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Die 4 größten Fehler bei der Präsentation im Vertrieb

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PRESENTATION
Shannon Fagan via Getty Images
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Die professionelle Präsentation

Gehen wir ein weiteres Mal in die Kundenperspektive. Können Sie sich vorstellen, dass sich irgendein Kunde eine neue Meinung wünscht? Oder dass er sich darauf freut, dass jemand seine Sichtweise ändert? Wer will bitteschön "über-zeugt" werden?

Eher vorstellbar wäre, dass Ihr Kunde denkt: „Heute will ich etwas Bestimmtes erreichen/schaffen/voranbringen/lösen. Hoffentlich finde ich jemanden, der mich versteht und mir dabei hilft."

Klingt das vernünftiger? Wir denken nicht, dass wir eine neue Meinung brauchen. Niemand will in seiner aktuellen Sichtweise erschüttert werden. Keiner will belehrt werden. Obwohl wir uns alle ganz sicher nicht wünschen, überzeugt zu werden, wollen Unternehmen mit Ihren Aussagen, Produktvorteilen und Nutzenversprechen ihre Kunden überzeugen. Da stimmt doch etwas nicht.

Verbrenne Deine Folien

Durch PowerPoint und Co. ist es einfacher geworden, Präsentationen zu erstellen. Leider werden Präsentationen im Vertrieb aber dadurch nicht besser. Stolz auf die schönen Bilder und die gelungenen Produkte wird präsentiert, was das Zeug hält und dabei leider vergessen, was die größte Tugend im Verkauf ist: Zuhören!

Auch hartgesottene Profis tappen in die Kino-Falle: Der Kunde lehnt sich zurück und sagt „Nun zeigen Sie 'mal was Sie für uns haben." Stolz macht sich breit, die Brust schwillt und der Verkäufer schwallt.

Schon flimmern die Bilder über die Leinwand. Im schlimmsten Fall bei leicht abgedunkeltem Umgebungslicht. Das Resultat ist eine prächtige Show ohne zählbares Ergebnis.

Hoch motiviert und bis zur Halskrause angefüllt mit Argumenten, Analysen und Referenzen gehen bestens ausgebildete Verkäufer zu ihren Geschäftskunden und wollen überzeugen. Dabei wird leider vergessen, dass auch an diesem Tag niemand morgens mit dem Wunsch aufwachte, überzeugt zu werden oder seine Meinung ausgetauscht zu bekommen.

Vor allem Entscheider sind mit einem gut dimensionierten Selbstbewusstsein ausgestattet und tragen ein eher schlecht skalierbares Ego mit sich herum. Also müsste doch auf den ersten Blick klar sein, dass gerade hier das „überzeugen wollen" keine gute Strategie ist.

Lesen Sie diese drei tragischen Beispiele für die häufigsten Fehler, die mit Firmenpräsentationen in der Praxis gemacht werden.

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1. Begriffe töten Verständnis

Es ist Dienstag 9:30 Uhr im Besprechungsraum des Vorstands bei der ABC AG. Peter ist aufgeregt, als der Finanzvorstand mit seinem Tross den Raum betritt. Seit mehr als zehn Jahren ist Peter als Account Manager im Verkauf von Unternehmenssoftware aktiv. Auf diesen Termin hat er sich besonders ausführlich vorbereitet.

10:30 Uhr. Die Show ist gelaufen. Peter packt sein Notebook und seine Unterlagen wieder ein - ein wenig erschöpft, aber glücklich. „Cool, wie viel der Finanzvorstand mitgeschrieben hat? Das ist gut!" Denkt er sich. Alle Fragen des Vorstands und seiner Fachleute konnten ad hoc beantwortet werden. Peter rechnet sich im Geist schon seine Provision aus.

