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Stimmtraining hilft dabei, das wichtigste Werkzeug des Verkäufers zu pflegen

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Kann man mit Stimmtraining seine Stimme verändern? Vielleicht geht das, wenn man es darauf abgesehen hat, ein Stimmen-Imitator zu werden. Aber im Geschäftsleben geht es um viel mehr. Die Stimme ist wie ein akustischer Fingerabdruck. Wir erkennen Stimmen, auch ohne dass wir sehen können, wer spricht. Und wir hören in der Stimme von Menschen die feinsten Widersprüche und Anzeichen von Stress oder Anspannung. Daher lohnt es sich für professionelle Verkäufer zu üben, wie man seine Stimme sicher und präsent macht.

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© Fotolia/adam121

Mein lieber Kollege Arno Fischbacher beschäftigt sich seit vielen Jahren mit der Wirkung der Stimme im Verkauf. Daher bat ich ihn, diesen Beitrag für meine treuen Leser und Hörer zu verfassen, um ein kompaktes Stimmtraining mit einfachen Übungen zu vermitteln. Hier finden Sie seinen Beitrag:

Stimmtraining: Stress und Stimme

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Stimmcoach Arno Fischbacher

„Auch das noch, wieso staut der Verkehr ausgerechnet jetzt, wo ich doch ohnehin schon knapp dran bin?!" - Kennen Sie solche Momente? Sie sind gut vorbereitet, ein wichtiger Termin steht im Kalender, und dann spüren Sie von Minute zu Minute die innere Spannung wachsen und fühlen sich abgehetzt?

Hörbarer Stress zu Beginn eines Gesprächs kann viele verschiedene Ursachen haben. Vielleicht erleben auch Sie manchmal Zeitdruck oder auch Leistungsdruck? Vielleicht gehören Sie zu jenen Menschen, die besonders hohe Erwartungen an sich selbst stellen? Manchmal sind es einfach nur die Erwartungen des Teams oder des Vorgesetzten, die uns „unter Strom" setzen.

Es kann aber auch das Gesprächsthema emotional vorbelastet sein, oder es ist das Wissen um versteckte Probleme, die speziell die ersten Minuten eines Gespräches manchmal zu einer Art Eiertanz werden lassen. Manchmal sind es einfach nur menschliche Spannungen mit dem Gesprächspartner, die uns belasten.

Achtung, Verspannung steckt an!

Vielleicht bewahrheitet sich auch in Ihren Gesprächen öfter der alte Spruch: „Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es zurück"? - Heute weiß man genauer Bescheid über diesen machtvollen Mechanismus von Stimme und Körpersprache. Das Gesetz der Spiegelneuronen besagt: Wenn Sie das Gespräch beginnen und dadurch führen, übertragen Sie in dieser Phase besonders wirkungsvoll und unbewusst die eigenen Spannungsmuster auf Ihr Gegenüber.

Stimme ist hörbare Körpersprache!

Vielleicht klingt sie ein wenig belegt, ist eine Spur höher als sonst, klingt weniger rund - Ihre Stimme verrät Ihre Gefühle, Ängste und Stimmungen viel stärker, als Ihnen bewusst ist.

Die Macht der Stimme entsteht ja gerade dadurch, dass sich Sprecher wie Zuhörer auf die Sprache, also auf die Worte konzentrieren. Durch ein Stimmtraining kann die emotionale Kraft der Stimme ungestört ihre Wirkung entfalten.

Bis aus den Sprachlauten, die das Gehör aufnimmt, im Sprachzentrum des „Denkhirns" die Worte herausgefiltert und erkannt werden, dauert es eine unglaubliche Viertelsekunde. Das zeigt heute die Neurolinguistik.

Der Stimmklang hat da längst die Weichen gestellt. Er wird nämlich während dieser 0,25 Sekunden in einem älteren Bereich des Gehirns, dem „Säugetier-Gehirn" verarbeitet! Die Stimme bestimmt also, wie die Worte zu verstehen sind. Der Ton macht die Musik.

So machen Sie sich durch Stimmtraining Stress und innere Spannungen rechtzeitig bewusst:

Lernen Sie, auf die Zeichen des Körpers zu achten. Stress verursacht Muskelspannungen, die Sie dank Ihres Körpersinns, der „kinästhetischen Wahrnehmung", erfassen und spüren können.

In folgenden Körperzonen reagieren Muskeln besonders sensibel auf Stress:

  • Schultern, Nacken
  • Kaumuskel, Mimik
  • Körpermitte, Bauch, Brust

So lösen Sie mit „Sense focusing" rechtzeitig hörbaren Stress:

Viele Ratgeber empfehlen, Spannungen mit Aktivitäten wie Strecken und Dehnen oder mit kombinierten Körper/Stimmübungen zu bekämpfen. Die Kehrseite: Sie können kaum während eines Gespräches, wenn Sie sich in die Defensive gedrängt fühlen und sich dadurch verspannen, mit Lockerungsübungen beginnen.

