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Individualisierung 4.0 - wie gelingt (endlich) eine kundenzentrierte Industrie 4.0?!

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INDUSTRIE 40
iStock
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Industrie 4.0 ist das Hoffnungsprojekt der Bundesregierung. Während dabei anfangs vor allem Technik und Effizienz durch Automatisierung im Vordergrund stand, wird nun endlich erkannt, dass es am Ende vor allem um neue Wertschöpfung und den Fokus auf neue Mehrwerte für den Kunden und eine bessere Kollaboration von Menschen gehen muss.

Hierzu werden wir nun im Rahmen der Huffington Post einige Interviews mit führenden Köpfen der Branche veröffentlichen. Ein Schlüsselthema: Individualisierung 4.0!

Die kundenzentrierte Individualisierung von Produkten, aber auch von begleitenden Kommunikations- und Transaktions- und nachfolgenden Produktions-Prozessen ist vielleicht sogar das Schlüsselthema. In diesem Interview berichtet ein Pionier für dieses Thema, Michael Hüllenkremer, über das Potenzial von Individualisierung 4.0 und Produktkonfiguratoren als Werkzeuge und reflektiert auch die Entwicklungen der letzten 30 Jahre. Viel Spaß beim Lesen!

Sehr geehrter Herr Hüllenkremer,

1. Vorweg: 30 Jahre Individualisierung als Lebensaufgabe?!
Zur Einführung vorweg zwei Fragen zu Ihrer Person: Ihr Unternehmen (camos) und Sie als Gründer kommen aus einem „guten Stall", der jetzt auch bei der Transformation der Industrie 4.0 eine zentrale Rolle spielt.

Fraunhofer allgemein und das IAO im Besonderen sind seit Jahrzehnten wichtige Institutionen, um die Zukunft der Produktion, aber auch der Ökonomie und des Arbeitens vorzudenken. Wie entdeckten Sie im Fraunhofer-Kontext vor 30 Jahren "Individualisierung" als Lebensaufgabe? Was hat Sie bewegt, aus der Forschung in die Wirtschaft zu wechseln?

Michael Hüllenkremer:

Unser Thema am Fraunhofer-Institut waren wissensbasiserte Systeme für Stücklisten und Arbeitspläne. In unserer Forschungsarbeit ging es darum, wie das individuelle, unternehmensspezifische Wissen in rechnerunterstützen (so hieß das damals), intelligenten Systemen genutzt werden kann, um Effizienz, Produktivität und Qualität in den Prozessen zu steigern.

Schwerpunkt dabei war es, Lösungen zu finden, wie dieses Wissen von den Experten selbst aufgebaut und gepflegt werden kann.

Erste Erfolge in Industrieprojekten ermutigten uns 1986, diese Ansätze mit der camos zur Marktreife zu bringen. Nach kurzer Zeit war camos der Marktführer für derartige Systeme. Doch wir erkannten auch schnell, dass diese Ideen im Vertriebsprozess noch wichtiger sind als in der Arbeitsvorbereitung.

Denn im Vertrieb entstehen die Produkte zusammen mit dem Kunden nach seinen individuellen Anforderungen. Es ging also darum, das Wissen über die Produkte, deren Features und Nutzen für den Vertrieb und damit für den Kunden in Systemen zu verankern.

Der Vertriebsmitarbeiter soll enabled werden, auch technisch komplexe Produkte kundenindividuell zu konfigurieren und das Ganze in einem korrekten Angebot darzustellen. Die Idee zu CPQ (Configure, Price, Quote) war damit geboren und wurde von uns konsequent bis heute weiterentwickelt. Damit waren wir einer der ersten, die die Produktkonfiguration produktiv
umgesetzt hatten.

Mit dem Aufkommen des Internets in den späten 90er-Jahren wurde
die Idee der Individualisierung immer wichtiger, insbesondere für Konsumgüter.

Heute gibt es z.B. keinen Automobilhersteller mehr, der keinen Produktkonfigurator auf seiner Internetseite hat. Damit wuchs auch die Zahl der Anbieter derartiger Systeme. Jedoch hatte sich camos von Beginn an auf Lösungen für komplexe Produkte im B2B-Bereich konzentriert, wie wir sie z.B. im Maschinenbau vorfinden.

Die Anforderungen sind ungleich höher als bei einem Autokonfigurator. Und diesen werden auch bis heute nur wenige Anbieter gerecht. Doch werden auch für Unternehmen mit technisch komplexen, variantenreichen Produkten CPQ -Lösungen immer wichtiger.

Die Individualisierung der Produkte ist ein wesentlicher Wettbewerbsfaktor insbesondere für europäische Hersteller. Das Ergebnis der Leistungen der Produktmanager, nämlich die Variantenvielfalt ihrer Produkte durch Modularisierung zu steigern, muss an den Point of Sale zum Kunden gebracht werden und das ist die Aufgabe eines CPQ-Systems.