Zur gleichen Zeit gibt es im Büro des Vorstands eine Nachbesprechung. Diskutiert werden die Widersprüche zwischen der Erwartungshaltung des Finanzvorstands und der Präsentation. Besonders der Begriff „automatische Währungskonsolidierung" ist ein Reizwort für den ehemaligen Wirtschaftsprüfer. Es wird diskutiert, welcher von Peters Wettbewerbern als nächstes eingeladen werden soll.

Dabei gehört Peters Produkt ganz sicher zu den besten der Branche. Der Stolperstein „Währungskonsolidierung" ist zwar eine Neuigkeit, aber kein zentraler Bestandteil des Softwarepakets. Peter war so beschäftigt damit, „überzeugend" zu sein, dass er nicht merkt: Der Kunde interpretiert bestimmte Begriffe völlig anders als er selbst.

2. Erguss ertränkt Bedarf

Hermann ist einer der wenigen Experten in dem neuen Themenfeld „Big Data". Seine Fachartikel werden viel beachtet und sein erstes Buch verkauft sich mit beachtlichem Erfolg am Markt. Hermann würde gerne mehr Beratungsprojekte bei größeren Industrieunternehmen und Mittelständlern durchführen. Seine Honorarvorstellungen sind nicht zu hoch und nicht zu gering. Alle Zeichen stehen auf Erfolg.

Hermann legt im Kundengespräch fundiert dar, welche Strategie für den jeweiligen Kunden die beste ist. Wenn weniger informierte Gesprächsteilnehmer andere Vorstellungen haben, liefert Hermann immer überzeugende Argumente für seine Sicht.

Doch nie geht er mit einem Auftrag nach Hause. Warum nicht?

Er liefert große Teile seines Know-hows kostenlos. Dadurch befördert er den Kunden in die Geisteshaltung: „Ach, so einfach ist das? Dann können wir das auch alleine." Hermann verhindert eine Entscheidung, weil er zu viel Wissen preisgibt und dadurch den ursprünglichen Grund für die Zusammenarbeit beseitigt.

3. Alternativen verhindern Entscheidungen

Monika hat zwei Studiengänge mit Bravour abgeschlossen. Ihre Expertise als Pädagogin, promovierte Psychologin und ihre Erfahrung als zertifizierte Projektleiterin hat schließlich den Ausschlag für ihren letzten Karriereschritt gegeben: Als Geschäftsführerin eines Bildungsunternehmens, das sich auf die „gesamtheitliche Exzellenz von Produktions- und Auftragsfertigungsunternehmen" konzentriert, kann sie ihre Kompetenz voll zur Geltung bringen.

Wer Monika sehr gut kennt, der weiß, dass sie von Selbstzweifeln belastet ist. Sie denkt von sich, dass sie trotz aller Qualifikation noch immer massive Wissenslücken im Bereich Projektmanagementlehre hat. Und sie weiß, dass die Forschung in der Psychologie in großen Schritten voranschreitet und sie selbst nur mit Mühe mithalten kann.

Bei Gesprächen mit Kunden will Monika mit aller Kraft beweisen, dass Sie zu Recht als Expertin angesehen wird. Jede Denkpause des Kunden interpretiert sie als Aufforderung neue Argumente auszusprechen. Ohne es zu merken, walzt sie jeden Gedanken platt. Zurück bleibt oft nur massive Verunsicherung wegen der Komplexität des Themas. Keine Entscheidung in Sicht.

Monika verhindert Entscheidungen, weil sie akademisch diskutiert. Danach sind alle „Für" und „Wider" besprochen worden. Allerdings sieht der Kunde nachher mehr Alternativen als vorher - Entscheidung unmöglich.

Warum Zeigen nicht Überzeugen bedeuten muss

Diese drei Geschichten, dienen als Beispiele missglückter Verkaufsbemühungen. Alle haben eines gemeinsam: Es gelingt ihnen nicht, sich auf die Sichtweise des Kunden einzulassen.
Zu sehr sind sie gefangen in ihrer „frohen Botschaft". Zu sehr gleichen sie Missionaren, die sicher sind, dass ihre Wahrheit die einzige Wahrheit ist, die nun den Unwissenden überbracht wird. Zu sehr denken Sie, dass nur wer etwas zu sagen hat, auch als kompetenter Gesprächspartner wahrgenommen wird.

