Huffpost Germany
BLOG

Eine offene Plattform für kontroverse Meinungen und aktuelle Analysen aus dem HuffPost-Gastautorennetzwerk

Stephan Heinrich Headshot

So stellen Sie sicher, dass ein Vertriebstraining gute Ergebnisse bringt

Veröffentlicht: Aktualisiert:
Drucken

Die meisten Verkäufer, Berater und Führungskräfte haben schon ein oder mehrere Vertriebstrainings besucht. Die Erfahrungen mit solchen Verkaufsschulungen sind ganz unterschiedlich. Dieser Beitrag erklärt, wie man ein Vertriebstraining erfolgreich macht und dafür sorgt, dass sich die investierte Zeit lohnt.

Meine eigenen Erfahrungen als Verkäufer, später Vertriebsleiter und schließlich die Erkenntnisse der gelebten Praxis aus mehr als 1500 Trainingstagen als Verkaufstrainer lassen sich zu einer simplen Erkenntnis zusammenfassen: Es kommt nur darauf an, was sich nach dem Training wirklich ändert.

2016-11-30-1480498196-9761992-Fotolia_93668663_Subscription_Monthly_M.jpg.jpg
© Fotolia/kasto

Transfer - So kommt der Trainingserfolg in der Praxis an

Transfer beim Verkaufstraining bedeutet zweierlei: Einerseits, die Lerninhalte in den Alltag nach dem Seminar zu überführen. Das bedeutet, dass die Teilnehmer genügend Schwung und konkrete Anleitungen mitnehmen, um ihr Verhalten in den Gesprächen mit Kunden tatsächlich zu ändern und nicht bei der ersten Ablenkung wieder in den alten Trott zurückzufallen.

Andererseits bedeutet es aber auch, die gelebte Praxis zunächst in die künstliche Umgebung des Seminarraums hereinzuholen. Das ist wichtig, weil sonst der Stoff des Seminars als Fremdkörper verstanden wird. Die Teilnehmer ziehen sich auf die Position zurück, dass „das alles nichts mit der Praxis zu tun hat" und lehnen es ab, den Inhalt des Seminars auf die eigene Realität anzugleichen.

Diese beiden Transfer-Hürden machen das beste Vertriebstraining wertlos - aber das muss nicht sein. Wenn Sie die folgenden fünf Punkte berücksichtigen, dann wird jedes Verkaufstraining zu einem durchschlagenden Erfolg.

1. Problem definieren

Wer meine Arbeit kennt, der weiß, dass ich ein großer Freund der Frage nach dem Wozu bin. Wozu also ein Verkaufstraining? Was soll das? Was soll genau damit geklärt und verändert werden?

Der Zweck eines Verkaufstrainings ist in den meisten Fällen „irgendwie klar" - oder wie gerne gesagt wird: „eh klar". Mehr Umsatz muss her, oder noch besser, mehr Ertrag. Vielleicht also mehr Kunden? Oder höhere Aufträge? Oder auch einfach weniger Rabatt? Und je länger wir darüber nachdenken, desto genauer werden die Anforderungen.

Wenn Sie ein Vertriebstraining gut vorbereiten wollen, wäre es ideal, wenn Sie das oder die Problem(e) mit Fragen definieren können. Diese Fragen können das oder die Probleme bzw. Schwierigkeiten oder Herausforderungen (oder wie auch immer Sie das Wort „Problem" umbenennen wollen) aus mehreren Blickwinkeln bestimmen.

Solche Fragen könnten sich vor einem Verkaufstraining mit Schwerpunkt Akquise ergeben:

  • Wie finde ich den richtigen Entscheider?
  • Wie bahne ich mir meinen Weg zum Entscheider, wenn ich von seinen Mitarbeitern daran gehindert werde?
  • Was sollte ich in den ersten Sekunden sagen, um nicht abgewimmelt zu werden?
  • Wie reagiere ich, wenn ich Unterlagen erst per E-Mail an info@ versenden soll?
  • Wie gehe ich mit einem „Nein" um?
  • Wie motiviere ich mich selbst zur Akquise, wenn ich nicht gut drauf bin?

Diese Beispiele zeigen, dass Fragen mit unterschiedlichen Detailgraden das Problem beschreiben und eingrenzen.

