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Neukunden: So kommen Sie von 0 auf 100

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Wenn man ein Business startet, braucht man Neukunden. Das gilt aber auch für alle, die neu in einer Vertriebsposition anfangen oder ein neues Gebiet übernehmen. Am Anfang kann man sich nicht auf Stammkunden verlassen oder sich auf bewährte Kundengewinnungsprozesse stützen.

Gerade wenn man bei null startet, ist es wichtig, einen guten Plan zu haben. Diesen Plan gebe ich Ihnen in diesem Beitrag. Ich führ Sie in fünf Schritten zu mehr Kunden und Umsatz.

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Der erste Schritt zu mehr Neukunden

Als Allererstes ist es natürlich wichtig, den Kunden zu analysieren. Wer ist er denn eigentlich, dieser ideale Kunde, der von Ihrer Leistung profitiert? Und welche besondere Herausforderung will dieser imaginäre Kunde lösen? Was liegt ihm besonders am Herzen? Wir Menschen wollen immer Herausforderungen bewältigen. Und dafür suchen wir Anbieter. Und wenn der potentielle Dienstleister innerhalb von drei Sekunden auf den Punkt kommen kann mit dem Nutzen, den er bringen wird, dann hat er schon gewonnen.

Schritt eins ist es also, sich selbst zu 100% klar zu werden, wen man als Kunden will und welches typische Kundenproblem man für diesen Kunden lösen will. Das ist nicht immer einfach, weil gerade Einsteiger dazu tendieren, „irgendwie alles" anzubieten, nur um einen Auftrag zu bekommen. In unserer multioptionalen Welt ist das jedoch nicht hilfreich, weil der Kunde im Zweifel immer einen anderen Anbieter findet, der präziser darstellt, was er genau zu bieten hat. Der beste Weg am Anfang ist es, sich genau zu überlegen, wen man als Kunde will und präzise zu beschreiben, welches Kundenproblem man lösen will.

Schritt zwei auf dem Weg zu mehr Neukunden

Kommen Sie innerhalb von drei Sekunden zum Punkt. Schweifen Sie nicht aus und erklären Sie von innen nach außen, welche tollen Produkte und Prozesse Sie anbieten. Konzentrieren Sie sich auf das Endergebnis der Zusammenarbeit. Was ist das Resultat, das in der Zusammenarbeit für den Kunden entsteht?

Hierbei winden sich viele, weil sie denken, dass sie keine Garantie für den Erfolg einer Leistung geben können. Niemand kann schließlich garantieren, dass sich der Erfolg einer Beratungsleistung auch in jedem Fall einstellen wird. Und dennoch ist es entscheidend, die berühmten Schritte in den Schuhen der anderen - in diesem Fall der potentiellen Kunden - zu gehen.

Es gibt bereits sehr viele Angebote und die Digitalisierung sorgt dafür, dass ihre Anzahl immer weiter zunimmt. Der Wettbewerb der Anbieter ist vor allem zum Wettbewerb darüber geworden, schnell begreiflich zu machen, was der Nutzen eines Angebotes ist.

Im zweiten Schritt kommt es daher darauf an, den eigenen Expertenstatus aufzubauen und präzise zu klären, was man für den potentiellen Kunden erreichen kann.

Neukunden finden heißt drittens: Klare Angebote statt vieler Möglichkeiten

Vielleicht geht es Ihnen manchmal auch so: Man klickt auf ein XING-Profil oder man schaut auf irgendeine Webseite und dann denkt man: „Hhm, ja, habe ich jetzt gelesen, aber was soll ich denn jetzt tun?" Und dann geht man wieder. Das Profil oder die Aussagen der Webseite sind nicht zugespitzt auf etwas, was ich jetzt tun soll.

Achten Sie darauf, dass sowohl bei Ihrem XING- oder LinkedIn-Profil als auch bei einer Webseite eine ganz klare Aufforderung zu geben. Diese Aufforderung muss nicht unbedingt ein Angebot für einen sofortigen Produktkauf sein. Es kann ausreichen, eine E-Mail-Adresse im Gegenzug zu einem Informationspaket anzubieten. Oder eine Aufforderung „rufe mich jetzt an" oder „gib mir die Chance, dich anzurufen".

Es geht darum, eine eindeutige Aufforderung auszusprechen. Etwas im Sinne von: „Wenn Sie Ihr wichtigstes Problem lösen wollen, dann gehen Sie jetzt diesen nächsten Schritt!"

