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05/04/2018 19:12 CEST | Aktualisiert 05/04/2018 19:12 CEST

Ingo Weber: Warum digitalisierte Versicherungen die Branche unter Transformationsdruck setzt.

Ingo Weber, CEO
Ingo Weber

„Hallo, Herr Kaiser“ ist zu einem geflügelten Wort in Deutschland geworden, doch Herr Kaiser von der Hamburg-Mannheimer ist längst im Ruhestand, zumal sich die Branche durch die Digitalisierung komplett verändert hat. Durch neue Kommunikations- und Vertriebswege, die die neuen IT-Technologien mit sich gebracht haben und durch die technisch-digitale Revolution, die Smartphones als Mini-Computer, hervorgerufen haben, war uns ist die Versicherungsbranche in revolutionären Umbrüchen.

In der Finanzbranche sind es die FinTechs die die Bankenwelt durcheinanderwirbeln, im Versicherungswesen sind es die InsurTechs, die angetreten sind, die verstaubte Versicherungsbranche aufzumischen. Mit technologiegetriebenen Geschäftsmodellen und frischen Ideen wollten InsurTechs die Old Economy vor sich hertreiben und nachweisen, dass nur noch die schnellen und kleinen und innovativen Unternehmen am Markt überleben können.

Doch in letzter Zeit ist die Kooperationsbereitschaft und gegenseitige Wertschätzung deutlich gestiegen. Was ist geschehen?

Versicherungen sind erklärungsbedürftig

Viele InsurTechs mussten erkennen, dass das traditionelle Versicherungsgeschäft nicht so leicht aus den Angeln zu heben ist. Die meisten von ihnen haben die Herausforderungen bei der Kundenakquisition unterschätzt. Eine gestylte App reicht nicht aus, um Versicherungskunden für sich zu gewinnen. Denn Versicherungsprodukte sind nun mal nicht so attraktiv und erklärungsbedürftiger als Snapchat oder Instagram, die sich ohne Werbung vertreiben lassen.

Dass die Zeit noch nicht reif ist für reine Online-Modelle musste auch Ingo Weber, CEO der Digital Insurance Group, erkennen: „Wir verfolgen deshalb einen hybriden Beratungsansatz. Zwar arbeiten wir an einer kompletten Digitalisierung aller Prozesse, allerdings findet der Kunde bei uns auch persönliche Beratung via Chat, Telefon oder E-Mail.“

Traditionelle unter Transformationsdruck

Viele traditionelle Versicherer hätten hingegen erst sehr spät erkannt, dass neue Technologien wie Smartphones das Kundenverhalten und somit auch die Erwartungen der Kunden massiv verändern. Besonders die Generation Y könne man mit traditionellen Methoden wie Agenten und Maklern nicht mehr erreichen. Und eine vertrauensvolle Kundenbeziehung lasse sich nicht dadurch aufbauen, dass man Kunden einmal pro Jahr eine Beitragsrechnung schicke. Weber, der unter anderem Geschäftsführer der Verivox Gruppe war. „Wenn sie keine Marktanteile verlieren will, muss die etablierte Versicherungsbranche einen massiven Transformationsprozess durchlaufen. Allerdings verstehen die meisten Versicherer unter digitaler Transformation die Digitalisierung bestehender Prozesse.

Echte Transformation setzt hingegen bei den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden an. Hier sind InsurTechs, wie die Digital Insurance Group, traditionellen Versicherern deutlich überlegen. Denn sie haben einen digitalen Erfahrungsvorsprung und fertige Lösungen, die von tausenden Kunden und Partnern eingesetzt werden.“

