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09/04/2016 11:28 CEST | Aktualisiert 10/04/2017 07:12 CEST

Intelligent, Sexy und mit Kreditkarte(n) - DEINE Zielgruppe

Getty Images

Eine männliche oder weibliche Zielgruppe? Das ist heute egal. Ich hoffe einfach du hast perfekte Kunden. Wunschkunden. Kunden die zu dir und! deinem Onlineshop, deinem Business passen. Und ich hoffe auch, dass deine Kunden Probleme haben, aber dazu später mehr.

Um eine erfolgreiche und für Kunden attraktive E-Commerce-Plattform zu betreiben, braucht es nicht nur einen technisch leistungsfähigen Shop, korrekte Produktinformationen und vieles vieles mehr... du musst vor allem deine Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennen. Denn von der Zielgruppe hängt es ab, welches Layout, welche Features, welche Funktionen, welche Informationen und welche Botschaften eine verkaufsfördernde Wirkung erzielen. Von deiner Zielgruppe hängt es ab, ob du erfolgreich bist oder nicht.

Sam Walton sagt dazu: There is only one boss. The customer. And he can fire everybody in the company from the chairman on down, simply by spending his money somewhere else.

Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos. Deshalb brauchen deine Kunden Begeisterungsfaktoren um bei dir einzukaufen. Demzufolge musst du deine Kunden kennen, sonst kannst du keine Begeisterungsfaktoren erstellen.

Nur wenn du deine Zielgruppe, sprich deine Kunden, genau kennst, weißt du auch, wie du sie richtig ansprechen kannst. Deine Zielgruppendefinition ist also absolut erfolgsentscheidend.

Um diese intelligente, sexy Kunden mit Kreditkarte zu erreichen, gibt es viele Methoden. Zuallererst brauchst du die Zielgruppendefinition. Und egal welche Methode du nutzt. Hauptsache du nutzt EINE.

Es gibt zB die Standard Zielgruppendefinition - das ist mir persönlich zu wenig konkret. Dazu gehören etwa demografische Merkmale, Wohnort, Lebensphasen, Jobpositionen oder Produkt- und Kaufinteressen.

Es gibt die Limbic Map - ist mega spannend aber dafür brauchst du meiner Meinung nach schon fast ein Psychologie-Studium wenn du das richtig richtig gut machen möchtest. Die Limbic Map ist eine interessante Möglichkeit, wie man seine Zielgruppen emotional erfassen und beschreiben kann.

Es gibt die Sinus Milieus - ist auch eine Möglichkeit, ist mir aber nicht aussagekräftig genug. Die auf Lebenswelten basierende Zielgruppenansätze verbinden mehrere relevante Aspekte und nutzen unterschiedliche Charakteristika zur Beschreibung von Menschen. Berücksichtigt wird dabei die Welt, in der diese Menschen leben.

Und ich wiederhole mich gerne... es ist egal welche Methode du verwendest, Hauptsache du verwendest überhaupt EINE.

Es ist wichtig, dass du...

1. deine Kunden charakterisierst - Welche typischen Charaktereigenschaften lassen sich der Zielgruppe zuordnen? Auf diese Weise wird die Zielgruppe, eine idealtypische Persönlichkeit, konkret und anschaulich charakterisiert - sie bekommt ein Gesicht.

Und jetzt wird es spannend, aber da hören die meisten auf.

2. Du musst das Problem deiner Kunden analysieren - Probleme sind Chancen und wenn du die Probleme deiner Kunden kennst bist du einen großen Schritt weiter. Wenn du aber ganz allgemein suchst, wirst du oberflächliche Probleme finden. Alle anderen finden genau die gleichen Probleme und bieten genau die gleichen Lösungen an. Finde tiefer liegende Probleme. Erst wenn du die Sorgen und Nöte deiner Kunden wirklich kennst und verstehst, kannst du dein Angebot darauf ausrichten.

3. Sei Problemlöser und entwickle Begeisterungsfaktoren. Denn Begeisterungsfaktoren sorgen dafür, dass dein Kunden sich für dein! Angebot entscheiden. Und glaub mir, lieferung innerhalb von 24 Std. ist KEIN Begeisterungsfaktor. Kostenfreie Retouren auch nicht. ECHTE, ganz ECHTE USPs braucht es um Kunden zu begeistern, um deine Kunden in ihrer Emotionalität abzuholen. Du musst dafür etwas anders machen als alle anderen, du musst dafür u.a. auch das RAS im Gehirn deiner Kunden 'umgehen' (aber dazu in einem nächsten Blogbeiträg mehr, ich freue mich schon den zu schreiben).

Aaaaaber..... Oh la la - Was wäre wenn auf einmal ALLE deine Zielgruppen vor deiner Tür stehen würden ?

Stell dir vor, du hast das perfekte Angebot für deine Zielgruppe und alle potenziellen Kunden, die du ansprichst. Und ALLE stehen morgen vor deiner Tür. ALLE! Du hättest ein riesen Chaos, wärst überfordert mit der Situation und deine Kunden wären unzufrieden mit deiner Leistung. Du bekommst negatives Feedback. Ab dem Zeitpunkt hättest du große Schwierigkeiten, überhaupt noch Kunden zu gewinnen und in wenigen Wochen wärst du Pleite. Du kannst deinen Onlineshop schließen.

In der Praxis sind die meisten Zielgruppen nämlich viel zu groß. Die Folge: Die Bedürfnisse der Zielgruppe sind viel zu inhomogen, so dass diese nicht richtig adressiert werden können.

Welchen Nutzen hat eine (zu) große Zielgruppe, wenn du die Personen NIE erreichst?

Keiner.

Punkt.

Du verschwendest damit ausschließlich deine Zeit und dein Geld.

Wenn du 10.000 potentielle Kunden angesprochen hast aber nur 250 begeistern konntest, weil dein Angebot eben nicht den Bedarf der anderen 9.750 abgedeckt hat (Konversionsrate von 2,5%), machst du etwas falsch. Natürlich ist eine Konversionsrate von 2.5% ganz ok. Aber du machst etwas falsch, denn 97,5% kaufen nicht. Und genau das machen die meisten Unternehmen falsch, sie adressieren an eine zu große Zielgruppe. Und von den Kosten ist hier noch gar nicht die Rede.

Entscheidend in Bezug auf die Zielgruppe ist Folgendes: Sie sollte möglichst klein sein. Idealerweise so, dass der Gesamtmarkt etwa 10 bis 20 Mal so groß ist wie die aktuelle Kapazität deines Unternehmens. Damit kannst du relativ schnell Marktführer in deinem kleinen Markt werden. Und für Marktführer gelten andere, bessere Regeln.

Was ich dir gerne sagen möchte...

Denke an die Worte von Sam Walton: There is only one boss. The customer.

Eine Zielgruppendefinition muss mehr sein als eine grobe Kundenkategorisierung. Du musst sensibel sein für die unterschiedlichen Zielgruppen mit ihren jeweils eigenen Problemen und Bedürfnissen. Mit dem perfekten Angebot für deine Zielgruppe brauchst du viel weniger Kunden anzusprechen als bisher. Nur mit dem perfekten Angebot für deine Zielgruppe kannst du erfolgreich sein! Und genau dafür musst!! du deine Kunden kennen.

Bis bald

Diana

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