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Verkaufsgespräche: Was wir von Golfern lernen können

09/10/2015 11:55 CEST | Aktualisiert 09/10/2016 11:12 CEST
Bloomberg via Getty Images

Was fällt Ihnen spontan zu dem Begriff Handicap ein? Wenn Sie Golfer sind, denken Sie wahrscheinlich sofort an Ihre Leistung auf dem Platz; wenn Sie noch nie einen Golfschläger geschwungen haben, wohl eher an all das, was Ihnen im Vertrieb trotz jahrelanger Übung immer noch schwerfällt.

So oder so: Die Parallelen zwischen Sport und Arbeitsalltag sind unübersehbar, und jeder Verkäufer kann von dem Wissen erfolgreicher Golfprofis noch viel lernen.

Denken Sie doch nur mal an Ihre letzten zehn Verkaufsgespräche. Das Prinzip war bei jedem Kundenkontakt gleich, die Umstände jedoch vermutlich immer anders. Beim Golf ist das ähnlich: Auch wenn an den Rahmenbedingungen nicht zu rütteln ist, liegt der Ball jedes Mal an einer anderen Stelle, die Distanz zum Loch ist immer unterschiedlich.

Manchmal gibt es Tausende von Wegen, um an den Grashalmen vorbei ins Loch zu schlagen. Die Kunst liegt darin, sich immer wieder aufs Neue auf eine Situation einstellen zu können und genau den Weg zu finden, der sich unter den gegebenen Umständen richtig anfühlt.

Intuition ist die Lösung

Was dabei hilft? Intuition. Tatsächlich haben Studien erwiesen, dass es in komplexen Situationen sinnvoller ist, sich auf die Intuition zu verlassen, als auf den Verstand. Je mehr Kriterien zu berücksichtigen sind, desto weniger sind wir in der Lage, sie rational richtig zu bewerten.

Kennen Sie das Gefühl, wenn man als Verkäufer ganz genau weiß, dass das, was man gerade macht, absolut richtig ist und zum Erfolg führen wird? Dann kennen Sie wahrscheinlich auch die verzwickte Situation, wenn Sie sich krampfhaft abmühen, aber einfach nichts klappen will.

Prinzipiell gilt: Je verkrampfter wir an eine Aufgabe herangehen, desto geringer werden die Erfolgsaussichten. Man denkt sich „oh weh, jetzt bloß keinen Blackout bei der Präsentation bekommen" oder - in der Golfwelt - „jetzt bloß nicht ins Aus schlagen", und schwupps ist genau das passiert.

Der Grund ist ganz simpel: Das Gehirn kennt kein Nein. Beginnen unsere Gedanken erst einmal, sich um Sätze wie „ich darf nicht..." zu drehen, ist der Schaden schon fast nicht mehr aufzuhalten. Das Einzige, was dann noch hilft, ist lockerzulassen.

Fehler sind menschlich

Machen Sie sich frei von dem Gefühl, Ihren Kunden ständig führen zu müssen, sondern gestehen Sie ihm auch mal seine eigene Meinung zu. Erlauben Sie es ihm, unterstützt durch Ihre guten Fragen, dort hinzukommen, wo er hinkommen will, aber setzen Sie ihn nicht unter Druck. Denn dann wird er sich irgendwann wehren, und das ist das Letzte, was Sie wollen.

Sie meinen, das ist leichter gesagt als getan? Stimmt. Lassen Sie uns deshalb einmal über die Frage nachdenken, wie sich Verkäufer von dem Druck, der auf ihnen lastet, befreien können, um zu der Ruhe zu finden, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein.

Zunächst einmal: Erlauben Sie sich, Fehler zu machen. Fehler sind menschlich. Sogar Tiger Woods schlägt Bälle komplett daneben. Wichtig ist nur, dass Sie sich diese Fehler nicht zu Herzen zu nehmen, sondern im nächsten Anlauf erneut Ihr Bestes geben.

Die Probleme bei der Kaltakquise

Nehmen wir doch mal die ungeliebteste aller verkäuferischen Aufgaben: die Kaltakquise. Wohl in keinem anderen Bereich des Vertriebs werden wir so oft mit Misserfolg konfrontiert. Ein Nein folgt auf das andere. Das kann zermürben.

Gute Akquisiteure schaffen es trotzdem, sich immer wieder zu sammeln und im nächsten Versuch alles zu geben. Sie wissen: Niederlagen gehören dazu, und wenn man nicht aufhört, sich selbst zu vertrauen, wird sich der Erfolg irgendwann einstellen.

Dieses Prinzip gilt übrigens nicht nur in der Kaltakquise, sondern auch in allen anderen Bereichen des Vertriebs. Am erfolgreichsten sind immer diejenigen Verkäufer, die sich einerseits Ziele setzen, aber andererseits auch damit umgehen können, wenn alles ganz anders kommt.

Sie wissen, was sie wollen, aber sie geben sich selbst genug Spielraum, um spontan zu reagieren und intuitiv Entscheidungen zu treffen.

"Stehen Sie zu Ihren Entscheidungen!"

Und damit sind wir schon beim nächsten Punkt: Stehen Sie zu Ihren Entscheidungen! Wenn Sie bei der Ausführung eines Plans mit Ihrer Entscheidung hadern, geht Ihr Vorhaben wahrscheinlich schief. Und zwar ganz egal, ob es sich um den Abschlag beim Golf oder den entscheidenden Moment im Kundengespräch handelt.

Ich erlebe es immer wieder, dass Verkäufer krampfhaft versuchen, Ziele zu erreichen, an die sie eigentlich gar nicht glauben, und dann enttäuscht sind, wenn es nicht klappt. Dabei ist es eigentlich ganz logisch: Wenn Sie nicht hinter einer Sache stehen, werden Sie unsicher, und der Misserfolg ist vorprogrammiert.

Und zwar vor allem deshalb, weil Sie in solchen Fällen zumeist mehr damit beschäftigt sind, sich um Ihr Gedankenkarussell zu kümmern, als um Ihre Kunden. Mal ehrlich, hören Sie in Ihrem Kopf nicht auch manchmal Sätze wie „Mensch, du Depp! Beim letzten Mal hat es doch auch funktioniert. Bleib jetzt ganz locker, du Trottel"?

Welchem anderen Menschen würden Sie bitte erlauben, so mit Ihnen zu reden? Niemandem! Nur sich selbst. Versuchen Sie also bitte, sich aus diesem Strudel der negativen Gedanken zu befreien.

Wie das am Besten geht, darüber habe ich mich ausführlich mit dem erfolgreichen Business- und Golfcoach Joachim Skambraks unterhalten.

Wenn Sie von seinem Expertenwissen profitieren wollen, sollten Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call zum Thema „Sales Handicap" nicht entgehen lassen.

Wie ist Ihre Meinung zu diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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