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Telefonakquise - Clevere Wege zum Entscheider

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Ist die Telefonakquise nicht schon längst Geschichte? Kann man heutzutage wirklich noch telefonisch an die Top-Entscheider herankommen?

Auch wenn das Medium Telefon nach und nach von Textnachrichten, Sprachnachrichten und Videokonferenzen abgelöst werden wird, ist es noch immer das primäre Mittel, um mit Sprache zu kommunizieren. Daher ist die telefonische Kontaktaufnahme mit Sicherheit noch immer der wichtigste Weg zu den Entscheidern.

Viele Verkäufer beklagen sich jedoch, dass es immer schwieriger wird, die richtigen Entscheider ans Telefon zu bekommen. Das sind die Probleme:

  1. Die Erreichbarkeit nimmt immer weiter ab
  2. Es wird schwieriger, die passenden Ansprechpartner in Unternehmen zu ermitteln
  3. Viele Entscheider sind nicht mehr per Durchwahl erreichbar

Jedes dieser Probleme verlangt nach neuen Methoden, um dennoch die begehrten Gespräche mit den Zielpersonen zu bekommen. Dieser Beitrag beschäftigt sich mit Lösungsvorschlägen zu diesen Schwierigkeiten.

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© Fotolia/pathdoc

Geringere Erreichbarkeit bei der Telefonakquise

Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass man Sie zu einem zufällig gewählten Moment telefonisch erreicht? Vermutlich sehr gering, weil Sie aufgrund von Meetings, Geschäftsreisen und anderen Verpflichtungen gebunden sind und deshalb nicht ans Telefon gehen. Und wenn das für Sie gilt, dann gilt das erst recht für die Entscheider, die Sie erreichen wollen.

Andererseits ist die Zeit an sich nicht knapper geworden. Wir alle haben nach wie vor 24 Stunden pro Tag und davon zumeist mindestens 8 Stunden beruflich. Warum ist es also schwieriger geworden, Menschen telefonisch zu erreichen?

In vielen Unternehmen haben die Meetings und Telefonkonferenzen die Regierung übernommen. Manager und Führungskräfte sind fast andauernd in solchen Gesprächsrunden gefangen. Die Zeit ist gleich geblieben, aber die ungebundene Arbeitszeit wird immer seltener.

Daher dürfen wir uns Konzepte überlegen, wie wir Verkäufer unsere Anrufe als Termin in den Kalender der Entscheider eintragen können. Freie Lücken in den Kalendern der Führungskräfte füllen sich rasend schnell. Wenn wir schon einen Termin belegt haben, sind wir auf der sicheren Seite.

Eine Möglichkeit dazu habe ich bereits in der Ausgabe vom 18. September 2017 ausführlich erläutert: Einen Brief senden, um den Termin zu planen und für Sie frei zu halten. Nutzen Sie die Schriftlichkeit, um sich einen festen Termin im Kalender Ihrer Zielperson zu blockieren.

Unklare Zielperson für die Telefonakquise

Wenn Sie den Geschäftsführer einer GmbH oder den Vorstand einer Aktiengesellschaft als Zielperson haben, ist es einfach, an die Namen zu kommen. Schließlich finden Sie alle diese offiziellen Führungskräfte auf der Webseite des Unternehmens im Impressum.

Wenn unsere Zielperson allerdings irgendwo darunter in der Organisation versteckt ist, können wir den Namen der Zielperson nicht so leicht finden. Eine Lösung wäre, die Webseite des Unternehmens nach der gewünschten Funktion zu durchsuchen.

Wenn das nicht gelingt, weil keine Namen und Funktionen veröffentlicht werden, dann könnten XING und LinkedIn helfen. Dort finden Sie evtl. die Personen und ihre genaue Funktionsbeschreibung, wie wir das im letzten Beitrag schon ausführlich besprochen haben.

