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Warum die Frage nach Sinn im Vertrieb so wichtig ist

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Was motiviert Sie dazu, jeden Tag aufzustehen und Ihr Bestes zu geben? Sehen Sie einen tieferen Sinn in Ihrer Arbeit oder ist es doch einfach nur die Bezahlung, die Sie antreibt?

Fragen wie diese, die von knallharten Businessmanagern lange Zeit belächelt wurden, sind im Vertrieb heute wichtiger denn je. Slogans wie „mein Haus, mein Boot, mein Sportwagen" haben bei der Generation Y längst nicht mehr die Bedeutung, die sie früher hatten, und in Zeiten des Fachkräftemangels kann es sich kein Unternehmen mehr leisten, die Bedürfnisse seiner Mitarbeiter zu vernachlässigen. Zu schnell passiert es sonst, dass Top-Leute sich von der Konkurrenz abwerben lassen, weil ihnen dort zusätzliche Leistungsanreize versprochen werden.

Doch worum handelt es sich eigentlich bei diesen Leistungsanreizen? Weshalb reicht eine überdurchschnittliche Bezahlung nicht mehr aus, um Mitarbeiter zu motivieren? Und warum ist es für Führungskräfte so wichtig, die Frage nach dem Sinn im Auge zu behalten? All das erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.

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Geld ist nicht alles

Ein dicker Gehaltsscheck, lukrative Erfolgsprämien und ein schicker Firmenwagen - fertig ist der motivierte Mitarbeiter. Noch immer gibt es viele Führungskräfte, die so denken und sich dann wundern, wenn die Leistung nicht stimmt. Sind Geld, Status und Sicherheit nicht Anreiz genug? Nein, nicht unbedingt, denn so unterschiedlich die Menschen, so unterschiedlich sind auch ihre Vorstellungen von einer motivierenden Arbeitsumgebung. Sicher gibt es Außendienstler, die sich über nichts mehr freuen als über den hochmotorisierten Firmenwagen, doch gleichzeitig gibt es auch immer mehr Vertriebsmitarbeiter, denen andere Dinge wichtiger sind.

Wollen Führungskräfte sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter Top-Leistungen bringen und dem Unternehmen auch dann noch treu bleiben, wenn die Konkurrenz anklopft, sollten sie sich mit dem Gedanken anfreunden, dass jedes Teammitglied in anderen Bereichen Erfüllung findet. In der Konsequenz bedeutet das, dass zukunftsorientierte Führungskräfte sich bewusst mit der Frage auseinandersetzen müssen, was ihren Teammitgliedern im Leben wichtig ist, um sie dann entsprechend fordern, fördern und entlohnen zu können. Worin sehen Ihre Mitarbeiter den Sinn ihrer Arbeit? Und sehen sie ihn überhaupt? Diese Fragen sollten Sie individuell klären, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

Im Idealfall beziehen Sie Ihre komplette Mannschaft in diesen Prozess mit ein. Möchten Sie sich beispielsweise von den klassischen Incentives abwenden, um Ihre Mitarbeiter individueller motivieren zu können, ist es sinnvoll, heterogene Teams aus verschiedenen Abteilungen zusammenzustellen, die selbstständig mögliche Konzepte erarbeiten. Dieses Vorgehen hat gleich mehrere Vorteile: Abgesehen davon, dass Sie sich in der Zwischenzeit Ihren Kernaufgaben widmen können, können Sie auch davon ausgehen, dass Ihr Team am Stichtag nicht gegen das neue System rebellieren wird. Immerhin hat es ja selbst einen großen Teil dazu beigetragen. Außerdem stellt die Heterogenität der Arbeitsgruppen sicher, dass möglichst viele Positionen bei der Entscheidungsfindung berücksichtigt wurden.

Führen mit Sinn und Verstand

Echte Führungspersönlichen übernehmen Verantwortung und animieren ihre Mitarbeiter dazu, sich selbst unter die Lupe zu nehmen und Verbesserungsvorschläge zu äußern. Führung zur Selbstführung heißt die Devise, und dazu gehört auch, dass sich Vorgesetzte bewusst mit ihren Mitarbeitern auseinandersetzen müssen. Nur auf diese Weise können sie herausfinden, wie die Motivation von Fall zu Fall am besten gelingt.

