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Angebotsvorlage: Die Checkliste für ein ideales Angebot

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Diese zwölfte Ausgabe des Schwerpunktes Präsentation und Angebot ist eine Art Angebotsvorlage zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Dazu haben wir eine Checkliste erstellt, mit der Sie Ihre Angebote nun noch einmal genau prüfen sollten. Manche Punkte sind selbsterklärend. Und zu einigen Fragestellungen will ich zusätzlich einige Erläuterungen anbieten. Fangen wir gleich damit an:

1. Abenteuerreise: Von der Situation zum Ziel

Haben Sie die Grundstruktur der Heldenreise eingehalten? Gibt es eine klare Korrelation zwischen Ausgangssituation und Zielsetzung sowie dem individuellen Nutzen?

Das ist wirklich sehr wichtig! Achten Sie darauf, dass Sie in Ihrem Angebot mit der Beschreibung der Ausgangssituation und des Problems beginnen. Erst dann gehen Sie auf die Zielsetzung mit den Angaben des Kunden zu seiner Idealvorstellung ein. Es folgt eine grobe Beschreibung der Umsetzung, wobei Sie nicht im Detail erklären, wie Ihre Lösung funktioniert, sondern in erster Linie kurz zusammenfassen, welches Ergebnis die Investition des Kunden haben wird. Und erst im letzten Teil bringen Sie die Finanzen ins Spiel - idealerweise im direkten Vergleich zu der Amortisation. Beschränken Sie sich auf wenige Zeilen. Fassen Sie zusammen und gehen Sie nicht auf Einzelpositionen ein. Je mehr Details Sie hier liefern, desto mehr Angriffspunkte geben Sie für die nachfolgende Preisverhandlung. Also statt der einzelnen Positionen als einzelne Zeilen mit einzelnen Artikelnummern und Preisen aufzulisten, sollten Sie besser alle Bestandteile zusammenfassen und einen Preis mit Beschreibung der Leistungsspezifikation des Ganzen angeben.

2. Wertigkeit ist wichtig, wenn Sie ein Angebot erstellen

Spiegelt die äußere Form des Angebotes die Wertigkeit Ihrer Leistung wieder?

Wenn Sie sich die Mühe machen, ein Angebot zu erstellen und nicht einfach eine Preisliste zu versenden, dann handelt es sich vermutlich um etwas Wertvolles. Bitte denken Sie daran, dass Ihr Angebot diesen Wert auch im ersten Eindruck wiedergeben soll. Wenn es ein schriftliches Angebot ist, dann sollte das Papier beim ersten berühren auch einen gewissen Wert ausstrahlen. Vermeiden Sie billige Mappen, nur, weil diese irgendwann einmal angeschafft wurden, jetzt aber nur noch altbacken aussehen.

Wenn es ein Angebot per E-Mail ist, dann lassen Sie einen Grafiker das Grundgerüst dafür erstellen. Und dann sorgen Sie dafür, dass es auch im Sinne des Designers verwendet wird.

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3. Bilder unterstreichen die Wirkung bei einer Angebotsvorlage

Was drücken die Bilder in Ihrem Angebot aus?

Ich bin verwundert, wie viele Unternehmen auf diese einfache Möglichkeit verzichten, um Angebote zu emotionalisieren. Nutzen Sie nicht nur nüchterne Abbildungen des Produktes, sondern auch emotional passende Darstellungen seines Nutzens. Gesichter und Menschen sind immer hilfreich, um Emotionen zu erzeugen.

Wenn Bilder nicht passen: Gibt es Metaphern, Bilddarstellungen oder Gedankenstützen in Ihrem Angebot, die dem Kunden das Behalten und Zuordnen von positiven Merkmalen erleichtern?

Es ist immer leichter, sich ein Bild zu merken, als eine Auflistung von Fakten. Wenn Sie keine passenden Abbildungen nutzen können, dann nutzen Sie in jedem Fall Metaphern und Wortbilder.

4. Design hilft, wenn Sie das Angebot erstellen

Arbeiten Sie in Ihrem Angebot mit Farben oder farblichen Akzenten?

