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Motivation im Vertrieb - So erreichen Sie Ihre beruflichen Ziele

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Wenn Sie berufliche Fortschritte machen möchten, sich verbessern wollen oder Sie einer Herausforderung im Job gegenüberstehen, brauchen Sie vor allem eines: Motivation im Vertrieb. Gerade bei unliebsamen Aufgaben oder nach einer Pechsträhne fällt es aber schwer, den inneren Schweinehund zu überwinden. Deshalb erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie Ihre Motivation im Vertrieb finden.

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Mögen Sie Ihren Job?

Damit Sie im Vertrieb motiviert sein können, sollten Sie Ihren Job mögen. Fragen Sie sich deshalb einmal selbst: „Wie gerne mache ich meinen Job?" Betrachten Sie dabei wirklich alle zu erledigenden Aufgaben, wie Verhandlungen oder dienstliche Autofahrten. Ihren Leistungen merkt man an, wenn Sie Ihren Job nicht gerne machen. Denn wer seine Arbeit nur zu 70% mag, wird automatisch keine 100% bei seinen Aufgaben geben.

Wenn Sie aktuell unter privatem oder beruflichem Stress stehen, ist es in Ordnung, wenn Sie Ihren Job mal nicht so gerne machen. Wird dies aber zum Dauerzustand, stimmt etwas nicht. Dann sollten Sie entweder an Ihrer Einstellung arbeiten oder die Rahmenbedingungen ändern, indem Sie zum Beispiel das Unternehmen wechseln oder andere Kunden übernehmen.

Außerdem ist es sinnvoll, in einer ruhigen Minute ein Werteranking zu machen. Überlegen Sie sich, was für Sie die wichtigsten Werte im Leben sind und schreiben Sie sich diese auf. Somit haben Sie vor Augen, wo Ihre Prioritäten liegen und können leichter entsprechend entscheiden und handeln.

Visualisierungen sorgen für Motivation im Vertrieb

Wenn Ihnen klar ist, wofür Sie arbeiten, fällt es Ihnen leicht, Motivation im Vertrieb zu finden. Deshalb ist es sinnvoll, sich Ziele und Erfolge immer wieder vor Augen zu halten. Dazu können Sie alleine oder mit Kollegen ein sogenanntes Visionboard erstellen. Auf dieser Collage platzieren Sie dann positive, emotionale und motivierende Bilder, die Sie mit Ihrem Beruf, Ihren Zielen oder Ihren Erfolgen verbinden. Nehmen Sie sich Zeitschriften oder Internetseiten als Inspiration und überarbeiten Sie Ihr Visionboard, wenn Sie Ziele erreicht haben oder neue Erfolge hinzukommen. Sie sollten sich gut überlegen, wo Sie Ihre Collage platzieren. Das Unterbewusstsein nimmt die Bilder auf und richtet Ihre Wahrnehmung im Alltag danach. Suchen Sie sich also eine Stelle, die Sie besonders häufig sehen. Natürlich können Sie ein solches Visionboard ebenso für Ihre privaten Ziele erstellen.

Stolz als Motivator im Vertrieb

Dank Ihrem Visionboard sehen Sie Ihre Erfolge regelmäßig und wissen, worauf Sie stolz sein können. Stolz sorgt bei Menschen dafür, dass sie sich mehr anstrengen, Herausforderungen offener angehen und dabei bessere Ergebnisse erzielen als andere. Sie können zwei Arten von Stolz unterscheiden: stolz sein auf Erfolge und stolz sein auf die täglichen Anstrengungen, um Ziele zu erreichen.

Um in Ihrem Unternehmen Stolz als Wert zu etablieren und daraus Motivation ziehen zu können, sollten Sie zuerst die Ist-Situation analysieren: „Wer sind wir? Was genau tun wir? Was wollen wir erreichen?" Reflektieren Sie Ihre Erfolge und Niederlagen, um daraus zu lernen und zelebrieren Sie es, wenn Ziele erreicht oder Herausforderungen gemeistert wurden.