Aus Kundenbetreuung wird Customer Experience

Das Zauberwort heisst Customer Experience – und hier punkten InsurTechs. Junge Kunden wollen Problemlösungen statt Produkte, und eine überzeugende Customer Experience, wie sie es von Amazon, Zalando & Co. gewohnt sind. „Traditionelle Makler oder Versicherer beneiden uns darum, dass wir zehnmal mehr Customer Touchpoints haben“, macht Ingo Weber deutlich. Nach Ansicht des InsurTech Radars 2017 stößt die im letzten Jahr zu beobachtende Konzentration vieler InsurTechs auf E-Commerce ähnliche Vertriebsmodelle in der komplexen Versicherungswelt allerdings an natürliche Grenzen. Erste Firmen sind bereits wieder vom Markt verschwunden. Andere haben erkannt, dass sie ihr Portfolio an die Bedürfnisse der Kunden anpassen oder erweitern müssen. Die Bereitschaft zur Zusammenarbeit mit Versicherern und anderen Marktakteuren habe sich deutlich erhöht, beobachtet Weber. So sei auch die Digital Insurance Group das Ergebnis eines Zusammenschlusses des B2C-Onlinemaklers Knip mit dem führenden niederländischen Softwareanbieter für Versicherer und Makler. 


Das Beste aus beiden Welten


Bis vor kurzem basierte der Wettbewerb zwischen alter und neuer Versicherungswelt vor allem auf der Frage, ob es InsurTechs gelingt, schneller Marktanteile zu gewinnen als Versicherer die digitale Transformation umsetzen. Aus diesem Gegeneinander ist in der Zwischenzeit ein Miteinander geworden. Von der Zusammenarbeit profitieren beide Seiten: Mit ihren neuen Ansätzen sind InsurTechs eine gute Inspirationsquelle für traditionelle Versicherer, die junge Start-ups im Gegenzug mit Kontakten und dem Zugang zu einer breiten Kundenklientel unterstützen können. Auch die Digital Insurance Group ist mittlerweile ein gefragter Partner für Versicherer und Banken. Gestartet als erster B2C-Online-Versicherungsmakler in Europa, gewann das Unternehmen in kurzer Zeit rund 700.000 Nutzer ihrer App. Die Knip App erhielt kürzlich erneut Bestnoten von Finanztest und wurde als einziges InsurTech von focusmoney mit dem Qualitätssiegel „Höchstes Vertrauen“ ausgezeichnet. Durch die Fusion mit komparu kann das Unternehmen nun auch den B2B-Markt bedienen. Entsprechend erweitert hat sich das Portfolio des Unternehmens. Neben dem Endkundengeschäft werden nun auch digitale Lösungen für Versicherungen, Banken und andere Partner angeboten. Das breite Spektrum reicht von mobilen Apps, Kundenportalen, Vergleichsrechner, API Lösungen, bis zur Entwicklung innovativer Produkte.

Das Unternehmen unterstützt zum einen die Versicherer selbst bei ihren eigenen Digitalisierung. Viele Versicherer sind an unseren mobilen und digitalen Lösungen interessiert, die innerhalb kurzer Zeit implementiert werden können, möglichst auch in mehrerer Ländern.

Daneben werden Banken und andere Distributionspartner betreut, die ihren Kunden digitale Versicherungslösungen mit einer einzigartigen customer experience anbieten wollen.


Offene Türen auf beiden Seiten


Aufgrund unzureichender Finanzierungsmöglichkeiten stoßen viele InsurTechs aktuell an ihre Wachstumsgrenzen. Zwar ist das erste Startkapital schnell beisammen, doch bei der Anschlussfinanzierung sieht es zumeist schlecht aus. Und so gehen immer mehr InsurTechs eine Finanzpartnerschaft mit großen Banken und Versicherern ein. War es vor wenigen Jahren schwierig, als Start-up einen Termin bei einem Versicherungsvorstand zu bekommen, stehen die Türen heute weit offen. Einige Versicherer haben angekündigt, zweistellige Millionenbeträge in InsurTechs investieren zu wollen. Ein Weg, den auch die Digital Insurance Group eingeschlagen hat: „Wir sind von führenden VCs und einem globalen Finanzdienstleistungskonzern solide finanziert und forcieren aktuell unser Wachstum“, erklärt Ingo Weber.

In Köln und München haben Versicherer „InsurTech-Hubs“ gegründet, um die Zusammenarbeit mit InsurTechs zu verstärken. Nach dem Vorbild Silicon Valley verspricht man sich aus der Vernetzung mit Start-ups neue Impulse und frische Ideen für das gemeinsame Geschäft.