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Rhetorik - Die Kunst der Rede

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Das Verkaufsgespräch als Überzeugungsrede gehört zur Königsklasse der Rhetorik. Die Mensch-zu-Mensch-Kommunikation ist ausschlaggebend für Ihren Erfolg. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich in Gesprächen mit Kunden vernünftig und spontan ausdrücken können, egal in welcher Kommunikationssituation Sie sich dabei befinden. Wie Sie das schaffen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

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Was bedeutet Rhetorik?

Wer gute Rhetorik beherrscht, kann wirksam reden und überzeugen. Das Publikum hört gerne zu und behält die Inhalte im Kopf. Unabhängig davon, wie hochprofessionell der Vertrieb mittlerweile ist mit all den Werkzeugen und Tools, die Ihnen zur Verfügung stehen - mit guter Rhetorik führen Sie erfolgreiche Gespräche mit Ihren Kunden.

Gute Rhetorik bedingt aber nicht nur den Erfolg im Vertrieb, denn Intellekt und Kommunikation sind in vielen Bereichen und bei zahlreichen Berufen von Bedeutung. Schauen Sie sich beispielsweise Spitzenmanager an: Sie verfügen über eine herausragende Kommunikationsfähigkeit und schaffen es so, Ihre Mitarbeiter zu Bestleistungen zu motivieren.

An der Rhetorik arbeiten

Wenn sich in Ihrem Kopf nun der Gedanke festgesetzt hat, dass Sie Ihre Rhetorik gerne verbessern möchten, ist das auf jeden Fall ein guter Anfang. Wer beschließt, an sich arbeiten zu wollen, wird zugänglich für Feedback und Veränderung.

Eine der gängigsten Ausreden, um nicht an der eigenen Rhetorik arbeiten zu müssen, ist daraus resultierende mangelnde Authentizität. „Wenn ich anders sprechen lerne, dann bin ich nicht mehr ich selbst, dann verändert mich das." Im Rhetorik-Training geht es aber nicht darum, Phrasen und Sprechweisen auswendig zu lernen oder sogar die Mimik und Gestik zu kopieren. Das Resultat sollen schließlich keine schlechten Schauspieler sein. Vielmehr erlernen Sie Methoden, die Sie für sich individuell anpassen können und Ihnen auf authentische Weise zu einer besseren Rhetorik verhelfen.

6 Tipps zur Verbesserung der Rhetorik

Wenn Sie an Ihrer Rhetorik arbeiten möchten, braucht das Zeit und vor allem Übung. Niemand spricht von Anfang an perfekt, da es viele Dinge zu beachten gibt. Erste Verbesserungen erzielen Sie schon mit diesen sechs Tipps, die Sie bewusst in Ihren Gesprächen nutzen können:

1. Gute Rhetorik beginnt im Kopf

Wenn Sie positiv gegenüber Ihrem Gesprächspartner eingestellt sind, spiegeln Sie das in der Art wider, wie Sie sprechen. Fokussieren Sie sich auf seine Interessen und geben Sie ihm ein gutes Gefühl. Strahlen Sie Aufrichtigkeit und Wertschätzung aus, wird Ihr Gesprächspartner Sie positiv in Erinnerung behalten.

2. Der richtige Einstieg

„Wer sind Sie? Woher kommen Sie? Was machen Sie beruflich?" Wer seinen Gesprächspartner mit Fragen löchert, gibt ihm das Gefühl, verhört zu werden. Dabei öffnen Menschen sich erst, wenn man zuerst von sich selbst erzählt. So lassen sich leichter Gemeinsamkeiten finden, über die man sich dann unterhalten kann und wodurch Nähe und Sympathie gestärkt werden.

3. Bilder sagen mehr als Worte

Bilder sind nicht nur ausdrucksstark, sondern bleiben uns auch leichter im Gedächtnis. Gerade als Verkäufer sollten Sie deshalb üben, bildhaft zu formulieren, um Ihre Kunden zu überzeugen. Als Beispiel schlüpfen Sie in die Rolle eines Pool-Verkäufer: Wenn Sie Ihren Kunden nur mit Fakten überhäufen, wie groß der neue Pool ist, wie viel Wasser er fasst und wie ökonomisch er ist, wird sich Ihr Kunde das nicht merken. Erzeugen Sie doch lieber das Bild in seinem Kopf, wie er nach der Arbeit in Ruhe noch ein paar Bahnen zieht, für die er dank der Größe des neuen Pools mehr Platz hat - das bleibt im Gedächtnis Ihres Kunden

4. Widerspruch zwecklos

Ihr Kunde zweifelt noch an dem neuen Pool, weil mehr Fassungsvermögen höheren Wasserverbrauch bedeutet. Sofort preschen Sie vor: „Ja, aber das neue System hat ja XY." Obwohl Ihr Argument vermutlich berechtigt ist und den Einwand des Kunden entkräftet, reagiert er mit Abwehrhaltung, da Sie ihm direkt widersprochen haben. Um solche Situationen zu vermeiden, üben Sie positives Formulieren. Bleiben wir beim Beispiel; alternativ hätten Sie auch sagen können: „Ich finde es gut, dass Sie auf Ihren Wasserverbrauch achten. Dank System XY haben Sie folgende Ersparnisse..." Wenn Sie zuerst auf Ihren Kunden eingehen und Ihr Gegenargument dann als Anregung formulieren, dann geht Ihr Kunde nicht automatisch in Abwehrhaltung.

