der Unternehmer für einige Zeit nicht in der Lage ist, sein Geschäft zu führen. Die Folge kann eine nicht abzufedernde existenzgefährdende Geschäftsunterbrechung sein.

Aus meiner Erfahrung ist es für solche Fälle unbedingt notwendig, so zeitig wie möglich einen Notfallplan zu haben. Neben allen relevanten Unterlagen bzw. einem (aktuellen!) Verzeichnis, wo etwas zu finden ist, sollten Sie auch fachlich versierte Personen einbeziehen, die Sie für die Zeit Ihres Ausfalls vertreten können. Dass Sie auch eine finanzielle Absicherung für die Zeit Ihres Ausfalls vornehmen sollten, sehe ich als selbstverständlich an.

Es gibt gute Versicherungsmakler, die sich auf Existenzgründungen spezialisiert haben. Diese Spezialisierung sehe ich mit einer hohen Priorität, denn hier kommt es auf Unabhängigkeit und Erfahrung an, das für den Einzelfall wirklich passende Angebot zusammenzustellen.

Über das Thema der Risikoabfederung einer Existenzgründung lässt sich ein eigenes Buch schreiben. Allein die rechtliche Betrachtung in Bezug auf das Markenrecht, oder die Nutzung bzw. Vermarktung von Patenten verdient mehrere Kapitel auf die ich aber im Sinne der übersichtlichen und grundsätzlichen Darstellung in diesem Leitfaden verzichte.

3.4 Für wen kommt Franchising in Frage?

Franchising ist zu allererst eine auf Partnerschaft basierende Vertriebsform. Der Franchise-Nehmer leistet am Anfang der Geschäftsbeziehung eine Eintrittsgebühr, sowie in der Folge monatliche Zahlungen an den FranchiseGeber. Als Gegenleistung nutzt er ein bestehendes Franchise-Konzept, welches der Gründer im Rahmen der durch den Franchise-Geber vorgegebenen Rahmenbedingungen an seinem Ort umsetzt. Franchise-Nehmer agieren im rechtlichen Sinne vollkommen selbstständig und sind damit eigenständige Unternehmer.

Aus dieser knappen Definition ergibt sich eine Reihe von Vor- aber auch Nachteilen. Jeder, der an diesem Thema interessiert ist, sollte sich im Vorfeld sehr intensiv mit den sich daraus ergebenden Fragestellungen auseinander setzen.

Ein abgeschlossener Franchise-Vertrag beinhaltet die Verpflichtung zur Tilgung größerer Zahlungen. Sich im Nachhinein über die Modalitäten zu streiten bringt meist nur zusätzliche finanzielle Risiken. Wenn man dann feststellt, dass Franchise doch nicht das richtige Konzept ist, liegt das Kind schon im Brunnen.

Welche Vorteile bringt Franchise denn konkret?

Als erstes müssen Sie um den Aufbau eines tragfähigen Konzeptes nur wenige Gedanken machen. Gute Franchise-Konzepte sind in der Regel erprobt und versprechen ausreichende bis gute Geschäftsaussichten. Sie können sich sofort auf das Kerngeschäft konzentrieren und werden von Spezialisten des Gebers dieser Lizenz in allen Belangen geschult. Im Prinzip hat das Thema Franchise etwas mit einem schlüsselfertigen Bauen gemein.

Darin liegen aber auch die Nachteile dieses Systems. Wer die Freiheit benötigt, sein Geschäftsmodell an die eigenen Vorstellungen anzupassen, wird mit Franchise nicht unbedingt glücklich. Die Vorgaben sind doch sehr starr, wie die Produkte präsentiert werden, wie das Ladengeschäft auszusehen hat, wie man dem Kunden gegenüber auftritt usw. Der Franchise-Geber erwartet zu recht eine eingehaltene und gelebte „corporate identity".

Woran erkennt man an bei der Vielzahl der am Markt angepriesenen Systeme, welches Konzept gut ist und von welchem man die Finger lassen sollte?