Wohl einer der am häufigsten gebrauchten Begriffe im Verkauf ist „überzeugen". Man will überzeugende Argumente finden, eine überzeugende Präsentation vorführen und letztlich den Kunden von der eigenen Leistungsfähigkeit überzeugen.

Diese Haltung ist bei genauerer Betrachtung jedoch mehr als überheblich: Wer überzeugen will, geht davon aus, dass die eigene Meinung besser ist, als die des Gegenübers und dass der Andere seine Sichtweise gefälligst aufgeben soll, um nun gnädigerweise mit der wahren Meinung bekehrt zu werden.

Ohne böse Absicht werden Verkäufer bis zur Halskrause angefüllt mit Argumenten, Analysen und Referenzgeschichten, um auf breiter Front überzeugend zu wirken. Dabei wird leider vergessen, dass eben niemand morgens aufwacht und sich wünscht, „überzeugt" zu werden oder seine Meinung ausgetauscht zu bekommen.

4. Überheblichkeit erzeugt Rebellion

Im Kern der Sache bedeutet Überzeugen wollen: „Ich bin klug. Du (noch) nicht. Aber ich bringe dir jetzt meine Meinung bei und dann bist du auch klug." Das ist anmaßend. Das ist Meinungsaustausch in seiner schlimmsten Form: Ich nehme dir deine Meinung weg und gebe dir dafür meine Meinung. Wer will das schon? Wer will schon überzeugt werden?
Kein Wunder, dass wir dagegen schon in frühester Jugend Abwehrmechanismen entwickelt haben. Wir wehren uns unbewusst gegen jede Form von unerwünschter Überzeugungsarbeit. Wir wollen nicht belehrt werden. Unsere Nackenhaare stellen sich auf, wenn wir Vorschläge bekommen und wir rächen uns. Vorschläge sind Gewaltakte und werden mit Rückschlägen geahndet, auch wenn viele Kunden zunächst aus Höflichkeit nur sagen „Wir melden uns, wenn die Sache für uns interessant wird."

Wenn wir präsentieren, dann wollen wir die Zuhörer bewegen. Zu einer Entscheidung, zu einer neuen Sichtweise, einer anderen Meinung - wie auch immer.

Bewegen Sie die Menschen zu einer Entscheidung

Achtung: Wenn Sie jetzt denken: Ich will nicht bewegen, ich will nur informieren, dann können Sie jetzt mit dem Lesen aufhören. Noch ein letzter Tipp: Schreiben Sie lieber eine E-Mail oder einen Bericht. Wenn Sie nur informieren wollen und von Beruf nicht Nachrichtensprecher sind, ist die Präsentation das falsche Mittel. Bitte hören Sie damit auf, andere Menschen zu langweilen, indem Sie ihnen Fakten vorlesen.

Eine Bewegung in dem hier gemeinten Sinne findet immer von einem Ausgangspunkt zu einem anderen, neuen Ausgangspunkt statt. Start - Ziel. Abholen - Bewegen - Abliefern.
Viele vergessen das Abholen. Viele vergessen, den Ausgangspunkt, die aktuelle Position, Meinung, Perspektive oder Sichtweise zu berücksichtigen. Und das führt dazu, dass der Rest der Überzeugungsarbeit nicht funktioniert. Nur wer berücksichtigt, was der Kunde heute denkt, der wird eine Chance bekommen, diese Position zu verändern.

Präsentation im Vertrieb

Sicher kann nicht jeder von allem „überzeugt" werden. Aber WENN es klappen soll, kann es nur dann gehen, wenn man den Ausgangspunkt bei seinem Transport berücksichtigt. Wer Menschen bewegen will, muss wissen, wo sie im Moment stehen.

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