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Eine Präsentation, die keine ist

13/10/2015 16:38 CEST | Aktualisiert 13/10/2016 11:12 CEST
Thinkstock

Sie kennen die gängigsten Formen der Produktpräsentation. In der Regel sind solche Präsentationen wenig innovativ, unkreativ und nach spätestens zehn Minuten langweilig. PowerPoint-Präsentationen, die sich über dutzende Folien quälen, waren irgendwie noch nie zeitgemäß.

Lange Produktpräsentationen hinterlassen selten einen bleibenden Eindruck auf die Zuhörer, denn der hohe faktische Informationsgehalt solcher Vorträge resultiert darin, dass am Ende nur ein Bruchteil der relevanten Informationen bei dem potenziellen Kunden hängen bleibt.

Es gibt jedoch eine einfache Möglichkeit, das zu ändern und stattdessen sein Publikum zu faszinieren. Das ist nicht schwer, wenn man sich richtig vorbereitet. Aber zunächst die wichtigste Frage:

Verstehen Sie Ihr Publikum?

Stellen Sie sich doch bitte einmal die Frage, ob Sie Ihr Publikum überhaupt verstehen, denn nur dann wird Ihr Publikum auch Sie verstehen. Präsentationen hat Ihr Publikum bereits in rauen Mengen gesehen, probieren Sie es daher doch einfach mal mit einer „Nicht-Präsentation".

Diese Methode stellt nicht Sie und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den Mittelpunkt, sondern die Fragen Ihres Kunden. Das ist bestechend einfach und dennoch versäumen die meisten Menschen bei ihren Präsentationen, genau das zu tun.

Warum? Vielleicht weil es viel einfacher ist, sich zu überlegen, was man sagen will, anstatt auf die Fragen der Zuhörer gut vorbereitet zu sein. Da lohnt es sich, einmal die Perspektive zu wechseln und sich ganz anders auf die Präsentation vorzubereiten.

Präsentieren mal anders

Eine „Nicht-Präsentation" erfordert eine von Grund auf andere Vorgehensweise als eine traditionelle Vorstellung. Zuallererst müssen Sie dafür sorgen, dass die Teilnehmer der Veranstaltung in die richtige Stimmung für Ihre Präsentation kommen.

Dafür fertigen Sie eine schriftliche Einladung an. In dieser Einladung fordern Sie die Teilnehmer auf, sich Fragen zu überlegen, welche sie am Ende der Präsentation beantwortet haben möchten, sowie Ziele zu formulieren, was sie mit der Implementierung des Produktes anstreben.

Um den Teilnehmern eine kleine Hilfestellung zu geben, enthält Ihre Einladung idealerweise bereits einige Beispielfragen. Diese Vorbereitung dient der späteren Visualisierung der Fragen. Das Ganze könnte so aussehen:

Sehr geehrte(r) Vorname Nachname,

in Ihrem Kalender ist bestimmt am _____ von ___ bis ___ bereits ein Meeting eingetragen. Zu diesem Termin wollen wir gemeinsam über „_____" sprechen. Mein Ziel ist es, Ihre Fragen lückenlos zu beantworten und Sie solide zu informieren.

Bei bisherigen Präsentationen zu diesem Thema haben die Teilnehmer diese Fragen gestellt:

- Hier folgt eine Liste

- der häufigsten Fragen

- als Beispiele.

- Mindestens 5,

- höchstens 25.

Bitte bereiten Sie sich schriftlich vor. Wenn Sie wenige Minuten in Ihre Vorbereitung investieren, können Sie unseren Termin dadurch ungleich effektiver gestalten. 5 Minuten Vorbereitung können sich sehr schnell für alle Beteiligen lohnen.

Wichtig ist, dass alle Fragen echte Fragen und keine Stichworte sind. Das mag jetzt detailverliebt klingen, aber während der Präsentation werden Sie sehen, dass diese Art der Vorbereitung einen enormen Gewinn an Zeit und Präzision bringt.

Bitte nehmen Sie Ihre Frageliste zur Präsentation mit.

Ich freue mich auf unseren Termin und werde mein Bestes tun, um die Zeit für Sie wertvoll, informativ und vielleicht sogar humorvoll zu gestalten.

Mit den besten Grüßen aus ____

XY

Während der Präsentation filtern Sie die Fragen. Eine zu allgemein gestellte Frage verlangt eine umfassendere Analyse und daher auch eine umfangreichere Antwort - solche Fragen lassen sich nur schwer in einer Vorstellungspräsentation beantworten.

Bieten Sie daher an, solche Fragen bis zu einem festgelegten Datum schriftlich zu beantworten. Helfen Sie dem Fragesteller auch, seine Frage so gut wie möglich zu präzisieren. Die Frage „Wie lösen wir unser Archivierungsproblem?" würde umformuliert lauten: „Was müssen wir tun, um die durchschnittlich 400 pro Tag anfallenden Ausgangsrechnungen zu archivieren?" Während der Präsentation werden alle relevanten Fragen auf größeren Post-It's oder Ähnlichem visualisiert und thematisiert.

