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Mit der richtigen Einstellung zu mehr Erfolg

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Jeder Spitzensportler weiß: Gewinnen beginnt im Kopf, und selbst das größte Talent bringt wenig, wenn die Einstellung nicht stimmt. Im Berufsalltag ist das ähnlich. Natürlich benötigen Verkäufer Fachwissen und ein gewisses Talent im Umgang mit Menschen, doch letztlich ist es ihr Mindset, das darüber entscheidet, ob sie Erfolg haben oder nicht.

In diesem Beitrag erfahren Sie deshalb, wie Sie sich mental so auf die Herausforderungen Ihres Berufsalltags einstellen können, dass Sie Ihre Ziele auch wirklich erreichen.

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Ihre Einstellung macht den Unterschied

Wenn ich meine Seminarteilnehmer frage, welches große Ziel sie verfolgen, bekomme ich in den meisten Fällen folgende Reaktion: betretenes Schweigen. Frage ich hingegen, was sie auf keinen Fall wollen, sprudeln die Antworten nur so heraus: „Ich möchte den Kunden nicht verlieren", „ich möchte den Auftrag nicht verlieren", „ich möchte keinen Ärger mit meinem Chef" ... Die Auflistung ließe sich endlos weiterführen.
Es scheint ein menschlicher Reflex zu sein, in „Vermeidungszielen" zu denken, doch zielführend sind sie nicht. Oder können Sie sich etwa vorstellen, dass Ausnahme-Sportler wie Usain Bolt am Startblock stehen und sich denken: „Nur nicht stolpern, nur nicht stolpern"? Wahrscheinlich nicht. Stattdessen fokussieren Spitzenathleten sich auf ihr Ziel und auf das Gefühl, ganz oben auf dem Siegertreppchen zu stehen.
Sie können das auch! Wenn Sie sich das nächste Mal bei Gedanken wie „ich darf den Auftrag nicht verlieren" ertappen, drehen Sie die Formulierung bewusst um und sagen Sie sich: „Ich möchte den Auftrag gewinnen." Er ist nur ein kleiner sprachlicher Unterschied, doch die Auswirkungen auf Ihren Vertriebserfolg sind immens. Sobald Sie damit beginnen, in sogenannten Anstrebungszielen zu denken, haben Sie den ersten Schritt in die richtige Richtung getan.

Kleine Etappen statt langer Wegstrecken

Große Ziele lassen sich nicht von heute auf morgen erreichen. Sie brauchen ihre Zeit - und genau deshalb sind sie häufig zum Scheitern verurteilt. Sie kennen es vermutlich von sich selbst: Je weiter ein Ziel entfernt liegt, desto schwieriger ist es, dauerhaft die nötige Motivation aufzubringen.

Angenommen, Sie möchten anfangen, mehr Sport zu treiben, nehmen Sie sich wahrscheinlich vor: „Ab morgen gehe ich dreimal die Woche abends joggen." Und was passiert als Nächstes? Mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit wird es dann entweder regnen oder Sie sind müde von einem anstrengenden Arbeitstag oder Sie gelangen zu der Überzeugung, dass Sie sich wirklich einen gemütlichen Abend mit Freunden verdient haben. Kurz gesagt: Es kommt immer etwas dazwischen, und sie denken sich: Morgen ist ja auch noch ein Tag.

Dass Sie Ihr Ziel mit dieser Einstellung nicht erreichen, ist klar. Wie geht es also leichter? Indem Sie Ihre großen Ziele in kleine, erreichbare Etappenziele aufteilen und auf diese Weise mit alten Gewohnheiten brechen.

Sicher, auch das ist nicht immer einfach, doch wenn Sie sich Mühe geben, werden Sie am Ende belohnt. Bleiben wir bei unserem Beispiel der geplanten Joggingrunde, dann könnten Sie sich beispielsweise vornehmen: Einen Monat lang werden Sie sich abrackern, und danach können Sie sich frei entscheiden, ob Sie aufhören möchten. Ein Monat ist überschaubar, und eventuelle Schwierigkeiten lassen sich mit Blick auf das absehbare Ende überstehen.