Sie denken, das sei zu viel Mühe, weil Sie auch so schon genug Arbeit haben? Das mag sein - und genau darin liegt der Fehler im System. Führungskraft kommt von "führen", und die wesentliche Aufgabe eines jeden Personalverantwortlichen ist es, seine Mitarbeiter zu Bestleistungen zu animieren. In der Praxis sind viele Führungskräfte jedoch viel zu sehr mit ihren eigenen Projekten beschäftigt, um sich noch um das ihnen anvertraute Team kümmern zu können - wenn sie das überhaupt wollen. Auch Chefs sehen nicht immer den Sinn ihrer Arbeit, und im Vertrieb ist noch immer häufig so, dass irgendwann der beste Verkäufer zur Führungskraft befördert wird, obwohl ihm diese Aufgabe gar nicht liegt. Nur weil ein Verkäufer gut verkaufen kann, bedeutet das schließlich noch lange nicht, dass ihn auch die Mitarbeiterführung erfüllt. Schlimmstenfalls wird auf diese Weise aus einem einstmals engagierten Außendienstler eine Führungskraft, die ungern zur Arbeit geht und an den Schreibtisch gebunden den Sinn ihres Tuns zunehmend aus den Augen verliert.

Der richtige Mitarbeiter am richtigen Platz

Wenn jeder Mitarbeiter unterschiedlich ist, gibt es dann neben der finanziellen Entlohnung überhaupt noch einen Motivator, der auf alle passt? Grundsätzlich gilt: Die motiviertesten Mitarbeiter sind nicht diejenigen, die das meiste Geld verdienen, sondern diejenigen, die entsprechend ihrer individuellen Stärken eingesetzt werden. Nicht umsonst haben mehrere Studien mittlerweile belegt, dass das Engagement von Angestellten ab einem bestimmten Einkommen kaum noch steigt. Spürt ein Mitarbeiter allerdings, dass er in seiner Position wirklich etwas bewegen und leisten kann, verleiht das seiner Arbeit Sinn, und er wird sich bemühen, seiner Aufgabe bestmöglich gerecht zu werden. Bevor Sie sich also das nächste Mal über die schlechte Leistung eines Einzelnen beschweren, sollten Sie zuvor überprüfen, ob er mit seiner Persönlichkeitsstruktur nicht an einer anderen Stelle zur Hochform auflaufen könnte. Wie das geht? Indem Sie sich Zeit nehmen, ihre Mitarbeiter kennenzulernen, und möglicherweise auch, indem Sie auf erprobte Diagnosetools wie das Reiss Profile oder HBDI setzen.

Warum Arbeit nicht Spaß, sondern Sinn machen muss

Manche Menschen behaupten, Arbeit müsse Spaß machen. Das sehe ich anders. Im Idealfall geht es nicht um Spaß, sondern um Erfüllung. Kein Mediziner, Polizist oder Feuerwehrmann wird immer Freude an seiner Arbeit haben, doch ich denke, dass Menschen, die in ihrer Arbeit einen tieferen Sinn sehen, daraus viel Kraft und Energie schöpfen können.

Finden Sie Erfüllung bei Ihrer Arbeit? Oder müssen Sie sich möglicherweise morgens zum Aufstehen zwingen, weil niemand daran interessiert ist, Ihre Stärken zu erkennen? Falls letzteres der Fall ist, wird es Zeit aktiv zu werden. Love it, change it, leave it - das sind die drei Handlungsoptionen, die Sie jederzeit haben.

Können Sie sich mit der Situation anfreunden und sich auf die guten Seiten besinnen? Dann lernen Sie, die Situation zu lieben. Das ist unmöglich? Dann werden Sie aktiv und versuchen Sie, die Situation zumindest so weit zu ändern, dass Sie gut damit leben können. Auch das lassen die Umstände nicht zu? Dann ist es an der Zeit, die Misere zu beenden und an anderer Stelle nach Sinn zu suchen. Sie haben immer die Wahl. Entscheiden Sie sich, welchen Weg Sie gehen wollen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, welche Bedeutung die Sinnfrage für Ihre Arbeit im Vertrieb hat, hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Carolin Goßen an. Die erfolgreiche Trainerin und Vortragsrednerin hat schon vielen Menschen dabei geholfen, Sinn in ihrem eigenen Tun zu finden, und auch Sie können von ihrem Wissen profitieren. Am besten, Sie machen sich noch heute auf den Weg zu einem erfüllteren Arbeitsleben.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

  • ... was Sie als Führungskraft tun können, um die Produktivität Ihrer Mitarbeiter zu steigern.
  • ... wie Sie den Sinn in Ihrem eigenen Handeln finden.
  • ... worauf es bei der Mitarbeiterführung wirklich ankommt.
  • ... welche Diagnosetools Sie dabei unterstützten, Ihre Mitarbeiter besser einzuschätzen.
  • ... wie bereits kleine Veränderungen dabei helfen können, produktiver und glücklicher zu werden.