Angebote sind Arbeitspapiere. Gliedern Sie die wichtigen Blöcke farblich und grafisch, sodass der Leser immer wieder dabei unterstützt wird, die wesentliche Aussage zu verstehen, nämlich:

  1. Wir haben verstanden, was Sie heute bedrückt.
  2. Wir haben verstanden, was Sie in Zukunft ändern wollen.
  3. Wir haben die Kompetenz, um Ihr Problem gemeinsam mit Ihnen zu lösen.
  4. Die Investition lohnt sich und ist für Sie erschwinglich.

5. Schluss mit Floskeln in der Angebotsvorlage

Haben Sie alle Floskeln aus Ihrem eliminiert? Vermeiden Sie nichtssagende Begriffe, wie „Qualität", „Service" und „Kompetenz" und nutzen Sie stattdessen konkrete Aussagen!

„Hiermit erlauben wir uns, Ihnen unser freibleibendes Angebot zu übermitteln:..." Viele Worte, wenig Inhalt. Lassen Sie den ganzen Quatsch in Ihrer Angebotsvorlage weg und verwenden Sie Worte, die Sie auch sonst verwenden würden. Wenn Ihnen keine passende Formulierung einfällt, ist der Passus vermutlich komplett überflüssig.

6. Begriffe und Abkürzungen sind schädlich

Ist Ihr Angebot von unnötigen Fremdwörtern, unverständlichen Fachchinesisch und Abkürzungen gesäubert?

Sie kennen vielleicht noch den Unterschied zwischen CPT (Carriage Paid To also Fracht bezahlt bis Bestimmungsort) und CIP (Carriage Insurance Paid also Fracht und Versicherung bezahlt bis Bestimmungsort). Bestimmt wissen auch viele Einkäufer was das genau ist, aber die meisten Entscheider dürften diese international gebräuchlichen Abkürzungen der „Incoterms" wohl kaum etwas sagen. Im Zweifel also lieber die Abkürzung weglassen. Wenn das nicht möglich ist, dann bitte das „wozu" mit einfachen Worten erklären oder das „was" oder „wie" möglichst knapp auf den Punkt bringen.

7. Laden Sie Ihr ideales Angebot mit Adjektiven auf

Sind in Ihrem Angebot alle wichtigen Substantive mit einem Adjektiv versehen?

Es ist so einfach, eine Aussage zu verbessern, indem man einem nüchternen Substantiv ein passendes Adjektiv gibt. Eine Maschine kann schließlich einfach nur eine Maschine sein, oder eine leistungsstarke, ausdauernde, energiesparende, bedienerfreundliche, selbsterklärende, wartungsfreundliche, unverwüstliche Maschine - oder was auch immer passend für Ihre Zwecke erscheinen mag.

8. Emotionen treiben Entscheidungen

Sind Ihre Produkte und Dienstleistungen - soweit passend - emotionalisiert beschrieben?

Wie können Sie Worte wie „Freude" oder „Lust" unterbringen? Oder vielleicht ist es auch passender, mit der Motivation zur Vermeidung von Emotionen wie „Angst" oder „Schmerz" zu arbeiten?

9. Spannende Angebote erstellen

Haben Sie den Grundsatz „Auffallend anders" berücksichtigt?

Können Sie sich vorstellen, dass jemand seinem besten Freund erzählt „Neulich habe ich ein Angebot bekommen - das war vielleicht klasse! Es war ganz genauso wie alle anderen Angebote, die ich sonst bekomme. Ich habe mich so gefreut, dass es absolut nicht auffiel..."

Wohl kaum. Aber wenn es anders ist, dann bleibt es in Erinnerung. So ist nun mal unser Hirn gestrickt und dann denken vor öfter darüber nach und machen es sogar zum Thema von Unterhaltungen mit Kollegen, Freunden und Familie.

10. Ergänzen Sie die Angebotsvorlage mit individuellen Inhalten

Zitieren sie in Ihrem Angebot auch Äußerungen des Kunden, die er in den Vorgesprächen machte?

Zumindest unterbewusst wirken die Worte, die wir selbst benutzen, vertraut und angenehm. Deshalb sollten wir auf jeden Fall darauf achten, dass wir genau die Worte im Angebot verwenden, die der Entscheider bei den Vorgesprächen benutzt hat.

Wir hatten ja in dem letzten Schwerpunkt zum Thema Verkaufsgespräch schon ausführlich herausgearbeitet, was ein gutes Gespräch ausmacht und wie man wirklich versteht, was der Kunde kaufen will. Genau diese Informationen benötigen Sie, um ein wirklich ideales Angebt zu machen. Wiederholen Sie exakt die Lieblingsworte des Entscheiders, um deutlich zu machen, dass Sie verstanden haben.