Es ist gleichermaßen der Connector zwischen Kunde und Produktion: Individualisierung der Produkte auf der einen Seite und auf der anderen Seite die Lieferung von Produktdaten, wie sie im Sinne von Industrie 4.0 von den Produktionssystemen gefordert werden.

2. Industrie 4.0 und Individualisierung 4.0

Industrie 4.0 ist das Hoffnungsprojekt der Bundesregierung. Während dabei anfangs vor allem Technik und Effizienz durch Automatisierung im Vordergrund standen, wird nun zunehmend erkannt, dass es am Ende vor allem um neue Wertschöpfung und den Fokus auf neue Mehrwerte für den Kunden und eine bessere Kollaboration von Menschen gehen muss.

Ein Schlüsselthema: Individualisierung 4.0!

Wie bewerten Sie die Industrie 4.0-Initiative? Wie wichtig ist Ihrer Meinung nach die kundenzentrierte Individualisierung von Produkten/Services, aber auch von den begleitenden Kommunikations- und Transaktions- und den nachfolgenden Produktions-Prozessen für 4.0? Wird diese Bedeutung bereits erkannt?

Michael Hüllenkremer:
Es ist richtig, dass zunächst auch aus meiner Sicht der Fokus viel zu stark auf der Automatisierung der Produktion lag. Die Initiative Industrie 4.0 hat es jedoch auf jeden Fall geschafft, einen ganz wichtigen Prozess im Management unserer Industrieunternehmen in Gang zu setzen.

Nämlich die Informationstechnologie und die Aufgaben der Digitalisierung nicht nur einmal etwas spitz formuliert als Kostenfaktor und damit als notwendiges Übel zu sehen, sondern als einen ganz wesentlichen Faktor für die Zukunftsstrategie der Unternehmen. Dies hat in den letzten Jahren viele Erneuerungsprozesse in Gang gesetzt und dies wird unsere Wirtschaft in den kommenden Jahren weiter vorantreiben.

Im Mittelpunkt der Industrie 4.0-Maßnahmen
muss der Kundennutzen stehen.

Wir brauchen eine deutliche Ausrichtung der Produkte auf die Märkte und die Anforderungen der Kunden. Diese richtig zu erkennen ist nicht ganz einfach und ein sehr wichtiger Wettbewerbsfaktor. Erfolgsgeschichten im B2C-Bereich, wie die von Apple zeigen, dass dies der richtige Weg ist.

Es geht also darum, und das gilt auch für den B2B-Sektor, die individuellen Bedürfnisse des Kunden so gut wie möglich zu erfüllen. Hier schlummern für viele Unternehmen erhebliche Wachstumspotentiale. Um diese zu nutzen, bedarf es einer ganzheitlichen Betrachtung der Prozesse. Die Individualisierung kann heute in den meisten Branchen nicht mehr wie früher durch sogenannte Sonderkonstruktionen wettbewerbsfähig realisiert werden.

Vielmehr muss die Individualisierung unter Einbeziehung des Marketings und des Engineerings strategisch und systematisch geplant werden.

Dabei muss die funktionale Varianz der Produkte im Mittelpunkt der Betrachtung liegen: In welchen Funktionen fordert der Markt oder besser der Kunden Varianz? Wie kann ich diese im Produkt so abbilden, dass Funktionen schnell, kostengünstig und flexibel hergestellt werden können? Hier kommt das Prinzip Legobaukasten zum Tragen; auch die Automobilindustrie zeigt uns, wie mit Standardkomponenten eine große individuelle Varianz erreicht werden kann.

Um diese Vielfalt, die für die Individualisierung benötigt wird,
zu generieren und vor allem zu beherrschen, helfen intelligente IT-Systeme.

Die Konfigurationsmöglichkeiten werden im Beziehungswissen eines Produktkonfigurators abgebildet. Dieser, am Point of Sale genutzt, stellt sicher, dass dem Kunden zum einen die gesamte Produktvielfalt und -varianz aufgezeigt werden kann und zum anderen Produktstrategie und Baubarkeit der Produkte gewährleistet ist.

Außerdem startet damit quasi im Kundengespräch die gesamte Prozesskette. Angebote werden vollständig erstellt, die Daten des Angebots sind kompatibel für die Auftragsspezifizierung verwendbar, die Aufträge gehen ins ERP-System, wo Stücklisten und Arbeitspläne vorbereitet sind, um dann direkt die Produktion anzustoßen.

Idealtypisch? Ja, aber durchaus vorstellbar. Gleichzeitig wird ein Regelkreis in Gang gesetzt, indem durch konsequente Auswertung der Angebote wertvolle Inputs über die Marktanforderungen erzielt werden.

Diese fließen in die kundengerechte Produktentwicklung ein; dadurch neu entstehende Produkte und Produktfeatures werden sofort Bestandteil des Produktkonfigurators und werden so einer schnellen Vermarktung zugeführt.

