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21/10/2015 07:57 CEST | Aktualisiert 21/10/2016 07:12 CEST

Kopfstoß-Kontrahenten: Warum Verhandeln oft wie Boxen ist

PhotoAlto/Eric Audras via Getty Images

Jede Verhandlung ist eine harte Auseinandersetzung. In vielen Lebens-, Verhandlungs- und Verkaufssituationen geht es darum, sich durchzuboxen, Standfestigkeit zu beweisen und auch mal Nehmerfähigkeiten an den Tag zu legen.

Meine Erfahrung ist, dass viele Menschen nicht mehr das notwendige Rüstzeug mitbringen, um sich in schwierigen Verhandlungs- und Verkaufssituationen durchzusetzen. Ob es sich nun um

  • einen Vorstand handelt, der die Fusion seiner Firma verhandelt, oder
  • den Geschäftsführer, der die Kooperationsverhandlung mit dem neuen Partnerunternehmen leitet,
  • den Vertriebsleiter und Verkaufsmanager, der mit Kunden, aber auch mit Mitarbeitern verhandelt, oder
  • den Key-Account-Manager, der mit Schlüsselkunden harte Verhandlungen bestreitet, von deren Erfolg die persönliche und auch die unternehmerische Existenz abhängen, oder schließlich
  • den Verkäufer, der mit dem Einkäufer um den Preis ringt,

... allzu oft gehen diese Verhandler schwer angeschlagen aus dem Boxring. Zuweilen stehen sie sogar kurz vor dem K. o., auf jeden Fall aber erreichen sie ihre Ziele nicht. Woran mag das nur liegen?

Grund Nummer 1: Sie stecken im Harmonie-Dilemma fest

Viele Verhandler stecken in der Harmoniesoße fest: „Wir müssen eine gute Beziehung zu unserem Verhandlungspartner aufbauen!" Das irritierend harmoniesüchtige Modell der Win-win-Strategie, bei der angeblich alle Verhandlungspartner den Verhandlungspoker als strahlende Sieger beenden, ist nicht nur trügerisch, sondern sogar schädlich.

Wenn der Vorstand in der Fusionsverhandlung von der Gegenseite zu hören bekommt, man wolle versuchen, doch bitte eine Win-win-Situation herzustellen, sollte es bei Ihnen heißen: „Achtung, Ohren auf, Gefahr droht!" Und dasselbe gilt, wenn der Verhandlungspartner im Verkaufsgespräch das Argument auf den Tisch legt, man wolle doch bitte schön fair zueinander sein.

Das eigentliche Ziel des Verhandlungspartners ist der konfrontative Angriff - er möchte Sie wahrscheinlich einlullen, beruhigen, ruhig stellen.

Verlassen Sie die Bequemlichkeitszone Ihrer lieb gewonnenen Überzeugungen. Erarbeiten Sie sich die mentale Stärke, zumindest nicht zu schnell Ja zu sagen zum harmoniesüchtigen Win-win-Kompromiss. Bauen Sie die Einstellung des „Ich kann und darf die Verhandlung gewinnen" als Alternative zum üblichen kompromissverhafteten Vorgehen auf.

Grund Nummer 2: Der Gegner kämpft mit unfairen Mitteln

Verhandeln und verkaufen ist oft wie Boxen: Der Verhandlungspartner provoziert, droht und wird dermaßen persönlich, dass der Schlag unter die Gürtellinie geht oder er Sie mit einer unerlaubten Kopfstoß-Attacke überrascht. Der Verhandlungspartner wird zum Verhandlungsgegner.

Im Boxsport würde der Ringrichter den Kampf abbrechen und Sie wegen des Tiefschlags oder Kopfstoßes des Gegners zum Sieger erklären. Allerdings: In der Verhandlung gibt es keinen Schiedsrichter - also brechen Sie die Auseinandersetzung notfalls ab.

Natürlich gibt es andere Reaktionsmöglichkeiten: Sie müssen mal zurückweichen, mal aggressiv zum Angriff übergehen, die Deckung verlassen und dem Verhandlungsgegner Zugeständnisse machen oder ihm entgegenkommen.

