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Vorbild Hollywood - Lernen von Rambo und Co

15/03/2017 09:36 CET | Aktualisiert 15/03/2017 09:36 CET

Der Konkurrenzdruck nimmt zu, Produkte werden immer vergleichbarer, und die Kunden haben die Qual der Wahl: Für die meisten Verkäufer bringt diese Entwicklung einen enormen Druck mit sich. Und vor allem junge Nachwuchstalente wünschen sich häufig, einem Vorbild folgen zu können, das genau weiß, was in dieser turbulenten Zeit zu tun ist. In diesem Beitrag erfahren Sie, wo Sie ein solches Vorbild finden und weshalb es sich im Verkauf manchmal lohnt, zu Rambo zu werden.

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Von der Kunst, einen Stift zu verkaufen

Haben Sie den Film „The Wolf of Wall Street" gesehen? Dann wissen Sie, wie gewissenlos Jordan Belfort gutgläubige Anleger um ihr Geld gebracht hat. Gleichzeitig wissen Sie aber vermutlich auch, dass der verurteilte Betrüger immer genau im Blick hatte, worauf es im Verkauf ankommt.

„Verkauf mir diesen Stift!" Diese Aufforderung gehört zu den berühmtesten Szenen des Films. Genauer gesagt sind es zwei Szenen, in denen Leonardo diCaprio in seiner Rolle als Jordan Belfort zeigt, wie Verkaufen geht beziehungsweise nicht geht.

Wie würden Sie auf diese Aufgabe reagieren? Würden Sie vielleicht damit beginnen, die Vorteile von Stiften aufzuzählen? Oder würden Sie doch eher so wie Belforts Kollege vorgehen, dem es mit nur einem einzigen Satz gelingt, den Deal fix zu machen? Er nimmt den Stift selbstbewusst an sich und antwortet sinngemäß: „Okay, würdest du mir den Gefallen tun, deinen Namen auf die Serviette zu schreiben?" - „Das geht leider nicht, ich habe keinen Stift mehr" - „Exakt, mein Freund!"

Die Lektion: Niemand interessiert sich für die Vorteile Ihres Produkts, wenn kein Bedarf besteht, es zu kaufen. Wenn der Kunde allerdings die Notwendigkeit einer Investition erkennt, wird der Abschluss zum Kinderspiel. Jordan Belfort hat das erkannt - und die Aufforderung, ihm einen Stift zu verkaufen, ist dafür das beste Beispiel.

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© Fotolia/Jag_cz

Walter White als Vorbild

Weshalb ich Ihnen diese Szene beschrieben habe? Weil insbesondere jüngere Verkäufer aus Hollywood-Produktionen wie "The Wolf of Wall Street" eine Menge mitnehmen können. Das klingt absurd? Sie fragen sich, wie Filme, in denen Betrüger, Waffenschieber oder gar Drogendealer ihr Unwesen treiben, als Vorbild dienen können? Die Antwort ist einfach: Nicht die kriminellen Aktivitäten der (Anti-) Helden sind es, von denen Sie sich inspirieren lassen sollen, sondern ihre grundsätzlichen Herangehensweisen. Letztlich ist es mit dem Verkauf schließlich wie mit allen anderen Bereichen des Lebens: Wenn Sie Ihr Handwerk beherrschen, können Sie Ihr Wissen sowohl für gute als auch für schlechte Zwecke einsetzen. Und im Idealfall schaffen Sie es, sich so zu positionieren, dass Sie selbst darüber entscheiden können, was Sie an wen verkaufen und mit wem Sie zusammenarbeiten möchten.