5. Gespräch nach Plan

Wenn Sie Phrasen runterleiern, wirken Sie weder authentisch, noch bleibt Ihr Kunde interessiert. Dennoch können Sie sich gewisse Strukturen einprägen, um spontan ein gutes Kundengespräch zu führen, ohne den Faden zu verlieren. Merken Sie sich den ungefähren Ablauf eines Gesprächs und die Elemente, die Sie darin einbringen möchten. So haben Sie einen Baukasten, der Sie für Kundengespräche rüstet, statt eines statischen Gerüsts, das Ihnen keinen Handlungsspielraum gibt.

6. Small-Talk führen

Als Vertriebler kommen Sie häufig in Situationen, in denen man neue Personen kennenlernt und sich mit ihnen unterhält. Es gibt Leute, die schnell ins Gespräch kommen und denen Small-Talk leicht fällt. Gehören Sie nicht dazu, können Sie sich aus einigen Themen Ihren eigenen Rhetorik-Baukasten für Small-Talk zusammenstellen. Dabei ist es egal, ob Sie mit bisher unbekannten Kollegen sprechen oder sich mit potenziellen Kunden unterhalten.

Beginnen Sie ein Gespräch, stellen Sie sich erst einmal vor; immerhin will Ihr Gesprächspartner wissen, mit wem er es zu tun hat. Erzählen Sie über Ihren Beruf, was genau Sie machen und was Ihre Kompetenzen sind. Um das Gespräch am Laufen zu halten, bieten sich gemeinsame Themen an. In den meisten Fällen sehen Sie Ihrem Gegenüber nicht auf Anhieb an, was seine Interessen sind. Erzählen Sie also etwas von sich, um Ihrem Gesprächspartner Anknüpfungspunkte zu liefern. Sprechen Sie von Ihrer Heimat, von geplanten Reisen, Hobbies oder Ihrer Familie - es bieten sich verschiedene Themen an.

Rhetorik im Training verbessern

Wenn Sie die vorherigen Absätze aufmerksam gelesen haben, hört sich das alles einfach an. Gute Rhetorik zeichnet sich aber nicht dadurch aus, dass man weiß, wie es theoretisch funktioniert. Nur durch Üben wird es Ihnen tatsächlich leichter fallen, die genannten Punkte in Gesprächen anzuwenden. Nutzen Sie Trainings, um einen neuen Gesprächseinstieg auszuprobieren oder die Art zu verändern, wie Sie Ihre Verkaufsargumente formulieren. Vorbilder können Sie ebenfalls zu Änderungen inspirieren. Denken Sie aber daran, dass Sie nicht einfach kopieren, sondern authentisch bleiben.

Selbstreflektion und Feedback

Um die eigene Rhetorik zu verbessern, müssen Sie selbst reflektieren, wie Sie sprechen. Gehen Sie das vergangene Kundengespräch im Kopf nochmal durch: Was hätten Sie gerne anders gemacht? Hat die Reihenfolge der Argumente gepasst? Haben Sie mit einer Formulierung Ihren Kunden vielleicht vor den Kopf gestoßen? Sie können eine Diktier-App verwenden, um das Gespräch aufzuzeichnen und aus einer objektiveren Perspektive Ihre Rhetorik zu beurteilen.

Genauso wichtig wie die Selbstreflektion ist Feedback von anderen. Es ist schwierig, wirklich wertvolles Feedback zu bekommen - Ihre Kunden können Sie schließlich nicht fragen. Nutzen Sie doch die Mittagspause mit Kollegen: Spielen Sie ein Verkaufsgespräch durch und bitten Sie um Verbesserungsvorschläge mit Begründung, damit Sie an sich arbeiten können. Das Annehmen von Feedback muss ebenfalls geübt werden, insbesondere wenn die Rückmeldung unangenehm ist. Versuchen Sie sich nicht persönlich angegriffen zu fühlen, sondern nehmen Sie die Kritik ernst und arbeiten Sie an sich. Durch eine intensive Beschäftigung mit Rhetorik können Sie andere beurteilen und beispielsweise Ihren Kollegen wertvolles Feedback geben.

Erfolgreich kommunizieren dank guter Rhetorik

Gute Rhetorik hilft bei Kundengesprächen, Vorträgen und im Privatleben. Wer sich ausdrücken kann, sich aktiv mit seinem Gesprächspartner unterhält und ihn überzeugt, wird im Vertrieb erfolgreicher werden. Dazu können Sie verschiedene Werkzeuge nutzen, die Sie in Trainings üben und verinnerlichen. Bleiben Sie dabei kritisch sich selbst gegenüber und nehmen Sie das Feedback an.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie jedes Gespräch dank guter Rhetorik souverän meistern? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Michael Ehlers an. Der Buchautor und Rhetoriktrainer beherrscht die Kunst des Redens und hat mir im Interview verraten, wie Sie erfolgreich kommunizieren.

  • ... wie Sie guten Small-Talk führen.
  • ... welche kommunikativen Werkzeuge Ihnen im Gespräch zur Verfügung stehen.
  • ... wieso Sie sich Vorbilder suchen und Feedback einholen sollten.
  • ... wie Sie Ihrem Gegenüber im Gespräch ein gutes Gefühl geben.
  • ... wieso Ihre Rhetorik nicht perfekt sein muss.