Der Clou an der Sache: Am Ende des Monats werden Sie vermutlich froh darüber sein, die Veränderung gewagt zu haben, denn je häufiger Sie etwas tun, desto mehr wird es ein Teil von Ihnen.

Was bedeutet das jetzt für den Vertrieb? Angenommen, Sie haben eine Abneigung gegen die Kaltakquise, können Sie sich einen Monat lang jeden Morgen einen Anruf in Ihren Kalender schreiben. Nur ein einziger Anruf - das ist machbar. Am Anfang wird es Ihnen vermutlich schwerfallen, nach dem Motto „gestern hat es nicht geklappt, dann klappt es heute auch nicht", doch mit der Zeit wird der morgendliche Anruf zur Gewohnheit. Die Konsequenz: Sie werden sich im Vorfeld weniger verkrampfen und damit peu à peu immer mehr Erfolgserlebnisse erzielen. Probieren Sie es aus.

Nutzen Sie Ihre Vorstellungskraft

Noch besser funktioniert das Ganze, wenn Sie Ihre Vorhaben mit Emotionen füllen und sich bewusst vorstellen, wie es sich anfühlen wird, wenn Sie Ihr Zwischenziel erreicht haben. Malen Sie sich bildlich aus, wie stolz Sie auf sich sein werden, wenn Sie nach der ersten Joggingrunde wieder nach Hause kommen - oder im Verkaufskontext: Stellen Sich vor, wie gut es sich anfühlen wird, wenn Sie bei einem kritischen Preisgespräch zum ersten Mal hartgeblieben sind und damit Erfolg hatten.

Die entscheidende Frage lautet: Habe ich ein Gefühl dafür, wie es sein wird, wenn ich mein Ziel erreicht habe? Das gilt im Vetrieb genauso wie in allen anderen Bereichen Ihres Lebens, denn wie wollen Sie auf etwas hinarbeiten, das Sie sich noch nicht einmal vorstellen können?
Klassisches Beispiel: Sie haben einen anstrengenden Vormittag hinter sich, die Kollegen nerven, der Chef ist unzufrieden und jetzt sollen Sie auch noch zu einem besonders anspruchsvollen Kunden fahren. „Das kann ja nichts werden", denken Sie sich - und haben mit dieser Einstellung vermutlich sogar Recht. Warum das so ist? Weil sich Ihre negativen Emotionen auf das Verkaufsgespräch übertragen werden. Stellen Sie sich hingegen vor, wie gut es sich anfühlen wird, wenn der anspruchsvolle Kunde Ihre Arbeit lobt, haben Sie eine gute Chance auf Erfolg. Entscheidend ist dabei übrigens nicht die Dauer Ihrer positiven Gedanken, sondern deren Intensität. Wenn Sie an sich glauben, tut es Ihr Kunde irgendwann auch.

Glauben Sie an Ihre Ziele

Der größte Gegner auf Ihrem Weg zum Erfolg sind Sie selbst. Kennen Sie Gedanken wie „das schaffe ich nie"? Lassen Sie diese Sorgen nicht zu, sondern sagen Sie sich: „Ich glaube daran. Ich bin davon überzeugt, dass ich es schaffe." Denn eines ist sicher: Wenn Sie mit genügend Disziplin, Zeit, Geduld und Konsequenz bei der Sache bleiben, wird sich der Erfolg früher oder später einstellen. Achten Sie nur darauf, mit kleinen Etappen anzufangen und sich nicht von großen Zielen demotivieren zu lassen. Mit jeder Etappe, die Sie zurückgelegt haben, gewinnen Sie Sicherheit. Und Sicherheit ist das, was Sie brauchen, um mit der richtigen Einstellung selbstbewusst im Vertrieb erfolgreich sein zu können.
Natürlich werden auch die kleinen Ziele nicht unbedingt einfach zu erreichen sein. Sie kennen es vermutlich von sich selbst, dass im Berufsalltag immer wieder unerwartete Hindernisse auftauchen, die sich negativ auf Ihre Motivation auswirken. In diesen Fällen haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder Sie jammern und fragen sich, „warum muss das immer mir passieren?" oder Sie setzen Ihren Fokus ganz bewusst auf das größere Ziel. Manche Dinge lassen sich eben nicht ändern, und der Gedanke daran, was Sie mit etwas Durchhaltevermögen noch alles erreichen können, verleiht Ihnen neue Kraft. Fragen Sie sich deshalb immer, wenn es mal schwierig wird: Warum investiere ich so viel Zeit in mein Ziel? Warum möchte ich es erreichen? Haben Sie einen starken Grund für Ihr Handeln gefunden, wird er Sie immer wieder aufs Neue anspornen.