In diesem Zusammenhang ein weiteres Beispiel: Sicher haben Sie schon einmal von Walter White, dem Protagonisten aus der Serie Breaking Bad, gehört. White ist ein genialer Chemiker, bei dem gerade Lungenkrebs diagnostiziert wurde und der sich zu Beginn der Serie mehr schlecht als recht mit einem Job als Highschool-Lehrer über Wasser hält. Das Geld reicht vorne und hinten nicht, um die Familie zu ernähren, doch White hat keine andere Wahl - zumindest so lange nicht, bis er zufällig miterlebt, wie die Polizei ein Drogenlabor aushebt und einer der Kriminellen, ein ehemaliger Schüler Whites, in letzter Sekunde flüchten kann. In diesem Moment zählt White eins und eins zusammen: Er braucht Geld, er hat nichts zu verlieren, er ist Chemiker und die Herstellung synthetischer Drogen ist ein zukunftssicherer Markt. Die Extra-Sahnehaube: Sein künftiger Vertriebler läuft gerade von der Polizei unerkannt über das Dach.

Genau wie Belfort kann auch Walter White ganz sicher nicht im herkömmlichen Sinn als Vorbild dienen, doch wenn wir seine kriminellen Absichten abziehen, bleibt eine wesentliche Lektion übrig: Wenn Ihr Produkt zu Ihnen passt und es Abnehmer dafür gibt, sind Sie auf dem besten Weg, um erfolgreich zu werden. Und wenn es sich dann auch noch um ein anspruchsvolles Produkt handelt, das schwierig zu verkaufen ist und deshalb hohe Provisionen abwirft, lässt sich richtig Geld machen.

Gerade für junge Verkäufer, die ihren Pfad noch nicht gefunden haben, ist dieses Wissen wertvoll. Walter White zeigt ihnen, dass es sich lohnt, den Markt ganz genau zu sondieren, um die passende Nische zu finden - und das bitte nicht in der Illegalität, sondern im ehrlichen Geschäft von Mensch zu Mensch.

Einfach und wirkungsvoll

Ein klassischer Stolperstein für viele Verkäufer: Sie denken viel zu kompliziert. Kennen Sie vielleicht auch das Gefühl, vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr zu sehen? Dann denken Sie das nächste Mal doch einfach an Rambo. In „Rambo III" knipst Sylvester Stallone in seiner Paraderolle als muskelbepackter Kämpfer ein blaues Knicklicht an und wird gefragt: „Was ist das?" Rambos Antwort: „Ein blaues Licht." - „Und was macht es?" - „Es leuchtet blau!"

Gut, möglicherweise übertreibt Rambo es mit der Einfachheit ein wenig, doch als Gedankenstütze kann dieser Dialog bei einem Verkaufsgespräch in jedem Fall dienen. Gute Verkäufer kommen schnell zum Punkt und verschonen ihre Gesprächspartner mit komplizierten Ausschweifungen! Wie kann Ihr Angebot das Leben Ihres Kunden erleichtern? Worin liegt der Nutzen Ihres Produkts? Wenn Sie diese Fragen simpel und klar beantworten können, haben Sie schon viel erreicht.

Und dasselbe gilt übrigens auch für alle anderen Bereiche des Verkaufs. Ich denke in diesem Zusammenhang an die Kundenbindungsstrategie eines amerikanischen Autoverkäufers, der mit einer so simplen wie genialen Idee zum Vorbild seiner Branche wurde: Jeder seiner Kontakte bekam einmal im Monat eine Postkarte geschickt, auf der nur ein einziger Satz stand: „I like you."

Wenn ich in meinen Seminaren diese Geschichte erzähle, ernte ich meistens ein müdes Lächeln und den Kommentar: „Das ist aber billig." Meine Antwort: Stimmt, die Strategie war billig - sie kostete nämlich nicht mehr als eine Briefmarke pro Kunde -, doch für besagten Verkäufer hat sie sich ausgezahlt. Er führte über Jahrzehnte sämtliche Verkaufsranglisten an, und seine Kontakte waren begeistert. Machen Sie es also nicht so kompliziert, sondern holen Sie in kritischen Situationen tief Luft und halten Sie die Dinge so einfach wie möglich.

