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02/01/2019 13:33 CET | Aktualisiert 07/01/2019 15:00 CET

Mit diesen 5 Tricks verhandelst du eine Gehaltserhöhung

Eine Gehaltsverhandlung zu führen kann nervenaufreibend und frustrierend sein. Befolgst du aber diese fünf Tricks, gelangst du ganz einfach zu deinem Wunschgehalt.

Foto von unsplash

Steht bei dir demnächst ein Mitarbeitergespräch an oder wechselst du in einen neuen Job? Dann ist das die ideale Gelegenheit, auch über dein Gehalt zu verhandeln. Denn einfach das erste Angebot anzunehmen ohne zu verhandeln ist ein großer Fehler und kostet uns im Laufe unseres Lebens fast eine halbe Million Euro, wie eine US-Studie festgestellt hat. Mit diesen ganz einfachen kleinen Tricks punktest du aber ganz sicher in der Gehaltsverhandlung:

1. Timing

Hast du mit deinem Chef erst vor Kurzem über ein Gehalt gesprochen? Ja? Dann musst du dich leider noch eine Weile gedulden, weil Gehaltsverhandlungen maximal alle 12 Monate üblich sind. Überlege dir außerdem, ob gerade jetzt der geeignete Zeitpunkt dafür ist. Wenn das Unternehmen zum Beispiel aktuell einen schlechten Haushaltsbericht vorgelegt hat oder du gerade kein wichtiges Projekt abgeschlossen hast, ist es besser zu warten. Wenn es deiner Firma finanziell sowieso nicht gut geht, wirst auch du wahrscheinlich nicht mehr Geld bekommen. Hast du der Firma dagegen gerade durch eine gute Leistung etwas erbracht, könnte der Zeitpunkt für deine Verhandlung nicht besser sein.

2. Anpassung statt Erhöhung

Dieser kleine psychologische Trick kann Wunder bewirken: Bittest du um eine Gehaltserhöhung, klingt es so, als ob dir dein Gegenüber einen Gefallen tun soll. Fragst du nach einer Gehaltsanpassung, suggeriert dies, dass etwas in Ordnung gebracht werden muss, was es vorher nicht war – das Gehalt muss korrigiert werden, da du zum Beispiel mehr Arbeit leistest, als dir bezahlt wird.

3. Krumme Zahl

Dein Chef wird dich sicher nach deiner Gehaltsvorstellung fragen. Nenne dann unbedingt eine präzise Zahl, je krummer, desto besser, empfiehlt der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes. Also lieber 3350 Euro statt 3000 Euro. Laut Loschelder signalisiere die krumme Zahl dem Gegenüber, dass du weißt, was du wert bist – und zwar auf den Euro genau. Wer außerdem sein Jahresgehalt in glatten Tausender Zahlen angibt, wird beim anschließenden Handeln auch in Tausender- oder gar Fünftausender Schritten gedrückt. Schlägt man also 50.000 Euro vor, wird der andere höchstwahrscheinlich als nächstes 45.000 oder gar 40.000 anbieten. Nennt man dagegen eine krumme Zahl, zum Beispiel 38.850 Euro, wird der Verhandlungspartner als nächstes abrunden, um eine glatte Zahl zu haben, also vielleicht 38.500 Euro.

4. Nutze Rhetorische Pausen

Auch hier gilt die altbekannte Regel: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Berufsanfänger machen hier oft den Fehler, Schweigepausen mit nervösem Quatschen zu füllen, weil sie die Stille nicht ertragen. Schweigt dein Gegenüber aber, nachdem er womöglich über etwas nachdenkt, dann tu das auch. Warte ab. Höchstwahrscheinlich wird dein Chef zuerst reagieren – und du hast das kleine Machtspielchen gewonnen. Zum Beispiel nennst du beim Einstieg des Gesprächs deine Gehaltsvorstellung: „Ich möchte im kommenden Jahr 10 Prozent mehr verdienen.“ Und dann schweigst du und lässt den Chef das verdauen. Das unterstreicht deine Entschlossenheit.

5. Lege eine Erfolgsliste an

Das Gespräch steht und fällt mit deinen sachlichen Argumenten, sprich, deinen Leistungen. Vergleiche mit anderen Kollegen und Sätze wie “Ich habe so lange nichts mehr bekommen” sind ein absolutes No-Go, das gilt als Kindergarten-Rhetorik. Lege dir stattdessen über das ganze Jahr lang eine Liste oder Mappe deiner Errungenschaften und Leistungen an – das schützt auch vor der eigenen Vergesslichkeit. Da kommt alles rein, was du geschafft hast: Projekte, Erfolge, Einsparungen, Umsatzsteigerung, Überstunden, Überdurchschnittliches – aber auch zusätzliche Qualifikationen und Weiterbildungen. Nimm die Auflistung mit ins Gespräch, das hilft dir ungemein, dich nicht zu verzetteln!

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