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Sales Skills: Haben Sie den Verkauf im Griff?

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Was macht einen guten Verkäufer aus? Haben Sie darauf eine Antwort? Die meisten Menschen würden vermutlich sagen: Er muss gewinnend sein, er muss sein Handwerk beherrschen und er muss seine Kunden begeistern können. Präzise sind diese Antworten allerdings nicht. Lassen Sie uns deshalb in diesem Beitrag genauer beleuchten, welche Sales Skills Ihnen den Weg zum Verkaufserfolg ebnen und weshalb es sich lohnt, ständig an ihnen zu arbeiten.

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Schluss mit Jammern: Sie haben Ihren Erfolg in der Hand!

Vermutlich haben Sie bereits unzählige Verkaufstipps gehört und womöglich hängt Ihnen so mancher gut gemeinte Rat bereits aus den Ohren heraus. Die gute Nachricht ist: Da Sie sich gerade diesen Blogbeitrag durchlesen, sind Sie vermutlich nach wie vor bereit, etwas für Ihren Vertriebserfolg zu tun. Die schlechte Nachricht ist: Viele Ihrer Kollegen haben schon vor den berühmten "Umständen" resigniert und lassen sich dadurch die Chance entgehen, immer besser zu werden.
Falls auch Sie ab und an dazu neigen, die Schuld an Misserfolgen anderen zuzuschieben, machen Sie sich bitte bewusst, dass diese Haltung Sie kein Stück weiterbringt.

Sicher ist es kein Geheimnis, dass einige Kunden schwierig sein können und dass so mancher Unternehmenschef scheinbar alles dafür tut, um seinen Vertriebsarbeitern die Arbeit so schwer wie möglich zu machen, doch verbessern wird sich Ihre Situation durch diese Erkenntnis nicht. Ein guter Bekannter hat mir einmal gesagt: „Ich habe mir angewöhnt, mich nicht mehr von Dingen herunterziehen zu lassen, die ich ohnehin nicht ändern kann. Stattdessen stecke ich meine Energie lieber in die vielen Bereiche, auf die ich aktiv Einfluss habe." Ein guter Rat, wie ich finde, der im Vertrieb allerdings immer noch viel zu wenig beherzigt wird.
Ihr Produkt, Ihre Zielgruppe oder die unternehmensinternen Prozesse sind nicht so, wie Sie es sich erträumen? Dann lassen Sie sich davon nicht aus dem Konzept bringen, sondern konzentrieren Sie sich auf das, was Sie wirklich verändern können: Ihre Sales Skills.

Echte Verkäuferpersönlichkeiten gesucht: Weshalb Sie mehr Einfluss haben, als Sie denken

Dass Produkte immer austauschbarer und Kunden immer wählerischer werden, ist eine Herausforderung. Verkäufer, die sich auf ihrer Erfahrung ausruhen und das gewohnte Standardprogramm abspulen wollen, haben es schwerer denn je, in einem solchen Klima zu bestehen. Für alle anderen bringt der harte Wettbewerb allerdings auch eine enorme Chance mit sich: In einer Zeit wie dieser trennt sich die Spreu vom Weizen, und wenn ein Produkt dem anderen gleicht, ist es letztlich die Persönlichkeit des Verkäufers, die für den Kunden den Unterschied macht. Nutzen Sie diese Gelegenheit und geben Sie Ihren Kunden das gute Gefühl, bei Ihnen an der richtigen Stelle zu sein!

Was das bedeutet? Es bedeutet, dass es längst nicht mehr die zuverlässige Auflistung der Produktdetails ist, mit der Verkäufer Eindruck machen - die kennen Ihre Kunden vermutlich ohnehin schon auswendig -, sondern die Fähigkeit, sich als zuverlässiger Ansprechpartner zu positionieren, der ein echtes Interesse an den individuellen Bedürfnissen seiner Kontaktpersonen hat. Lassen Sie uns nun anhand verschiedener Beispiele untersuchen, wie das am besten funktioniert.

