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Die innere Haltung: So ebnen Sie Ihren Weg zum Erfolg

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„Heute wird ein guter Tag!" Wie oft haben Sie sich das bereits gedacht? Und wie sieht es mit Sätzen wie „ich freue mich auf meinen Kunden" oder „die Präsentation wird ein Klacks" aus? Vermutlich haben Sie schon einige Male erlebt, wie gut es sich anfühlt, mit derartigen Gedanken in den Tag zu starten. Doch genauso oft - oder womöglich noch öfter - werden Sie sich auch eingeredet haben: „Das schaffe ich nie."

In diesem Beitrag erfahren Sie, weshalb es im Verkauf so wichtig ist, die innere Haltung im Blick zu behalten und Sie können nachlesen, wie sich Ihr Mindset auf Ihren Erfolg auswirkt.

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Fotolia/© Sergey Nivens

Wie ist es um Ihre innere Haltung bestellt?

Was ist wohl das beste Vorgehen, wenn Sie merken, dass Sie in bestimmten Bereichen immer wieder an Ihre Grenzen stoßen? Ganz klar: Sie müssen etwas ändern. Genau das ist allerdings häufig leichter gesagt als getan, denn vielen Menschen steht ihre innere Haltung im Weg. Anstatt sich bewusst hinter das Erreichen ihrer Ziele zu klemmen, lassen sie ihr Leben von eingefahrenen Denkmustern bestimmen, die unter Umständen völlig kontraproduktiv sind.

Den Chef mit einem kreativen Verbesserungsvorschlag im Teammeeting begeistern? „Hmm, ich bin nicht der kreative Typ." Beim Kunden mit einer unkonventionellen Ansprache Eindruck hinterlassen? „Lieber nicht, die sichere Nummer liegt mir mehr."

Vermutlich kennen Sie Kollegen, die so argumentieren und sich lieber auf das Altbewährte zurückziehen, anstatt den Sprung ins kalte Wasser zu wagen. Und wenn Sie ganz ehrlich zu sich selbst sind: Kann es vielleicht sein, dass es auch in Ihrem Leben Bereiche gibt, die mit einer anderen inneren Haltung besser zu bewältigen wären?

In diesem Fall sollten Sie noch heute damit beginnen, sich mit Ihren Denkmustern auseinanderzusetzen und sie bewusst zu verändern. Die Mühe lohnt sich - und weshalb das so ist, wollen wir nun klären.

Denkmuster auf dem Prüfstand - Zeit für eine Bestandsaufnahme

Dass die innere Haltung eines Menschen auf seinen Denkmustern beruht, haben wir bereits festgestellt. Doch haben Sie sich schon einmal bewusst gemacht, wie sehr Ihr Denken tatsächlich Ihren Alltag bestimmt? Tag für Tag denkt der durchschnittliche Mensch rund 60000 Gedanken, und wenn sich diese Gedanken immer in gewohnten Bahnen bewegen, dürfen Sie sich nicht wundern, wenn alles beim Alten bleibt. Sie sind mit Ihrem Leben rundum zufrieden? Wunderbar! Falls Sie allerdings noch Verbesserungspotenzial erkennen, wird es Zeit zu handeln. Fragen Sie sich, ob Ihre Denkmuster eher positiv oder negativ gestrickt sind und machen Sie sich bewusst, welchen Aspekten Ihres Alltags Sie mit welcher Haltung begegnen.

Im Falle der Vertriebsarbeit könnte ein solcher Aspekt der direkte Kundenkontakt sein. Wie begegnen Sie Ihren Kunden? Haben Sie das Problem oder haben Sie die Lösung? Müssen Sie auf Teufel komm raus den Auftrag holen oder können Sie sich bewusst auf Ihre Gesprächspartner einlassen? Und trauen Sie sich zu, die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden zu übertreffen? Je genauer Sie sich über Ihre innere Haltung im Klaren sind, desto eher können Sie etwas daran ändern, um noch erfolgreicher zu werden. Im besten Fall schaffen Sie es sogar, sich vor jedem Kundenkontakt bewusst auf die Chancen zu freuen, die das Gespräch mit sich bringt.

