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Wie Motive Ihren Verkaufsalltag bestimmen

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Kennen Sie die folgende Situation? Sie betreten das Büro eines potenziellen Kunden und merken ziemlich schnell, dass etwas nicht stimmt. Ihr Ansprechpartner wirkt irritiert, das Gespräch kommt nicht in Schwung und Sie haben keine Ahnung, woran es liegt. Würden Sie sich in solchen Situationen nicht auch wünschen, Ihren Kunden besser zu verstehen? In diesem Beitrag erfahren Sie, welche tieferliegenden Motive im Verkauf häufig über Erfolg und Misserfolg entscheiden und wie Sie Ihren Gesprächspartnern genau das geben können, was sie sich von Ihnen erwarten.

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Tatort Verkaufsgespräch: Was sind Ihre Motive?

Wie konnte es so weit kommen? Was hat den Verdächtigen zu seiner Tat bewegt? Kein guter Kriminalroman kommt ohne solche Fragen aus - und auch im Verkauf ist das Handlungsmotiv von wesentlicher Bedeutung. Der Haken an der Sache: Statt knallharter Verhörmethoden benötigen Verkäufer Fingerspitzengefühl, und die Motive des Kunden sind in der Regel weit undurchsichtiger als die einer Romanfigur.

Können Sie auf die Frage, was Sie antreibt, eine klare Antwort geben? Wenn ich Verkäufer frage, warum sie auf eine bestimmte Weise agieren, höre ich häufig nach einer kurzen Denkpause Sätze wie: „Na ja, mein Chef hat gesagt, ich soll das so machen" oder „ich habe das in einem Seminar gelernt". All das sind valide Begründungen, doch sie entstammen dem Verstand und greifen damit nicht tief genug. Viel zentraler sind diejenigen Motive, die tief in der Persönlichkeitsstruktur eines Menschen verankert sind und deren Entstehung bereits in früher Kindheit abgeschlossen ist. Sie bilden den Kern unserer Persönlichkeit, aus dem dann - von unserer Umwelt beeinflusst - bestimmte Werte, Glaubenssätze und Verhaltensvorlieben hervorgehen.

Laut dem emeritierten Psychologie-Professor Steven Reiss, der sich unter anderem mit dem sogenannten Reiss-Profile einen Namen gemacht hat, gibt es 16 Lebensmotive, die in jedem Menschen in unterschiedlicher Intensität angelegt sind. Im Folgenden möchte ich drei davon kurz vorstellen.

Macht

Menschen, die ein hohes Streben nach Macht haben, suchen Verantwortung. Sie wollen ihren Ehrgeiz ausleben, Ziele erreichen und Leistung zeigen. Auf der anderen Seite gibt es aber auch Menschen, bei denen das Machtmotiv weniger ausgeprägt ist und die lieber Fakten akzeptieren, als Entscheidungen zu treffen. Beide Wesenszüge können für Verkäufer förderlich sein - so lange sie auf den passenden Kunden treffen. Vergessen Sie also das Klischee, dass gute Verkäufer aggressiv auf den Abschluss drängen müssen. Während der eine Kunde nach Macht strebt und klare Ansagen schätzt, erwartet sich der andere Einfühlungsvermögen und Verständnis, und nur wenn Ihre Motive zu den Motiven Ihres Gesprächspartners passen, haben Sie gute Karten.

Beziehungen

Weit verbreitet ist die Meinung, dass Verkäufer nur dann erfolgreich sein können, wenn sie ein starkes Streben nach sozialen Kontakten haben. Allerdings gibt es - ähnlich wie bei der Ausprägung des Machtmotivs - auch hier genügend Beispiele, die das Gegenteil belegen. Während die Mehrzahl der Verkäufer vermutlich Spaß daran hat, neue Leute kennenzulernen, setzen Menschen, bei denen dieses Motiv weniger stark ausgeprägt ist, eher auf den Aufbau eines kleineren Kundenkreises, der eine intensive Betreuung schätzt. Und sie haben damit genauso viel Erfolg.

Anerkennung

Jeder Mensch wünscht sich Anerkennung, doch um welche Form der Anerkennung es sich handelt, unterscheidet sich von Fall zu Fall. Menschen mit einem hohen Anerkennungsmotiv sind vor allem daran interessiert, als Person wertgeschätzt zu werden. Ist dieses Motiv hingegen weniger ausgeprägt, wird ein diesbezügliches Lob kaum auf die erhoffte positive Reaktion treffen. Für Menschen mit einem schwach ausgeprägten Anerkennungsmotiv zählen vor allem Leistung, Ergebnisse und Fakten. Wenn Verkäufer und Führungskräfte in der Lage sind, die jeweilige Ausprägung dieses Motivs frühzeitig zu erkennen, sind sie der Konkurrenz einen großen Schritt voraus.

