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02/10/2015 11:33 CEST | Aktualisiert 02/10/2016 07:12 CEST

Zielgruppen-Analyse: Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Thinkstock

Wie finden Sie heraus, ob Ihre „Marketing"-Botschaften auch wirklich gelesen und verstanden werden?

Ob Sie den Nerv der Zeit treffen entscheidet letztlich Ihre Zielgruppe.

Daher lohnt es sich für Sie, sich Ihre Zielgruppe genau anzuschauen, zu analysieren und punktgenaue Botschaften zu produzieren. Nur so erreichen Sie Ihre Wunschkunden.

1. Wer ist Ihre Zielgruppe?

Erfolgsfaktor einer Ansprache ohne Streuverlust ist die richtige Definition Ihrer Zielgruppe.

Häufig werden bei einer Zielgruppen-Analyse die folgenden Faktoren beleuchtet, z.B. Alter, Geschlecht, Familienstand (demografische Daten) oder Einkommen, Beruf und Wohnort (soziografische Merkmale) etc.. Diese Kriterien ermöglichen eine erste Eingrenzung und die Daten sind relativ einfach zu erhalten.

Die Social-Media-Kanäle liefern Statistiken über die soziografischen Merkmale der Nutzer (User). Facebook gibt eine Übersicht über Geschlecht, Alter, Herkunft und Sprache. Über Google Analytics erhält der Betreiber einer Webseite genauere Kennzahlen der Zielgruppe. Durch Angaben wie Postleitzahlen, Alter oder Geschlecht beim Aufruf einer Seite erhalten Sie die gewünschten Daten. Kostenlose Software, wie z. B. „Survey Monkey" hilft Ihnen Kundenfeedback einzuholen und damit Kundendaten zu erhalten.

PROFI-TIPP:

Ergänzen Sie Ihre Zielgruppendefinition um „psychografische Merkmale", wie z.B. Emotionen, Verhalten, Lebensstil etc. Fragen Sie sich: Wie ist Ihr Wunschkunde? „neugierig", „individuell", „sparsam", „poetisch" oder „sinnlich" etc.

So ermitteln Sie die „psychografischen Merkmale":

Gehen Sie auf http://www.nymphenburg.de/limbic-map.html und schreiben sich 5 Werte auf, die Ihre Zielgruppe oder Wunschkunden am besten beschreiben. Wechseln Sie hierfür zur Kundenperspektive. Prägen Ihre Zielkunden eher Werte, wie z.B. Individualismus (Stimulanz) oder Sparsamkeit (Disziplin/Kontrolle).

2. Wie bekommen Sie heraus, was Ihrem Kunden am ehesten entspricht?

Beispiel: Stellen Sie sich vor, Ihr Wunschkunde kauft einen Anzug. Kauft er ihn eher im Schlussverkauf oder lässt er ihn sich maßschneidern? Ist ihm Sparsamkeit wichtiger oder der Wunsch nach einem Unikat (Individualität)? Denken Sie daran, wenn es ernst wird, bestimmen meistens die zentralen Grundwerte die endgültige Entscheidung.

Anhand dieser zentralen Werte Ihres Wunschkunden oder Zielgruppe erstellen Sie Ihre optimale „Marketing"-Ansprache.

3. Wie erstellen Sie die optimale Zielgruppen-Ansprache?

Werben Sie mit den Ihnen in der „LimbicMap" gegeben Zuordnungen folgender drei Motiv-Wertesysteme (Ergebnis Ihrer 5 angegebenen Werte über Ihre Wunschkunden).

a. Motiv- und Wertesystem: „Balance":

Ihr Kunde strebt nach Sicherheit. Heben Sie bei ihm alles hervor was ihm Sicherheit bietet, z.B. Garantien, verweisen Sie auf Langlebigkeit und die hohe Qualität („Made in Germany"). Verschaffen Sie ihm ein harmonisches Einkaufserlebnis, z.B. durch Grünpflanzen in Ihren Geschäftsräumen, leise Musik etc.

Versicherungs- und Vorsorgeprodukte haben für Ihren Kunden einen hohen Stellenwert. Beim Autokauf stehen die Fahrsicherheitssysteme wie ABS oder ESP im Vordergrund.

