Huffpost Germany
BLOG

Eine offene Plattform für kontroverse Meinungen und aktuelle Analysen aus dem HuffPost-Gastautorennetzwerk

Stephan Heinrich Headshot

So präsentieren Sie ab sofort besser

Veröffentlicht: Aktualisiert:
SPEECH PRESENTATION
Shannon Fagan via Getty Images
Drucken

Viele von Ihnen haben mir die Rückmeldung gegeben, dass Sie gerne noch einmal einen ausführlichen Beitrag zum Thema „Ideen richtig präsentieren" lesen würden. Daher werde ich im heutigen Beitrag noch einmal detailliert auf diese - zugegebenermaßen manchmal schwierigen und kniffligen - Punkte in der Gesprächssituation mit dem Kunden eingehen.

Warum Sie Ihre Kunden beim Präsentieren niemals überzeugen sollten

In vielen Verkaufsgesprächen schwirrt stets der Begriff „überzeugen" im Hintergrund umher. Der Verkäufer möchte überzeugende Argumente finden, eine überzeugende Präsentation vorführen und schließlich den Kunden von der eigenen Leistungsfähigkeit und der Unverzichtbarkeit des eigenen Angebots überzeugen. Gerade diese Haltung führt allerdings oft zu Problemen: Niemand möchte Präsentationen über sich ergehen lassen oder sich überzeugen lassen. Zu sehr fühlt sich „überzeugt werden" wie „belehrt werden" an: „Ich bin sehr klug. Ich kenne mich 100% aus. Du aber noch nicht. Erst, nachdem ich dir alles erklärt habe, bist du auch klug." Was glauben Sie, wie viele der Top-Entscheider, mit denen Sie es in ihrem Vertriebsalltag zu tun haben, gerne das Gefühl haben, belehrt und überzeugt zu werden? Richtig: Keiner.

Wie geht man richtig vor?

Lassen Sie mich Ihnen zunächst einige potenzielle Fehlerquellen aufzeigen und dann erläutern, wie Sie diese geschickt vermeiden können.

Ich bin bereits seit einigen Jahren als Trainer tätig und berate Unternehmen, wie sie ihren Vertrieb verbessern können. Wichtiger Bestandteil meiner Arbeit ist natürlich die Analyse der bisherigen Vorgehensweisen und die Suche nach Verbesserungsmöglichkeiten. Im Laufe der Zeit ist mir dabei aufgefallen, dass es in den meisten Fällen drei Fehler sind, die erfolgreiche Gesprächsabschlüsse immer wieder verhindern.

1. Begriffsbombe

Begriffe spielen in unserem Leben eine wichtige Rolle. In jedem Gespräch und in jedem Text verwenden wir Worte, die für uns bestimmte Bedeutungen haben. Doch diese Bedeutungen haben Begriffe nicht einfach so - sie entstehen in unseren Köpfen. Erst durch die Verknüpfung der Begriffe mit Bedeutungen und Emotionen werden sie für uns wirklich wertvoll. Lassen Sie mich das an einem Beispiel illustrieren:

Mögen Sie Katzen? Dann assoziieren Sie sicherlich etwas Positives mit diesem Begriff, vielleicht denken Sie an Ihre eigene Katze, wie sie sich auf dem Sofa räkelt und wie sie beim gestreichelt werden schnurrt. Mögen Sie Katzen jedoch nicht, so denken Sie eher an stinkende Katzenhinterlassenschaften in den Blumenbeeten, mit Katzenhaaren verschmutzte Kissen oder den schmerzhaften Hieb einer Pfote. Sie sehen, worauf ich hinaus will? All diese verschiedenen Verknüpfungen kann unser Gehirn allein zu dem Begriff „Katze" herstellen. Wenn Sie mit einer fremden Person sprechen, wissen Sie nicht, was diese mit Katzen verbindet, ob positive oder negative Emotionen geweckt werden.

Was bedeutet das für Verkaufsgespräche? Oft bombardieren Verkäufer in ihrer Präsentation den Kunden mit einer großen Fülle an Informationen, an Erläuterungen zum Produkt, an Referenzen namhafter früherer Kunden und so weiter. Dabei kann es passieren, dass der Verkäufer so beschäftigt damit ist, den Kunden von den Vorzügen des Produkts zu überzeugen, dass ihm die Wirkung mancher Begriffe auf den Kunden völlig entgeht.