Auf jeden Fall muss man sich sehr viel Zeit für die Recherche nehmen. Existenzgründer bzw. noch nicht erfahrene Unternehmer sollten dabei die Finger lassen von Pilot-Projekten oder Konzepten mit sehr wenigen gewonnenen Franchise-Nehmern und nur wenigen Referenzen bei Kunden oder Lieferanten. Das Risiko, dass das Konzept nicht ausreichend tragfähig ist, ist in diesen Fällen doch sehr hoch. Auch wenn mit Garantien bezüglich der Erfolgsaussichten geworben wird, ist Vorsicht geboten.

Eine wichtige Rolle nimmt in dem Zusammenhang das Franchise-Handbuch ein. Sie sollten es ausgehändigt bekommen, bzw. gerade in der Vorab-Phase, zu jeder Zeit einsehen können. Darin finden Sie alles, was dieses Konzept ausmacht, von der marketingseitigen Beschreibung über Standort- und Kundenanalysen bis zur kompletten Darstellung der Business-Administration, also wie Sie Ihr Geschäft führen. Anhand dieses Handbuches sollten Sie sich eine Meinung bilden können, ob das Konzept Ihren Vorstellungen entspricht und ob Sie es im Sinne der Vorgaben umsetzen können.

Ich habe noch eine Empfehlung für alle, die am Thema Franchising interessiert sind: es gibt eine Reihe von freien Beratern, die mit Ihnen gemeinsam analysieren, ob Sie und Franchising grundsätzlich zusammenpassen, bzw. welches Themen-Gebiet und welches System das Richtige für Sie ist. Gute Berater werden meist von Unternehmern empfohlen, die durch selbige das richtige System gefunden haben.

3.5 Prüfung des Konzeptes

Um beim Thema zu bleiben: Egal welchen Weg Sie beschreiten, besprechen Sie Ihr entwickeltes Geschäftskonzept mit so vielen Menschen wie möglich, mit Ihrer Familie, mit Freunden und auch Bekannten. So können Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe schlagen. Sie merken an der Reaktion, wie Ihre Idee ankommt. Sie erfahren meistens ein Feedback aus anderem Blickwinkel zu Aspekten, an die Sie noch keinen Gedanken verschwendet haben.

Je länger Sie sich selbst mit „Ihrem" Thema befassen, umso mehr verfallen Sie in eine Art Betriebsblindheit, weil Sie unbewusst Teile ausblenden. Wenn Sie auch kritische Fragen zum Konzept schlüssig beantworten können, sind Sie auf einem guten Weg. Des Weiteren üben Sie sich so in der Präsentation Ihres Vorhabens. Seien Sie sich gewiss, dass Sie Ihr Konzept, Ihr Unternehmen in der Zukunft sehr oft vorstellen werden.

Manchmal ist es der klassische „Elevator Pitch" eines anderen Unternehmers auf die Frage hin. „Was machen Sie eigentlich in Ihrem Unternehmen"? Auf der anderen Seite werden Sie gezwungen sein, sich und Ihr Vorhaben bei potenziellen Investoren, Banken oder anderen Unternehmen zu präsentieren. Da müssen Sie schnell zum Kern vorstoßen, sowie Ihr Geschäftsmodell sicher und plausibel erläutern.

Das Ziel der Konzeptprüfung ist es aber, genau die Schwachstellen zu finden, die Ihnen später mehr oder weniger das Leben schwer machen würden. Innerhalb der Konzeptphase ist es noch recht leicht, die notwendigen Stellschrauben für Anpassungen zu finden. Während der Umsetzung ist so etwas meist teuer, wenn nicht gar unmöglich.

Erst wenn Sie sich sicher sind, dass sich bietende Möglichkeiten und mögliche Risiken gegeneinander abgewogen sind und Ihr Konzept eine grundsätzliche Robustheit besitzt, empfehle ich, die Konzeptphase zu beenden. Erst dann können Sie guten Gewissens an die Umsetzung Ihrer Planungen gehen.

Erfolgreich gründen!

So wird aus einer guten Idee ein großartiges Startup

Aber was macht eine erfolgreiche Gründung aus und warum scheitern andere dabei? Dieser Leitfaden soll eine kleine Hilfe sein, die groben Klippen bei der Existenzgründung zu umschiffen.

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