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06/12/2018 12:38 CET | Aktualisiert 06/12/2018 12:38 CET

Wie motiviere ich mich nach Rückschlägen?

Kaltakquise hat nicht den besten Ruf. Einer der am häufigsten genannten Gründe dafür ist das hohe Maß an Ablehnung, das Ihnen als Verkäufer auf diesem Weg begegnet. Doch Rückschläge gehören zum Verkaufsgeschäft dazu – und ich verrate Ihnen, wie Sie damit am besten umgehen können.

© YAKOBCHUK VIACHESLAV/Shutterstock.com

Rückschläge und Abweisung sind Teil des Alltags

Sie und ich wissen: Kein Verkäufer hat eine 100%ige Erfolgsquote. Jeder, der das behauptet, kann guten Gewissens als Blender oder sogar Lügner bezeichnet werden. Vielmehr werden Sie in Ihrem Alltag viel öfter Ablehnung als Begeisterung bei Ihrem Gegenüber erleben. Die Erfolgsquote bei der Kaltakquise liegt im Normalfall bei weniger als 10%. Und das liegt nicht zwangsläufig an Ihnen als Person, Ihrem Angebot oder der Qualität Ihrer Leistungen. Es ist einfach Teil des Geschäfts. Machen Sie sich diesen Fakt bewusst. Sie können Ihre Ur-Angst vor sozialer Ablehnung zwar anerkennen, aber lassen Sie sich nicht von Ihr bestimmen. Mit dem richtigen Mindset wird ein Nein nicht zur bitteren Niederlage, sondern ein Schritt auf dem Weg zum Erfolg.

Mit mentaler Vorbereitung dem Rückschlag den Schrecken nehmen

Ich erwarte natürlich nicht, dass Sie jede Ablehnung jubelnd wie einen Sieg feiern. Aber es gibt Wege, um der Abweisung einen positiven Twist zu geben. Zwei Methoden möchte ich Ihnen an dieser Stelle vorstellen:

1. Nutzwert-Methode

Aus Ihrer Erfahrungen wissen Sie ungefähr, wo Ihre Erfolgsquote bei der Kaltakquise liegt. Nehmen wir an, Sie haben eine Erfolgsquote von 1:30, also jeder 30ste Anruf führt zu einem Angebot. Und Sie wissen, dass ein Drittel der Interessenten später tatsächlich einen Auftrag an Sie vergeben. Daraus ergibt sich, dass aus 90 Anrufen ein Kunde resultiert. Berücksichtigen wir noch Ihren durchschnittlichen Auftragswert – zum Beispiel 20.000 Euro. Das bedeutet im Umkehrschluss: Jeder Anruf, den Sie tätigen, ist rund 222 Euro wert, also 20.000 geteilt durch 90 – und zwar ganz egal, wie das Gespräch verläuft. Klingt gar nicht so schlecht, oder? Mit dieser Taktik führen Sie sich den Wert Ihrer Arbeit vor Augen und können sich besser motivieren, wenn es einmal nicht auf Anhieb gut läuft.

2. Visualisierungs-Methode

Manche Menschen lassen sich eher durch Visualisierungen statt durch Zahlenspiele motivieren. Auch hier gibt es eine einfache Möglichkeit, um sich den Fortschritt, den auch eine Absage bringt, vor Augen zu führen. Nehmen Sie beispielsweise 30 rote und eine grüne Mensch-ärgere-dich-nicht-Spielfiguren zur Hand und stellen Sie diese auf. Bei jedem Misserfolg können Sie eine der roten Figuren umwerfen – bei Erfolg nehmen Sie die grüne Figur in die Hand und genießen den Moment. Selbst wenn Ihnen dieses Vorgehen zunächst albern erscheint, kann die Visualisierung des Fortschritts Wunder hinsichtlich Ihrer Motivation wirken.

Seien Sie auf Ablehnung vorbereitet

Neben dieser mentalen Vorbereitung ist es natürlich auch hilfreich, wenn Sie für die konkrete Ablehnung im Gespräch gewappnet sind. Wer am Telefon „abgewimmelt“ wird und dem Gesprächspartner nichts oder nur Gestammel entgegenzusetzen hat, geht mit einem denkbar schlechten Gefühl aus dem Gespräch – und das möchten Sie schließlich vermeiden. Der Trick: Auch wenn jeder Kunde anders ist, funktioniert die Ablehnung nach einem festen Schema. Bereiten Sie sich für die typischen Kategorien des Einwands passenden Antworten vor. Hier ein paar Anregungen für Sie:

1. Der Einwand:„Schicken Sie mir zuerst Ihre Unterlagen.“ – Ihre Antwort: „Sehr gerne. Ich werde sie individuell für Sie zusammenstellen. Welche Informationen sind für Ihre Entscheidung hilfreich?“