Versuchen Sie, ihm trotz seines Verhaltens eine Brücke zu bauen, die zurück ins sachliche Fahrwasser führt. Dabei hilft eine Portion Humor: „Sie scheinen der Meinung zu sein, Angriff sei die beste Verteidigung. Ich bin aber auch ein guter Boxer. Lassen Sie mich nochmals in die sachliche Offensive gegen ..."

Vergiftete Verhandlungsatmosphäre

Nun mögen Sie einwenden: Ist es nicht arg übertrieben, von Kopfstoß-Attacken zu sprechen? Reden wir Klartext: So gut wie jeder von uns hat doch solche Angriffe unter der Gürtelline bereits erlebt.

Bei wem dies noch nicht der Fall war, der sollte den Artikel „Krankes System" in der Wirtschaftswoche 04/2015 lesen. Dort berichten Rebecca Eisert und Henryk Hielscher, wie große Autokonzerne ihre kleinen und mittelgroßen Subunternehmen drangsalieren, insbesondere beim Preiskampf. Da ist die Rede von einem brutalen Vorgehen und verrohenden Umgangsformen. Anstand und Respekt sind in diesen Verhandlungen Fremdwörter.

Zulieferer, die die Verhandlungsatmosphäre beschreiben, verwenden Begriffe wie „drohend, erpresserisch", „eisig-giftig" und „fordernd, einseitig, kühl". Wenn um viele Milliarden und hohe Marktanteile gekämpft wird, gehen die Zulieferer in die dienende Verhandlungs-Bittstellung und in die Defensive.

Das wollen Sie nicht. Was ist zu tun?

Patentrezepte gibt es nicht

Machen Sie sich klar: Wenn der Kontrahent mit Beleidigungen, Drohungen, mit Rausschmiss aus dem Verhandlungsraum und persönlichen Abwertungen arbeitet und Kopfstoß-Attacken auf Ihre Kompetenz, Entscheidungsfähigkeit und Ihr Selbstwertgefühl startet und jeden Ansatz eines sachlichen Gesprächs verweigert - dann gibt es kein Patentrezept, mit dem Sie auf jeden Fall erfolgreich sein werden.

Und der Hinweis, sich eine Position der Einzigartigkeit und Einmaligkeit zu erarbeiten, damit Sie und Ihr Unternehmen unersetzlich sind für den bösen Gegner, hilft nur bedingt weiter.

Ab ins Trainingslager

Nehmen Sie die Herausforderung an und sehen Sie die schwierige Kopfstoß-Situation als Möglichkeit, sich zu profilieren. Besinnen Sie sich auf Ihre Stärken, überlegen Sie, welchen konkreten Verhandlungsspielraum Sie nutzen können.

Entscheidend ist Ihre körperliche, mentale und taktische Einstellung - sie entscheidet schlussendlich über das Ergebnis der Verhandlung. Suchen Sie ein Trainingslager auf, um sich dort intensiv auf den Showdown mit dem schwierigen Verhandlungsgegner vorzubereiten. Soll heißen: Bereiten Sie sich intensiv darauf vor, die Attacken des Kopfstoß-Kontrahenten zu kontern.

Selbstbewusstsein stärken

Ihr Kopfstoß-Kontrahent wird versuchen, Ihr Selbstbewusstsein zu zerstören, damit Sie wie jemand agieren, der von seinen eigenen Zielen nicht überzeugt ist. Meine Erfahrung zeigt: Ihre Selbstsicherheit und Ihr Selbstbewusstsein sind im Kampf mit dem Verhandlungsgegner Ihre wichtigsten Waffen - und zugleich dasjenige, was dieser am meisten an Ihnen fürchtet.

In unserem Trainingsprogramm „BoxDichdurch" lernen Führungskräfte und ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb, Prinzipien aus dem Boxsport auf ihre Tätigkeit zu transferieren und die mentale Stärke aufzubauen und sich auch in der Auseinandersetzung mit unfairen Kopfstoß-Kontrahenten zu behaupten.

