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Keine Angst: So machen Sie sich locker

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Angst kann Verkäufer teuer zu stehen kommen. Wer Hemmungen hat, auf seine Kunden zuzugehen oder in brenzligen Situationen keinen kühlen Kopf bewahrt, ist gegenüber der Konkurrenz massiv im Nachteil. Was Sie tun können, um Ihre Ängste in Schach zu halten und wie Sie es schaffen, souverän durchs Vertriebsleben zu gehen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

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Ernste Bedrohung oder unnötige Angst? Stellen Sie sich Ihren Sorgen!

Vermutlich wissen Sie, wie es sich anfühlt, wenn Ängste und Sorgen Ihren Verkaufserfolg behindern. Sei es das Treffen mit einem unbequemen Kunden oder die berühmt-berüchtigte Kaltakquise: Jeder Verkäufer kennt Situationen, in denen die Psyche verrücktspielt und der Kopf ein Horrorszenario nach dem anderen abspult. Was im Abschluss passiert, ist klar: Es kommt genau so, wie es nicht kommen soll.

Wie ist das denn bei Ihnen? In welchen Situationen geraten Sie unter Stress? Wann zieht sich Ihr Magen zusammen, weil Sie sich vor einem bestimmten Ereignis fürchten? Und vor allem: Ist die Intensität Ihrer Angst tatsächlich immer berechtigt?

In der Regel ist sie das nicht, und wenn Sie das nächste Mal den Weltuntergang heraufbeschwören, sollten Sie sich genau das bewusstmachen. Anstatt negativen Gedanken nachzuhängen, ist es viel sinnvoller, übermächtige Sorgen rational zu beleuchten. Nur die wenigsten Ängste, mit denen wir uns Tag für Tag herumschlagen, gründen auf ernsthaften Bedrohungen und wenn Sie das erkennen, sind Sie schon einen großen Schritt weiter. Nehmen wir an, Sie haben Hemmungen, im Rahmen der Kaltakquise zum Telefonhörer zu greifen, dürfen Sie sich das nächste Mal fragen: Was kann denn schlimmstenfalls passieren? Im allerschlimmsten Fall bekommen Sie eine eiskalte Abfuhr und die Zielperson, die bisher schon kein Kunde war, wird es auch in Zukunft nicht sein. Es gibt deutlich härtere Schicksale.

Sie machen sich nur dann Sorgen, wenn es wirklich brennt und ein potenzieller Misserfolg Sie den Job kosten kann? Auch dann ist es sinnvoll, sich den eigenen Ängsten aktiv zu stellen und bewusst nach möglichen Lösungswegen zu suchen. Denn von Schwarzmalerei wird die Situation ganz sicher nicht besser. Weder wird die herausfordernde Aufgabe verschwinden, noch erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen. Ganz im Gegenteil: Je mehr Sie sich von Ihren Sorgen vereinnahmen lassen, desto eher stellen Sie sich auf dem Weg zum Erfolg selbst ein Bein. Wollen Sie das wirklich riskieren?

Freund oder Feind? Wie Ihr Unterbewusstsein die Zügel in der Hand hält

Falls Sie Golfspieler sind, wissen Sie, wie tückisch es sein kann, den Ball über einen See zu schlagen. Sie konzentrieren sich darauf, den Ball ja nicht im Wasser zu versenken und was passiert als nächstes? Richtig, der Ball landet im See. Und zwar selbst dann, wenn die Aufgabe technisch leicht zu lösen gewesen wäre.
Woran das liegt? An Ihrem Unterbewusstsein, das sich in diesem Moment zu Ihrem größten Feind entwickelt. Und im Vertrieb ist es ähnlich: Je mehr Sie sich auf mögliche Hindernisse konzentrieren, desto größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass Sie an einem dieser Hindernisse hängenbleiben. Wenn Sie hingegen das erhoffte Ziel im Blick haben und sich bewusst auf das gewünschte Ergebnis konzentrieren, steigen Ihre Erfolgschancen enorm.
Gute Verkäufer wissen das und sind in der Lage, ihr Unterbewusstsein so zu füttern, dass es sich ausschließlich mit dem erhofften Ergebnis beschäftigt. Sie haben ihr Ziel klar vor Augen und malen sich mit allen Sinnen aus, wie sich der große Erfolg anfühlen wird. Sei es die Vertragsunterschrift des Kunden, das anerkennende Schulterklopfen des Chefs oder die Bewunderung der Kollegen: Wenn das Unterbewusstsein mit im Boot ist, rücken Ziele wie diese in greifbare Nähe.

Erwischen Sie sich also das nächste Mal dabei, dass Sie Ihre Zukunft schwarzmalen, ändern Sie die Perspektive. Nicht der Blick auf potenzielle Gefahren ist es, der den gewünschten Erfolg bringt, sondern der Blick auf die Chancen. Das gilt vor allem dann, wenn Sie sich auf wichtige Kundengespräche vorbereiten, in denen es um alles geht. Niemand kauft einem Menschen etwas ab, der sich seiner Sache nicht sicher zu sein scheint, doch wenn ein Verkäufer Begeisterung und Zuversicht versprüht, hat er gute Karten.