Wenn das alles nicht funktioniert, gibt es noch eine weitere Methode. Allerdings bitte nicht von unten nach oben kämpfen. Denn wenn wir uns von unten hocharbeiten würden, wäre das mühsam. Besser ist es, eine Person zu finden, die sich für den Nutzen unseres Angebots für das Unternehmen interessiert. Es spricht also alles dafür, ganz oben im Unternehmen anzufangen und von dort aus den passenden Entscheider zu finden.

Sie dürfen gerne diese Vorgehensweise ausprobieren: Unsere Zielperson ist die Assistenz des Geschäftsführers. Deren Name dürfte leicht in der Telefonzentrale zu erfragen sein. Wenn wir sie am Telefon haben, stellen wir ihr diese Frage: „Angenommen, Herr >Geschäftsführer< müsste sicherstellen, dass >Unternehmen< im Zusammenhang mit >Nutzenversprechen< noch immer eine führende Position im Wettbewerbsvergleich einnimmt - angenommen das wäre sein Ziel - wen bei Ihnen im Hause würde er damit beauftragen?" Selbstverständlich ersetzen Sie >Geschäftsführer< und >Unternehmen< mit den richtigen Namen und fügen Ihr Nutzenversprechen ein.

Warum klappt diese Methode? Nun, die Assistenz hat üblicherweise die Aufgabe, wichtige Angelegenheiten vorzusortieren und sicherzustellen, dass Angelegenheiten auf den richtigen Schreibtischen landen. Deshalb dürften Sie auf diese Weise schnell und einfach erfahren, wer Ihr Ansprechpartner ist. Entweder wird die Assistenz sinngemäß sagen, „Da kümmert er sich selbst darum" oder Sie bekommen den Namen des richtigen Ansprechpartners. In beiden Fällen haben Sie jetzt Ihre Zielperson und Sie können dort für die Akquisition ansetzen.

Telefonakquise scheitert an der Durchwahl

Mehr und mehr Unternehmen haben keine Telefonanlage mehr. Mitarbeiter nutzen die von der Firma gestellten Mobiltelefone, um sich telefonisch zu verständigen. Durchstellen ist out, weil es technisch nicht geht.

Selbst wenn Sie es wollen würden: Die Telefonzentralen können nicht so einfach auf die Mobiltelefone der Zielperson weiterleiten.

Allerdings dürfen diese die Mobilnummern der Zielpersonen nicht weitergeben. Das wäre zwar ideal, weil Sie dann direkt am Mobiltelefon der Zielperson anrufen könnten, nur klappt das leider nicht. Oder doch? Wenn die Telefonzentrale die Nummern nicht herausgibt - wen könnten Sie stattdessen fragen?

Mein Kollege Tim Taxis empfiehlt eine ganz einfache Methode, die in vielen Fällen zum Ziel führt. Suchen Sie sich einen Verbündeten. Und wer, wenn nicht ein anderer Vertriebskollege, könnte diese Rolle übernehmen. Das ist die Idee:

Sie rufen den Vertrieb Ihres Zielkunden an. Die Telefonnummer des Vertriebs finden Sie fast immer auf der Webseite. Schließlich will jedes Unternehmen für potenzielle Kunden erreichbar sein.

Wenn Sie einen Ihrer „Kollegen" am Telefon haben, könnte das im Dialog so laufen:

Guten Tag. Meine Name ist >Name< Spreche ich mit dem Vertrieb von xxx-Firma?

Ja, genau.

Prima. Das ist jetzt eine Bitte unter Kollegen - darf ich gleich zum Punkt kommen.

Ja ... klar.

Ok. Sie kennen das bestimmt auch: Es gibt eine klare Idee, wie Sie Ihrem Lieblingskunden ein sinnvolles Angebot machen können, aber Sie finden auf den ersten Ansatz keinen Gesprächspartner. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Ja, das kenne ich.

