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Selbstinszenierung als Schl├╝ssel zum Erfolg

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Haben Sie mal dar├╝ber nachgedacht, wie viel Zeit Sie schon darauf verwendet haben, Ihren Kunden zu versichern, dass Sie kompetent genug f├╝r den Auftrag sind? Jeder Verk├Ąufer wei├č, wie es sich anf├╝hlt, wenn man seine Kompetenz immer wieder aufs Neue unter Beweis stellen muss, und daran wollen wir heute etwas ├Ąndern. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie sich so inszenieren, dass Ihr guter Ruf Ihnen vorauseilt und Sie sich das Selbstlob vor Ihren Kunden sparen k├Ânnen.

Stellen Sie sich bitte folgende Szene vor: Sie sitzen nach einem harten Tag in einer Bar und haben gerade ihr Glas ausgetrunken, als Sie pl├Âtzlich hinter sich eine Stimme h├Âren, die fragt: ÔÇ×Darf ich Sie auf einen Drink einladen?" Was passiert als N├Ąchstes? Klar, Sie drehen sich um, um zu sehen, wem die Stimme geh├Ârt.

Denn auch wenn das Angebot verlockend klingt, wollen Sie doch zuerst herausfinden, mit wem Sie es zu tun haben. Dieses Verhalten liegt in der menschlichen Natur, und es gilt in s├Ąmtlichen Bereichen unseres Lebens. Auch im Verkauf.

Bevor wir zur gesch├Ąftlichen Seite kommen, lassen Sie uns aber noch f├╝r einen kurzen Moment bei der gerade beschriebenen Situation bleiben. Nehmen wir an, die Bar, in der Sie sitzen ist daf├╝r bekannt, dass sich von Zeit zu Zeit Menschen dorthin verirren, die keine guten Absichten haben.

Das soll vorkommen, weswegen es nun an Ihnen liegt, innerhalb k├╝rzester Zeit herauszufinden, ob die Person, die Sie angesprochen hat, vertrauensw├╝rdig ist und ob Sie das Angebot annehmen wollen. Gut, wenn Ihnen an diesem Abend ohnehin alles egal ist, werden Sie sich damit wahrscheinlich nicht lange aufhalten, aber in allen anderen F├Ąllen kann sich ein wenig Vorsicht durchaus bezahlt machen.

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Sie sind das Z├╝nglein an der Waage


Was bedeutet das nun f├╝r Ihre Arbeit im Vertrieb? Ganz einfach, Ihren Kunden geht es h├Ąufig genauso: Innerhalb k├╝rzester Zeit m├╝ssen sie sich entscheiden, ob sie Ihnen als Verk├Ąufer vertrauen oder nicht. Und je h├Âher das Risiko, desto eher r├Ąt der gesunde Menschenverstand dazu, ein verlockendes Angebot ganz genau zu pr├╝fen.

Aus Verk├Ąufersicht wird mit dem Z├Âgern des Kunden h├Ąufig wertvolle Zeit verschenkt, doch f├╝r den potenziellen K├Ąufer ist es aus nachvollziehbaren Gr├╝nden wichtig, sich abzusichern. W├Ąre es vor diesem Hintergrund nicht praktisch, wenn Sie Ihren Kunden dazu bringen k├Ânnen, Ihnen ohne lange Umschweife einen Vertrauensvorschuss zu gew├Ąhren? Mit einer gelungenen Selbstinszenierung ist das m├Âglich.

Ganz egal, in welchem Bereich Sie arbeiten: Machen Sie sich bitte bewusst, dass ein Kaufprozess nicht nur aus dem zu verkaufenden Produkt besteht, sondern vor allem auch daraus, wie Sie als Verk├Ąufer auf den Kunden wirken. Sei es die Schraube im Baumarkt oder das millionenschwere Bauprojekt - letztlich kommt es immer darauf an, wie viel Kompetenz Ihnen Ihr Gegen├╝ber zutraut. Die gro├če Frage muss deshalb lauten: Was k├Ânnen Sie tun, damit Ihnen Ihre Kunden so fr├╝h wie m├Âglich unterstellen, dass Sie Ahnung haben?

Schluss mit immer nur Nettsein - eine gelungene Selbstinszenierung braucht Ecken und Kanten


Der gr├Â├čte Gefallen, den Sie sich in dieser Hinsicht tun k├Ânnen, ist an Ihrem Bekanntheitsgrad und an Ihrer Reputation zu arbeiten. Je ausgepr├Ągter Ihr Ruf als kompetenter Ansprechpartner, desto leichter wird es Ihren Kunden fallen, Ihnen einen Vertrauensvorschuss zu geben und sich zu ├Âffnen.

Doch was gibt es daf├╝r konkret zu tun? Wie schaffen Sie es, dass potenzielle Kunden schon beim H├Âren Ihres Namens oder beim Anblick Ihres Fotos Lust darauf bekommen, mit Ihnen Gesch├Ąfte zu machen?



