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Kundenneugewinnung durch Persönlichkeit

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Der erste Eindruck spielt bei der Kundenneugewinnung eine große Rolle. Bestimmt kennen Sie diesen Typ von Mensch, der sofort und in jeder Gesellschaft Kontakte knüpft und im Mittelpunkt steht. Vielleicht sind Sie auch so ein Typ Mensch, der sofort mit anderen Menschen in Kontakt kommt. Wenn Sie dagegen eher zurückhaltend sind und mit fachlichen Schwerpunkten punkten können, dann wird Ihnen dieser Artikel dabei helfen, dass Sie ebenfalls sofort Kontakt im Business aufbauen können.

Der Erfolg bei der ersten Begegnung zwischen bislang fremden Menschen hat viel mit Empathie zu tun. Damit meine ich, dass Menschen, die sich in andere Menschen leicht hineinversetzen können, bessere Chancen haben, Kontakte zu knüpfen.

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© Fotolia/kasto

Schüchtern und scheu bei der Kundenneugewinnung

Wenn Sie schon mehrere meiner Artikel über die mentale Einstellung zur Akquise und Kundengewinnung gelesen haben, dann wissen Sie, dass ich das häufig mit dem Flirt zwischen zwei Menschen vergleiche. Akquise ist in meiner Vorstellung nichts anderes als Flirten im Business: zwei Menschen begegnen sich, wissen noch nicht, ob sie zusammenpassen werden und wollen freundlich und erwartungsfroh herausfinden, ob eine gemeinsame Zukunft vorstellbar ist.

Ganz im Gegenteil zu dieser eher leichten, lockeren Einstellung ist die gelebte Praxis, wenn erste Annäherungsversuche im Geschäftsleben gemacht werden, oft ganz anders. Die Verkäufer, die andere Menschen ansprechen um potentielle Geschäftsbeziehungen zu beginnen, sind häufig sehr verkrampft und alles andere als locker.

Ich stelle mir eine typische Begegnung auf einer Fachmesse vor. Der Verkäufer tritt zu dem Besucher, der gerade eben den Messestand des Unternehmens betreten hat. „Guten Tag kann ich Ihnen irgendwie weiterhelfen?" Bestimmt haben Sie so eine Formulierung ebenfalls schon einmal gehört.

Aber ist das ein guter Beginn? Würden Sie auf diese Weise einen Menschen ansprechen, den Sie im Privatleben begegnen? Es ist ja fast schon anmaßend zu glauben, dass ein Mensch, den wir nicht kennen, Hilfe benötigt. Offenbar ist diese Art der Begrüßung deshalb so populär, weil viele Verkäufer sich wünschen, dass Besucher des Messestandes ihre Hilfe benötigen.

Wechseln wir die Perspektive und stellen uns vor, dass wir selbst auf einen Messestand zugehen. Wünschen Sie sich in erster Linie Hilfe? Wohl kaum. Viel wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine konkrete Frage haben. Oder dass Sie sich über ein bestimmtes Thema informieren wollen.

Perspektivenwechsel bei der Kundenneugewinnung

Wenn wir die Gedanken eines potenziellen Kunden vordenken, können wir unsere Erfolge bei der Erstansprache wesentlich verbessern. Aber was sind diese Gedanken eines beliebigen Menschen, den wir noch nicht kennen? Nun, selbstverständlich können wir nicht wirklich in den Kopf des unbekannten Menschen hineinsehen. Allerdings können wir uns vorstellen, was er mit großer Wahrscheinlichkeit im Moment denkt. Wenn zwei Menschen sich zum ersten Mal begegnen, stelle ich mir vor, dass sie sich diese Fragen über den jeweils anderen stellen:

  • Wer ist das?
  • Was will er?
  • Was habe ich von dieser Begegnung?
  • Ist er freundlich oder muss ich vorsichtig sein?

Bestimmt könnten noch weitere, zusätzliche Fragen in den Köpfen kreisen. Und vielleicht stimmen Sie mir zu, dass diese vier Fragen mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit dabei sein dürften. Es ist also eine gute Idee, wenn wir proaktiv gute Antworten auf diese vier Fragen liefern können, um das Gespräch in Gang zu bringen. Sehen wir uns dazu diese vier Fragen einmal etwas genauer an.

