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Helium-Marketing als Kundenmagnet

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Was glauben Sie, welcher Verkäufer bei einem Kinderfest mehr Umsatz macht? Derjenige, der normale Luftballons verkauft oder derjenige, der knallbunte Heliumballons in der Hand hält, die wie Comic-Figuren aussehen?

Ganz klar, die Helium-Variante macht das Rennen. Das weiß jeder, der schon einmal mit seinen Kindern auf einem Volksfest war und alle Hände voll damit zu tun hatte, sie mühsam von den begehrten Mickey-Mouse-Ballons wegzuzerren.

Was das mit Ihnen zu tun hat? Auch Sie können für Ihre Zielgruppe so attraktiv werden wie der Ballonverkäufer aus unserem Beispiel. Das Geheimrezept heißt Helium-Marketing, und in diesem Beitrag erfahren Sie, was sich hinter diesem Begriff verbirgt.

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© Fotolia/ufotopixl10

So werden Sie für Ihre Zielgruppe sichtbar

Es gibt Verkäufer, die darauf angewiesen sind, mühsam die sprichwörtlichen Klinken zu putzen, und es gibt Verkäufer, die sich vor Anrufen potenzieller Kunden kaum retten können. Zu welcher Kategorie möchten Sie gehören? Falls Sie sich - wie ich vermute - für die zweite Variante entscheiden, ist Helium-Marketing das Mittel der Wahl. Verkürzt gesagt bedeutet dieser Begriff, dass Sie für Ihre Zielgruppe schon von weitem sichtbar und anziehend werden. Am besten funktioniert das, indem Sie sich einen Expertenstatus aufbauen und auf diese Weise dafür sorgen, dass potenzielle Kunden Sie bereits vor dem ersten Geschäftskontakt als wertvollen Ansprechpartner wahrnehmen.

Wie würden Sie Ihre Arbeit beschreiben? Wenn ich Verkäufern diese Frage stelle, treffe ich häufig auf einen verwirrten Gesichtsausdruck und die lapidare Antwort: „Na ja, ich verkaufe meinen Kunden halt etwas." Stimmt, aber das ist nicht genug. Denn wer möchte in der heutigen Zeit schon noch etwas verkauft bekommen? Vielleicht kennen Sie aus Ihrem Privatleben die Situation, dass Sie ein Geschäft betreten und sich bereits nach den ersten Sekunden des Verkaufsgesprächs denken: Eigentlich würde ich viel lieber mit jemandem sprechen, der sich wirklich auskennt und mir nicht einfach nur etwas andrehen möchte. Keine schöne Situation. Wenn Sie mit Helium-Marketing Ihren Erfolg steigern möchten, sollten Sie deshalb damit beginnen, sich als Experten zu verstehen, der seinem Kunden das gute Gefühl geben kann, eine hervorragende Entscheidung zu treffen. Sie sind ein Profi auf Ihrem Gebiet? Dann wird es Zeit, dass Sie diese Tatsache Ihrer Zielgruppe glaubhaft vermitteln, denn so informiert Ihre Kunden sind, so verunsichert sind sie häufig auch. Zu groß ist die Auswahl in den vergangenen Jahren geworden, als dass Kaufentscheidungen leicht zu treffen wären. Als Experte können sie Ihre Gesprächspartner dabei unterstützen, sich bewusst und mit gutem Gewissen für eine sinnvolle Investition zu entscheiden.

Auf den Punkt gebracht: Kein Kunde möchte sich als wandelnde Schatzkiste fühlen, und es wichtig, dass er das Gefühl bekommt, dass Sie ein fähiger Ansprechpartner sind. Dafür benötigen Sie Kompetenz - und genau diese Kompetenz sollten Sie bereits im Vorfeld vermitteln. Wenn Ihnen das gelingt, können Sie mit breiten Schultern in Verkaufsgespräche gehen, denn Ihr Kunde wird Sie nicht als Bittsteller wahrnehmen, sondern als Vollprofi, der ihn mit seiner Expertise entlastet.