Diese Art der Präsentation ist darauf ausgelegt, Menschen für sich zu gewinnen, indem Sie in erster Linie versuchen, ihre Probleme zu verstehen und nicht Ihr Produkt zu bewerben.

Technik, Technik, Technik

Eine gute Präsentation muss nicht langweilen. Werfen Sie einen Blick auf die folgende Checkliste, um Ihr Publikum bei der Stange zu halten.

Bilder und Metaphern

Menschen nutzen seit jeher eine bildliche Sprache. Die Bildsprache war einst eines der ersten „Medien" der Menschheitsgeschichte. Die landläufige Aussage, dass ein Bild mehr als tausend Worte sagt, mag vielleicht nicht immer zutreffen, in einer interessanten Produktpräsentation kann das richtige Bild jedoch tatsächlich mehr als tausend Worte ersetzen.

Ob es sich dabei um ein visuelles oder ein gesprochenes Bild handelt, hängt von dem Produkt und dem allgemeinen Präsentationsablauf ab, in Erinnerung bleibt ein solches Bild allemal.

Nur das Nötigste

Fliegende Schriften, explodierende Tabellen und verblassende Produkte: Wir kennen alle die Effekte moderner Präsentationssoftware. Leider sind diese Effekte spätestens bei der dritten Präsentation langweilig und zeitraubend. Sollten diese Effekte nicht vermeidbar sein, reduzieren Sie sie auf ein Minimum!

Niemand wird einen Roman während einer Produktpräsentation lesen. Daher sollten Sie darauf achten, auch keinen an die Wand zu werfen. Reduzieren Sie die Worte auf Ihren Folien um die Hälfte.

Sobald dies geschehen ist, prüfen Sie, ob es machbar ist, den Text erneut zu reduzieren. Danach sollten Sie eine Präsentationen haben, deren Textumfang angemessen ist. Achten Sie dabei stets darauf, dass die Schrift eine angenehm lesbare Größe hat.

Warum verstecken?

Haben Sie Ihren Text auf ein Minimum reduziert, sollte es auch nicht mehr nötig sein, Stichworte einzeln während der Präsentation erscheinen zu lassen. Zusammenhängende Informationen können, nein müssen, Sie stets sofort einblenden.

Das verhindert, dass die Zuhörer den Fokus verlieren, während sie gespannt auf den nächsten Stichpunkt warten. Sind einzelne Schritte zum besseren Verständnis notwendig, so nutzen Sie für jeden Schritt eine eigene Folie.

Sind Sie eingestimmt?

Eine Präsentation lebt von Präsenz. Kennen Sie Ihre Stimme, Gestik und Ihre Mimik? Das, was der Zuhörer davon nicht bewusst wahrnimmt, wird er unbewusst wahrnehmen.

Diese Wahrnehmung wird schlussendlich in eine Entscheidung für oder gegen Ihr Produkt einfließen. Sollten Sie sich unsicher über Ihre Auftrittsweise sein, empfehle ich Ihnen gerne einen Kollegen, der auf dem Fachgebiet spitze ist!

Vielleicht haben Sie bemerkt, dass es im Grunde genommen gar nicht so sehr darum geht, was Sie präsentieren, sondern wie Sie es dem Publikum präsentieren. Haben Sie stets im Hinterkopf, dass Ihr Publikum zum ersten Mal mit Ihrem Produkt konfrontiert ist. Nutzen Sie daher neben Ihrem Hauptbildschirm auch Flipcharts oder Pinnwände als Orientierungspunkte.

Zum Abschluss: Eine leere Wand

Stellen Sie sich das einmal vor: Zu Beginn Ihrer „Nicht-Präsentation" kleben alle Fragen der Teilnehmer an einer Wand. Sobald eine Frage beantwortet ist, entfernen Sie den Klebezettel. Am Ende der Präsentation stehen die Teilnehmer vor einer leeren Wand und alle Fragen sind beantwortet. Welcher Abschluss würde an diesem Punkt besser passen als: „Jetzt, da wir alle Fragen beantwortet haben..."?

Der Effekt dieser Vorgehensweise ist enorm:

Dadurch, dass Sie die Teilnehmer bereits vor der Präsentation darum gebeten haben, Ihnen alle Fragen zukommen zu lassen, können sie am Ende nicht sagen, dass noch Fragen offen sind.

Sie erhalten die Spannung: Dadurch, dass Sie nur die für den Kunden relevante Fragen beantworten, bleibt das Interesse durchweg vorhanden.

Dadurch, dass diese Art der Präsentation nicht alltäglich ist, werden Sie als kompetenter Anbieter in Erinnerung bleiben.

Für Sie bedeutet die „Nicht-Präsentation":

1. Sie verstehen, worum es Ihrem Kunden wirklich geht.

2. Sie können differenzieren. Da die Teilnehmer unabhängig voneinander Ihre Fragen aufschreiben, bekommen Sie eine Übersicht der unterschiedlichen Auffassungen und Wissensstände.

3. Sie lernen! Durch den Umfang der Fragen erweitern Sie Ihr Wissen über potenzielle Kundenfragen und lernen dadurch, souverän auf solche zu antworten.

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