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Selbstinszenierung als SchlĂĽssel zum Erfolg

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Haben Sie mal darüber nachgedacht, wie viel Zeit Sie schon darauf verwendet haben, Ihren Kunden zu versichern, dass Sie kompetent genug für den Auftrag sind? Jeder Verkäufer weiß, wie es sich anfühlt, wenn man seine Kompetenz immer wieder aufs Neue unter Beweis stellen muss, und daran wollen wir heute etwas ändern. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie sich so inszenieren, dass Ihr guter Ruf Ihnen vorauseilt und Sie sich das Selbstlob vor Ihren Kunden sparen können.

Stellen Sie sich bitte folgende Szene vor: Sie sitzen nach einem harten Tag in einer Bar und haben gerade ihr Glas ausgetrunken, als Sie plötzlich hinter sich eine Stimme hören, die fragt: „Darf ich Sie auf einen Drink einladen?" Was passiert als Nächstes? Klar, Sie drehen sich um, um zu sehen, wem die Stimme gehört.

Denn auch wenn das Angebot verlockend klingt, wollen Sie doch zuerst herausfinden, mit wem Sie es zu tun haben. Dieses Verhalten liegt in der menschlichen Natur, und es gilt in sämtlichen Bereichen unseres Lebens. Auch im Verkauf.

Bevor wir zur geschäftlichen Seite kommen, lassen Sie uns aber noch für einen kurzen Moment bei der gerade beschriebenen Situation bleiben. Nehmen wir an, die Bar, in der Sie sitzen ist dafür bekannt, dass sich von Zeit zu Zeit Menschen dorthin verirren, die keine guten Absichten haben.

Das soll vorkommen, weswegen es nun an Ihnen liegt, innerhalb kürzester Zeit herauszufinden, ob die Person, die Sie angesprochen hat, vertrauenswürdig ist und ob Sie das Angebot annehmen wollen. Gut, wenn Ihnen an diesem Abend ohnehin alles egal ist, werden Sie sich damit wahrscheinlich nicht lange aufhalten, aber in allen anderen Fällen kann sich ein wenig Vorsicht durchaus bezahlt machen.

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Sie sind das ZĂĽnglein an der Waage


Was bedeutet das nun für Ihre Arbeit im Vertrieb? Ganz einfach, Ihren Kunden geht es häufig genauso: Innerhalb kürzester Zeit müssen sie sich entscheiden, ob sie Ihnen als Verkäufer vertrauen oder nicht. Und je höher das Risiko, desto eher rät der gesunde Menschenverstand dazu, ein verlockendes Angebot ganz genau zu prüfen.

Aus Verkäufersicht wird mit dem Zögern des Kunden häufig wertvolle Zeit verschenkt, doch für den potenziellen Käufer ist es aus nachvollziehbaren Gründen wichtig, sich abzusichern. Wäre es vor diesem Hintergrund nicht praktisch, wenn Sie Ihren Kunden dazu bringen können, Ihnen ohne lange Umschweife einen Vertrauensvorschuss zu gewähren? Mit einer gelungenen Selbstinszenierung ist das möglich.

Ganz egal, in welchem Bereich Sie arbeiten: Machen Sie sich bitte bewusst, dass ein Kaufprozess nicht nur aus dem zu verkaufenden Produkt besteht, sondern vor allem auch daraus, wie Sie als Verkäufer auf den Kunden wirken. Sei es die Schraube im Baumarkt oder das millionenschwere Bauprojekt - letztlich kommt es immer darauf an, wie viel Kompetenz Ihnen Ihr Gegenüber zutraut. Die große Frage muss deshalb lauten: Was können Sie tun, damit Ihnen Ihre Kunden so früh wie möglich unterstellen, dass Sie Ahnung haben?

Schluss mit immer nur Nettsein - eine gelungene Selbstinszenierung braucht Ecken und Kanten


Der größte Gefallen, den Sie sich in dieser Hinsicht tun können, ist an Ihrem Bekanntheitsgrad und an Ihrer Reputation zu arbeiten. Je ausgeprägter Ihr Ruf als kompetenter Ansprechpartner, desto leichter wird es Ihren Kunden fallen, Ihnen einen Vertrauensvorschuss zu geben und sich zu öffnen.

Doch was gibt es dafür konkret zu tun? Wie schaffen Sie es, dass potenzielle Kunden schon beim Hören Ihres Namens oder beim Anblick Ihres Fotos Lust darauf bekommen, mit Ihnen Geschäfte zu machen?