Diese Werkzeuge sind der vierte Schritt zu mehr Neukunden

Die modernen Medien geben uns viele Möglichkeiten, präsent zu sein, auch wenn wir nicht vor Ort sind. Das Wichtigste ist, dass wir eine adäquate Präsenz im Internet haben. Das kann für Selbstständige eine Webseite sein, aber in jedem Fall sollte man ein passendes Profil in XING haben. Je nach Ausrichtung können auch Profile in LinkedIn, Facebook, Google+, Instagram, Twitter, Snapchat und anderen Social Media Plattformen sinnvoll sein. Wichtig ist, dass man da, wo man seine Kunden vermutet, ausreichend vertreten ist.

Um dem Kunden eine Möglichkeit zu geben, sofort Kontakt aufzunehmen, auch wenn gerade keine Geschäftszeiten sind, könnte man ein Werkzeug wie VCITA, Appointy, Shore oder eine der vielen anderen Systeme nutzen, die den eigenen Kalender auslesen und die freien Zeiten anzeigen, sodass ein Kunde sofort einen Termin für ein Telefonat vereinbaren kann. Ich als Nutzer habe dann automatisch einen Eintrag mit Namen und Telefonnummer des Interessenten in meinen Kalender und muss nur noch anrufen.

Alle diese Werkzeuge machen das Leben von Selbstständigen leichter. Aber auch Angestellte dürfen darauf zurückgreifen, weil die monatlichen Kosten für solche Werkzeuge sich sofort bezahlt machen - selbst wenn der Arbeitgeber nicht die selbe Weitsicht hat und die Kosten nicht erstatten will.

Der fünfte Schritt: Sinnvoll planen

Vermutlich kennen Sie diese Metapher, dass man den Elefanten in Scheibchen schneiden soll und dann Schritt für Schritt verspeisen. Selbst der größte Berg wird Schritt für Schritt erklommen. Allerdings machen wir uns das Leben schwer, wenn wir nur den riesigen Berg sehen und dann schon den ersten Schritt nicht machen wollen.

Reservieren Sie sich bestimmte Stunden am Tag, um die ersten vier Punkte Schritt für Schritt umzusetzen. Eins nach dem anderen.

Auch wenn die Arbeit sich türmt, sollten Sie das Dringende nicht mit dem Wichtigen verwechseln. Das Wichtige ist still und leise während das Dringende dauernd quengelt. Aber nur, wenn Sie das Wichtige schaffen, können Sie Ihre Ziele erreichen. Wenn Sie nicht kontinuierlich eine gewisse Zeit für Ihre Neukunden reservieren, dann werden Sie vermutlich nicht vorankommen.

Machen Sie sich einen 90 Tage-Plan für mehr Neukunden. Das ist ein Zeitraum, den man sich gut merken kann. Selbst einen Jahresplan können Sie auf einzelne Blöcke mit 90 Tagen herunterbrechen. So ein Vierteljahr ist ein guter Zeitraum: Er ist lange genug, um etwas bewirken zu können und er ist kurz genug, um nichts auf die lange Bank zu schieben.

Einhundert Neukunden in fünf Schritten

In meinem Gespräch mit Susanne Rohr haben wir eine Stunde lang über ihre und meine Erfahrungen bei der Gewinnung von Neukunden gesprochen. Dabei sind einige spannende Ideen entstanden, die Sie in Ihrem Umfeld sicher nutzen können.

Sie werden schon bald erfolgreicher sein, denn Sie erfahren unter anderem ...

  • ... Machen Sie sich klar, wer Ihr idealer Kunde wirklich ist
  • ... Finden Sie eine passende Beschreibung des Nutzens, den Sie vermitteln wollen und verschaffen Sie sich einen Expertenstatus
  • ... Sorgen Sie dafür, dass Ihr potentieller Kunde sofort versteht, wie er zu der Lösung kommt und wie er Ihre Leistung nutzen kann
  • ... Nutzen Sie Werkzeuge, um Arbeiten zu erleichtern und vor allem, um präsent zu sein, ohne anwesend zu sein
  • ... Machen Sie sich einen Zeitplan und konzentrieren Sie sich zunächst auf 90-Tage-Blöcke, um Schritt für Schritt voran zu kommen.