Wie sehr die Außenwirkung eines Menschen von seiner Einstellung abhängt, haben Sie vermutlich selbst schon erlebt. Würden Sie einem Menschen Glauben schenken, der mit hängenden Schultern dasteht und jede Aussage mit einem Fragezeichen versieht? Vermutlich nicht - und Ihren Kunden geht es genauso. Selbst wenn Sie als Verkäufer denken, Ihre Körpersprache im Griff zu haben, wird es doch immer kleine Gesten geben, die Sie verraten oder die Ihren Kunden zumindest das Gefühl geben, dass „irgendetwas nicht stimmt". Achten Sie deshalb darauf, mit einem bewusst positiven Mindset in Kundengespräche zu gehen und halten Sie Ihre Selbstzweifel in Schach.

Mögen Sie Ihren Job?

So absurd es zunächst klingen mag: Immer wieder begegnen mir Verkäufer, die sich so gut wie jede Berufsbezeichnung auf ihre Visitenkarte drucken lassen würden - außer „Verkäufer". Blickt man in diesen Fällen ein wenig hinter die Kulissen, stellt sich häufig heraus, dass diese Menschen ihren Job zwar gerne machen, doch eine komplizierte Selbstwahrnehmung haben. Mit dem Begriff "Verkäufer" verbinden sie das Bild eines aufdringlichen Staubsaubervertreters, der sich rücksichtslos den Weg in fremde Wohnungen bahnt und vor dem selbst der schmale Sparstrumpf der netten Großmutter nicht sicher ist.

„Ich möchte meine Seele nicht verkaufen, um andere Menschen zu manipulieren", heißt es in solchen Fällen oft - dabei wird das gar nicht erwartet. Auch wenn es sicher Geschäftsfelder gibt, in denen der schnelle Abschluss die Norm ist, bedeutet das noch lange nicht, dass die dort tätigen Verkäufer schlechte Menschen sind. Zudem ist es in den meisten Branchen ohnehin so, dass die erfolgreichsten Verkäufer diejenigen sind, die sich bewusst Zeit für die individuellen Bedürfnisse ihrer Gesprächspartner nehmen. Wenn Sie danach streben, die beste Lösung für Ihre Kunden zu finden, gewinnen Sie ihr Vertrauen und bilden eine gute Basis für künftige Geschäfte. Eine klare Win-Win-Situation, von der alle Beteiligten profitieren.

Machen Sie sich deshalb bewusst, dass Sie eine wertvolle Leistung anbieten und nehmen Sie diese innere Haltung auch in Aufgabenbereiche hinein, die eher unangenehm besetzt sind. Ein klassisches Beispiel ist die Kaltakquise, die viele Verkäufer nur sehr zögerlich angehen. Zu groß ist die Angst vor Ablehnung, als dass sie bei jeder Kontaktaufnahme engagiert ihr Bestes geben könnten. Dass mit einem solchen Verhalten kein Blumentopf zu gewinnen ist, versteht sich von selbst. Noch einmal: Sie sind kein Bittsteller, sondern Sie haben die Lösung für ein bestimmtes Problem. Und weil Ablehnung bei der Kaltakquise völlig normal ist, dürfen Sie sich von unwilligen Gesprächspartnern nicht unterkriegen lassen. Wenn Sie sich eine positive innere Haltung bewahren, haben Sie gute Chancen, früher oder später erfolgreich zu sein.