Ehrlichkeit ist Trumpf

Denken wir nun einen Schritt weiter. Nehmen wir an, Sie haben einen wichtigen Kundentermin und sind davon überzeugt, Sie hätten alles im Griff. Doch dann schlägt die Angst zu - und zwar genau dann, wenn es ums Ganze geht und alle Augen auf Sie gerichtet sind. Ein Blackout im Verkaufsgespräch: Für die meisten Verkäufer ist das eine absolute Horrorvorstellung. Was können Sie in dieser Situation tun? Klar ist, dass Sie mit panischem Stottern nicht weiterkommen. Wenn Sie die Situation hingegen bewusst adressieren und eingestehen, dass Sie auch nur ein Mensch sind, gibt Ihnen das die Möglichkeit, sich wieder zu sammeln und mit Ehrlichkeit zu punkten.
Das ist immer noch besser als so zu reagieren, wie es viele andere Verkäufer tun, wenn sie auf einmal die nackte Angst im Nacken spüren: Sie werden dominant, besserwisserisch und reden sich um Kopf und Kragen. Machen Sie es anders und setzen sie auf Ehrlichkeit. Damit wirken Sie authentisch, natürlich und zugänglich. Ängste sind jedem bekannt - die Frage ist nur, wie man damit umgeht.

Im Team erreicht man mehr

Sind es immer wieder dieselben Situationen, die Ihnen Angst machen? Dann suchen Sie sich einen Sparringpartner, der Ihnen dabei hilft, souveräner mit bekannten Ängsten umzugehen. Nehmen wir noch einmal das Beispiel der Kaltakquise: Haben Sie Hemmungen, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen, können Sie diese Situation mit einem netten Kollegen üben, der im Idealfall auch noch genau weiß, worauf es ankommt. Zunächst telefoniert der eine, dann telefoniert der andere - und im Anschluss geben Sie sich gegenseitig Hilfestellung, um auf Dauer immer sicherer zu werden und der Angst gemeinsam den Kampf anzusagen. Besonders effektiv wird dieses Vorgehen, wenn derartige Übungsstunden zur Gewohnheit werden, denn vermutlich kennen Sie es von sich selbst: Irgendwas kommt immer dazwischen, und eine Ausrede, nicht an sich arbeiten zu müssen, ist schnell gefunden. Wenn ein anderer Mensch Sie allerdings regelmäßig anspornt und an den gemeinsamen Plan erinnert, wird es Ihnen leichtfallen, diszipliniert ans Werk zu gehen.

Übung macht den Meister: Mit kleinen Schritten gegen die Angst

Falls Sie Ihre Ängste lieber alleine angehen wollen, ist das in Ordnung, wichtig ist nur, dass Sie es auch tatsächlich tun. Haben Sie Ihre Schwachpunkte erst einmal identifiziert, können Sie diese Aufgabe bewältigen - vorausgesetzt, Sie bleiben kontinuierlich am Ball. Und es muss ja nicht immer gleich der große Wurf sein, mit dem Sie Zuversicht gewinnen. Stattdessen sind es häufig die kleinen Schritte, die die gewünschten Erfolge bringen. Sie gehen nicht gerne aktiv auf Kunden zu, sondern sehen sich eher als zurückhaltenden Berater? Dann üben Sie doch erstmal im Kleinen und versuchen Sie bei privaten Veranstaltungen, fremde Menschen in ein Gespräch zu verwickeln.

Ihnen treibt die Aussage „Ihr Angebot ist zu teuer" regelmäßig den Schweiß auf die Stirn? Dann setzen Sie sich hin und schreiben Sie sich auf, was Sie in welcher Situation entgegnen könnten. Im Praxistest sehen Sie dann, welche Reaktionen funktionieren und welche nicht und Sie können Stück für Stück ein bisschen mehr Sicherheit gewinnen. Nichts anderes machen übrigens auch erfolgreiche Kabarettisten, die ihre Gags zuerst im kleinen Kreis üben, bevor sie im Anschluss damit auf die Bühne gehen. Für den Fall, dass ein Spruch nicht zündet, haben sie einen Notfallplan in der Hinterhand und sind so für jedes Publikum gerüstet.
Machen Sie es ähnlich und bereiten Sie sich gründlich vor, um Sicherheit zu gewinnen und Ihren Ängsten damit die Existenzberechtigung zu nehmen.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Ängsten und Sorgen im Vertrieb den Kampf ansagen können? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Oliver Schumacher an. Der erfolgreiche Verkaufstrainer, Redner und Autor weiß genau, wovon er spricht und hat mir eine Stunde lang seine besten Tipps verraten.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

  • ... wie Sie Ihre Ängste in den Griff bekommen
  • ... weshalb die Vorbereitung den Unterschied macht.
  • ... warum Ehrlichkeit kritische Situationen erleichtert.
  • ... wie Ängste das Verhältnis zwischen Führungskräften und ihren Mitarbeitern belasten.
  • ... wie Sie die Ängste Ihrer Kunden ausräumen können.