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Warum Präsentationstechnik nur Flickschusterei ist

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Bestimmt haben Sie schon viele Informationen zu Präsentationstechniken gehört und gelesen. Wie groß man die Schrift auf Folien machen soll, wie man Folien am besten gestaltet und vieles mehr. In dieser und der nächsten Episode lernen Sie eine ganz andere Sichtweise auf den Gedanken der Präsentation kennen. Wir besprechen eine Vorgehensweise, die auch bei der Präsentation die wichtigste Tugend im Verkauf darstellt: Das Zuhören!

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© Fotolia 2016 / baranq

Nicht-Präsentation

Deshalb nenne ich meine Methode die „Nicht-Präsentation". Sie stellt die aktuelle Kundenhaltung ins Zentrum des Interesses. Dabei beginnen wir schon bei der Einladung und somit vor der Präsentation selbst, auf den Kunden einzugehen. Zunächst werden die Teilnehmer mit einer schriftlichen Einladung schon einige Tage vorher eingestimmt. Dabei werden sie aufgefordert, sich zu überlegen, welche Fragen sie im Rahmen der Präsentation beantwortet haben wollen. So vorbereitet, werden zu Beginn der Nicht-Präsentation die Fragen der Teilnehmer festgehalten und für alle Beteiligten visualisiert. Eventuell werden nun zusätzlich auch noch die Ziele der Teilnehmer abgefragt. Alles, was ab jetzt gezeigt wird, dient ausschließlich dem Ziel, die Fragen der Teilnehmer zu beantworten.

Wer nach dieser Präsentationstechnik „präsentiert" wird mehrere Erfahrungen machen:

  1. Verständnis. In zum Teil ungeahntem Maße werden Sie verstehen, worum es dem Kunden wirklich geht.
  2. Differenzieren. Weil mehrere Zuhörer voneinander weitgehend unbeeinflusst ihre Fragen aufschreiben, bekommen Sie ein klares Bild der unterschiedlichen Auffassungen und Wissensstände.
  3. Lernen. Weil Sie natürlich die Fragen der Teilnehmer mitnehmen, lernen Sie dazu und erweitern Ihr Bild, was potenzielle Kunden so alles fragen und denken können.

Vielleicht wollen Sie Ihre Zuhörer wirklich und ausführlich verstehen und dann bewegen? Gleich erfahren Sie, wie Sie das Schritt für Schritt in die Tat umsetzen können. Sie erfahren alles über die einzelnen Elemente der Nicht-Präsentation, Tipps zur Umsetzung und die häufigsten Fehler in der Praxis.

Vorbereitung und Einladung

In der Regel kennen Sie die Namen und die E-Mail-Adressen der Teilnehmer an Ihrer Präsentation schon vorher. Falls nicht, beschaffen Sie sich alle Namen, die Sie bekommen können. Dabei geht es nicht um 100% Genauigkeit. Bestimmt kommt es öfter vor, dass ein unerwarteter Teilnehmer noch hinzukommt oder ein erwarteter Teilnehmer ausfällt. Je mehr Namen und E-Mail-Adressen sie haben, desto besser.

Es ist ohnehin nicht besonders sinnvoll, zu einer Präsentation zu gehen, ohne die Zielgruppe und wenigstens deren grobe Ausgangssituation zu kennen. Also: Liste der Namen und E-Mail-Adressen besorgen.
Einige Tage vor der Präsentation laden Sie alle bekannten Teilnehmer zur Präsentation ein. Hier ein Textvorschlag:

Sehr geehrter Teilnehmer,

in Ihrem Kalender ist bestimmt am ... von ... bis ... bereits ein Termin eingetragen. Zu diesem Termin wollen wir gemeinsam über „->Thema Ihrer Präsentation<-" sprechen. Mein Ziel ist es, Ihre Fragen lückenlos zu beantworten und Sie solide zu informieren. Schließlich will niemand endlose Folienschlachten mit weniger interessanten Themen über sich ergehen lassen. Dazu benötige ich Ihre Mithilfe: In bisherigen Präsentationen zu unserem gemeinsamen Thema haben manche Teilnehmer diese Fragen gestellt: Hier folgt eine Liste mit 5 bis 20 Beispielfragen.

Wenn Sie wenige Minuten in Ihre schriftliche Vorbereitung investieren, können Sie dadurch unseren Termin wesentlich effektiver gestalten. Nur 5 Minuten Vorbereitung können sich sehr schnell für alle Beteiligten vielfach lohnen.

Wichtig ist, dass Ihre Fragen auch echte Fragen und keine Stichworte sind. Das mag jetzt auf den ersten Blick detailverliebt klingen, aber während der Präsentation werden Sie sehen, dass diese Art der Vorbereitung enormen Gewinn an Zeit und Präzision bringt.
Bitte nehmen Sie Ihre Frageliste zur Präsentation mit.

Ich freue mich auf unseren Termin und werde mein Bestes tun, um die Zeit für Sie wertvoll, informativ und vielleicht sogar humorvoll zu gestalten.

Mit den besten Grüßen aus
X. Y.