Bohrer oder Loch in der Wand? Wie der Nutzen zum Verkaufsargument wird

Beschäftigen wir uns mit der Frage, welche Sales Skills ein Verkäufer haben sollte, stoßen wir zwangsläufig auf die Notwendigkeit, potenziellen Kunden den Nutzen eines Produkts zu vermitteln. Haben Sie sich schon einmal gefragt, was Menschen zum Kauf bewegt? Ein kleiner Tipp: Es sind nicht die technischen Details! Grundsätzlich können Sie davon ausgehen, dass es fünf Treiber gibt, die Kunden dazu bringen, einem Angebot zuzustimmen: Freude, Sicherheit, Ansehen, Profit und Komfort.

Falls Sie ein Kaffeetrinker sind, denken Sie doch einmal an Ihre Maschine in der heimischen Küche. Interessiert es Sie wirklich, mit viel Druck der Kaffee gebrüht wird oder ist es letztlich nicht eher so, dass Sie Freude an dem perfekten Geschmackserlebnis haben? Und ist es tatsächlich die von dem Verkäufer angepriesene Selbstreinigungsfunktion, die Sie begeistert, oder doch eher die Aussicht auf den Komfort, die Einzelteile nicht mehr selbst säubern zu müssen? Klare Sache: Wenn Sie nicht gelernt hätten, dass der Druck mit dem Geschmackserlebnis in direktem Zusammenhang steht, würde Sie dieses technische Detail vermutlich nicht interessieren. Und mit der Selbstreinigungsfunktion verhält es sich ähnlich.

Je komplexer die Produkte sind, die Sie anbieten, desto wichtiger wird es also, dass Sie über die technischen Vorteile Ihres Angebots hinausdenken und den Kundennutzen in den Vordergrund stellen. Bemühen Sie sich, die wahren Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner zu erkennen und in der Folge genau diejenigen Aspekte herauszustellen, die in der jeweiligen Situation besonders wichtig sind. Worauf legt Ihr Kunde besonderen Wert? Ist es die Freude, das Ansehen, der Komfort, der Profit oder die Sicherheit? Je schneller Sie die Antwort erkennen, desto besser können Sie ihn mit Ihrem Angebot begeistern!

Wie ein Flirt an einem Sommerabend: Sind Ihre Sales Skills gut genug?

Wer Menschen bewegen möchte, muss sie zuerst abholen. Oder anders gesagt: Nur wenn Sie die Situation Ihrer Kunden verstehen, werden Sie sie dazu bringen können, dem gewünschten Abschluss guten Gewissens zuzustimmen. Der Schlüssel hierfür sind aufrichtiges Interesse und vor allem auch eine saubere Bedarfsanalyse. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich, um anschließend ein Angebot vorlegen zu können, das mögliche Einwände überflüssig macht!
Einfacher gesagt als getan? Häufig ist das tatsächlich der Fall, denn Tag für Tag lassen sich unzählige Verkäufer von dem Gedanken leiten: „Ich habe so viel Erfahrung. Ich weiß genau, was der Kunde braucht." Die Routine gewinnt die Oberhand - und das ist gefährlich, denn wir Menschen haben ein gutes Gespür dafür, ob eine andere Person uns nur als Mittel zum Zweck sieht oder ob sie sich tatsächlich für uns interessiert. Lassen Sie uns einmal einen gedanklichen Abstecher in Ihr Privatleben machen, um zu verdeutlichen, was ich damit meine.