Genau so geht es mir im Moment mit Ihrem Unternehmen. Ganz sicher könnte ich ein Thema anbieten, das Ihr >Funktionsbeschreibung< sofort sinnvoll umsetzen kann, aber die Telefonzentrale hat die Anweisung, keine Namen und keine Nummern herauszugeben. Aber das kennen wir ja beide - stimmt's?

Leider ja. Das kenne ich auch.

Ok. Vielleicht kann ich mich einmal revanchieren. Und jetzt brauche ich Ihre Hilfe, wenn das geht. Wer ist denn bei Ihnen der beste Ansprechpartner für das Thema ...?

Das dürfte unser XY-Leiter Herr Mayer sein.

Ah danke. Das ist sehr hilfreich. Nur damit ich ihn jetzt auch gleich ansprechen kann: Wie erreiche ich den Herrn Mayer denn am besten telefonisch?

Das kann ich Ihnen nicht sagen...

Klar. Das verstehe ich. Aber wenn Sie ihn jetzt selbst erreichen wollen oder sicherstellen wollen, dass er die Informationen bekommt, die er benötigt - welche Nummer würden Sie dann wählen und auch an einen lieben Kollegen weitergeben? Einfach nur, weil Sie helfen wollen und sich über ähnliche Unterstützung auch freuen würden?

Na gut. Hier ist die Nummer - aber von mir haben Sie die nicht bekommen.

Ehrensache. Danke.

So oder so ähnlich könnte dieses Gespräch laufen. Vielleicht werden Sie diese Methode für sich abwandeln und anders vorgehen. Das Grundprinzip ist, dass Sie Verbündete im Unternehmen des Kunden suchen, die ähnliche Herausforderungen wie Sie zu meistern haben. Diese sprechen Sie an und machen Sie zu Kumpanen. Einfach so und ohne dass Sie eine bestimmte Gegenleistung anbieten. Klappt das? Ja, wenn Sie locker und freundlich sind. Probieren Sie es doch einfach mal aus.

Telefonakquise - Der schnelle Weg zum Entscheider

Die Ansprache potenzieller Geschäftskunden ist notwendiger Alltag im Vertrieb, egal, wie die persönlichen Befindlichkeiten einzelner Verkäufer auch sein mögen. Niemand erlebt gerne Ablehnung, aber im Verkauf gehört das zum Berufsrisiko.

Unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie, ist es in vielen Unternehmen immer noch die Kaltakquise, die für neue Kunden sorgt. Dabei kann so mancher Akquisitionsversuch erfolgreicher verlaufen, wenn man einige Tipps beachtet.

Positive Grundeinstellung zur Telefonakquise durch Training

Für viele Verkäufer ist jegliche Art der Akquise ein notwendiges Übel, das zum Berufsalltag schlicht und einfach dazugehört. Dementsprechend unmotiviert und lustlos wird sie daher in den meisten Fällen „durchgezogen".

Schnell wird man am Telefon schroff abgewiesen. Sätze wie „Nein danke", „Haben wir bereits", „Brauchen wir im Moment nicht" oder „Da kann ich Ihnen keine Auskunft geben" sind Aussagen, die jedem bekannt sein müssten, der einmal in der professionellen Akquise gearbeitet hat. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.

Die negative Grundeinstellung resultiert nicht zuletzt aus dem persönlichen Umgang mit den vielen Absagen, die die Kaltakquise von Natur aus mit sich bringt.

Telefonakquise trainieren

Es gilt also, dem Verkaufsmitarbeiter die Angst vor der professionellen Akquise zu nehmen, oder diese Angst mit den richtigen Praxistipps sogar in potenzielle „Lust" auf Akquise umzuwandeln.

In vielen Fällen hilft dem Akquisiteur - und somit auch dem Unternehmen - ein professionelles Akquise-Training, in welchem ihm die Angst vor der Neukundengewinnung genommen wird und aus dem er neue Motivation schöpfen kann.

In einem solchen vermittelt ein professioneller Trainer bewährte Praxistipps, die dazu beitragen können, die Erfolgsrate in der Kaltakquise dauerhaft zu steigern.

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