Der erste Schritt in die richtige Richtung liegt darin, dass Sie sich selbst hinterfragen sollten. Kl├Ąren Sie, was Ihre Kernbotschaft ist und was Sie als Typ auszeichnet. Was sind die Attribute, mit denen Ihre Kunden Sie in Verbindung bringen sollen? Einfach nur nett sein, reicht nicht aus. Das sind Ihre Mitbewerber auch.

Mit Aussagen wie ÔÇ×ich bin derjenige, der zu Verkaufsgespr├Ąche immer relevante Fachartikel mitbringt, die ich dem Kunden gebe" oder ÔÇ×ich bin derjenige, der sich mit einem spezifischen Einsatzgebiet meines Produkts besonders gut auskennt" kommen Sie deutlich weiter.

Schaffen Sie sich eine Identit├Ąt, die es dem Kunden leicht macht, sich auf die Termine mit Ihnen zu freuen, weil er darauf z├Ąhlen kann, neue Dinge zu erfahren oder einen Mehrwert zu bekommen, den ihm Ihre Konkurrenz in dieser Qualit├Ąt nicht bieten kann. Gepaart mit einem einpr├Ągsamen Wiedererkennungsmerkmal - sei es eine ├äu├čerlichkeit oder eine besondere Redewendung, die Sie ritualisieren - sind Sie dann auf dem besten Weg, um unvergesslich zu werden.

Aber Achtung: Damit Ihre Authentizit├Ąt gewahrt bleibt, sollten Sie bei diesem Prozess darauf achten, sich nicht k├╝nstlich zu verstellen. Nat├╝rlich ist es wichtig, Kundenerwartungen gerecht zu werden, aber ein Mensch mit Ecken und Kanten kommt allemal besser an, als ein F├Ąhnlein im Wind. Machen Sie sich klar, wer Sie sind und wof├╝r Sie stehen und agieren Sie entsprechend. In Verbindung mit dem Wert, den Sie liefern, kann dann sogar ein Spleen zum positiv gepr├Ągten Erkennungsmerkmal werken.

Beispiel gef├Ąllig? Ich kenne einen Vertriebsprofi, der seine Kunden dazu auffordert, ihr W├Ârterbuch zu nehmen, das Wort ÔÇ×unm├Âglich" herauszuschneiden und ihm den Ausschnitt zu schicken. Das ist, wie ich finde, eine Idee mit Bedeutung, die die Kunden nicht vergessen werden.

├ähnliches gilt auch f├╝r den Autoverk├Ąufer, der seine Kunden bittet, von ihrem neuen Fahrzeug ein Foto zu machen und ihm das Bild zu schicken. Wichtig ist an dieser Stelle allerdings, dass Sie Ideen wie diese nicht plump nachahmen, sondern Ihre eigene Herangehensweise finden, um unverwechselbar zu werden. Und je mehr Sie Ihre Zielgruppe einbeziehen, desto besser.

Ihr Wissen macht den Unterschied


Dass Sie selbst wissen, wof├╝r Sie stehen, reicht nat├╝rlich noch lange nicht aus. Zu einer gelungenen Selbstinszenierung geh├Ârt auch, dass Sie Ihre Identit├Ąt in die Welt hinaustragen und zur Marke machen. Wie das funktionieren kann? Beispielsweise indem Sie einen Blog erstellen oder wenigstens regelm├Ą├čig eine E-Mail an treue Kunden verschicken, in der Sie kundenrelevante Informationen weitergeben.

Gibt es m├Âglicherweise ein Gesetzes├Ąnderung, die f├╝r Ihre Zielgruppe interessant sein k├Ânnte oder sind Sie im Internet ├╝ber einen interessanten Artikel gestolpert, der n├╝tzlich ist? Dann teilen Sie dieses Wissen, um bei Ihren Kunden und deren Bekannten mit diesem unerwarteten Mehrwert punkten zu k├Ânnen. Positive ├ťberraschungsmomente geh├Âren zu den besten Garanten, dass Sie weiterempfohlen werden - und das ist es schlie├člich, was sich jeder Verk├Ąufer w├╝nscht.



Sie wollen mehr dar├╝ber erfahren, wie Sie sich selbst zu einer unverwechselbaren Marke machen k├Ânnen, der Ihre Kunden gerne vertrauen? Dann h├Âren Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call an, in dem der erfolgreiche PR-Profi, Buchautor, Coach und Speaker Falk Al-Omary seine besten Tipps zum Thema Selbstinszenierung verr├Ąt.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

  • wie Sie k├╝nftig nicht mehr lange um das Vertrauen Ihrer Kunden buhlen m├╝ssen.
  • wie Sie sich selbst zu einer Marke machen, die Ihren Kunden einen echten Nutzen bietet.
  • welche Praxisbeispiele Sie sich als Vorbild nehmen sollten.
  • warum Bescheidenheit Sie nicht weiterbringt.
  • wie Sie sich unabh├Ąngig von Ihrem Produkt so vermarkten, dass Ihr Karriereweg steil nach oben geht.

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