Wenn Sie den Transfer von der Praxis in das Seminar gut gestalten wollen, dann sollten Sie die Teilnehmer schon bei der Einladung auffordern, sich Gedanken zu den Fragen zu machen, die sie im Vertriebstraining für sich beantworten wollen. In der Einladung können Sie dann bereits eine Auswahl an Fragen mit versenden und die Teilnehmer bitten, sich davon inspirieren zu lassen und ihre eigenen Fragen schriftlich zum Seminar mitzubringen.

Gleich zu Beginn bitten Sie dann die Teilnehmer, die Fragen zu notieren. Diese Praxis hat sich bewährt: Sie haben bereits an jedem Sitzplatz einige Metaplan-Karten und Filzstifte platziert. Gleich zu Beginn legen Sie eine Folie mit den Beispielfragen aus der Einladung auf und bitten die Teilnehmer, ihre vorbereiteten Fragen auf die Karten zu übertragen. Pro Frage eine Karte.

Und bitten Sie die Teilnehmer, keine Stichpunkte zu notieren, sondern ganze Sätze mit konkreten Fragen, damit die Antworten dann auch konkret zu den Fragen passen werden. Dieser Vorgang kann ruhig die ersten 15 Minuten des Verkaufstrainings beanspruchen. Sobald die ersten Fragen aufgeschrieben sind, können Sie damit beginnen, die Karten einzusammeln und an einer Wand oder einer Pinnwand thematisch gruppiert aufzuhängen.

So bekommen alle Teilnehmer einen Überblick über die Themen aller Beteiligten und können beruhigt sein, dass ihre eigenen Themen auch wirklich Beachtung finden werden.

2. Ziele festlegen

Als nächstes geht es darum, die konkreten Ziele des Trainings festzulegen. Dabei ist es wichtig, zwischen den Trainingszielen und den Projektzielen zu unterscheiden. Das Trainingsziel ist das, was am Ende des Verkaufstrainings erreicht sein soll und das Projektziel ist das, was durch das Training in der Praxis erreicht werden soll; also beispielsweise „x% mehr Umsatz".

Um das zu erreichen, sollte der Trainer die Teilnehmer fragen, was sich am Ende des letzten Trainingstages genau verändert haben sollte. Vermutlich wird das wichtigste Ziel sein, dass die Fragen beantwortet sind.

Man kann den Prozess starten, indem man als Trainer bzw. Moderator sagt: „Am Ende des letzten Trainingstages soll erreicht sein, dass..." und dann die konkreten Ergebnisse aufschreibt. Dann schreibe ich schon mal mein wichtigstes Ziel auf: „... die Fragen vollständig beantwortet sind."

Dieses erste Ziel schreibt man dann schon für alle sichtbar auf. Dann bittet man die Teilnehmer, Ergänzungen zu nennen. Hier hat der Moderator die Aufgabe, wirklich nur solche Ziele zu notieren, die auch am Ende des Trainings erreicht sein können. Oft kommen Zurufe, wie „mehr Umsatz!" die aber nicht passend sind. Denn es ist nicht Ziel des Verkaufstrainings, mehr Umsatz gemacht zu haben.

Am Ende des Trainings ist in der Regel kein Zusatzumsatz erreicht, weil die Teilnehmer ja im Seminar saßen und nicht verkauft haben. Allerdings kann es ein gutes Ziel sein, „dass ich weiß, wie ich in den kommenden 6 Monaten meinem Umsatz um 30% steigern kann". Es ist eine wichtige Aufgabe des Verkaufstrainers, hier darauf zu achten, dass nur erreichbare Ziele notiert werden. Evtl. kann der Trainer die Projektziele auf einem separaten Blatt notieren und für später aufbewahren.

3. Ursachen finden

Wenn diese Vorarbeit in den ersten Minuten des Vertriebstrainings geleistet ist, kann die Gruppe damit beginnen, die Ursachen für die Probleme zu finden: Woran liegt es, dass wir noch nicht am Ziel sind? Was verursacht die Probleme? Ist es ein Fehler im System? Ist es mangelndes Wissen? Ist es mangelnde Disziplin und Umsetzungsgenauigkeit? Ist es ein Problem der Motivation oder ist Angst im Weg?

Die längste Zeit des Trainings wird damit verbracht werden, dass sich die Teilnehmer genau mit diesen Fragen auseinandersetzen und selbstkritisch erkennen, woran es liegt, dass noch nicht alle Ergebnisse so sind, wie man es sich wünscht.