Wer ist das?

Es gehört zu den grundlegenden Bedürfnissen, dass wir wissen wollen, mit wem wir es zu tun haben. Auf Messen und Veranstaltungen tragen die Teilnehmer deshalb häufig Namensschilder. Aber selbst wenn der Name - zumeist klein und fast unleserlich - auf dem Namensschild lesbar ist, wäre es eine höfliche Geste, sich dennoch mündlich vorzustellen.

Was will er?

In manchen Situationen ist durch die Situation selbst klar, was die Intention der Beteiligten ist. Wenn Sie beispielsweise eine Bäckerei betreten, ist in gewisser Weise klar, dass Sie etwas kaufen möchten. Viele Verkäufer erliegen dem Irrtum, dass klar ist, was der andere will, weil sie selbst mehrfach ähnliche Gespräche führen. So könnte man annehmen, dass ein Kunde, der einen Messestand betritt, sich informieren will. So klar ist das aber nicht.

Es gibt viele Möglichkeiten, was ein Mensch tatsächlich in dem Moment beabsichtigt, in dem er einen Messestand betritt. Auch aus der Perspektive des Besuchers ist nicht immer klar, was der Verkäufer genau will. Also lohnt es sich, dies ganz zu Beginn der Begegnung so klar wie möglich zu machen.

Was habe ich von dieser Begegnung?

Vor allem der Kunde dürfte sich fragen, was er selbst davon hat, dass er nun von einem bislang fremden Menschen angesprochen wird. Auch das mag vermeintlich irgendwie klar sein, jedoch ist es hilfreich, wenn der Verkäufer sofort auch diesen Punkt proaktiv beantwortet.

Ist er freundlich oder muss ich vorsichtig sein?

Niemand möchte gegen seinen Willen manipuliert werden. Niemand möchte, dass ihm etwas verkauft wird - schon gar nicht, wenn er es nicht ausdrücklich will. Und selbst dann, wenn man etwas kaufen will, will man es nicht verkauft bekommen, sondern sich selbst dafür entscheiden. Deshalb ist es wichtig, dass wir diese Freund-oder-Feind-Unsicherheit möglichst früh im Gespräch für den Kunden beantworten.

Den Gesprächseinstieg bei der Kundenneugewinnung planen

Wenn Sie jetzt denken, dass ein Gesprächseinstieg spontan und authentisch sein sollte, dann haben Sie natürlich recht. Allerdings heißt das nicht, dass Sie nicht eine neue Idee dafür umsetzen können. Es geht aber nicht darum, dass Sie eine von mir oder sonst jemanden vorgedachte Formulierung auswendig lernen sollen, um dann erfolgreicher zu sein. Diese Vorstellung wäre albern.

Wenn Sie sich jedoch eine Gesprächseröffnung ausdenken, die die vier vorhin besprochenen Fragestellungen beantwortet, dann werden Sie wesentlich leichter ein gutes Gespräch beginnen können.

Was halten Sie beispielsweise von dieser Methode: Gehen wir davon aus, dass Sie auf einem Kongress oder einer Messe einen bislang fremden Menschen ansprechen wollen. Sie wissen nicht genau, ob er oder sie ein relevanter Gesprächspartner ist. Allerdings ist die Chance relativ groß, dass Personen die sich auf dieser Veranstaltung aufhalten, potenzielle Geschäftspartner sein könnten. Wie können Sie ein Gespräch beginnen?

„Schönen guten Tag - mein Name ist Stephan Heinrich." So würde ich beispielsweise den Dialog starten. Nachdem ich meinen Namen genannt habe lächle ich und warte. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass jetzt mein gegenüber ebenfalls seinen Namen nennt. Damit ist der erste kleine Schritt getan.

„Weil ich mich seit vielen Jahren mit professioneller Neukundengewinnung beschäftige, interessiert mich, wie Sie zu dieser These stehen:

‚Digitalisierung hin oder her - Geschäfte werden immer noch zwischen Menschen gemacht.'

Mich interessiert Ihre Meinung dazu. Wenn es für Sie angenehm ist, freue ich mich, wenn wir jetzt ein paar Minuten darüber reden können. Was meinen Sie?"