Der erste Schritt in die richtige Richtung liegt darin, dass Sie sich selbst hinterfragen sollten. Klären Sie, was Ihre Kernbotschaft ist und was Sie als Typ auszeichnet. Was sind die Attribute, mit denen Ihre Kunden Sie in Verbindung bringen sollen? Einfach nur nett sein, reicht nicht aus. Das sind Ihre Mitbewerber auch.

Mit Aussagen wie „ich bin derjenige, der zu Verkaufsgespräche immer relevante Fachartikel mitbringt, die ich dem Kunden gebe" oder „ich bin derjenige, der sich mit einem spezifischen Einsatzgebiet meines Produkts besonders gut auskennt" kommen Sie deutlich weiter.

Schaffen Sie sich eine Identität, die es dem Kunden leicht macht, sich auf die Termine mit Ihnen zu freuen, weil er darauf zählen kann, neue Dinge zu erfahren oder einen Mehrwert zu bekommen, den ihm Ihre Konkurrenz in dieser Qualität nicht bieten kann. Gepaart mit einem einprägsamen Wiedererkennungsmerkmal - sei es eine Äußerlichkeit oder eine besondere Redewendung, die Sie ritualisieren - sind Sie dann auf dem besten Weg, um unvergesslich zu werden.

Aber Achtung: Damit Ihre Authentizität gewahrt bleibt, sollten Sie bei diesem Prozess darauf achten, sich nicht künstlich zu verstellen. Natürlich ist es wichtig, Kundenerwartungen gerecht zu werden, aber ein Mensch mit Ecken und Kanten kommt allemal besser an, als ein Fähnlein im Wind. Machen Sie sich klar, wer Sie sind und wofür Sie stehen und agieren Sie entsprechend. In Verbindung mit dem Wert, den Sie liefern, kann dann sogar ein Spleen zum positiv geprägten Erkennungsmerkmal werken.

Beispiel gefällig? Ich kenne einen Vertriebsprofi, der seine Kunden dazu auffordert, ihr Wörterbuch zu nehmen, das Wort „unmöglich" herauszuschneiden und ihm den Ausschnitt zu schicken. Das ist, wie ich finde, eine Idee mit Bedeutung, die die Kunden nicht vergessen werden.

Ähnliches gilt auch für den Autoverkäufer, der seine Kunden bittet, von ihrem neuen Fahrzeug ein Foto zu machen und ihm das Bild zu schicken. Wichtig ist an dieser Stelle allerdings, dass Sie Ideen wie diese nicht plump nachahmen, sondern Ihre eigene Herangehensweise finden, um unverwechselbar zu werden. Und je mehr Sie Ihre Zielgruppe einbeziehen, desto besser.

Ihr Wissen macht den Unterschied


Dass Sie selbst wissen, wofür Sie stehen, reicht natürlich noch lange nicht aus. Zu einer gelungenen Selbstinszenierung gehört auch, dass Sie Ihre Identität in die Welt hinaustragen und zur Marke machen. Wie das funktionieren kann? Beispielsweise indem Sie einen Blog erstellen oder wenigstens regelmäßig eine E-Mail an treue Kunden verschicken, in der Sie kundenrelevante Informationen weitergeben.

Gibt es möglicherweise ein Gesetzesänderung, die für Ihre Zielgruppe interessant sein könnte oder sind Sie im Internet über einen interessanten Artikel gestolpert, der nützlich ist? Dann teilen Sie dieses Wissen, um bei Ihren Kunden und deren Bekannten mit diesem unerwarteten Mehrwert punkten zu können. Positive Überraschungsmomente gehören zu den besten Garanten, dass Sie weiterempfohlen werden - und das ist es schließlich, was sich jeder Verkäufer wünscht.



Sie wollen mehr darüber erfahren, wie Sie sich selbst zu einer unverwechselbaren Marke machen können, der Ihre Kunden gerne vertrauen? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call an, in dem der erfolgreiche PR-Profi, Buchautor, Coach und Speaker Falk Al-Omary seine besten Tipps zum Thema Selbstinszenierung verrät.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

  • wie Sie kĂĽnftig nicht mehr lange um das Vertrauen Ihrer Kunden buhlen mĂĽssen.
  • wie Sie sich selbst zu einer Marke machen, die Ihren Kunden einen echten Nutzen bietet.
  • welche Praxisbeispiele Sie sich als Vorbild nehmen sollten.
  • warum Bescheidenheit Sie nicht weiterbringt.
  • wie Sie sich unabhängig von Ihrem Produkt so vermarkten, dass Ihr Karriereweg steil nach oben geht.

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