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Der beste Sales Manager aller Zeiten

13/03/2017 09:45 CET | Aktualisiert 13/03/2017 09:45 CET

Unternehmen suchen nach dem idealen Sales Manager. Viele wollen so sein. Und niemand kann ernsthaft von sich behaupten schon die Nummer 1 zu sein - oder wenn: Wie lange noch?

Aber vielleicht lohnt es sich zu Beginn der Serie über Führung im Vertrieb ein Idealbild zu zeichnen. Ein Idol von einem perfekten Vertriebsleiter - wenn das geht. Man könnte ja auch den Standpunkt vertreten, dass es keine Idealvorstellung einer Führungskraft im Vertrieb geben kann, weil die Anforderungen so unterschiedlich sind. Was ist schon ideal?

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© Fotolia/Sergey Nivens

Aber auf der anderen Seite gibt es fast immer ein Muster für Erfolg. Die Brüder Chip und Dan Heath haben in ihrem Buch untersucht, welche Produkte die Zeit überdauern und welche nicht. Dabei ist aufgefallen, dass es eine klar definierbare Liste von Erfolgsfaktoren gibt, die man bei allen erfolgreichen Ideen zumindest mehrheitlich erkennen kann. Allerdings gibt es kein Muster für Misserfolg. Erfolg ist an wenigen Faktoren erkennbar, aber Misserfolg hingegen ist vielfältig.

Anlehnend an die Erfahrungen der Heath Brüder wage ich in diesem Blogbeitrag den Versuch, den Erfolg bei der Führung im Vertrieb auf einige wenige Faktoren zurückzuführen. Vielleicht ist diese Liste der Faktoren nicht vollständig. Aber bestimmt gibt es Eigenschaften und Fähigkeiten, die den Erfolg beflügeln. Auch wenn es schwierig oder gar unmöglich sein sollte, alle Erfolgsfaktoren immer zu erfüllen, ist es dennoch interessant, sich danach auszurichten.

Diese Faktoren sollten Sie bei sich suchen, wenn Sie der perfekte Sales Manager sein wollen. Und wenn Sie auf der Suche nach dem besten Vertriebsleiter sind, ist diese Liste der Faktoren ebenfalls eine gute Orientierung.

Die besten Sales Manager beherrschen Strategy statt History

Menschen lernen aus Erfahrung. Das ist schon immer so gewesen. In vielen Jahrtausenden der Entwicklung der Menschheit und der Zivilisation hat es völlig ausgereicht, wenn man als junger Mensch lernte, schließlich auslernte und später vom Gesellen zum Meister wurde.

Vielleicht ist die Generation der Babyboomer die erste Generation, die damit konfrontiert wurde, dass viele Errungenschaften aus den Anfängen derer Berufslaufbahn heute nicht mehr viel wert sind. Das ist bitter, scheint sich aber auch für die Generation X, Y und erst Recht die Generation Z fortzusetzen. Alles ändert sich, weil sich die Umweltbedingungen wesentlich schneller verändern, als die Generationen wechseln.

Meine Generation hat den Aufstieg und Fall von Telefax und BTX miterlebt. In meiner Jugend waren Telefone gerade in jedem Haushalt angekommen und ein knappes, halbes Jahrhundert später gibt es viele junge Haushalte, die kein Festnetztelefon mehr brauchen. Unsere Kommunikationsgewohnheiten ändern sich rasend schnell.

Verkaufen ist Kommunikation. Wenn sich die Grundlage unseres Berufes ändert, dann müssen wir bereit sein, uns anzupassen. Ist es also noch zeitgemäß, eine Vertriebsmannschaft mit den Methoden zu führen, die die Karriere des Vertriebsleiters begründet hat? Vielleicht ja, aber wahrscheinlich nicht.

Die Führungskräfte von heute brauchen in besonderem Maße die Fähigkeit, ihre eigene erfolgreiche Entwicklung zu reflektieren und kritisch zu filtern, welche der Erfolgsrezepte von damals heute noch funktionieren können.

Ist es noch die „Schlagzahl" bei der Kaltakquise oder der clevere Einsatz von vorgeschalteten Lead-Gewinnungsmethoden, die den Erfolg bei der Neukundengewinnung bestärken?

Ist es noch immer der schiere Fleiß beim Beantworten von Kunden-Anfragen mit Angeboten, der den Erfolg ausmacht, oder muss es dafür längst Rahmenverträge und Selbstbedienungskonzepte geben?

Ist „Außendienst" noch ein tragfähiges Konzept oder brauchen wir Verkäufer, die zwar auch mal eine Reise zum Kunden antreten, wenn das sinnvoll ist, aber sich nicht unbedingt darüber definieren, dass sie „Reisende" sind?

Wir brauchen Manager im Vertrieb, die ihre eigene Historie als Quelle der Inspiration, aber nicht als Blaupause für den heutigen Erfolg sehen. Das ist eine schwierige Aufgabe, die gleichermaßen Selbstvertrauen und Sachverstand erfordert - und ein gehöriges Maß an Bodenständigkeit und Kritikfähigkeit.

