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Schluss mit Standard-Präsentationen

13/08/2015 14:50 CEST | Aktualisiert 13/08/2016 11:12 CEST
Thinkstock

Wie oft haben Sie sich bei Präsentationen schon zu Tode gelangweilt? Wahrscheinlich viel zu oft. Wir alle kennen das Gefühl, in einem Raum gefangen zu sein, in dem ein langweiliger Redner sich in noch langweiligeren Thesen verrennt. Stolz präsentiert er seine Inhalte, aber wir wünschen uns nur noch weg. Weit weg. Und zwar so schnell wie möglich.

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Ist Ihnen eigentlich schon einmal der Gedanke gekommen, dass es Ihren Zuhörern möglicherweise genauso gehen könnte? Vielleicht waren Sie ja auch schon einmal völlig begeistert von Ihrem Produkt und der Art Ihrer Präsentation, und haben dabei gar nicht gemerkt, dass Sie völlig an Ihrer Zielgruppe vorbeigeredet haben. Oft kommt die Kritik ja auch gar nicht beim Redner an. Lediglich der nicht gewonnene Auftrag zeigt im Nachhinein, dass irgendetwas schief gelaufen sein muss.

Damit Sie vor solch unliebsamen Überraschungen künftig sicher sind, geht es in meinem aktuellen Sales-up-Call um das Thema Vertriebspräsentationen. Gemeinsam mit dem Präsentationsexperten Matthias Garten habe ich eine Stunde lang Tipps gesammelt, wie Sie Ihr Publikum wirklich begeistern können. Vergessen Sie billige Powerpoint-Effekte und starre Inhalte - wirkliche Faszination entsteht nur dann, wenn Sie Ihren Zuhörern mehr bieten als das, was sie gewöhnt sind.

Nicht-Präsentation

Haben Sie zum Beispiel schon von meiner Nicht-Präsentation gehört? Anstatt Ihr Publikum gleich mit Fakten zuzuschütten, können Sie mit dieser Methode geschickt herausfinden, was den Entscheider am meisten interessiert und ihm dann ganz gezielt Antworten auf all jene Fragen liefern, die ihm wichtig sind. Hier erfahren Sie mehr.

Aber worauf kommt es nun beim Präsentieren wirklich an? Wie schafft man es, das Publikum bei Laune zu halten? Ganz wichtig: Erzeugen Sie Spannung! Denken Sie doch nur mal an den letzten Blockbuster, den Sie im Kino gesehen haben. Womit hat er begonnen? In der Regel mit einem Einstieg, der die Neugier weckt. Vielleicht mit einer Verfolgungsjagd, einer Schießerei oder einem Kuss. Ganz sicher jedoch nicht mit einer chronologischen Erzählung der Lebensgeschichte des Helden. Für Präsentationen gilt das genauso. Wenn es uns nicht gleich zu Beginn gelingt, unsere Zuhörer zu fesseln, ist es unwahrscheinlich, dass wir sie zu einem späteren Zeitpunkt noch begeistern können. Der erste Eindruck zählt. Auch bei Präsentationen. Vergessen Sie also die Firmengeschichte, mit der nach wie vor viele Präsentationen eingeleitet werden. Überlegen Sie sich lieber, mit welchen Mitteln Sie Neugier erzeugen können.

Ein Praxisbeispiel aus meinem Sales-up-Call: Ein Unternehmen möchte herausstellen, dass es serviceorientiert ist und Wert auf Qualität legt. Was ist also die erste Folie der Präsentation? Ein rotes Auto. Wie bitte? Ja, richtig gelesen, ein rotes Auto, und zwar das Auto des Qualitätsmanagers, der kontinuierlich überprüft, ob alles passt. Ganz egal, was im weiteren Verlauf der Präsentation auch passieren mag: Mit einem solchen Einstieg, der völlig anders ist als alles, was Ihre Zuhörer gewöhnt sind, bleiben Sie im Gedächtnis. Der Anfang ist gemacht. Doch was gibt es sonst noch zu beachten?

Gehen Sie neue Wege - Begeistern Sie Ihr Publikum

Wer erfolgreich präsentieren möchte, ist gut damit beraten, sich mit seinem Publikum auseinanderzusetzen. Zielgruppenorientiertes Präsentieren ist elementar, wenn es darum geht, Eindruck zu machen. Völlig logisch eigentlich - und trotzdem wird diese Erkenntnis häufig missachtet.

Nehmen wir einmal an, Sie wollen eine Software-Lösung verkaufen und wissen, dass die Geschäftsleitung Ihres Kunden bei der Präsentation anwesend sein wird. Was denken Sie, was passiert, wenn Sie dem Geschäftsführer ganz stolz erklären, wie komfortabel Ihr Produkt ist? Nun, wahrscheinlich wird er sich langweilen. Nicht der Komfort ist es, der ihn in erster Linie interessiert, sondern der finanzielle Nutzen.

Er will wissen: „Welchen Gewinn habe ich von der Lösung?" Wenn Sie Ihm eine halbe Stunde lang die Antwort auf diese Frage vorenthalten, wird er sie wahrscheinlich auch später nicht mehr hören wollen. Zeit ist Geld und wahrscheinlich ist der Entscheider bereits nach zehn Minuten aufgestanden und gegangen. Die Chance, ihn zu begeistern, ist vertan. Nach dem Einstieg muss sofort deutlich werden, dass Sie das spezifische Interesse Ihres Kunden verstanden haben.

Wenn das der Fall ist, wird er sich auch gerne Ihren Lösungsvorschlag anhören. Doch wie findet man das zielgruppenspezifische Interesse nun eigentlich heraus? Die Antwort hierauf gebe ich Ihnen gerne in der Audioversion meines Sales-up-Calls. Dort erfahren Sie alles über die Macht der Intuition, geschickte Fragestellungen und die von Matthias Garten entwickelte Presentation-Booster-Methode.

Basierend auf einem ausgereiften Typisierungsmodell hat Garten nicht nur die vorrangigen Interessen verschiedener Ansprechpartner aufgeschlüsselt, sondern auch untersucht, welcher Typ auf welche Präsentationsart am ehesten anspricht.

Sowohl optisch als auch inhaltlich. Und für alle, denen das noch nicht reicht, gibt es außerdem jede Menge Beispiele aus der Praxis, Tipps zur Vermeidung typischer No-Gos und natürlich einen kurzen Überblick über die Nicht-Präsentation, mit der Sie auf jeden Fall positiv in Erinnerung bleiben.

Nutzen Sie diese Möglichkeit, neue Wege zu gehen und sich von Ihren Konkurrenten abzuheben. Hier geht's direkt zur Audioversion des Sales-up-Calls samt Mitschrift.

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