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25/03/2016 09:53 CET | Aktualisiert 26/03/2017 07:12 CEST

Führung im Verkauf 1/2 - Wenn Verkaufswettbewerbe demotivieren...

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Läuft etwas im Verkauf nicht, fragen sich viele, was denn nun getan werden kann. Ein Wettbewerb zwischen den Verkäufern scheint eine naheliegende Lösung. Doch leider tragen viele Wettbewerbe eher zur Demotivation und Schwächung der Vertriebsleistung bei, statt zum nachhaltigen Erfolg.

Hauptproblem ist, dass viele Unternehmer und Vertriebsleiter sich mit der alleinigen Ausschreibung zufrieden geben. Beruhigt lehnen Sie sich zurück, weil sie davon ausgehen, dass nun jeder Mitarbeiter endlich mit dem Verkaufen loslegt, also „von alleine läuft". Doch weit gefehlt! Meistens passiert genau das nicht, weil die Gewinner oft schon zu Beginn des Wettbewerbs feststehen, die Prämien nicht motivieren und insbesondere die meisten Verkäufer gar nicht wissen, wie sie gewinnen können.

Häufig fehlt es den Verkäufern also nicht an Interesse, den Wettbewerb zu gewinnen, sondern an der Fähigkeit, das ausgeschriebene Produkt überhaupt in der geforderten Menge zu verkaufen. Kurz: Den Mitarbeitern fehlt ein Konzept für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Lohnt sich die Anstrengung überhaupt?

Manch ein Arbeitgeber hofft, dass sich die Mitarbeiter aus purem Eigeninteresse in ihrer Freizeit hinsetzen und sich Gedanken darüber machen, wie sie so verkaufen können, dass sie gewinnen. Dieser Wunsch wird aber leider nur selten Realität, da sich viele Verkäufer nicht so stark mit ihrer Aufgabe und ihrem Arbeitgeber identifizieren - und leider im Zweifelsfalle den Weg des geringsten Widerstandes wählen.

Gewöhnlich können Wettbewerbe nicht anstrengungsarm gewonnen werden. Daher wägt jeder Mitarbeiter für sich egoistisch ab: Lohnt sich meine Anstrengung überhaupt? Soll ich wirklich deswegen meine Routine verlassen? Sind die ausgeschriebenen Prämien überhaupt so viel Mühe wert?

Was passiert, wenn ich nicht gewinne - nichts, oder? Leider haben viele geringe Ansprüche an sich selbst und nehmen dann lieber gar nicht erst am Wettbewerb teil ... Folgende drei Punkte sind wichtig, damit Wettbewerbe motivieren und zu einer Verbesserung der unternehmerischen Gesamtleistung beitragen:

1. Es darf nicht nur einen Gewinner geben...

... sondern viele. Wichtig ist die gleiche Chancenvoraussetzung aller Beteiligten. Auszubildende, Teilzeitkräfte und „alte Hasen" bringen in der Regel unterschiedliche Voraussetzungen mit - und haben im Alltag andere Möglichkeiten, zu verkaufen und damit auch zu gewinnen. Werden möglichst gleichstarke Gruppen gebildet, hat jeder innerhalb seiner Gruppe die Chance auf den Gewinn - und sieht so eine faire Chance und damit den Ansatz eines Grundes, am Wettbewerb teilzunehmen.

2. Wettbewerbe müssen einfach sein!

Komplizierte Ausschreibungen, nicht nachvollziehbare Rechenwege und keine regelmäßige Information über den aktuellen Stand auf der „Rennliste" machen Mitarbeiter zu Recht kritisch und verleiden den meisten Verkäufern die Teilnahme an Wettbewerben.

3. Führungskräfte müssen Ideen, Strategien und Hilfe bieten

Böswilligkeit ist nicht der Grund, warum Produkte nicht verkauft werden. Manchmal fehlt es den Mitarbeitern schlicht und einfach an Zeit. Eventuell wissen diese selbst gar nicht, weshalb das Produkt überhaupt eine Bereicherung für Kunden ist - wie soll es dann engagiert verkauft werden? Führungskräfte müssen helfen, indem sie ihren Mitarbeitern Ideen und Strategien durch Training und Beratung geben, wie sie verkaufen können, um das Ziel zu erreichen. Auch während des Wettbewerbs muss die Führungskraft das Gespräch mit den Mitarbeitern suchen, um nicht nur an den Wettbewerb zu erinnern, sondern auch durch Tipps und Anregungen bei der Zielerfüllung zu helfen.

Fazit: Wettbewerbe sind durchaus ein Mittel, um Verkäufer zur Umsatzsteigerung zu bewegen. Zwei Dinge müssen dabei jedoch beachtet werden. Erstens: Sie können schlechte Voraussetzungen bei den Teilnehmern nicht heilen. Zweitens: Es bedarf einer guten Führung durch die Vertrieb- und/oder Geschäftsleitung, um eine Chancengleichheit zu gewährleisten sowie die Motivation dauerhaft hoch zu halten.