Persönliche Probleme des Verhandlungsgegners thematisieren

Scheuen Sie sich nicht davor, Ihr Wissen um die persönlichen Probleme, mit denen Ihr Verhandlungsgegner in seiner Firma zu kämpfen hat, einzusetzen: Gibt es Machtkämpfe, in die er sich verstrickt hat und die Sie jetzt nutzen können, um sich gegen seine Brutalo-Attacken zur Wehr zu setzen?

Dann müssen und dürfen Sie Ihre Verhandlungsstrategie auf diesem Wissen aufbauen. Natürlich ist diese Vorgehensweise etwas heikel - bedenken Sie jedoch: Sie befinden sich im Verhandlungskrieg! Gerade Einkäufer bauen in Verhandlungen oft Druck auf, weil sie selbst in ihrem Verantwortungsbereich gewaltig unter Druck stehen.

Das dürfen Sie ausnutzen, sofern der Kopfstoß-Kontrahent Ihnen gegenüber unerbittlich agiert: Bauen Sie bei dem Verhandlungsgegner einen persönlichen Schuldkomplex auf, indem Sie ihn darauf hinweisen, dass er seine Situation in seinem Unternehmen durch sein Verhalten bestimmt nicht verbessern wird.

Spielen Sie auf Zeit

Eine weitere Variante besteht darin, auf Zeit zu spielen oder Zeit zu gewinnen - Zeit, die Sie nutzen können, um einen Ausweg aus der vertrackten Verhandlungssituation zu suchen. Fordern Sie eine Pause - um ein Gespräch mit Ihrem Chef oder einem Entscheider zu führen und sich (argumentative) Unterstützung im Kampf mit dem Kopfstoß-Kontrahenten zu holen.

Und manchmal kommt es sogar vor, dass ein Verhandlungsgegner solch eine Unterbrechung als Denkpause nutzt und sich seines ungebührlichen Verhaltens bewusst wird - und zurückrudert. Damit haben Sie die Verhandlung zwar noch nicht gewonnen, aber eventuell ist es möglich, nun doch in ein ruhigeres und konfliktfreieres Verhandlungsfahrwasser zurückzukehren.

Arbeiten Sie mit einem genau abgesteckten Verhandlungskorridor

Sie verbessern Ihre Chancen, wenn Sie Ihre Ziele genau kennen und festgelegt haben, in welchem Verhandlungskorridor Sie sich bewegen wollen.

Beschränken Sie sich bei der Festlegung Ihre Ziele nie auf einige wenige Ziele, unterscheiden Sie zwischen den Hauptzielen - das sind die Musts - und den Nebenziele, also die Wants und Nice-to-haves, bei denen Sie dem Verhandlungsgegner eventuell Zugeständnisse einräumen können. Definieren Sie immer ein Wunsch- bzw. Optimalziel und ein Minimalziel.

Zugeständnisse einplanen

Legen Sie konkret fest, hinter welchen Forderungen Sie auf keinen Fall zurückbleiben werden. Und formulieren Sie die Forderungen, auf die Sie verzichten können. Diese Forderungen dienen Ihnen als Verhandlungsmasse dazu, Zugeständnisse zu machen, die Ihnen überhaupt nicht wehtun.

Konsequente Vorbereitung

Falls Sie Ihren Verhandlungsgegner aus anderen Situationen bereits kennen: Überlegen Sie, welchen manipulativen Kopfstoß-Techniken Sie in der Vergangenheit schon einmal begegnet sind, und prüfen Sie, mit welchen Gegenattacken Sie antworten können.

Dabei dürfen Sie wiederum durchaus ungewöhnliche Wege gehen: Immerhin geht es nicht allein um „normale" unfaire Angriffe, sondern auch um Beleidigungen, Einschüchterungsversuche und Manipulationen. Und darum nochmals: Verhandeln und verkaufen ist oft wie Boxen.

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