Begriffe lösen Gefühle aus

Machen Sie nicht den gleichen Fehler! Denken Sie stets daran, dass Begriffe Gedanken und Emotionen auslösen können, die Sie nie für möglich gehalten hätten. Verzichten Sie daher so weit es geht auf Begriffe, die besonders leicht missverstanden werden könnten. Achten Sie genau auf die Reaktion Ihres Kunden und hinterfragen Sie die Bedeutung. Versetzen Sie sich in die Position Ihres Gegenübers und versuchen Sie, das Gespräch entlang seiner Assoziationen und Interessen auszurichten.

Machen Sie sich also stets bewusst, dass Ihr Gegenüber unter dem gleichen Begriff möglicherweise etwas komplett anderes versteht, als Sie meinen!

2. Beratungsmanie

Vielleicht arbeiten auch Sie in einer Branche, in der es üblich ist, dem Kunden bestimmte Dinge kostenlos zur Verfügung zu stellen. Das kann zur Strategie gehören, wie beispielsweise beim Content-Marketing: Indem ich Ihnen in meinem Blog kostenlos wertvollen Inhalt zur Verfügung stelle, lernen Sie mein Wissen zu schätzen. Sollten Sie einmal einen Workshop für Ihren Vertrieb planen, würden Sie vielleicht an mich denken und mich buchen.

In anderen Bereichen könnte dieses Vorgehen jedoch auch nach hinten losgehen: Wenn Sie in einem Gespräch mit Ihrem Kunden bereits vorab zu viel Wissen preisgeben, womöglich sogar ein kostenloses Vor-Projekt durchführen, dann könnten Sie genau das Gegenteil erreichen. Ihrem Kunden könnte folgender Gedanke kommen: „Ach - So einfach ist das? Dann können wir das auch alleine." Wenn Sie zu viel speziell auf den Kunden zugeschnittenes Wissen zu früh abgeben, verhindern Sie eine Entscheidung und beseitigen so den Grund für eine Zusammenarbeit.

Keine Vorarbeit ohne Bezahlung

Sie sollten also auch nicht den Fehler machen, Ihre Arbeitsweise genau zu beschreiben. Konzentrieren Sie sich stattdessen lieber auf das angestrebte Ergebnis! Wenn der Kunde wissen möchte, wie er zu diesem Ergebnis kommt, kann er den Auftrag schließlich an Sie vergeben.

3. Alternativen-Inflation

Bitte verwirren Sie Ihren Kunden nicht mit zu vielen Alternativen. Sollten Sie studiert haben, erinnern Sie sich doch einmal an Ihre Seminare. Dort haben Sie gelernt, Themen in ihrer gesamten Komplexität zu untersuchen, aufzuarbeiten, verschiedene Blickwinkel einzunehmen und dabei vielleicht festzustellen, dass es nicht die einzig richtige Lösung eines Problems gibt. Im wissenschaftlichen Kontext sind solche umfassenden Analysen unverzichtbar.

Doch in Verkaufsgesprächen haben sie nichts zu suchen. Es gibt Verkäufer, die ihrem Kunden mit aller Kraft beweisen möchten, wie kompetent sie sind. Dass sie jeden Aspekt ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung bis ins Detail kennen und ein wahrer Experte sind.

Alternativen töten die Entscheidung

Aber Vorsicht! Schnell kann eine so umfassende Darstellung den Kunden verwirren. Zu viele Alternativen liegen nun vor dem Kunden ausgebreitet und lähmen seinen Entscheidungswillen. Wir treffen hier auf das gleiche Phänomen, dass ich bereits mit dem Beispiel „Schatzi im Schuhgeschäft" beschrieben habe.

Daher: Helfen Sie Ihrem Kunden, die relevanten Dinge zu sehen und blenden Sie Details aus. Jede weitere Entscheidung bedeutet schließlich wortwörtliche eine „Scheidung", eine Trennung von den anderen, doch ebenfalls so attraktiven Alternativen. Das ist für Ihren Kunden schmerzhaft. Seien Sie sich dessen bewusst und versuchen Sie, die Schmerzen möglichst gering zu halten!

2016-07-11-1468226867-8576743-Fotolia_111822763_Subscription_Monthly_M.jpg
© Fotolia/ra2 studio

Der Kunde ist der Star und nicht das eigene Wissen

Die beschriebenen drei Fehler im Verkaufsgespräch haben alle eine einzige Ursache: Es wird sich zu wenig auf den Kunden eingelassen, stets geht es nur um die Darstellung der eigenen Person, Produkte, Dienstleistungen oder Firma. Versuchen Sie, nicht in diese Falle zu tappen und bleiben Sie stets bei Ihrem Kunden. Um ihn geht es, seine Wünsche sind wichtig, seine Vorstellungen entscheidend.