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TROX - Aus Komponenten werden Raumlufttechnische Geräte
Quelle: TROX

3. ROI der Individualisierung 4.0

Der Industrie 4.0 wird auch oft vorgeworfen, dass Technik als Selbstzweck keinen klaren ROI versprechen kann. Bei der kundenzentrierten Individualisierung ist das einfacher in vielerlei Hinsicht - von der Effizienz der Prozesse bis hin zu neuen Umsätzen.

Können Sie skizzieren, wie durch eine bessere Effizienz, aber z.B. auch eine Stärkung des Absatzes der ROI durch Individualisierung 4.0 realisiert werden kann? Welche Amortisationszeiten sind typisch für Projekte bei Ihren Kunden?

Michael Hüllenkremer:

Individualisierung ist der Weg, der aus meiner Sicht für europäische Unternehmen eines der größten Wachstumspotentiale verspricht. Die Unternehmen wissen schon lange, dass die beste Erfüllung kundenindividueller Wünsche an ihre Produkte und Services den Umsatz steigern.

Man sieht vor allem in Krisenzeiten, dass versucht wird durch kundenindividuelle Sonderkonstruktion Aufträge zu gewinnen. Auch ist allseits bekannt, dass die individuelle Kundenausrichtung ein wichtiger Faktor gerade für deutsche Unternehmen im globalen Wettbewerb ist.

Doch leider bleibt dabei meist der Deckungsbeitrag auf der Strecke, da die Prozesse und die Produkte auf diese Varianz nicht vorbereitet sind. Deshalb muss Individualität zum Normalfall werden. Produkte werden strategisch mit großer Variationsmöglichkeit entwickelt und im Produktkonfigurator abgebildet. Modularisierte Produktkomponenten sorgen für effiziente Prozesse und eine kostenoptimierte Produktion.

Zusätzlich wird der Absatz durch schnelle Markteinführung neuer Produkte und Features sowie durch Cross- und Up-selling gestärkt.

Individualisierung mit Einführung einer CPQ-Lösung kann sich deshalb
oft in weniger als einem Jahr nach der Einführung amortisieren.

4. Individualisierung 4.0 konkret - Erfolgreiche Praxisbeispiele

Grau ist alle Theorie - können Sie an Kundenbeispielen darstellen, was dort konkret an Erfolgen im Bereich Individualisierung 4.0 möglich war? Wie wurden die Erfolge von der ersten Idee bis zur Einführung realisiert? Was hat sich bei diesen Kunden durch Individualisierung 4.0 nachhaltig verändert?

Michael Hüllenkremer:

Für einen unserer größten Kunden, einen Aufzugbauer, war klar, dass er für seine
weltweite Wachstumsstrategie basierend u.a. auf stärkerem Customer Focus ein leistungsfähiger CPQ-System benötigt.

Seit Einführung 2008 wurde der Umsatz fast verdoppelt
bei gleichzeitig steigendem Ebit.

Dies ist nicht so zu verstehen, dass die Umsatzsteigerung durch die Software verursacht wurde. Jedoch war und ist sie eine der notwendigen strategischen Maßnahmen, um das Ziel zu erreichen.

Bei einem anderen Kunden aus der Maschinenbaubranche war es ebenfalls das Ziel, eine Umsatzsteigerung zu erreichen ohne die Vertriebsmannschaft zu vergrößern. Pro Jahr werden dort heute über 50.000 Angebote mit dem CPQ-System erstellt.

Zahlen von einem anderen Unternehmen
zeigen ebenfalls die deutliche Effizienzsteigerung:
Reduzierung der Zeit für die Angebotserstellung von 4 Stunden auf 30 Minuten.

Andere konkret erreichte Ziele unserer Kunden sind die deutliche Verkürzung der Lieferzeiten, Straffung der internen Variantenvielfalt, Verbesserung der Qualität der Angebotskalkulation, z.B. bei einem Anlagenbauer kleiner 2% Abweichung von der Nachkalkulation.

Diese Erfolge wurden erreicht durch den konsequenten Einsatz einer CPQ-Standardsoftware im Vertrieb und deren individuelle Anpassung auf die kundenspezifischen Prozesse und Produkte. Sicherlich trägt auch die Unterstützung durch das erfahrene Berater-Teams von camos zum Erreichen der Ziele bei. Wichtig ist ferner eine klar formulierte Produktstrategie des Kunden, die sich in einer Modularisierung und Kundenorientierung ausdrückt.

Durch die Individualisierung wurde bei den meisten Kunden eine wesentlich marktorientiertere, funktionale Sicht auf die Produkte erreicht. Anforderungen der Kunden fließen in die strategische Produktentwicklung ein. Es findet eine durchgängige Sicht auf die Prozesse vom Vertrieb oder besser vom Kunden bis in die Produktion statt.

Vielen Dank für das Interview!

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