Daher empfehle ich die von mir entwickelte „Sense focusing"-Technik. Sie erlaubt Ihnen, sich in jeder Lebenslage dem Einfluss von außen zu entziehen, aus dem ewigen Reagieren auszusteigen, den unbewussten inneren „Autopiloten" auszuschalten und selbst das Steuerruder zu übernehmen.

So lockern Sie sich mit dem passenden Stimmtraining

„Sense focusing" beruht auf der biologischen Wechselbeziehung zwischen aktiver bewusster Körperwahrnehmung („spüren") und dem Loslassen von gespannten Muskeln. Beispiel: Sobald Sie sich dazu entschließen, bewusst nachzuspüren, wie schwer links und rechts Ihre Schultern und Arme sind, werden Sie bemerken, dass die Schultern nachgeben - die Alltagsspannung im Schulter- und Nackenbereich hat sich gelöst.

Somit gibt Ihnen diese Technik ein Werkzeug in die Hand, wie Sie

  • stimmwirksame Spannungen lösen und dadurch aktiv positiven Einfluss auf Ihre Stimme nehmen können
  • gleichzeitig unterbrechen Sie durch „Sense focusing" automatisierte Reiz-Reaktionsmuster in der Kommunikation und übernehmen die Führung über sich selbst.

Wenn Sie sich das Material zu diesem Beitrag herunterladen, zeige ich Ihnen, wie Sie „Sense focusing" in Ihren Alltag einbauen und dadurch rasch zu mehr Gelassenheit im täglichen Leben gelangen - und nebenbei lernen, Ihre Stimme zu lenken.

Mit Stimmtraining Fallen vermeiden und Ihren Standpunkt hörbar vermitteln

Auf der Jagd nach Sponsorengeldern hatte ich vor vielen Jahren als junger Theatermanager endlich einen Termin beim Marketingchef eines großen Markenartiklers vereinbart. Ich war extra ein paar Minuten vor der vereinbarten Zeit erschienen, daher bat mich die Sekretärin, noch kurz zu warten und Platz zu nehmen. Fluff ... ich versank förmlich in der tiefen, weichen Sitzgarnitur, die am breiten Gang vor dem Chefbüro stand. Von Sekunde zu Sekunde fühlte ich mich kleiner angesichts des großartigen, nobel und teuer ausgestatteten Ambientes. Auch während des nachfolgenden Gespräches war mein Platz in einem tiefen weichen Polstersessel. Wie ein Schuljunge brachte ich mein Anliegen vor. An das Ergebnis des Gesprächs erinnere ich mich gar nicht mehr. Was blieb, ist die Erinnerung an meine kraftlose, piepsige Stimme und meinen bittstellerischen Auftritt.

Stimme ist hörbare Körpersprache:

Sie können von Ihrem Anliegen noch so stark überzeugt sein, wenn Sie in eine der körpersprachlichen Stimm-Fallen tappen, dementiert Ihre Stimme, was Sie sagen und macht Sie sofort unglaubwürdig.

In diesen Situationen lauern die drei typischen Stimmfallen:

  • Im Gespräch: Wenn Sie die Marke positionieren. Wenn Sie Kernaussagen unterstreichen. Wenn Sie mehreren Menschen gegenübersitzen und überzeugen wollen.
  • Im Meeting: Wenn Sie zu Wort kommen wollen. Wenn Sie Ihren Worten Gewicht verleihen wollen. Wenn Sie natürliche Autorität ausstrahlen wollen. Wenn Sie als Führungskraft wahrgenommen werden wollen.
  • Im Vortrag, der Schulung, der Präsentation: Wenn Sie klar und voluminös sprechen wollen, ohne laut sein zu müssen. Wenn Ihnen wichtig ist, Ihre Zuhörer zu bewegen und zu motivieren. Wenn Sie Ihren Standpunkt hörbar machen wollen.

Und so sehen Ihre Gegenmaßnahmen aus:

Einfaches Stimmtraining: Wenn Sie sitzen: Sprechen Sie aus dem „Kutschersitz"

Sie wollen klar und kraftvoll klingen? Dann prüfen Sie als erstes, wie Sie normalerweise während des Sprechens sitzen. Wahrscheinlich bemerken Sie, dass Sie sich entweder bequem anlehnen oder sich nach vor, auf den Tisch oder auf die Knie, abstützen. Welches Muster steckt dahinter? Autopilot-gesteuerte Bewegungsmuster dienen immer dazu, den körperlichen Energieaufwand zu verringern. Das wirkt sich unmittelbar auf Ihre Stimme aus. Sie wirkt weniger kraftvoll, weniger klar, klingt etwas höher, weniger motivierend und erhält weniger Aufmerksamkeit.

