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05/03/2016 08:06 CET | Aktualisiert 06/03/2017 06:12 CET

Die besten 10 Tipps, wenn Frauen deine Zielgruppe im eCommerce sind

Pando Hall via Getty Images

Die 10 Dinge die du unbedingt wissen solltest, wenn du an Frauen im eCommerce verkaufst... und meiner Meinung nach sind es keine 'nice to have' Tipps sondern mehr ‚must have' Tipps wenn du diese spannende Zielgruppe erreichen möchtest.

Denn, würde der eCommerce die vielschichtigen Ansprüche von Frauen besser bedienen, würden diese noch mehr Geld im Netz ausgeben. Das ist doch wunderbar oder? Die vom ECC Handel entwickelten Erfolgsfaktoren im eCommerce setze ich einfach mal voraus :-)) bevor ihr diese Tipps umsetzt. Tja, die weibliche Zielgruppe korrekt abzuholen, ist eine Königsklasse, auf hohem Niveau. Denn...

Es ist nicht länger akzeptabel, nur eine transaktionelle Beziehung zu deinen Kundinnen zu haben.

#Tipp-1 Service First

Denn Service-Exzellenz stellt die Kundenbedürfnisse und damit die Kundin mehr in den Mittelpunkt. Es geht darum, dass du deine Kundinnen verstehen lernst, begeisterst und verblüffst, immer und immer wieder. Es geht bei Service First nicht nur um Loyalität dem Kunden gegenüber sondern vielmehr um Engagement und Beziehungsaufbau. Das Resultat ist die Kundenbindung. Glückliche Kunden entstehen nicht einfach so, dafür müsst du etwas tun, dafür müsst du auch mal die extra Meile gehen.

#Tipp-2 Reviews, Kundenmeinungen und Empfehlungen

Warum brauchst du sie? Weil sie schlicht den Verkauf ankurbeln. Weil Frauen zuerst ausführlich lesen, sich mit dem Thema befassen bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Und wer mutig ist... stellt diese Reviews, Kundenmeinungen und Empfehlungen direkt auf der Startseite des Onlineshops. Du hast Angst vor negativen Bewertungen oder Kundenmeinungen? Keine Angst, denn diese Kommentare sind die beste Quelle das irgendetwas in deinem Shop nicht bzw. noch nicht stimmt. Übrigens... die persönliche Empfehlung hat immer noch die größte Bedeutung bei der weiblichen Zielgruppe und ist ebenso eine wichtige Informationsquelle.

82% der Frauen lesen Online-Bewertungen vor dem Kauf einer Marke von dem sie noch nicht gehört haben. (Quelle: Yankolovich Monitor)

78% der Frauen benutzten das Internet für Produktinformationen, bevor der Kauf getätigt wird. (Quelle: Ms. Smith Marketing / Forbes)

#3 Inspiration

Um erfolgreich verkaufen zu können, braucht es Emotionen. Bei Frauen muss der Anteil dieser Emotionen deutlich höher sein als bei Männern. Frauen brauchen mehr Aufmerksamkeit, mehr persönliche Ansprache, mehr Inspiration, mehr Erlebniswelten als Entscheidungskriterium.

#4 MehrWerte

Einfach nur ein Produkt verkaufen funktioniert bei Frauen leider nicht. Produkte sind heute nicht mehr wichtig, sie sind in den meisten Fällen sogar zu 100% austauschbar. Gib den Frauen eine Vorstellung davon wie ein Produkt wirkt, aussieht oder sich anfühlen könnte. Frauen stellen sich Fragen wie: Wozu passt es, wie sieht es an mir aus? Welches Produkt passt zu welcher Gelegenheit? Du musst eine Welt um dein Produkt herum kreieren.

#5 Lösungen

Curated Shopping ist längst kein Zukunftsmodell mehr, es ist eine Lösung. Und nicht nur deshalb weil die Angebote immer homogener und für den Kunden auch unüberschaubarer werden. Es macht den Kaufprozess um einiges einfacher. Ich kenne keine Frau die vor Glück schreit, wenn sie sich durch 2864 Kleider durchklicken muss. Du weisst sicherlich, dass Inspiration eben nicht Produktsuche ist. Sooft differenzieren sich Anbieter nur über den Preis, den sogenannten USP muss ich als Kundin regelrecht suchen. Mir ist nicht immer klar warum ich mich zwischen Händler A oder Händler B entscheiden sollte. Also entscheide ich mich im besten Falle erst gar nicht.

Curated Shopping ist persönlich, individuell und wertschätzend. Ein ausgeklügeltes System, das genau dort ansetzt, wo es für Frauen schwieriger ist als für die männliche Zielgruppe. In der Komplexität die das Onlineshopping mit sich bringt, eine Entscheidung zu treffen und anschliessend die Bestellung zu tätigen. Viele Kundinnen sind schlicht überfordert bei einem Angebot von mehr als 80.000 Artikel im Sale, und du?

#6 Kundenbindungsprogramme

Mit Trials und Proben, Loyalitätsprogramme bindest du die Kundin an dein Unternehmen. Du bist doch an die langfristige Beziehung interessiert oder? Eine Beziehung lebt von Vertrauen und gegenseitiger Wertschätzung. Mit einer Kundenkarte kannst du die Zahl deiner Stammkunden erhöhen und die Kundenbeziehung emotionalisieren. Du kannst sogar das Kundenverhalten ändern indem du präferiertes Verhalten belohnst und deine Wertschätzung zeigst. Du kannst die Kundenprofitabilität erhöhen und erzielst mehr Umsatz mit ganz gezielten Marketingmaßnahmen. Es profitieren beide davon, du UND deine Kundin.

#7 Newsletter

Ein heikles Thema und völlig unterschätzt. Der Schlüssel zu Umsatzwachstum liegt in der Personalisierung und was gibt es besseres als deine Newsletter so zu optimieren, ansprechend und abwechselnd, dass deine Zielgruppe nicht gleich das Gefühl bekommt, es ginge nur und rein um den Produktverkauf.

#8 WOW-Effekt

Stelle die weibliche Zielgruppe nicht einfach nur zufrieden, sondern gib ihr den richtigen WOW-Effekt. Und wenn du noch keine WOW-Effekte hast? Dann kreiere welche! Überrasche deine Kundinnen vor, während und nach der Bestellung. Dein Ziel ist es, dass sie allen Leuten unbedingt von diesem tollen (Einkaufs-)Erlebnis erzählen muss.

Darf ich es einpacken? Diese Verpackungsoption als WOW-Effekt scheint bis dato noch Mangelware in Onlineshops. Was bei den Fashionstores längst als Standard eingeführt ist, scheint für alle anderen immer noch eine grosse Hürde zu sein. Gib deiner Kundin eine kleine Aufmerksamkeit zur Bestellung und Lieferung dazu. Im Fulfillment gibt es doch unzählige Möglichkeiten für diesen WOW-Effekt.

Bestellbestätigungen, Versand- und Lieferstatusmails... eben deine komplette Kundenkommunikation. Überall kannst du die weibliche Zielgruppe mit Beauty überzeugen. Wenn du persönlicher kommunizierst und unerwartetes tust, wird aus einfach ‚nur zufrieden' ein WOW.

Wie überzeugst du Neukunden und Bestandskunden? Ein Neukunde ist nichts anderes als ein Date -> mit einem Ziel (du willst ja schliesslich ihr Geld). Ein Bestandskunde ist wie eine Beziehung/Ehe zwischen zwei Menschen.

#9 Keep it simple

Fragen tauchen während des Shopping-Prozesses immer wieder auf. Unkomplizierte Checkout-Prozesse oder eine einfache Retourenabwicklung... wenn ihr ein Artikel nicht gefällt schickt sie diesen sowieso zurück. Du solltest dich dann sofort fragen: Warum? und was können wir verbessern? Warum die Kundin nicht gleich das gute Gefühl geben, dass dieser Retouren-Prozess in deinem Onlineshop absolut unkompliziert ist. Damit riskierst du lediglich, dass deine Kundin beim nächsten Mal zu dir zurückkehrt und nicht anderswo shoppen geht.

10# Frauen brauchen von allem ein bisschen MEHR...

mehr Schuhe, mehr Handtaschen :-)) Frauen brauchen vor allem mehr Zeit um zu einer Kaufentscheidung zu kommen und diesen Aspekt gilt es zu berücksichtigen. Die männliche Customer Journey verläuft ziemlich linear, Konsumentinnen dagegen machen Vor- und Rückschritte, drehen Schleifen und Kreise, bis ein Kauf abgeschlossen ist.

Du machst es der weiblichen Zielgruppe viel viel leichter bei dir zu kaufen, wenn du diese Tipps umsetzt. Du musst Attraktivität erzeugen und eine emotionale Bindung mit deinen Kundinnen eingehen. Mit diesem Hintergrundwissen stellst du dir jetzt die Frage: Was genau tue ich als Unternehmer/Onlineshopbetreiber um die weibliche Zielgruppe auf mich aufmerksam zu machen? Und auch vice versa: Was genau tue ich um meine weibliche Zielgruppe besser kennen zu lernen? Viel Spaß und gutes Gelingen.

Frauen sind kein Nischenmarkt. Frauen sind eine der wichtigsten internationalen Wachstumsmärkte.

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