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08/04/2016 05:12 CEST | Aktualisiert 09/04/2017 07:12 CEST

Warum Führungskräfte ihre Vertriebsmitarbeiter zu mehr Offenheit motivieren müssen

Todd Warnock via Getty Images

Führungskräfte im Vertrieb verzweifeln oft, weil ihre Mitarbeiter nicht immer ehrlich sind. So kann es durchaus passieren, dass ein Verkäufer noch im November seinem Chef zusichert, das Jahresziel zu schaffen - und es dann doch nicht erreicht.

Anstatt dieses Problem sofort offen anzusprechen, sobald der Verkäufer merkt, dass er seine Zusage nicht halten kann, versuchen viele, dies mit allen Mitteln zu vertuschen.

Ein anderes Beispiel: Auf einer Vertriebstagung wird das Ziel der Geschäftsführung kommuniziert, in der nächsten Periode eine bestimmte Anzahl an neuen Kunden zu gewinnen. Kaum ein Mitarbeiter wird es von sich aus wagen, dieses Ziel offen anzuzweifeln, oder zugeben, dass er Neukundengewinnung nicht mag.

Es versteht sich von selbst, dass dies für alle Beteiligte zu Frust und Enttäuschung führt. Doch weshalb trauen sich viele Verkäufer nicht, ihre Bedenken frei zu äußern, entsprechende Fragen zu stellen oder über Fehltritte zu sprechen?

Lieber das Gesicht wahren...

Dies hat mehrere Gründe: Zum einen möchten Menschen „ihr Gesicht wahren". So würde ein Verkäufer auf einer typischen Tagung wie ein Idiot dastehen, gäbe er offen zu, dass er sich nicht traut, seinen Kunden die neuen höheren Preise mitzuteilen.

Wenn überhaupt, dann geschieht dies nur unter Gleichrangigen, vielleicht sogar mit der schnippischen Bemerkung „Die da oben kriegen aber auch gar nichts mehr mit!".

Zum anderen ist auch die Firmenkultur entscheidend: Werden Fehler gestraft und getadelt sowie kritische Anmerkungen weggewischt? Oder liegt eine Kultur der Offenheit und Wertschätzung vor, im Sinne von „Danke, dass sie das sagen. Lassen Sie uns doch mal gemeinsam schauen, wie wir das Problem lösen können?"

Unternehmenskultur oft nur ein Lippenbekenntnis

So manche Führungskräfte werden durchaus sagen, dass es eine offene Kultur im Unternehmen gibt - doch wird diese tatsächlich auf allen Ebenen gelebt?

Nur wenige schwarze Schafe sowohl in der Führung als auch im Verkaufsteam können dazu beitragen, dass die Kultur nur ein Lippenbekenntnis ist. Konsequenz ist gefragt, um zu verhindern, dass einzelne Mitarbeiter das gesamte Vertriebsteam entzweien.

Probleme offene thematisieren

Da davon auszugehen ist, dass so mancher Vertriebsmitarbeiter nicht offen über gewisse Sorgen und Ängste spricht, ist es hilfreich, wenn die Führungskraft dies von sich aus thematisiert - und den Mitarbeiter mit seinen Problemen nicht alleine lässt.

Beispielsweise so: „Wir wollen innerhalb der nächsten 90 Tage pro Bezirk zehn neue Kunden gewinnen. Für manche ist diese Vorgabe vielleicht sogar zu niedrig, aber möglicherweise wäre auch so mancher in der Runde froh, nur zwei Kunden zu gewinnen.

"Lassen Sie uns darüber reden, wie wir dieses Ziel erreichen können - und wie ich Sie in den nächsten 90 Tagen bei der Zielerreichung unterstützen kann." Leider dienen viele Tagungen eher der Vergangenheitsbewältigung, anstatt konstruktiv gemeinsam mit den Verkäufern Wege und Strategien zu erarbeiten, wie die vertrieblichen Ziele in Zukunft erreicht werden können.

Kritisch mit dem eigenen Handeln auseinandersetzen

Bedauerlicherweise lässt das Selbstbild eines typischen Verkäufers nicht zu, sich regelmäßig kritisch mit dem eigenen Tun auseinanderzusetzen. Eine natürliche Schutzreaktion nach einem gescheiterten Verkaufsgespräch ist „Da hat der Kunde mich einfach nicht verstanden!", statt lösungsorientiert „Schade, dass ich ihn nicht erreicht habe. Wie hätte ich dem Kunden mein Angebot schmackhafter machen können?".

Eigenreflexion und daraus notwendiges Lernen braucht Zeit - und regelmäßig Impulse zur leichteren und sicheren Bewältigung des Verkaufsalltags. Das können Seminare, Videos oder Bücher sein.

Darüber hinaus vor allem aber auch lösungsorientierte Tagungen, im Rahmen derer nicht nur die Vertriebsziele verkündet werden, sondern bei denen auch offen darüber gesprochen wird, wie es gelingt, diese zu erreichen.

Verkäufer, die sich in ihrer Freizeit regelmäßig Gedanken darüber machen, wie sie ihre Ziele erreichen, sind leider eher selten. Ein durchschnittlicher Verkäufer wird sich mit der Denkhaltung begnügen „Wenn mein Chef will, dass ich meine Ziele erreiche, dann soll er mich auch dabei unterstützen. Wenn er das nicht macht, dann ist ihm das wohl nicht so wichtig!".

Doch auch so manche Führungskraft stiehlt sich aus ihrer Verantwortung, nicht nur zu fordern, sondern auch zu fördern, beispielsweise mit der Denkhaltung „Meine Mitarbeiter bekommen Leistungslohn. Die werden schon aus purem Eigeninteresse an sich arbeiten."

Fazit: Wenn Vertriebsziele erreicht werden sollen, müssen alle Beteiligten an einem Strang ziehen. Verkäufer müssen für ihr Tun mehr Verantwortung übernehmen und sich kritisch mit ihren bisherigen Vorgehensweisen beschäftigen.

Führungskräfte können dabei entscheidend helfen, indem sie ihren Mitarbeitern Mut machen, offen und sofort über ihre vertrieblichen Probleme zu sprechen - und sie dann entsprechend unterstützen, diese zu lösen.

Der Beitrag basiert auf dem Buch Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen:

Hier könnt ihr das Buch kaufen.

2016-04-06-1459929502-8947151-CoverWasvieleVerkufernichtzufragenwagenAuflage3.jpg

Taschebuch, 167 Seiten, 16,8 x 21,3 cm

ISBN 978-3-65810-242-5

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