Ein weiterer Vorteil: Wenn Sie die Grundsätze des Helium-Marketings für sich nutzen, wirkt sich das direkt auf Ihren Verkaufserfolg aus. Sie generieren nicht mehr nur Umsätze mit Kunden, die Sie mühsam für Ihr Produkt begeistern müssen, sondern Sie werden aufgrund ihrer publik gemachten Expertise auch noch aktiv angefragt. Gibt es etwas Besseres?

Vom Autoverkäufer zum Carpoolmanager

Sie möchten wissen, wie diese Expertenpositionierung praktisch aussehen kann? Dann lassen Sie mich Ihnen folgende Geschichte erzählen:

Vor vielen Jahren, als ich Helium-Marketing noch nicht kannte und Geschäftsführer eines großen Beratungsunternehmens war, bekam ich einen Anruf von einem BMW-Autoverkäufer. Dieser Verkäufer wusste, dass wir ständig neue Firmenwagen brauchten und er wusste auch, wie zeitintensiv die Autosuche für einen Geschäftsführer sein kann. Sein einleitender Satz am Telefon: „Herr Heinrich, ich möchte mich gerne bei Ihnen als Carpoolmanager bewerben und ich verlange dafür kein Gehalt." Ich konnte mit dieser Aussage zunächst nicht viel anfangen, doch mein Interesse war geweckt. Im nächsten Schritt erklärte mir der Anrufer: "Ich möchte Ihnen sagen, wie ich mir das vorstelle: Sie machen mit ihren Mitarbeitern nicht mehr aus, welches Auto sie bekommen, sondern sie nennen ihnen nur noch den Preis, den das Auto maximal pro Monat kosten darf. Dann schicken Sie Ihre Leute zu mir und geben mir die Chance, ihnen einen BMW anzubieten. Natürlich besorge ich auch jede andere Marke, wenn Ihre Mitarbeiter das wünschen. Außerdem kümmere ich mich zuverlässig um Inspektionen und Reifenwechsel, das heißt, Sie müssen sich absolut keine Gedanken mehr um den Fuhrpark machen und können Ihre Zeit für wichtigere Dinge verwenden."

Damit hatte er mich gepackt - und genau darum geht es bei erfolgreichem Helium-Marketing: Der Anrufer hatte sich nicht als Verkäufer, sondern als Carpoolmanager positioniert und sich ernsthaft Gedanken darüber gemacht, wie er mich unterstützen kann. Der Deal war schnell unter Dach und Fach, und in den Folgejahren konnte mich kein anderer Verkäufer mehr von meinem Carpoolmanager abwerben. Ich blieb ihm sogar dann treu, wenn mir andernorts ein Preisnachlass angeboten wurde, denn der Service, den ich von ihm bekam, war unbezahlbar.

Wie Sie sich so positionieren, dass Sie unvergesslich werden

Wenn Sie über Ihre Positionierung nachdenken, sollten Sie sich zunächst Gedanken darüber machen, wie Sie sich und Ihre Aufgabe beschreiben würden. Möchten Sie einfach nur Ihr Produkt an den Mann bringen oder haben Sie den Wunsch, Ihre Kunden aktiv dabei zu unterstützen, eine Lösung zu finden, die einen klaren Mehrwert bietet? Zwischen diesen beiden Auffassungen gibt es einen deutlichen Unterschied. Machen Sie es sich zur Aufgabe, ein klares Rollenverständnis zu finden, das Sie in der Folge an Ihre Kunden kommunizieren können. Zum Beispiel, indem Sie Ihre Verkäuferidentität auf eine Visitenkarte drucken oder sie in einer Präsentation unterbringen, wenn Ihre Geschäftsführung damit einverstanden ist. Klären Sie in wenigen Sätzen, wofür Sie stehen - Ihre Kunden werden sich daran erinnern.