So nutzen Sie Ihre Motive gewinnbringend

Eines vorweg: Das "richtige" Motivprofil gibt es nicht, denn jeder Kunde, jedes Marktsegment und jedes zu verkaufende Produkt stellen andere Anforderungen. Sie wünschen sich mehr Erfolg? Dann fragen Sie sich, ob Ihre Persönlichkeit zu Ihrem Produkt und Ihren Kunden passt oder ob Sie nicht in einem anderen Umfeld besser aufgehoben wären. Und vor allem: Versuchen Sie nicht, sich krampfhaft zu verstellen. So wie ein Segler nur kurze Zeit gegen den Wind ansegeln kann, sollten auch Sie nicht auf Dauer entgegen Ihrer Motive handeln. Konkret bedeutet das, dass etwa ein Verkäufer mit einem starken Machtmotiv gut damit beraten ist, seinen direktiven Verkaufsstil auszubauen und es als Stärke zu erleben, als Berater auf dem Markt zu agieren. Hat ein Verkäufer hingegen ein niedriges Machtstreben und orientiert er sich lieber an den Kundenwünschen, sollte er einen nondirektiven Verkaufsstil wählen und sich darauf konzentrieren, begleitend tätig zu sein.

Segeln Sie mit dem Wind und bauen Sie all jene Fähigkeiten aus, die zu Ihren Motiven passen! Damit werden Sie letztlich nicht nur mehr Erfolg haben, sondern auch zufriedener und gesünder leben.

Welche Motive haben Ihre Kunden?

Je besser Sie Ihr eigenes Verhalten im Blick haben, desto eher können Sie auch auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Achten Sie genau darauf, wie Ihre Gesprächspartner kommunizieren und wie sie sich verhalten. Spricht Ihr Kunde viel von Entscheidungen, Verantwortung und Leistung? Ist er sachorientiert und macht gerne Nägel mit Köpfen? Dann haben Sie vermutlich einen Menschen vor sich, dessen Machtmotiv stark ausgeprägt ist, und Sie sollten entsprechend agieren. Oder ist das Gegenteil der Fall und Ihr Gesprächspartner zeigt kaum Eigeninitiative? Dann nehmen Sie sich Zeit, seine Fragen in Ruhe zu klären, und geben Sie ihm klare Verhaltensempfehlungen an die Hand, mit denen er etwas anfangen kann. Dasselbe gilt natürlich auch für alle anderen Motive. Nehmen wir das Motiv Status: Merken Sie, dass Ihrem Kunden Status wichtig ist, sollten Sie Ihr Verkaufsverhalten darauf abstimmen, die elitären Eigenschaften Ihres Produktes hervorzuheben, während weniger statusbewusste Menschen eher mit Hinweisen wie „das haben alle" oder „das sollte jeder haben" zu begeistern sind.

Unterschiedliche Motive - unterschiedliche Ergebnisse

Wie so viele andere Dinge lassen sich auch Motive nicht über einen Kamm scheren. Wenn eine Führungskraft etwa ein hohes Machtmotiv hat, dann bedeutet das zwar, dass sie gerne führt, doch über die Art der Führung lässt sich auf Basis dieses Wissens noch keine Aussage treffen. Hat ein Abteilungsleiter ein hohes Machtmotiv und ein niedriges Unabhängigkeitsstreben, wird er vermutlich zu den Menschen gehören, die eher integrativ und kooperativ führen möchten. Ist sein Unabhängigsstreben hingegen hoch, wird er es bevorzugen, seine Entscheidungen autonom zu treffen.

Wie ist das denn bei Ihnen? Sind Sie sich Ihrer Motive wirklich bewusst? Falls nein, sollten Sie damit beginnen, sich mit ihnen auseinanderzusetzen, um Ihre Stärken besser zur Geltung bringen zu können und damit letztlich erfolgreicher zu werden. Sie möchten mehr über die 16 Motive und ihre Ausprägungen erfahren? Dann können Sie hier nachhören, was mir der erfolgreiche Unternehmer, Buchautor und Dipl.Psychologe Markus Brand eine Stunde lang zum Thema Motivorientiertes Verkaufen erzählt hat.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!