Die ersten Sekunden bei der Kundenneugewinnung

Das ist selbstverständlich nur ein Beispiel für eine Gesprächseröffnung. Allerdings habe ich in diesem Beispiel sämtliche potenziellen Fragen des Gesprächspartners beantwortet - zumindest soweit ich diese vordenken kann.

Lassen Sie uns noch ein anderes Beispiel konstruieren: Stellen wir uns vor, dass Sie auf einem Kongress oder einer Vortragsveranstaltung sind, wo Sie im Publikum potenzielle Kunden vermuten.

Es ist Kaffeepause, und Sie möchten die Gelegenheit nutzen, um mit anderen Teilnehmern in Kontakt zu treten. So könnte der Dialog laufen:

Sie: „Guten Tag mein Name ist ..." Pause.

Sie hören den Namen Ihres Gesprächspartners: „Guten Tag. Ich bin Paula Müller."

Sie: „Ich beschäftige mich seit acht Jahren mit >> professioneller Blechbearbeitung << und bin daran interessiert, was Sie von dem letzten Vortrag halten. Insbesondere im Zusammenhang mit der Frage, wie sich >> automatisierte, beidseitige Entgratung << auf die Stückkosten auswirken. Was meinen Sie?"

Jetzt hören Sie, was Paula Müller darüber denkt. Selbstverständlich können Sie die Fachbegriffe, die ich oben verwendet habe durch Ihre Fachbegriffe ersetzen. Also werden Sie Ihr Themengebiet nennen, und dann einen wesentlichen Vorteil Ihres Angebotes formulieren. Dann fragen Sie einfach, was Ihr Gesprächspartner darüber denkt und ein Gespräch wird sich entwickeln.

Eine Methode zur persönlichen Kundenansprache

Vielleicht wollen Sie sich anhand dieser Gedanken eine oder mehrere Gesprächseröffnungen für Ihre berufliche Praxis zurechtlegen. Auch wenn sich diese Methode vielleicht im Moment noch ungewohnt und hölzern anfühlt, werden Sie nach einiger Übung in der Praxis erkennen, dass es ein hervorragender Beginn für eine Kundenbeziehung ist. Denn wenn Sie so vorgehen, dann zeigen Sie, dass Sie nicht eine vorgefertigte Manipulation starten wollen. Sie definieren lediglich den Fokus des Gespräches und sind dann offen für alles, was kommt.

Vielleicht kann man diese Vorgehensweise absichtsfreie Gesprächseröffnung nennen. Herkömmliche Methoden zur Gesprächseröffnung lassen beim Kunden oft das Gefühl entstehen: „Der will mir etwas verkaufen!"

Das ist so, weil wenig reflektierte Verkäufer ihre Fragen so stellen, als wäre es ein Verhör. Kennen Sie Fragen wie diese:

  • Sind Sie auch in der XY Branche tätig?
  • Welche Funktion haben Sie in Ihrem Unternehmen?
  • Haben Sie auch schon den Vortrag über XY gehört?
  • Was interessiert Sie besonders auf dieser Konferenz?

Auch, wenn alle diese Fragen zunächst rein informativ gemeint sind, werden sie aus der Perspektive des Angesprochenen als unangenehm empfunden. Das ist so, weil diese Fragen nicht auf Meinungen, sondern auf Tatsachen abzielen. Menschen fühlen sich besser, wenn sie plaudern können und nicht gleich Informationen über sich preisgeben müssen. Selbstverständlich brauchen wir diese Informationen irgendwann, jedoch sollten wir damit kein Gespräch beginnen.

Wie Sie von diesen Ideen profitieren können

Nutzen Sie dieses Angebot zum Download eines Arbeitsblattes, um die Formulierung Ihrer besten Gesprächsöffnungen zu erarbeiten. Sie bekommen dieses Arbeitsblatt und weitere Informationen über Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter, wenn Sie sich hier eintragen.

Der Themenschwerpunkt widmet sich der Frage, welche Fähigkeiten und Skills heutzutage im Vertrieb verlangt sind, wenn es um die Gewinnung neuer Kunden geht. In dreizehn Ausgaben behandeln wir verschiedenste Aspekte der Kundengewinnung und modernen Akquise.