Wissen statt Glauben - wie die innere Haltung über unsere Wahrnehmung entscheidet

Wie schwierig es sein kann, derartige Ratschläge umzusetzen, erlebe ich immer wieder in meinen Seminaren. „Ich glaube nicht, dass das funktioniert", heißt es dann, oder „ich glaube nicht, dass mein Chef das möchte." Erfolg wird allerdings nicht von Glaubenssätzen bestimmt, sondern von Wissen, und die wenigsten Verkäufer können Sätze wie „ich glaube das nicht" mit Fakten hinterlegen. Stattdessen ziehen Sie vermeintliche Beweise heran, die lediglich auf ihrer eigenen Wahrnehmung beruhen. Mit besagter Wahrnehmung ist es allerdings so eine Sache: Haben Sie sich ein besonderes Auto gekauft, entdecken Sie vermutlich gleich bei der ersten Fahrt mehrere ähnliche Exemplare auf der Straße. Und sind Sie verzweifelt auf der Suche nach dem Partner fürs Leben, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie plötzlich an jeder Ecke schmusende Pärchen entdecken.
Im Verkauf ist es ähnlich: Wenn Sie von einer Sache überzeugt sind, werden Sie Ihre Wahrnehmung entsprechend anpassen. Nehmen wir noch einmal das Beispiel der telefonischen Kaltakquise: Wenn ein Verkäufer glaubt, er sei nicht dafür gemacht, wird ihn jede Ablehnung in seiner Ansicht bestätigen und der Erfolg rückt in weite Ferne. Wenn sich ein Verkäufer hingegen schon als Mitarbeiter des Monats sieht, wird er vermutlich über statistische Wahrscheinlichkeiten nachdenken und berechnen, wie viele Neins er braucht, um ein Ja zu erhalten. Auf diese Weise wird jede Absage zu einem notwendigen Schritt in Richtung Erfolg. Welcher der beiden Verkäufer möchten Sie sein?

Optimieren Sie Ihre innere Haltung

Wenn Sie an Ihrer inneren Haltung arbeiten wollen, sollten Sie zunächst damit beginnen, Ihre Gedanken zu sortieren. Nehmen Sie sich pro Tag zehn Minuten Zeit, um innezuhalten und darauf zu achten, worüber Sie nachdenken. Einer meiner Kunden geht sogar noch weiter: Jahr für Jahr reist er für eine Woche in ein Kloster, um seinen Kopf „auszumisten". Er nimmt sich bewusst Zeit, um herauszufinden, welche Gedanken er in seinem Kopf haben möchte und welche nicht. Das Ergebnis: Eine innere Ruhe, die ihm neue Kraft gibt und ihm dabei hilft, sich zu fokussieren.

Ein weiterer Tipp: Beobachten Sie Ihre Sprachmuster. Was das bringen soll? Glückliche Menschen sprechen viel mehr über die Gegenwart als unglückliche Menschen, die eher in der Vergangenheit verhaftet sind. Achten Sie deshalb genau darauf, wie Sie sich ausdrücken und welche Bilder in Ihrem Kopf entstehen, wenn Sie an die Zukunft denken. Wie wesentlich diese Bilder sind, weiß jeder Athlet. Erfolgreiche Sportler fokussieren sich auf ein klares Ziel und statt Stolpersteinen haben sie das Siegertreppchen im Blick. Nutzen Sie dieses Wissen und stellen Sie sich vor, wie es sich anfühlen wird, wenn Sie von Ihren Vorgesetzen und Kollegen plötzlich als Top-Performer wahrgenommen werden. Erwecken Sie das Gefühl des Triumphs mit allen Sinnen zum Leben - und zwar Tag für Tag. Sie werden überrascht sein, was sich dadurch erreichen lässt, denn sind Ihre Gedanken erst einmal auf Erfolg programmiert, lassen sich vermeintlich unüberwindbare Hindernisse plötzlich viel leichter bewältigen.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie mit einer gesunden inneren Haltung glücklicher und erfolgreicher werden? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Vaya Wieser-Weber an, die als Trainerin für Persönlichkeitsentwicklung und Emotionskompetenz bereits viele Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt hat, ihre Ziele zu erreichen.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

  • ... wie Sie Ihre Gedanken in Schach halten.
  • ... wie die Haltung von Führungskräften die Leistung des ganzen Teams beeinflusst.
  • ... weshalb die innere Haltung so entscheidend für Ihren Erfolg ist.
  • ... weshalb die meisten Menschen mehr können als sie sich zutrauen.
  • ... wie Sie destruktive Verhaltensmuster durchbrechen.