So starten Sie mit Motivation im Vertrieb

Ziele sind wichtig, um motiviert arbeiten zu können. Starten Sie deshalb mit der Überlegung: „Was genau will ich eigentlich?" Dank Ihrem Visionboard fallen Ihnen jetzt wahrscheinlich schon einige Ziele ein. Eins davon können Sie sich herausgreifen, um damit anzufangen. Sagen wir zum Beispiel, Sie wollen erfolgreicher in der Neukundenakquise sein. Machen Sie sich dazu einen Plan und nehmen Sie sich Dinge konkret vor. Das könnte bedeuten, dass Sie pro Woche zehn neue Kontakte ansprechen wollen und deshalb diese Woche an einem Kongress teilnehmen, um potentielle Kunden kennenzulernen. Wenn Sie Ihren Kollegen oder Ihrer Familie von Ihrem Vorhaben erzählen, sind Sie eher bemüht, wirklich erfolgreich tätig zu werden, und erhalten zudem noch Unterstützung.

Sie müssen anpacken und Hürden überwinden, um besser zu werden. Verlassen Sie dazu Ihre Komfortzone und treten Sie in die Überforderungszone. Diese teilt sich in die Wachstumszone, in der Sie Erfahrungen sammeln und lernen, und in die Panikzone, in der Sie nicht mehr klar denken können und verzweifelt einen Ausweg aus der Situation suchen. Für die eigene Motivation ist es wichtig, dass Sie sich ein großes Stück in Ihre Wachstumszone hinein wagen, bis kurz vor die Panikzone. Wenn Ihnen, wie im Beispiel, Neukundenakquise schwer fällt, gehen Sie beim nächsten Event offen auf Leute zu. Nicht schlimm, wenn Sie dabei ein wenig Angst haben, das gehört dazu. Aber nur wer ein Risiko eingeht, kann auch daraus lernen. Und wenn es klappt, können Sie stolz sein und sind zudem motivierter, es nochmal zu versuchen.

Finden Sie Ihren Weg

Es gibt zwei Arten von Motivation im Vertrieb:

1) „Hin zu"-Motivation

Sie sind motiviert, weil Sie von Ihrem Ziel wahnsinnig begeistert sind. Es löst ein gutes Gefühl in Ihnen aus oder hat positive Folgen für Sie. Es könnte auch eine Belohnung auf Sie warten oder das Arbeiten am Ziel macht Ihnen Spaß. Die „Hin zu"-Motivation ist durch positive Verknüpfungen geprägt. Im Neukundenakquise-Beispiel könnte das bedeuten, dass Ihnen das Ansprechen neuer Kunden Spaß macht und Sie deshalb motiviert sind. Oder dass Ihr Chef eine Prämie ausgesetzt hat für den Verkäufer, der im Monat am meisten Neukunden akquiriert, und Sie motiviert sind, diese Belohnung zu erhalten.

2) „Weg von"-Motivation

Die „Weg von"-Motivation ist negativ verknüpft. Sie wollen unangenehme Aufgaben aus dem Weg schaffen oder Unliebsames von vorneherein vermeiden und schöpfen daraus Ihre Motivation. Im Beispiel hat Ihr Chef Ihnen vielleicht die Möglichkeit in Aussicht gestellt, keine Neukundenakquise mehr betreiben zu müssen, sobald Sie dem Unternehmen 30 neue Kunden beschert haben. Wenn Ihnen Neukundenakquise nicht liegt, sind Sie also motiviert, das Ziel zu erreichen, um diese Aufgabe nicht mehr erledigen zu müssen.