So nutzen Sie die „Kutschersitz"-Analogie für überzeugendere und kraftvollere Stimme im Sitzen:

  • Bevor Sie zu sprechen beginnen, schalten Sie Ihren Autopiloten aus und wechseln in die Körperwahrnehmung - spüren Sie sich muskulär.
  • Als erstes machen Sie sich nun auf dem Kutschbock bereit zur anschließenden Fahrt: Lösen Sie sich von der Sessellehne, rücken Sie am besten am Stuhl ein Stück nach vor. Richten Sie sich auf, nehmen Sie bewusst Kontakt mit dem Boden auf (= Sense focusing). Sie werden erleben, dass nun - als Resultat - die Schultern loslassen. Ihre Ellbogen und Ihr Atem haben nun mehr Raum.
  • Sind Sie nun mental bereit für holpriges Gelände? Wunderbar, Sie sind nun aufmerksam sich selbst und Ihrer Umgebung gegenüber. Wer führen will, ist gut beraten, die Selbstführung zu übernehmen, bevor er die Führung über andere übernehmen will.
  • Nun erst beginnen Sie, bewusst zu sprechen.

Seien Sie nicht enttäuscht, wenn Sie bemerken, wie rasch Sie nach Ihren ersten Worten wieder in eine (Autopilot-gesteuerte) legere Körperhaltung zurückfallen und Ihre Stimme wieder eine Spur nachlässt. Sie haben einen wichtigen stimmlichen Akzent gesetzt. Und im Meeting ist Ihnen nach kraftvollen ersten Worten ja eine ganze Weile die Aufmerksamkeit sicher.

Stimmtraining für Präsentationen im Stehen: Hier hilft das „Surfbrett"

Viele Präsentationen wirken trotz guter Themen seltsam ermüdend. Neben mangelnder sprachlich-suggestiver Kraft sind es in erster Linie zu schnelle, monotone Sprechweisen und müde Stimmen, die uns das Zuhören so schwer machen.

Ein gut hörbarer, fester Stand resultiert aus drei Bewegungszonen

  • Für Stimmkraft und klaren Ton sorgen ein guter Stand: Verankern Sie beide Füße fest am Boden, verlagern Sie Ihren Körperschwerpunkt leicht nach vorne und lösen Sie Ihre Knie - gerade so, als wollten Sie einen Ball fangen, den Ihnen jemand zuwirft.
  • Ihre Modulation, also das angenehme Auf und Ab Ihrer Stimme, steigern Sie, wenn Sie die Schultern loslassen und Ihre Ellbogen beweglich sind
  • Sie artikulieren deutlicher und klingen voller, wenn Sie sich aufrichten, bis Sie sich ein wenig „mächtig" fühlen. Das strafft Ihren Nacken und aktiviert zusätzlich Ihr Zwerchfell.

Stimmtraining im Stehen

Stellen Sie sich vor, Sie hätten sich bei gutem Wetter auf ein breites Surfbrett gewagt, das auf dem Wasser schaukelt - und erwarten nun die erste Welle:

  • Erleben Sie, wie federnde Balance entsteht.
  • Spüren Sie, wie sich Ihre Schultern und Ellbogen lösen und Sie bereit sind, zu balancieren (= gestikulieren).
  • Achten Sie darauf, wie sich Ihr Nacken aufrichtet.

Sie aktivieren gerade Ihren körpersprachlichen und stimmlichen „Standpunkt". Das ist die Garantie für eine vollere, kräftigere, voluminösere und deutlichere Stimme sowie souveräne, ausdrucksstarke Gestik beim Sprechen.

Zuletzt möchte ich noch die beiden meist gestellten Fragen in meinem Stimmtraining beantworten.

  • „Was soll ich beim Sprechen mit meinen Händen tun? - Gar nichts. Sobald Sie fest und balancierend stehen und sprachlich im Dialog mit Ihrem Publikum sind bewegen sich Ihre Hände ganz von selbst. Lassen Sie sich überraschen!
  • „Ich kann doch nicht während der ganzen Präsentation an einem Punkt stehen! Ich muss mich bewegen beim Sprechen!" - Kennen Sie auch Redner, die während ihres Vortrags ununterbrochen wie der Tiger im Käfig von links nach rechts laufen? Bedenken Sie, dass das Gehirn beim Zuhören die Inhalte verorten will. Die Rednerregel heißt: „Sprich' im Stehen, denk' im Gehen!" Ortswechsel sind sinnvoll etwa bei Themenwechsel. Und nebenbei: Es heißt ja schließlich auch Stand-Punkt und nicht Lauf-Punkt. ...

Gutes Gelingen und interessante Erfahrungen bei den Übungen, die Sie hier kostenlos anfordern können.