Ihnen fällt es schwer, sich spontan eine solche Identität zuzulegen? Dann planen Sie pro Tag eine halbe Stunde Zeit ein, um an Ihrer neuen Positionierung zu feilen. Möglicherweise möchten Sie auch Ihre Kunden oder Kollegen in einer ruhigen Minute fragen: „Was schätzen Sie an mir? Und wie unterscheide ich mich aus Ihrer Sicht von anderen Verkäufern?" Vermutlich werden Sie nicht in jedem Fall eine zufriedenstellende Antwort bekommen, doch sie bekommen sicher genügend Input, um den ersten Schritt in die richtige Richtung zu gehen und am Ende eine klare Antwort auf die Frage nach Ihrer Verkäuferidentität zu finden.

In diesem Zusammenhang noch ein weiterer Tipp: Treffen Sie eine bewusste Entscheidung, wo sie sich positionieren möchten. Idealerweise treten Sie zuerst bei denjenigen Menschen in Erscheinung, die erfahrungsgemäß am schnellsten auf Ihre Lösung anspringen werden. Viele Verkäufer proben sich bei der Selbstvermarktung im Rundumschlag und wundern sich dann, wenn es nicht klappt. Machen Sie es besser, und denken Sie daran, sich mit Ihren Bemühungen auf die bevorzugten Kommunikationskanäle Ihrer Zielgruppe zu fokussieren - online oder im persönlichen Kontakt. Gibt es möglicherweise bestimmte Expertenforen oder gar Stammtische für das Produkt, das Sie anbieten? Dann nutzen Sie diese Möglichkeit, um Ihren Wunschkunden mit Ihrer Expertise unverbindlich einen echten Nutzen zu bieten und sich einen Namen zu machen. Je selektiver Sie dabei vorgehen, desto schneller werden Sie Erfolg haben.

Weshalb Helium-Marketing von Ihrer Individualität lebt

Finde dich selbst - dieser alte Spruch hat im Verkauf mehr Bedeutung als Sie glauben. Wenn Sie Ihre Philosophie und Ihre Expertenposition im Markt erst einmal gefunden haben, können Sie dauerhaft davon profitieren. Sie werden mit einem völlig neuen Selbstbewusstsein auf Ihre Kunden zugehen und eine deutlich positivere Ausstrahlung an den Tag legen, als das vermutlich heute der Fall ist.

Wie betreuen Sie Ihre Kunden? Wie verhalten Sie sich in Verkaufsgesprächen und wie gut pflegen Sie Ihre Geschäftsbeziehungen? Haben Sie all diese Punkte für sich geklärt und sauber aufeinander abgestimmt, wird dieser Ausdruck Ihrer Philosophie dazu beitragen, dass Sie als authentischer und professioneller Ansprechpartner wahrgenommen werden. Sei es der Begrüßungssatz am Telefon, das nützliche Gimmick, das Sie Ihren Gesprächspartnern mitbringen oder die Signatur Ihrer Email - häufig sind es kleine Dinge, die deinen gewaltigen Unterschied machen und dazu beitragen, dass Sie aus der Masse herausstechen. Am besten, Sie fangen noch heute damit an.

Wie Helium-Marketing konkret funktioniert, erfahren Sie in meinem aktuellen Sales-up-Call mit Siegfried Haider. Eine Stunde lang hat mir der Mehr-Umsatz-Experte seine besten Tipps verraten, um Ihnen zu mehr Erfolg zu verhelfen.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

  • ... worauf es ankommt, wenn Sie selbst zur Marke werden möchten.
  • ... wie Sie einen Elevator-Pitch gestalten, der wirklich funktioniert.
  • ... weshalb Emotionen so wichtig sind.
  • ... wie Sie sich ein solides Kundennetzwerk aufbauen.
  • ... mit welchen konkreten Maßnahmen Sie sich bestmöglich positionieren.