2. Der Einwand:„Was wollen Sie uns verkaufen?“ – Ihre Antwort: „Das hängt davon ab, was Sie benötigen. Was erscheint Ihnen im Zusammenhang mit [Ihr Nutzenversprechen] besonders wichtig?“

3. Der Einwand:„Ich darf niemanden durchstellen.“ – Ihre Antwort: „Das verstehe ich. Dann ist es wohl am besten, wenn Herr XY mich zurückruft. Hat er meine Nummer?“

Sie sehen, Sie müssen bei einem Einwand oder Widerspruch nicht sofort den Rückzug antreten. Vielmehr ist es ratsam, selbstbewusst aufzutreten und in einen Dialog zu treten – auch wenn das von der Gegenseite zunächst nicht erwünscht ist. So können Sie mit ein wenig Glück nicht nur herausfinden, ob wirklich Bedarf an Ihrer Leistung besteht, sondern bleiben dank Ihrer freundlichen Hartnäckigkeit auch direkt im Gedächtnis.

Lassen sich Rückschläge vermeiden?

Die Antwort auf diese Frage ist klar: Nein, Rückschläge lassen sich natürlich nicht pauschal vermeiden. Aber Sie können versuchen, das Risiko der Ablehnung einzudämmen. So ist es beispielsweise hilfreich, bestimmte Floskeln zu vermeiden, mit denen Sie wie ein x-beliebiger Callcenter-Agent klingen – und mit denen Sie deswegen logischerweise direkt auf Ablehnung stoßen.

Zu diesen Floskeln gehören unter anderem:

„Wann kann ich mich nochmal melden/es nochmals versuchen…“

„Wir haben ja neulich schon miteinander gesprochen…“

„Ich habe bereits vergeblich versucht, Herrn XY zu erreichen…“

„Darf ich Sie gerade mal stören?“

Mit diesen Aussagen schwächen Sie Ihre Position direkt beim Gesprächseinstieg. Auf weiteres Interesse Ihres Gesprächspartners brauchen Sie in diesem Fall nicht zu hoffen. Positionieren Sie sich stattdessen direkt auf Augenhöhe. Wie sich das am besten umsetzen lässt? Nehmen Sie die Perspektive des (potenziellen) Kunden ein. Ganz gleich, ob Sie per Telefon akquirieren oder es im direkten Gespräch versuchen: Zeigen Sie, dass Ihr Anliegen für Ihr Gegenüber von Bedeutung ist. Einen guten Gesprächseinstieg können Sie durchaus auch auswendig lernen. Die Angst, dass solch ein Beginn künstlich klingt, ist unbegründet – wenn Sie darauf achten, dass das Gesagte auch wirkliche Ihnen als Person entspricht. Es nutzt nichts, das erfolgreiche Wording eines anderen Verkäufers zu kopieren, wenn Sie sich damit unwohl fühlen und nicht identifizieren können.

Das Risiko des Rückschlags lässt sich mit einem guten Einstieg verringern

Ihr Gesprächseinstieg sollte kurz und knackig sein, sodass Ihr Gegenüber genau weiß, was ihn erwartet. Beantworten Sie am besten im Voraus folgende Fragen, die sich Ihr Gesprächspartner bewusst oder unbewusst stellen wird:

  • Wer ist das?
  • Was will er?
  • Ist er Freund oder Feind?
  • Was habe ich davon?
  • Wie lange dauert es?

Ein entsprechender Einstieg könnte beispielsweise so aussehen:

„Hallo, Herr XY, mein Name ist Stephan Heinrich. Schön, dass wir uns kennenlernen. Wenn es Ihnen recht ist, komme ich direkt zum Punkt. Ich möchte mit Ihnen in den nächsten fünf Minuten gerne herausfinden, wie wir gemeinsam [Nutzenversprechen] für Ihr Unternehmen erreichen können. Einverstanden?“

Damit ist eine gute Grundlage für ein Gespräch gelegt. Achten Sie jedoch darauf, Ihren Text nicht wie ein Roboter herunterzurattern, sondern nehmen Sie die Signale Ihres Gesprächspartners wahr. Kleine Pausen zwischen den Sätzen geben die Möglichkeit, zu reagieren und einzuhaken. Diese Methodik wurde von meinem Freund und Kollegen Tim Taxis entwickelt. Wenn Sie tiefer einsteigen wollen, ist vielleicht diese Buchempfehlung interessant.

Nehmen Sie Rückschläge nicht persönlich

Auch wenn die Erfolgschancen bei der (Kalt-)Akquise mit einer guten Vorbereitung steigen, werden Sie immer wieder Rückschläge und Ablehnung erfahren. Das gehört zum Geschäft einfach dazu. Nehmen Sie diese Abweisung nicht persönlich und lassen Sie sich nicht ermutigen. Denken Sie immer daran: Jeder Rückschlag bringt Sie statistisch einen Schritt näher zum Erfolg.