Suchen Sie sich das passende Umfeld ...

Der Mensch hat eine höhere Bereitschaft, neue Dinge anzunehmen, wenn er sich in einem fremden Umfeld oder in einer ungewohnten Situation befindet. Gehen Sie deshalb mutig neue Wege und versuchen Sie, altbekannte Muster aufzubrechen. Was spricht zum Beispiel dagegen, das regelmäßige Brainstorming einmal bei einem Spaziergang im Freien statt in einem muffigen Tagungsraum abzuhalten? Die Ergebnisse werden Sie überraschen.

Der positive Einfluss einer veränderten Umgebung bezieht sich übrigens nicht nur auf Orte, sondern auch auf Personen. Um noch einmal die Brücke zu erfolgreichen Sportlern zu schlagen: In den USA gehören Cheerleader ganz selbstverständlich zu Sportveranstaltungen dazu. Stellen Sie sich doch bitte einmal vor, wie es wäre, wenn Sie auf dem Weg zum Kunden eine Gruppe von Cheerleadern im Auto sitzen hätten, die Ihnen zujubeln und rufen: „Heute ist dein Tag! Wir glauben an dich! Du schaffst das!"
Ihnen gefällt das Bild? Das habe ich eine gute und eine schlechte Nachricht für Sie. Die schlechte zuerst: In der Praxis wird das wohl nicht funktionieren. Die gute Nachricht: Sie können sich bewusst Menschen suchen, die an Sie glauben und dadurch Ihre Motivation erhöhen. Und wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, können Sie sich auch immer wieder neue Impulse von Kollegen holen, die wissen, wovon sie reden - im Prinzip genauso, wie Sie es jetzt gerade tun.

Verwandeln Sie Niederlagen in Siege

Selbst mit der besten Einstellung wird nicht alles, was Sie sich vornehmen, auch tatsächlich klappen. Das Leben ist kein Wunschkonzert, und Sie werden auch weiterhin mit Absagen und Reklamationen konfrontiert werden. Scheitern gehört zum Leben dazu, weswegen die große Frage lauten muss: Wie gehen Sie mit möglichen Niederlagen um? Baden Sie in Selbstmitleid oder versuchen Sie, aktiv etwas daraus zu lernen? Zum Gewinner werden Sie, indem Sie jedes Scheitern als Chance wahrnehmen und die Gelegenheit nutzen, um sich weiterzuentwickeln und kontinuierlich besser zu werden. Der Mensch lernt nicht aus Erfolgen, sondern aus Situationen, in denen das Leben anders spielt als erwartet. Seien Sie deshalb mutig, verlassen Sie Ihre Komfortzone und sehen Sie der Möglichkeit zu scheitern bewusst ins Auge. Wer nicht wagt, der nicht gewinnt, also machen Sie sich ans Werk. Mit Disziplin und Durchhaltevermögen werden Sie Ihr Ziel erreichen!

Sie möchten noch mehr praktische Tipps rund um das Thema mentale Stärke und die richtige Einstellung? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call an, für den ich mich eine Stunde lang mit Dirk Schmidt unterhalten habe. Der erfolgreiche Unternehmer kennt die Herausforderungen des Vertriebs aus eigener Erfahrung, und unterstützt heute als Motivationstrainer Spitzensportler auf Ihrem Weg zum Erfolg. Mit einem Klick können auch Sie von seinem Wissen profitieren!

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

... wie Sie mit der passenden Einstellung erfolgreicher werden.
... warum Scheitern Sie weiterbringt.
... wie Sie Ihre mentale Stärke verbessern können.
... weshalb Erfahrung im Vertrieb nicht alles ist.
... was Sie von Spitzensportlern lernen können.