Bei der Liste der Beispielfragen nehmen Sie vorweg, was man zu Ihrem Thema fragen könnte. So regen Sie die Teilnehmer an, sich Gedanken zu dem Thema zu machen. Bei der Gestaltung der Beispielfragen können Sie selbstverständlich ganz elegant Einfluss auf die später gestellten Fragen nehmen. Sie notieren einfach solche Fragen, die Sie gut beantworten können. Seien Sie dennoch darauf gefasst, dass völlig andere Fragen kommen können, als Sie erwartet haben. Das ist jedoch nicht schlimm, sondern sogar gewollt!

Tipp: Weil Sie für den konkreten Termin aus den Gesprächen im Vorfeld bereits klar formulierte Fragen des Kunden kennen, setzen Sie diese Fragen nicht auf die Liste. Stattdessen schreiben Sie diese Fragen schon in der Vorbereitung auf Moderationskarten und bringen Sie diese zur Präsentation mit. Sozusagen als Dienstleistung für den Kunden.

Material mitnehmen

Bringen Sie einen oder besser zwei Filzschreiber pro Teilnehmer mit. Ich empfehle die Marke Neuland No.One. Diese Stifte liegen auch Ungeübten perfekt in der Hand und liefern ein gutes Schriftbild. Pro Teilnehmer brauchen Sie außerdem einen Stapel von 10 bis 20 Moderationskarten. Wenn Sie nicht sicher sind, ob im Präsentationsraum eine Pinnwand steht, weichen Sie auf selbstklebende Moderationskarten aus. Sie finden diese ebenfalls bei Neuland. Diese haften mit dem typischen Post-It-Klebstoff ausgestattet auf fast allen Materialien, an der Wand, dem Fenster oder auch auf Flipchart Papier.

Wenn Sie planen, auf ein Flip-Chart zu schreiben, nehmen Sie ebenfalls Ihre eigenen Stifte mit. Sie finden wieder bei Neuland eine sehr breite Auswahl an Farben für breitere Stifte, die sich für Flip-Charts eignen. Ich persönlich bevorzuge die „BigOne" in Farben, die nicht alltäglich sind.

Tipp: Weil die Farben Rot/Grün/Blau/Schwarz immer benutzt werden, ist es ein gelungener Anlass, dieses Muster zu durchbrechen. Warum nicht Dunkelrot, Hellgrau, Oliv, Sonnengelb oder sonst eine Farbe benutzen, mit der Sie einen Aha-Effekt erzielen können? Diese besonderen Farben können Sie auch nutzen, um bei den kleineren Stiften für die Teilnehmer eine Farbe für jeden Teilnehmer einzuplanen. Das ist besonders clever, weil Sie dann auf einen Blick sehen, wer welche Frage geschrieben hat.

Wenn Sie befürchten, dass kein Flip-Chart vor Ort sein könnte, kaufen Sie sich für 6 Euro eine Rolle des Leitz EasyFlip. Das ist eine Kunststoff-Folie auf einer Rolle mit einer Perforation alle 80 cm. Die Folienstücke sind weiß oder kariert erhältlich und haften auf allen glatten Oberflächen wie Fenster, Türen und den meisten Wänden.

Nehmen Sie Ihr Smartphone oder eine andere Kamera mit Blitz mit, damit Sie ein Fotoprotokoll anfertigen können.

Verlassen Sie sich nicht auf vorhandenen Filzstifte. In den besten Firmen sind die Besprechungsräume zumeist sehr traurig ausgestattet. Seien Sie Profi! Schalten Sie unnötige
Risiken aus.

Bitte denken Sie nicht, dass Stichworte ausreichen, wenn es an das Beschriften der Karten geht. Stichworte kann man nicht beantworten. Es müssen echte Fragen sein. Wenn Sie Stichworte akzeptieren, werden Sie später scheitern.

Karten sind der Schlüssel zum Erfolg

Wenn Sie noch keine Erfahrung mit dieser Methode gemacht haben, dann denken Sie jetzt vielleicht heimlich, dass Sie das ohne Karten machen wollen. Sie denken vielleicht, dass Sie sich ebenso gut die Fragen zurufen lassen können und sie dann für sich oder am Flipchart für alle sichtbar aufschreiben können.

Dabei würden Sie jedoch einen entscheidenden Denkfehler machen: Bei mehr als drei Teilnehmern können Sie es kaum schaffen, schnell genug zu schreiben. In einem Raum mit 10 Personen kommen leicht 50 Fragen zusammen. So schnell kann niemand schreiben. Außerdem sind nicht alle Menschen bereit, sich in einer Gruppe in den Mittelpunkt zu stellen. Extrovertierte Menschen äußern sich gerne auch in größeren Gruppen, aber die introvertierten Menschen, die eher zurückhaltend sind, treten nicht so gerne ins Rampenlicht. Diese Menschen werden dann lieber nichts fragen, obwohl sie Wichtiges beizutragen hätten.

Deshalb liefert nur die Kartentechnik ein gutes Bild der Geisteshaltung sämtlicher Zuhörer im Raum. Nur wenn Sie alle Fragen kennen, werden sich auch alle Teilnehmer gleichermaßen für den Rest der Präsentation interessieren.

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