Sie können sich selbst Motivation im Vertrieb verschaffen, indem Sie sich eine Belohnung in Aussicht stellen, wenn Sie ein selbstgestecktes Ziel erreichen. Haben Sie zum Beispiel diesen Monat drei Neukunden akquiriert, gönnen Sie sich die neue Uhr, die Sie schon länger auf Ihrer Wunschliste haben. Teilweise funktioniert es jedoch noch besser, wenn Sie sich selbst kleine Bestrafungen auferlegen. Diese erfolgen immer dann, wenn Sie einen Schritt unterlassen, der nötig wäre, um Ihr Ziel zu erreichen. Wenn Sie also wieder einen Anruf bei Neukunden an einen Kollegen weiterschieben, putzen Sie als Strafe beispielsweise das Auto Ihrer Frau.

So erhalten Sie Ihre Motivation im Vertrieb aufrecht

Wenn Sie einmal vor einer wirklich schwierigen Aufgabe stehen und nicht wissen, wie Sie sich motivieren sollen, rufen Sie sich in Erinnerung: Es gibt immer Erfolgschancen. Das etwas von vorneherein zum Scheitern verurteilt ist, kommt seltenst vor. Nutzen Sie diese Herausforderung deshalb, um besonders motiviert vorzugehen: Üben Sie, bereiten Sie sich ausführlich vor und geben Sie nicht auf. Wenn Sie Ihre Energie in positives Denken und Begeisterung für die Herausforderung stecken statt in Selbstzweifel, steigen auch Ihre Chancen, dass Sie Erfolg haben.

Herausforderungen lassen sich zudem leichter meistern, wenn man im Team arbeitet: Suchen Sie sich Leute mit Erfahrung und gründen Sie eine Gruppe, in der Sie sich austauschen, beraten und Ihre Motivation im Vertrieb teilen. Schaffen Sie sich ein Umfeld, in dem Neues gewagt wird, das Sie dann positiv und konstruktiv besprechen können. Sie können Ihre Erkenntnisse und Probleme teilen, erhalten neue Perspektiven und Tipps und können sich gegenseitig motivieren und inspirieren. Zudem geraten Sie in Zugzwang, wenn die Gruppe Ihnen Tipps für ein Problem geliefert hat und Sie sich noch davor scheuen, die Herausforderung anzugehen.

Und wenn es mal nicht klappt?

Wenn Sie neue Sachen ausprobieren, wie zum Beispiel einen anderen Gesprächsaufbau beim Kunden, ist es normal, dass Sie manchmal scheitern. Sie müssen nicht gleich Erfolg haben. Sondern sehen Sie es als Erfahrung an und lernen Sie aus Ihren Fehlern. Machen Sie sich deshalb zu 100% verantwortlich für Ihr Scheitern. Wenn Sie Gründe vorschieben, nehmen Sie sich selbst die Chance, beim nächsten Mal einfach besser zu sein und die Fehler auszumerzen. Außerdem sollten Sie nicht vergessen: Das Erfolgserlebnis wird größer, je öfter Sie davor gescheitert sind. Also verlieren Sie nicht Ihre Motivation im Vertrieb.

Zum Schluss verrate ich Ihnen einen meiner Lieblings-Sätze für meine persönliche Motivation im Vertrieb: Wer macht, was andere machen, kann auch nur so erfolgreich sein wie andere. Also motiviert an die Sache herangehen und einfach mal machen, dann klappt es irgendwann. Denn wenn man sein Ziel vor Augen hat und mit der richtigen Portion Motivation im Vertrieb startet, kommt der Erfolg fast von alleine.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre beruflichen (und privaten) Ziele erreichen? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Markus Jotzo an. Er war selbst jahrelang Führungskraft bei einem Weltkonzern und gibt sein Wissen in Vorträgen und Trainings nun weiter. Im Interview spricht er über Motivation und Mut zur Veränderung.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

  • ... wie Sie Veränderungen richtig angehen.
  • ... wieso Sie Ihre Ziele wortwörtlich immer vor Augen haben sollten.
  • ... warum Sie selbst aufs Scheitern stolz sein können.
  • ... wie Sie Ihre schlechten Gewohnheiten ablegen und bessere etablieren.
  • ... weshalb Angst zum Verlassen der Komfortzone dazugehört, Sie aber nicht aufhält.