Gute Sales Manager haben mehr Fragen als Aussagen

In Zeiten, die sich schnell verändern und wo es immer schwieriger wird, zwischen kurzlebigen Moden und richtungsweisenden Trendwenden zu unterscheiden, brauchen wir Menschen, die Fragen stellen.

Die Vorstellungen und Erkenntnisse unserer Vorväter sind in den Zeiten moderner Globalisierung nicht mehr viel Wert.

Lediglich die großen Fragen der Menschheit, die in einem philosophischen Zusammenhang stehen sind gleichgeblieben. Jetzt müssen wir im Alltagsgeschäft die festgefahrenen Prozeduren und Verhaltensweisen durch clevere Fragen ersetzen.

Statt zu sagen wie es geht - oder besser bisher ging - brauchen wir mutige Führungskräfte, die Fragen stellen. Dabei muss nicht alles und jeder ständig infrage gestellt werden. Allerdings ist es hilfreich, die Wirkungsweise der eigenen Pläne und Strategien zu hinterfragen - und das sicher häufiger als alle fünf Jahre.

Noch 2015 hatte ich es mit einem altehrwürdigen Unternehmen in marktbeherrschender Stellung zu tun. Als ich hörte, dass die komplette Vertriebsführung im Moment keine Zeit für irgendwas hatte, weil sie gerade den Fünfjahresplan mit dem Vorstand und der Produktion abstimmen mussten, dachte ich erst an einen Scherz.

Aber es war ernst. Alle Zahlen mussten auf Monatsebene festgelegt werden. Planzahlen für Umsätze auf Produktebene pro Vertriebsregion und zugehörige monatliche Kosten und Investitionen. Mehr als ein Quartal an Managementkapazität ging 2015 dafür drauf. Das Unternehmen nimmt heute nicht mehr am Markt teil. Tausende von Mitarbeitern haben ihren Arbeitsplatz verloren. Die clevere Chancensucher-Mentalität des seit einigen Jahren verstorbenen Unternehmensgründers hat es nicht in die Köpfe des Managements geschafft.

Es wäre so einfach gewesen, dieses Unternehmen mit seinen enormen Kapitalreserven und dem hervorragenden Marken-Renommee auf Erfolgskurs zu bringen, wenn die Führung mehr nach den richtigen Fragen statt nach den richtigen Aussagen geforscht hätte.

Sales Manager führen über Daten und schaffen Zusammenhalt über Empathie

Mein Trainer-Vater Rainer Stroebe ist der wesentliche Grund, warum ich diesen Bereich seit nun etwas mehr als 15 Jahren erfolgreich ausführe. Von ihm habe ich gelernt, das erfolgreiche Führung Lokomotive und Kohäsion braucht - Antrieb und Zusammenhalt.

Antrieb ist wichtig für die Weiterentwicklung. Und wir müssen uns als Organismen und als Organisationen permanent weiterentwickeln. Stillstand gibt es nur in dem sehr kurzen Moment zwischen Tod und Verwesung. Sonst ist alles immer Leben und Leben ist Bewegung.

Es ist unsere Aufgabe als Führungskräfte, diese Bewegung zu bewirken und die Richtig der Bewegung zumindest in groben Zügen zu bestimmen. Wir sind verantwortlich dafür, das Organisationen sich bewegen und entwickeln.

Zusammenhalt ist ebenso wichtig für die Entwicklung von Organisationen. Denn wenn die Lokomotive mit voller Kraft zieht, die Kupplung aber nicht hält, kommt am Ende nicht der ganze Zug an. Bewegung ohne Zusammenhalt ist sinnlos, weil dann nur die Maschine ohne Ladung am Ziel ankommt.

In einem Team sind viele Menschen für den Erfolg verantwortlich. In modernen Vertriebsorganisationen entsteht der Verkaufserfolg nicht mehr durch Einzelleistung wie in den Zeiten des Staubsaugerverkäufers der 60er Jahre. Der Vertrieb muss sich auf ein funktionierendes System aus Marketing, Technik, Service und Logistik verlassen können. Dahinter stehen Menschen, Beziehungen und Zusammenhalt, um immer den Teil des Teams zu unterstützen, der am meisten Hilfe braucht um seinen Beitrag zu leisten. Die Zeiten der heroischen Einzelkämpfer sind vorbei.

Ist der perfekte Sales Manager eine Illusion?

Vermutlich eher eine Vision oder eine Utopie im besten Sinne - oder schlicht ein ideales Vorbild. Wir sollten uns an diesem Leitbild orientieren, auch wenn es heute wohl kaum Realität ist.

Holen Sie sich die 12 Fragen, die Sie an sich oder an den nächsten Bewerber für den Job des Sales Managers stellen sollten. Gleichzeitig versäumen Sie dann keine der nun folgenden Ausgaben zum Themenschwerpunkt Vertriebsführung.