11. Kunden wollen den Beweis Ihrer Leistungsfähigkeit

Sind Referenzen oder andere Beweise der Zufriedenheit Ihrer bestehenden Kunden im Angebot enthalten?

Im Anhang des Angebotes ist Platz für Aussagen zufriedener Kunden. Aus der Vielfalt der Referenzen suchen Sie selbstverständlich nur diejenigen aus, die für den einzelnen Kunden relevant sind. Idealerweise jene, die er sich namentlich gewünscht hat.

12. Erstellen Sie Ihr Angebot gehirn-gerecht

Haben Sie alle Negativ-Formulierungen zu dem, was Sie nicht können, gestrichen?

Man kann nicht an „keine Erdbeeren" denken. Wenn diese Wortkombination fällt, müssen wir erst an Erdbeeren denken und dann intellektuell das „nicht" dazu zu denken. Ebenso ist es mit beispielsweise „ohne Schäden". Sie zwingen den Leser des Angebotes dazu, an Schäden zu denken. Wollen Sie das?

13. Kunden sollen aktiv werden

Haben alle passiven Satzkonstruktionen in der Angebotsvorlage durch aktiven Satzbau ersetzt?

Es ist eine weit verbreitete Unsitte: Wer sich besonders gewählt ausdrücken will, benutzt passive Formulierungen. Dann wird aus „Das Produkt bewirkt diese Ergebnisse" ein passiv formuliertes „Dieses Ergebnis wird durch das Produkt bewirkt". Gehen Sie mit dem Formulierungskamm durch Ihre Angebotstexte und ersetzen Sie Passiv durch Aktiv.

14. Neugier treibt die Entscheidung

Bauen Sie in Ihr Angebot Elemente ein, die den Kunden neugierig auf das ganze Angebot machen?

Benutzen Sie ruhig Elemente wie beispielsweise „Wie sie später noch erkennen werden ..." oder gar „Wie sich in der Umsetzung für Sie noch zeigen wird ..."

15. Pflicht bei Angebotsvorlagen: Setzen Sie den Preis in Relation

Stellen Sie im Return on Investment die Summen evtl. nach der Divisionsmethode in für den Kunden sinnvollen und leicht zu bewertenden Preisfragmenten dar? Beispielsweise den kalkulatorischen Preis pro Teilnehmer statt der Gesamtsumme der Tagessätze des Trainings für 45 Mitarbeiter.

Die ideale Angebotsvorlage

Und hier noch eine kurze Liste zum letzten Check Ihres fertigen Angebotes, unmittelbar, bevor es zum Kunden geht:
  • Wenn das Angebot als Copy & Paste erstellt wurde: Befinden sich noch versehentlich beim letzten Kunden benutze Firmennamen oder Markennamen im Text versteckt?
  • Ist Ihr Angebot als reine nüchterne Produktdarstellung oder als individuelle Lösung für den Kunden formuliert?
  • Sind die Informationen in Ihren Angeboten qualitativ und quantitativ nachweisbar?
  • Nutzen Sie mehrere Aspekte an verschiedenen Stellen, um das „Wozu" Ihrer Arbeit genau zu beschreiben?
  • Formulieren Sie in der Nähe der Endsumme auch noch eine zusätzliche Nutzenargumentation oder eine Nutzenzusammenfassung?
  • Verfolgen Sie eine einfach zu verstehende Preisstrategie?
  • Können Sie den ROI (Return on Investment) in Euro darstellen?
Fügen Sie ruhig noch weitere Ideen hinzu. Oder streichen Sie einzelne Punkte dieser Checkliste, wenn Sie für Sie irrelevant sind. Am besten, Sie stellen sich mit den Anregungen hier eine eigene Checkliste zusammen, die für Ihr Kundenumfeld und Ihre Vertriebspraxis genau passt.

Wenn Sie tatsächlich Ihr Angebot erstellen und danach mit so einer Checkliste prüfen, wird sich dadurch die Qualität Ihrer Angebote automatisch verbessern, weil Sie wesentlich seltener Fehler machen werden. Nutzen Sie diese einfache Methode für mehr Umsatz und weniger unnötige Arbeit.

Bildquelle Titelbild: © Fotolia/ fotomek