4. Lösungsmöglichkeiten finden und bewerten

Viele Wege führen nach Rom. Und Probleme können auf vielerlei Weisen gelöst werden oder die Ursachen mit verschiedenen Mitteln beseitigt werden. Was von den gefundenen Lösungsvorschlägen scheint vielversprechend? Was passt zum Team und zum Unternehmen? Was können die Teilnehmer auch wirklich umsetzen?

In dieser Phase des Vertriebstrainings finden die Teilnehmer mit Unterstützung des Trainers mögliche Lösungen. Die Lösungsvorschläge werden bewertet oder als unrealistisch verworfen. Es verbleibt eine Sammlung von Ideen, die das Problem lösen.

Neulich habe ich irgendwo aufgeschnappt:

Die drei Reiter der Apokalypse heißen ‚man müsste mal'

Um diese Apokalypse für Ihr Vertriebstraining zu vermeiden, lohnt es sich den fünften Punkt besonders zu beachten.

5. Der Umsetzungsplan

Es gibt nichts Gutes, außer man tut es, lautet das bekannte Zitat von Erich Kästner. Genau dieses Tun steuert der fünfte und letzte Punkt. Jetzt kommt es darauf an, die konkreten Maßnahmen für jeden einzelnen zu finden, die in der Praxis umgesetzt werden sollen.

Bitte vermeiden Sie allgemeine und wenig verpflichtende Lippenbekenntnisse wie „Ab sofort bemühen sich alle mehr Fragen zu stellen". Das ist kein guter Umsetzungsplan, sondern inhaltsleerer Quatsch.

Gerade zum Ende des Verkaufstrainings sind oft die Kräfte aufgebraucht. Die Lust noch weiter zu denken schwindet und die Gedanken kreisen um die Abreise. Jetzt ist ein schlüssiges Konzept Gold wert. Es ist wichtig, dass ein bewährtes Modell den Teilnehmern hilft, die eigenen Lerninhalte zu priorisieren, zu benennen und so in den Alltag mitzunehmen, dass sie täglich an die Umsetzung erinnert werden.

In meinen Trainings bekommen die Teilnehmer eine Reihe kleiner Gimmicks, um sie an die Inhalte zu erinnern und sie bekommen eine E-Mail pro Woche für ein ganzes Jahr, um sie zu begleiten.

Ganz wichtig ist jedoch ein faustgroßer Holzwürfel, den die Teilnehmer mit ihren wichtigsten Erkenntnissen beschriften, die sie in der Praxis mitnehmen wollen. Deshalb ein so großer Würfel, weil dieser nicht so leicht in einer Schublade oder einem Ordner abgelegt werden kann. Er soll auf dem Schreibtisch herumstehen und die Teilnehmer an die Umsetzung erinnern - immer und immer wieder.

Eine weitere Idee ist es, die Teilnehmer den Wert ihrer Erkenntnisse zu benennen zu lassen. „Was wäre es in Euro wert, wenn die Umsetzung der Erkenntnisse in den nächsten x Monaten gelingt und beibehalten wird?" So könnte die Frage lauten, die die Teilnehmer dazu bewegt, den Lernergebnissen einen betriebswirtschaftlichen Wert zuzuordnen.

Diese Frage ist nicht so leicht zu beantworten, weil man sich selbst damit einer gewissen Verpflichtung verschreibt. Deshalb ist die Reaktion oft „das kann ich nicht sagen ..:" Wenn es dem Trainer gelingt, die Teilnehmer individuell zu einer Zahl zu bewegen, dann könnten diese Werte nachher anonym präsentiert werden. So wird der Gruppe erneut visualisiert, welche Bedeutung es hat, die Erkenntnisse auch tatsächlich umzusetzen, auch wenn die üblichen Alltagsschwierigkeiten auftauchen werden.

Vertriebstraining, das sein Geld wert ist

Wenn es Ihnen gelingt, diese fünf Punkte im Seminar umzusetzen, dann wird sich mit sehr großer Wahrscheinlichkeit die Investition in Ihr Verkaufstraining auch wirklich auszahlen.

Tragen Sie sich hier ein, dann bekommen Sie eine Checkliste für die perfekte Didaktik im Vertriebstraining. Außerdem informieren wir Sie dann auch über die weiteren zwölf Artikel, die in den kommenden Wochen noch erscheinen werden und Sie dabei unterstützen sollen, sich, Ihre Kollegen und Ihr Team mit dem richtigen Training zum Erfolg zu führen.