Mut zur Veränderung

Wie wichtig Vorbilder sind, merke ich immer wieder, wenn ich bei Vorträgen auf Verkäufer stoße, die sich hartnäckig gegen jede Form von Veränderung wehren. Statt aktiv zu werden, verschränken sie lieber trotzig die Arme und widmen sich ihrem Selbstmitleid. Ein solches Verhalten bringt allerdings niemanden weiter. Machen Sie sich bewusst, dass sich das Einkaufsverhalten Ihrer Kunden in den vergangenen Jahren stark verändert hat und dass potenzielle Käufer immer weniger Lust haben, sich von irrelevanten Details die Zeit stehlen zu lassen. Nur wenn Sie in der Lage sind, Ihren Kunden innerhalb kürzester Zeit ein gutes Gefühl zu geben, werden Sie Erfolg haben. Und damit das gelingt, müssen Sie auch mal neue Wege gehen.

In diesem Zusammenhang empfehle ich gerne das Buch „Who moved my cheese?" oder auf deutsch: „Die Mäusestrategie für Manager". Kurz zusammengefasst geht es darin um zwei Mäuse und zwei kleine Menschen, die in einem Labyrinth einen Käsevorrat finden, zu dem sie regelmäßig zurückkehren. Doch irgendwann ist der Käse weg, und während die Mäuse sich eine neue Nahrungsquelle suchen, begnügen sich die kleinen Menschen zunächst damit, ihr Schicksal zu beklagen. Welche Strategie mehr Erfolg hat, können Sie sich vermutlich denken.

Übung macht den Meister

Ob Sie sich Ihr Vorbild in Hollywood-Filmen, Büchern oder im wahren Leben suchen: Neue Verhaltensweisen und Strategien müssen so lange eingeübt werden, bis sie zuverlässig sitzen. Kennen Sie den Film „Full Metal Jacket"? Dann erinnern Sie sich möglicherweise an die Szene, in der Sergeant Hartman einen seiner Rekruten auffordert: „Wie sehen Sie im Kampf aus? Zeigen Sie mir, wie Sie aussehen wollen." Der Rekrut folgt der Anweisung, doch Hartman ist nicht überzeugt. Er sagt: „Vor Ihnen hätte ich keine Angst. Üben Sie!"

Im Verkauf gilt dasselbe - und es gibt einfache Möglichkeiten, um das eigene Auftreten immer wieder unter die Lupe zu nehmen. Entweder Sie nutzen Ihr Smartphone, um sich selbst aufzunehmen, oder Sie suchen sich bewusst einen Kollegen, mit dem Sie trainieren können. Auf diese Weise gewinnen Sie hilfreiche Erkenntnisse und merken, an welchen Stellen Ihre Strategie funktioniert und an welchen Stellen Sie noch Verbesserungsbedarf haben.

In diesem Punkt sind Verkäufer übrigens nicht viel anders als Schauspieler in einem Film: Leonardo diCaprio konnte Jordan Belfort nur deshalb so gut darstellen, weil er bewusst geübt hat, sich dessen Gefühlswelt zu eigen zu machen. Und Sie können die Verhaltensweisen Ihrer Vorbilder nur dann erfolgreich nachahmen, wenn sie Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen sind.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Hollywood Ihren Berufsalltag verändern kann? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call zum Thema "Hollywood Sales" mit Torsten Wille an. Wille ist nicht nur ein erfolgreicher Keynote-Speaker, Buchautor und Verkäufer, sondern auch ein ausgewiesener Experte für die Förderung von jungen Top-Talenten im Verkauf. Profitieren Sie von seinen Tipps!

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

  • ... welche Lektionen Sie von Hollywood-Produktionen lernen können.
  • ... warum die junge Verkäufergeneration anders tickt.
  • ... weshalb Täuschungsmanöver Sie nicht weiterbringen.
  • ... wie es Verkäufern gelingt, ihr Produkt zuverlässig an den Kunden zu bringen .
  • ... weshalb der Preis im Verkauf nicht den Ausschlag gibt.

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