Verwenden Sie bei Ihrer Social-Media-Plattform, Webpräsenz und Direktansprache Begriffe, wie z.B. Sicherheit, Sorgfalt, Beständigkeit, Ordnung, Garantie, Stabilität, Zuverlässigkeit, Erfahrung, Kenntnis, Harmonie, Einigkeit, bauen auf, rechnen mit etc.

Beispiele: „ Der ... - mit Sicherheit für Sie da"; „....-mit Sicherheit ein guter Partner"; „Mit Sicherheit besser leben".

b. Motiv- und Wertesystem „Stimulanz"

Ihr Kunde ist experimentierfreudig. Heben Sie bei ihm alles Neuartige und Innovative hervor. Begeistern Sie ihn mit spannenden und aufregenden Erlebnis-Events.

Verwenden Sie Begriffe, wie z.B. Freude, Spaß, Lust, Inspiration, Traum, Wunsch, Neugier, Entdeckungslust, Abwechslung, Kurzweile, modern, Kreativität etc.

Beispiele: „So fühlt sich Freude an"; Freude am .... „; „Wir produzieren Lebensfreude pur"; „ Mit Kreativität & moderner Technologie für Ihren Erfolg".

c. Motiv- und Wertesystem „Dominanz"

Ihr Kunde möchte gerne als VIP (Very Important Person = eine Person, der aufgrund ihres sozialen Status besondere Privilegien oder Bedeutung beigemessen werden) behandelt werden und möchte seinen „Statuslevel" erhöhen. Rollen Sie für ihn sprichwörtlich den „roten Teppich" aus.

Verwenden Sie Begriffe, wie z.B. Macht, Leistung, Einfluss, Dynamik, Ruhm, Werte, Ehre, Auszeichnung, Souveränität, Gewinn, Sieg, Exklusivität, Selbstständigkeit, edel, Elite, Status, Prestige etc.

Beispiele: „Die Elite entscheidet sich für ....."; „Ausdruck purer Dynamik"; „Kraftvolle Souveränität"; „Wissen ist der Weg zur Souveränität"; „Sieger setzen auf ....." .

4. Wie treffen Sie immer die richtige „emotionale" Wortwahl?

Gehen Sie auf www.synonyme.woxikon.de und geben einen der 5 Werte (z.B. „Sicherheit") ein, die Ihre Zielgruppe am besten beschreiben (s.o.). Sie erhalten dann eine Auswahl passender Synonyme. Verwenden Sie diese Begriffe für Ihre Texte, Blogs, Social-Media-Profile etc.

5. Wie passen Sie Ihre „Bilder" den Werten Ihrer Kunden an?

Stellen Sie Ihr Motiv auf das „Selbstbild" des Käufers oder Zielgruppe ab. Dieser muss „sich selber", „sein handeln" und seine „Wunschumgebung" auf dem Motiv wiedererkennen.

Beispiele:

Hat Ihr Kunde ein Motiv-Wertesystem „Balance": Gestalten Sie Ihr Motiv eher „naturverbunden" (Hintergrund: grüne Wiese, Pferde, Kühe etc.), verwenden eine grüne Farbgebung (symbolisiert u.a. Gesundheit) und drucken Personen mit gesunder Gesichtsfarbe und seriös klassischer Mode ab.

Ist Ihr Kunde eher ein „Stimulanz"- und „Dominanz"-Typ (Meist hat ein Mensch oder ein Produkt mehrere „Motiv-Wertesysteme"): Verwenden Sie eher dynamische Motive (Auto fährt; Mensch läuft; Tiger jagt etc.), eine rote Farbgebung (symbolisiert u.a. Aggression, Macht).

6. Wie kann ich meine „idealen Kunden" in einer Gesamtansicht abbilden?

Entwerfen Sie eine fiktive Person, die alle psychografischen, soziokulturellen und demografische Merkmale Ihrer „idealen Kunden" vereint. Diese Person steht für Ihren Kundenkreis. Dieses detaillierte Profil Ihres sog. „Buyer Persona" verwenden Sie dann bei Ihrer Zielgruppen-Analyse und -Ansprache.

Denken Sie daran, dass Sie jährlich eine Kontrolle vornehmen. Machen Sie eine erneute Zielgruppen-Analyse. Passen Sie Ihre Kunden-Ansprache an.

Mehr über Ihre Perspektiven und Möglichkeiten lesen Sie in meinem Blog

"Verkaufen in sozialen Netzwerken"

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