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So helfen Ihnen Ihre Werte weiter

21/01/2016 18:27 CET | Aktualisiert 21/01/2017 11:12 CET
Grant Faint via Getty Images

Die Unternehmenskultur eines Unternehmens ist mitentscheidend für seinen Erfolg, und letztlich basiert sie immer auf den gemeinsam gelebten Werten. Doch sind Sie sich sicher, dass Ihre Mitarbeiter Ihre Werte wirklich mittragen? Und was ist mit Ihren Kunden? Stimmen deren Werte mit Ihren überein? In diesem Beitrag erfahren Sie, warum Fragen wie diese so wichtig sind.

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Werte haben einen großen Einfluss auf unser Leben, denn sie treiben uns an und bestimmen, was uns wichtig ist. Würden Sie diese Aussage unterschreiben? Falls ja, dann haben Sie sich vielleicht schon einmal ganz bewusst mit dem Thema Werte befasst. Und möglicherweise haben Sie dann auch eine Antwort auf folgende Fragen parat: Welche Werte vertreten Sie? Was ist Ihnen wichtig? Und passen Ihre Werte mit denen Ihres Unternehmens, Ihrer Mitarbeiter und Ihrer Kunden zusammen?

Gar nicht so einfach, auf all das mit einem klaren Ja zu antworten, oder? Die meisten Menschen haben sich zwar schon einmal mit ihren eigenen Werten auseinandergesetzt, aber sobald es darum geht, sie im Verhältnis zu den Werten anderer zu sehen, hört es meistens schon auf. Gut, möglicherweise hat sich Ihr Unternehmen einem Wertekodex verschrieben und im besten Fall finden Sie den auch gar nicht so schlecht, aber können Sie wirklich von sich behaupten, ihm hundertprozentig folgen zu können?

Der Punkt ist: Jeder Mensch ist anders, und jeder von uns hat seinen ganz eigenen Blick auf das, was wesentlich ist. Nehmen wir mal ein simples Beispiel: Harmonie. Was verstehen Sie unter Harmonie? Und was ist mit Nachhaltigkeit? Sind Sie sich sicher, dass Sie dasselbe unter Nachhaltigkeit verstehen wie Ihre Kollegen, Ihre Kunden oder Ihr Chef?

Wahrscheinlich nicht - und genau das kann Ihrem Erfolg häufig im Wege stehen. Um zu sehen, was ich damit meine, fangen wir am besten einmal mit einer simplen Begriffsklärung an: Der Begriff „Wert" stammt ursprünglich aus dem Lateinischen und kommt von „valere", was so viel bedeutet wie „gut sein". In dem Moment, in dem Sie mit Ihren Werten im Reinen sind, in dem Ihre gelebten Werte zu Ihnen passen, wird es Ihnen gut gehen und Sie können beruflich gesprochen auch erfolgreich sein.

Nicht zuletzt deshalb ist die Werteorientierung im Vertrieb ein wichtiges Thema, dem allerdings noch immer zu wenig Aufmerksamkeit gewidmet wird. Lassen Sie uns daran nun gemeinsam etwas ändern.

Wenn wir über Werte sprechen, unterhalten wir uns über das Wesen von Organisationen, von Kulturen und damit natürlich auch von jedem einzelnen Ihrer Kunden. Sie treiben uns an, strahlen nach außen ab und werden individuell völlig unterschiedlich gewichtet. Umso wesentlicher ist es deshalb, dass Sie sich klarmachen, was die verschiedenen Menschen, mit denen Sie im Vertrieb zu tun haben, für Werte haben und - vor allem - was sie darunter verstehen.

Immer wieder taucht in diesem Zusammenhang die Frage auf: Welche Unternehmenskultur ist optimal für eine Vertriebsorganisation? Die Antwort: Das hängt davon ab, in welchem Markt Sie unterwegs sind. Haben Sie einen Markt, der quasi unbestellt ist und den Sie erst noch erobern müssen, oder handelt es sich um einen Markt, der bereits gesättigt ist? Ist es ein Markt mit hoch informierten Kunden oder einer, in dem Ihre Kunden womöglich noch gar keine Ahnung haben, dass es Ihr Produkt überhaupt gibt? Abhängig von den unterschiedlichen Umständen benötigen verschiedene Vertriebsorganisationen auch unterschiedliche Charaktere, deren Werte bestmöglich mit denen ihrer Zielgruppe zusammenpassen sollten.

Stellen wir uns doch einmal den Inbegriff eines Kunden vor, der Wert darauf legt, regional ansässige Unternehmen zu unterstützen, von denen er sich dafür aber auch eine herausragende persönliche Betreuung verspricht. Sollten Sie diesem Kunden einen aggressiven Verkäufer schicken, der Wert auf schnelle Ergebnisse legt, würden Sie wahrscheinlich nicht besonders weit kommen.

Doch es ist nicht nur das externe Auftreten, auf das Werte einen Einfluss haben. Auch intern ist es für Unternehmen wichtig, bei der Mitarbeiterauswahl auf die Kompatibilität ihrer Werte zu achten, um den Erfolg des Vertriebsteams bestmöglich zu optimieren. Manche Mitarbeiter lassen sich am ehesten mit Incentives zu Höchstleistungen anspornen und für andere ist das gemeinsame Feierabendbier elementar, um sich wohlzufühlen. Welchen Weg möchten Sie gehen? Worauf legen Sie Wert?

Ganz egal, wie Ihre Antwort lautet, sollten Sie sich in jedem Fall darum bemühen, in Ihrem Unternehmen ein Bewusstsein für das Thema Werte zu schaffen, um Ihren Vertriebserfolg vorantreiben zu können. Ein möglicher Ansatz wäre das Prinzip der 9 Levels, die auf den Erkenntnissen des bekannten US-amerikanischen Psychologieprofessors Clare W. Graves beruhen und von Rainer Krumm für die Entwicklung von Menschen, Gruppen und Organisationen nutzbar gemacht wurden.

Sie haben Lust zu erfahren, wie Sie Ihr Unternehmen und Ihre Vertriebsarbeit auf Basis Ihrer Werte weiterentwickeln und damit letztlich erfolgreicher machen können? Dann sollten Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Rainer Krumm, dem Gründer und Leiter des 9 Levels Institutes, nicht entgehen lassen.

Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema Werte anhören sollten: Sie werden schon bald erfolgreicher sein, denn Sie erfahren unter anderem...

... wie Sie Werte messbar machen.

... wie Sie die richtigen Mitarbeiter an die richtigen Positionen setzen.

... was eine Wendeltreppe mit unser aller Entwicklung zu tun hat.

... wie wichtig es ist, dass Unternehmen sich verändern.

... wie Werte den Vertriebserfolg beeinflussen.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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