Natürlich möchte ich Ihnen nicht nur zeigen, wie man ein Verkaufsgespräch falsch strukturiert, sondern auch gleich eine bessere Lösung vorstellen.

Stellen Sie sich die folgende, typische Situation vor: Am Ende eines erfolgreichen Akquise-Telefonats haben Sie mit Ihrem potenziellen Kunden ein persönliches Treffen vereinbart. Dabei wird nicht nur Ihr Gesprächspartner, sondern auch sein direkter Vorgesetzter, der letztendlich die Entscheidung für oder gegen Ihren Auftrag treffen wird, anwesend sein. Zudem möchten auch zwei Kollegen Ihres Gesprächspartners dabei sein, da diese in ihrem Alltag direkt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung arbeiten werden.

Bisher haben Sie vermutlich eine mehr oder weniger umfangreiche Präsentation zur Darstellung und Erläuterung Ihres Angebots erstellt. Vielleicht Ihren Text mit passender Mimik und Gestik vor dem Spiegel geübt? Sicherlich haben auch diese Elemente ihre Berechtigung. Aber eigentlich geht es im Gespräch mit Ihren Kunden doch nur um eines: um seine Wünsche, Fragen und Vorstellungen!

Probieren Sie daher doch einmal eine „Nicht-Präsentation" aus. Das ist ein Kundengespräch, in dem es eben nicht darum geht, duzende perfekt designte Präsentationsfolien mit passend einstudiertem Text in einem schwach beleuchteten Besprechungsraum abzuspulen. In einer Nicht-Präsentation geht es darum, dass der Verkäufer die richtigen Fragen stellt, so den Kunden und sein Problem versteht und schließlich auch alle Fragen des Kunden wirklich beantworten kann.

Warum nicht einmal etwas Neues ausprobieren? Hier eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte einer Präsentation. So können Sie sich der Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer sicher sein!

  • Verwenden Sie die Nicht-Präsention, um die Fragen und Ziele der Zuhörer ins Zentrum zu rücken.
  • Nutzen Sie Bilder und Metaphern. Jedes Kind weiß, dass Bilder mehr sagen als tausend Worte. Halten Sie sich auch daran? Großflächige Bilder auf Folien und gesprochene Bilder (Metaphern) eignen sich besser um in Erinnerung zu bleiben.
  • Reduzieren Sie Effekte und Gimmicks: Beim zweiten Mal sind von rechts einfliegende Buchstaben langweilig. Seien Sie bitte nicht der dritte.
  • Kein Versteckspiel: Noch schlimmer als übertriebene Show-Effekte sind Präsentationen, bei denen die Texte nur nach und nach eingeblendet werden. Niemand hört mehr auf das gesprochene Wort. Jeder wartet nur noch darauf, dass die nächste Zeile eingeblendet wird. Wenn Sie wollen, dass man Ihnen zuhört, dann zeigen Sie die komplette Folie auf einmal.
  • Große Schrift & wenig Worte: Reduzieren Sie die Worte auf jeder Folie um 50%. Wenn das geschafft ist, halbieren Sie die Anzahl der Worte nochmals. Dann ist es sicher besser als vorher.
  • „Überzeugen" wird schnell als „belehren" empfunden - und ist damit oft ein Angriff auf das Ego des Gesprächspartners.
  • Begriffe werden von jedem anders interpretiert. Denken Sie daran und dosieren Sie Begriffe daher sparsam.
  • Geben Sie nicht zu viel Wissen kostenlos preis.
  • Überfordern Sie Ihren Kunden nicht mit zu vielen Alternativen - das behindert eine Entscheidung.
  • Ersetzen Sie langweilige, überladene und ausufernde Präsentationen durch eine Nicht-Präsentation: Durch die Fragen des Kunden lernen Sie seinen Standpunkt kennen und verstehen seine Ziele.

Leserumfrage: Wie fandet ihr uns heute?

2016-07-09-1468043190-9784650-2016060214648668675342179HUFFPOST3.jpg

Hier geht es zur Umfrage.

Ihr habt auch ein spannendes Thema?
Die Huffington Post ist eine Debattenplattform für alle Perspektiven. Wenn ihr die Diskussion zu politischen oder gesellschaftlichen Themen vorantreiben wollt, schickt eure Idee an unser Blogteam unter blog@huffingtonpost.de.

Auch auf HuffPost:

Lesenswert: