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Preisverhandlungen mit dem Einkauf

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Sie lassen ihre potenziellen Geschäftspartner warten, bieten ihnen nichts zu trinken an und haben auch sonst allerlei Tricks auf Lager, um ihre Überlegenheit zu demonstrieren: Erfahrene Einkäufer sind häufig ein Alptraum für Verkäufer, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung an den Mann bringen wollen. Doch das muss nicht sein. In diesem Beitrag erfahren Sie, worauf es in Preisverhandlungen mit dem Einkauf ankommt und wie Sie im Gespräch mit hartgesottenen Verhandlungspartnern als Gewinner vom Tisch gehen können.

Warum Beziehungsarbeit Sie nicht weiterbringt

Einkäufer legen keine Wert auf eine gute zwischenmenschliche Beziehung. Das liegt in der Natur ihres Jobs, denn wer persönliche Bindungen zulässt, verliert nicht nur seine Objektivität, sondern auch die Fähigkeit, den bestmöglichen Preis zu erzielen. Und genau das ist es, worum es dem Einkauf geht: den Preis so weit zu drücken, bis es keinen Verhandlungsspielraum mehr gibt.

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Für Verkäufer bedeutet das, dass sie sich in Verhandlungen mit dem Einkauf darauf einstellen müssen, mit Einschüchterungstaktiken und Machtdemonstrationen konfrontiert zu werden. Seien es lange Wartezeiten, verbale Angriffe oder die beklemmende Atmosphäre in einem viel zu kleinen Besprechungsraum: All diese Dinge haben nur ein Ziel, nämlich den Verkäufer unter so viel Stress zu setzen, dass er seine Fähigkeit verliert, klar zu denken. Erst wenn Verkäufer zu einem offenen Buch werden und alles tun würden, um sich den Deal zu sichern, haben Einkäufer ihr Ziel erreicht.

Versuchen Sie deshalb erst gar nicht, eine gute Beziehung zu etablieren, sondern konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Interessen hartnäckig zu vertreten, ohne sich aus der Ruhe bringen zu lassen. Irgendwann wird der Einkäufer nachgeben - und zwar dann, wenn Sie ihm nachdrücklich klargemacht haben, dass Ihre Schmerzgrenze erreicht ist und es für ihn nichts mehr zu holen gibt. Machen Sie sich deshalb vor dem Gespräch bewusst, bis zu welchem Zeitpunkt Sie finanzielle Zugeständnisse machen können und wann in jedem Fall Schluss sein muss.

Warum Verhandlungen mit dem Einkäufer früher beginnen, als Sie glauben.

Viele Verkäufer denken, dass Preisverhandlungen erst dann beginnen, wenn sie auf den Einkäufer treffen. Das ist ein Trugschluss, denn tatsächlich sollten sie zu diesem Zeitpunkt bereits einiges an Vorarbeit geleistet haben. In der Regel bekommen Einkäufer, bevor sie sich auf ein Treffen einlassen, von der Fachabteilung mehrere vergabefähige Angebote. Ihre Aufgabe ist es deshalb, die Fachabteilung dazu zu bringen, dass sie Sie noch vor der eigentlichen Verhandlung zum Favoriten erklärt.

Das funktioniert allerdings nur, wenn Sie in der Lage sind, den Nutzen Ihres Produkts in bares Geld umzurechnen, damit der Einkäufer einen klaren Anhaltspunkt bekommt, weswegen Ihr Angebot auch dann noch lukrativ ist, wenn der Kaufpreis höher ist als der der Konkurrenz. Seien es längere Serviceintervalle oder ein geringerer Stromverbrauch - all diese Argumente sind im Gespräch mit dem Einkäufer nur dann etwas wert, wenn Sie sie in klare Kostenvorteile ummünzen können.

Welche finanziellen Einsparungsmöglichkeiten bringt Ihr Angebot mit sich? Auf diese Frage sollten Sie so früh wie möglich klare Antworten finden, um Ihren Preis rechtfertigen zu können und sich von der Konkurrenz abzusetzen.

Im Team schafft man mehr

Sie wissen, dass der Einkäufer, mit dem Sie verhandeln sollen, ein harter Hund ist? Dann holen Sie sich Unterstützung von Kollegen, um sich im Gespräch mit diesem Menschen, der tagtäglich nichts anderes macht, als Verkäufer im Preis zu drücken, behaupten zu können. Idealerweise sind Sie während der Preisverhandlung zu dritt, sodass Sie sich die verschiedenen Rollen genau aufteilen können.

Während einer das Gespräch führt, argumentiert und taktiert, kann ein anderer den Einkäufer beobachten, um etwaige Verhandlungschancen zu erkennen, und der Dritte beschränkt sich auf das simultane Durchrechnen der verschiedenen Szenarien, die besprochen werden. Wenn Sie im Team auftreten und sich die Aufgaben aufteilen, können Sie Ihre Chance auf Erfolg deutlich erhöhen. Überlegen Sie sich nonverbalen Signale, mit denen Sie untereinander kommunizieren können und trainieren Sie einen souveränen Auftritt, der es Ihnen erlaubt, gelassen zu agieren, ohne in die Stress-Falle zu geraten.

Hart bleiben macht sich bezahlt

In der Praxis zeigt sich immer wieder, dass viele Verkäufer aus Angst, den Deal zu verlieren, viel zu schnell viel zu hohe Nachlässe geben. Kein Wunder, schließlich sind Einkäufer darauf trainiert, ihre Gesprächspartner bis zum Äußersten zu treiben, und kein Verkäufer hat Lust, einen Deal zu verlieren, wenn er eigentlich noch Luft nach oben gehabt hätte.

Wie lässt sich dieses Dilemma nun auflösen? Zunächst einmal gilt: Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung. Denn was macht ein Einkäufer, wenn Sie seinen Forderungen immer wieder nachgeben, ohne etwas dafür zu wollen? Er spielt das Spiel so lange, bis Sie alles gegeben haben, was Sie können. Machen Sie sich bewusst, dass kein Einkäufer dieser Welt sich mit Ihrem Preisvorschlag zufriedengibt, wenn er nicht das Gefühl hat, Sie in die Knie gezwungen haben.

Erst, wenn Sie glaubhaft versichern können, dass absolut nichts mehr geht, gibt er Ruhe.
Für Sie als Verkäufer bedeutet das, dass Sie Ihr Pokerface immer und immer wieder trainieren sollten. Üben Sie, sich als bezwungener Gegner zu präsentieren, auch wenn Sie eigentlich noch das ein oder andere Ass in der Hinterhand haben, und lassen Sie sich von Einschüchterungstaktiken nicht ins Bockshorn jagen.

Der Einkäufer macht nur seinen Job. Nehmen Sie seine Angriffe also nicht persönlich, sondern spielen Sie sein Spiel mit. Sätze wie „ob ich das jetzt durchkriege, weiß ich noch nicht genau, aber ich werde mich für Sie einsetzen, dass wir zu dem Preis zusammenkommen" müssen sitzen, um dem Einkäufer klarzumachen, dass wirklich Schluss ist - auch wenn Sie es insgeheim besser wissen.

Sie können nicht immer nur gewinnen!

Ja, diese Strategie birgt ein Risiko, nämlich das Risiko, ohne einen Abschluss nach Hause zu gehen. Gute Verkäufer kalkulieren diese Möglichkeit bewusst mit ein, denn sie wissen, dass das Gefühl, unbedingt gewinnen zu müssen, die Möglichkeit einer Verhandlung auf Augenhöhe von Vornherein ausschließt.

Wenn Sie nicht jedes Ergebnis zulassen können, ist es keine Verhandlung mehr, sondern einfach nur eine Frage der Zeit, bis Sie an ihre wirtschaftlichen Grenzen kommen. Machen Sie es dem Einkäufer nicht so leicht, sondern klären Sie zunächst mit sich selbst, was Sie akzeptieren können und was nicht, und geben Sie sich die Möglichkeit, im Fall der Fälle aus der Verhandlung auszusteigen. Nur mit diesem Mindset sind Sie in der Lage, Ergebnisse zu erzielen, die sich finanziell lohnen.

Sie wollen mehr darüber erfahren, wie Sie sich bei Preisverhandlungen mit einem Einkäufer bestmöglich positionieren können? Dann empfehle ich Ihnen meinen aktuellen Sales-up-Call mit Heiko van Eckart, der als Unternehmer, Buchautor und erfolgreicher Trainer genau weiß, mit welchen Tricks Einkäufer arbeiten und was Sie dagegen tun können.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

  • ... worauf Sie bei der Vorbereitung von Preisverhandlungen achten sollten.
  • ... warum die Augenhöhe im Gespräch mit Einkäufern so wichtig ist.
  • ... wie Sie Ihren Preis glaubhaft rechtfertigen können.
  • ... warum es so wichtig ist, frühzeitig einen Schlussstrich zu ziehen.
  • ... wie Sie mit den Tricks der Einkäufer am besten umgehen.

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