Stellen Sie sich bitte kurz vor, Sie sitzen abends in einer Bar und bemerken, dass die Person Ihrer Träume lächelnd auf Sie zukommt. Klingt vielversprechend? Ist es auch - zumindest so lange, bis diese Person den Mund aufmacht. Denn dann geht es los: Anstatt selbst zu Wort zu kommen, müssen Sie sich zehn Minuten lang einen Monolog anhören, in dem es nur darum geht, weshalb es sich lohnt, mit besagter Person den Abend zu verbringen. Ein Argument folgt auf das andere, und Sie schaffen es noch nicht einmal, sich richtig vorzustellen, ohne sofort unterbrochen zu werden. Kein Wunder, dass die Attraktivität Ihres Gegenübers mit jeder Minute, die vergeht, in Ihren Augen kontinuierlich abnimmt. Möglicherweise sind Sie zu diesem Zeitpunkt sogar noch bereit, darüber hinwegzusehen, doch dann setzt Ihre neue Bekanntschaft zum finalen Schlag an: „So, nachdem du nun weißt, weshalb du dich glücklich schätzen kannst, dass ich dich angesprochen habe, nehme ich dich jetzt mit."

Was halten Sie davon? Vermutlich würden Sie wie jeder vernünftige Mensch sofort die Flucht ergreifen - und dennoch muten viele Verkäufer ihren Kunden eine ganz ähnliche Situation zu. „Ich, ich, ich" heißt es in vielen Verkaufsgesprächen, die in der Regel deutlich besser verlaufen, wenn das Ego gefaltet, der Mund geschlossen und die Ohren bewusst auf Empfang geschaltet sind. Lassen Sie Ihre Kunden spüren, dass Sie sich für ihre Bedürfnisse interessieren und hören Sie aktiv zu. Wenn Ihnen das gelingt, können Sie nicht nur ein Angebot unterbreiten, das genau auf die Interessenslage Ihrer Gesprächspartner abgestimmt ist, sondern Sie erhöhen Sie auch Ihre Chance, als Verkäufer nachhaltig Eindruck zu machen.

Einwände? Mit den passenden Sales Skills kein Problem

Ein guter Indikator dafür, wie es um Ihre Sales Skills bestellt ist, ist auch die Zahl der Einwände, mit denen Sie in einem Verkaufsgespräch konfrontiert werden. Haben Sie bei der Bedarfsanalyse alles richtig gemacht und aufmerksam zugehört, dürften sich die Einwände in einem äußerst überschaubaren Rahmen halten - wenn überhaupt welche angebracht werden.

In diesem Zusammenhang noch ein Tipp: Lassen Sie die Einwandbehandlung nicht zu einem Streitgespräch ausarten, denn ein solches Gespräch hat noch niemand gewonnen und ich kenne keinen Kunden, der Lust darauf hat, von einer anderen Meinung „überzeugt" zu werden. Einwände sind kein Angriff, sondern eine Chance, und wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, können Sie leicht damit umgehen. Erstellen Sie sich eine Liste mit den häufigsten Einwänden und suchen Sie in Ruhe nach sinnvollen Antwortmöglichkeiten beziehungsweise Gegenfragen, die potenzielle Gesprächspartner dazu bringen können, ihre Argumente selbst zu entkräften. Wenn Sie sich für diese Aufgabe noch Kollegen ins Boot holen, zum Beispiel im Rahmen von Teammeetings, wird es Ihnen bald nicht mehr schwerfallen, Einwänden, an denen Sie früher gescheitert sind, souverän zu begegnen.

Sie möchten mehr über die Sales Skills erfolgreicher Verkäufer erfahren? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Daniel Enz an, der als Trainer und Speaker schon unzähligen Vertriebsmitarbeitern zu mehr Erfolg verholfen hat.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

  • ... welche Sales Skills in jedem Fall sitzen sollten.
  • ... weshalb Struktur im Verkauf so wichtig ist.
  • ... wie Sie als Unternehmer die passende Zielgruppe finden.
  • ... welche acht Phasen über den Erfolg Ihrer Verkaufsgespräche entscheiden.
  • ... wie Sie mit Ihrer Verkäuferpersönlichkeit Eindruck hinterlassen.