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25/12/2016 07:04 CET | Aktualisiert 26/12/2017 06:12 CET

Personal Branding - die Chance für Versicherungsberater

Andrew Bret Wallis via Getty Images

Versicherungen an den Mann und die Frau bringen, ist wahrlich nicht leicht. Seit Versicherungen als „Massenprodukt" verkauft werden, hat sich das Image ungemein verschlechtert. Wer nun Erfolg haben will, muss einen Weg finden, aus der Menge herauszustechen und als vertrauenswürdiger Berater aufzutreten. Und der Weg dahin ist Personal Branding. Denn wer sich über seine Identität verkauft, erhöht seine Vertrauenswürdigkeit und damit seine Chancen auf Erfolg!

Schon erlebt? Sie haben den Schritt gewagt und starten Ihre Karriere als Versicherungsberater. Sie stehen ganz am Anfang Ihrer beruflichen Laufbahn oder haben inmitten dieser eine neue Richtung eingeschlagen. Nun greifen Sie zum Hörer und rufen jemanden aus Ihrem privaten Umfeld an, den Sie vielleicht länger weder gesehen noch gesprochen haben. Nach der Begrüßung und etwas Smalltalk wartet Ihr Gesprächspartner am anderen Ende des Hörers darauf, den Grund für den Anruf zu erfahren. Spätestens hier kommt es zum eigentlichen Thema „Versicherung". Sofort schwingt die Stimmung um, weil klar ist: Sie wollen etwas verkaufen.

Telefonate oder Kontakte dieser Art sind die ersten Schritte, die ein Versicherungsberater gehen muss, denn das Geschäft mit Versicherungen beruht in erster Linie auf Vertrauen. Deshalb beginnt der Weg als Versicherungsberater in den meisten Fällen bei Menschen, die einem schon vertrauen - also Familienmitgliedern, Freunden und Bekannten.

Versicherung - das tägliche Geschäft

Im Versicherungsalltag geht es darum, einen Bedarf zu erheben, daraufhin Versicherungen zu verkaufen und anschließend Kunden fortführend zu beraten und betreuen. Doch über diese drei Schritte hinaus, geht es um mehr: Berater stehen zur Seite, erstellen Risikoplanungen und planen diese vor allem mit ein, gewährleisten Schutz und berücksichtigen Bedürfnisse. Sie [ver-]sichern das Leben von Menschen.

Und genau die Menschen, die versichert werden, haben im seltensten Fall Ahnung von Versicherungen. Für Außenstehende ist es eben nicht leicht, einen Durchblick zu bekommen. Selbst wenn sich jemand in die Thematik einarbeitet oder sich bereits mit ihr auskennt, brauchen die meisten Menschen jemanden, der sie darin begleitet. Und das bei einem Thema, das für viele Menschen unangenehm und essenziell zugleich ist. Genau das ist die Herausforderung bei Versicherungen: Die wenigsten haben Ahnung, alle brauchen sie und müssen dabei auf jemand anderen, „fremden" zurückgreifen. An dieser Stelle heißt der richtige Hebel „Vertrauen". Und wie kommt nun Vertrauen in die Versicherungskiste?

Von Mensch zu Mensch

Versicherungen werden von Mensch zu Mensch abgeschlossen. Über Jahrzehnte sind wir davon ausgegangen, dass im Marketing das Produkt im Mittelpunkt stehen muss. Bei Personal Branding steht aber der Mensch im Fokus. Eigentlich sind Entscheidungen schon sehr lange genau so getroffen worden: intuitiv, aus Sympathie und/oder dem Bauch heraus. Klar, dass Kompetenz und Qualität stimmen müssen, aber den entscheidenden Ausschlag gibt der Mensch selbst.

Wir fahren zu dem Friseur unseres Vertrauens, auch, wenn wir unsere Wunschfrisur zwei Straßen weiter bekommen können, die Fahrt länger oder der Preis teurer ist. Und das ist nicht der einzige Fall, in dem wir weitere Strecken, andere Preise oder längere Wartezeiten in Kauf nehmen, ob bei Ärzten, Gärtnern, Einkaufsmöglichkeiten usw. Da geht es um mehr, als um die reine Dienstleistung. So ist es auch mit Versicherungen.

Was ein Versicherungsberater im Selbstmarketing also erreichen muss, ist, dass man ihn gut findet, nicht sein Produkt und dass man den Menschen selbst, nicht nur den Berater, sehen kann, um eine Basis für Vertrauen zu schaffen. Mit Personal Branding wird das möglich.

Mit Personal Branding zur Marke „Ich"

Es gibt keinen Standard-Versicherungsmenschen mit der Kleidung oder der Sprache. Es ist kein Muss, Anzug zu tragen, wenn man sich darin nicht wohl fühlt. Es ist ebenfalls kein Muss, mit Fachbegriffen um sich zu werfen, wenn das nicht „mein Ding" ist. Sobald Versicherungsberater in eine Rolle schlüpfen, fern von ihrer Identität, führt das nicht wirklich zu Erfolg. Grund dafür ist, dass Berater so nicht authentisch rüberkommen, die Menschen nicht auf der Persönlichkeitsebene ansprechen und demnach kein vertrauensvolles Verhältnis aufbauen können. Und ohne Vertrauen geht hier nichts.

Um die eigene Identität zu kennen, muss man sich folgende Fragen stellen: Wer bin ich eigentlich, was macht mich aus, warum mache ich, was ich mache, was will ich wirklich, wo will hin? Die Antworten dieser Fragen ergeben unsere Identität. Und mit dem bewussten Wissen unserer Identität, werden wir zu unserer eigenen Marke. Marke sein bedeutet, man selbst zu sein.

Wer sich jetzt als Marke verkauft, ist nicht Dienstleister, sondern Bedürfnislinderer. Genau darum geht es im Versicherungsgeschäft: um die Linderung der Versicherungsbedürfnisse der Kunden. Am Ende muss der Kunde entscheiden, ob er den Vertrag unterzeichnet oder nicht. Trotz Beratung und eigenem Wissen, muss er seinem Versicherungsberater, also Ihnen, vertrauen. Genau da greift Personal Branding!

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