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So erhöht ihr den Erfolg eurer Verkaufsgespräche effektiv

04/11/2015 11:10 CET | Aktualisiert 04/11/2016 10:12 CET
Martin Barraud via Getty Images

Machen Sie uns doch mal ein Angebot!

Sie kennen die Situation wahrscheinlich nur zu gut: Ihre Akquise, egal ob telefonisch oder persönlich, endet häufig mit dem Satz: „Machen Sie mir doch mal ein Angebot, und lassen Sie uns das Ganze dann schriftlich zukommen!"

Häufig sind Verkäufer mit diesem Satz zufrieden, beenden das Gespräch und begraben damit die potenzielle Chance, ihr Angebot auch wirklich relevant werden zu lassen. In den meisten Fällen lässt sich die Frage nach einem Angebot nämlich wie folgt übersetzen: „Wie werde ich Sie am schnellsten wieder los?"

Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie in solchen Situationen Ihre Chancen auf einen Auftrag deutlich erhöhen und sich außerdem viel Arbeit sparen können.

Der typische Fehler

Wenn der Kunde ein Angebot verlangt, denken viele Verkäufer: Juhu! Ich darf ein Angebot machen. In der Folge begehen sie dann einen typischen Fehler, der verheerende Folgen haben kann.

Insbesondere unerfahrene Verkäufer können es kaum erwarten, sich an die Formulierung des Angebots zu machen und vergessen darüber völlig, sich über die möglichen Motive des Kunden zu informieren.

Sie erstellen dann ein Angebot, das für diesen Kunden nur wenig Relevanz haben wird - wenn er überhaupt einen Blick darauf wirft. Denn wie gesagt, nicht selten ist die Bitte um ein Angebot nur eine höfliche Umschreibung für: „Ich bin nicht interessiert. Ich will Sie jetzt loswerden..."

Die alternative Herangehensweise

Versuchen Sie doch mal eine andere Herangehensweise. Nutzen Sie eine Strategie, die gleich zwei Vorteile hat: Zum einen erkennen Sie schnell, ob Ihr Kunde wirklich interessiert ist, und zum anderen gewinnen Sie damit wesentliche Informationen, die später, wenn das Angebot auf dem Tisch liegt, ganz entscheidend für eine positive Kaufentscheidung sein können.

Wenn der Kunde sinngemäß sagt: „Schicken Sie mir doch mal ein Angebot dazu", dann ergreifen Sie die Initiative! Anstatt das Gespräch an diesem Punkt auslaufen zu lassen, kontern Sie wie folgt: „Gerne lasse ich Ihnen dazu ein Angebot zukommen! Was soll in diesem Angebot stehen, damit Sie begeistert sind?"

Auf den ersten Blick wirkt dieser Vorschlag vielleicht verrückt und auch ein wenig frech, aber genau mit dieser Formulierung arbeite ich persönlich bereits seit Jahren. Natürlich lässt sich dieser Satz an den Gesprächsverlauf und die Situation anpassen.

Lassen Sie sich doch einfach mal von folgendem Gesprächsverlauf inspirieren. Nehmen wir an, es handelt sich um den letzten Teil eines längeren Kundengesprächs. Die Kundin ist die Geschäftsführerin eines mittelständischen Unternehmens, und Sie haben über ein Beratungsprojekt gesprochen.

Kundin: „Prima. dann machen Sie uns doch bitte ein Angebot."

Verkäufer: „Gerne, Frau Kundin. Das Angebot soll ja so gestaltet sein, dass es für Sie annehmbar ist. Daher habe ich noch ein paar Fragen an Sie: Was sollte auf jeden Fall in dem Angebot stehen, damit Sie sich darin wiederfinden?"

Kundin: „Na ja. Die wesentlichen Punkte eben. Was wir bekommen und der Preis."

Verkäufer: „Ja sicher, das verstehe ich. Und welche Positionen sollte das Angebot haben, damit Sie am besten beurteilen können, ob Sie den Auftrag erteilen werden?"

Ist der Kunde wirklich interessiert?

An dieser Stelle können Sie herausfinden, ob die Kundin wirklich interessiert ist. Wenn die Bitte um ein Angebot nur ein Spruch war, um sie loszuwerden, erkennen Sie das spätestens jetzt. Vermutlich hören Sie in diesem Fall einen genervten Satz wie „Das müssen Sie doch wissen!"

Aber wenn jetzt gute Hinweise auf den gewünschten Inhalt des Angebotes kommen, dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Gehen wir mal vom positiven Fall aus und folgen dem Rest des Dialoges.

Verkäufer: „... Und welche Positionen sollte das Angebot haben, damit Sie am besten beurteilen können, ob Sie den Auftrag erteilen werden?"

Kundin: „Auf jeden Fall Ihren Tagessatz, die Anzahl der Beratungstage und die weiteren Konditionen wie Spesen, Material etc."

Verkäufer: „Sicher. Das muss hinein. Ich sage Ihnen auch sofort die Beträge, nämlich X €. Was müsste sonst noch hinein?"

Kundin: „Was noch? Na ja, die Termine. Also bis wann wir die Leistung bekommen."

Verkäufer: „Das ist richtig. Schauen wir gemeinsam in den Kalender. Bis wann möchten Sie die Leistung erbracht haben und bis wann sollten wir anfangen?"

Kundin: „Bis Ende Februar müsste alles erledigt sein. Und anfangen könnten wir in der zweiten Januarwoche."

Verkäufer: „Prima. Das ist sicher realistisch. Und was müsste sonst noch in dem Angebot dargestellt sein, damit Sie zuversichtlich Ja sagen können?"

Kundin: „Eigentlich ... sonst ... glaube ich nichts..."

Verkäufer: „Ok. Bis wann benötigen Sie das Angebot?"

Kundin: „Wenn ich es am Freitag habe, genügt das."

Verkäufer: „Gut! Wenn Sie das besprochene Angebot bis zum Freitag vorliegen haben - bis wann kann ich dann mit dem Auftrag rechnen?"

Kundin: „Dann bekommen Sie innerhalb einer Woche eine Zusage."

Verkäufer: „Ok. Was halten Sie davon, wenn wir kostensparend vorgehen und einen unnötigen Schritt eliminieren? Ich schicke Ihnen gleich die Auftragsbestätigung."

Schneller zum Auftrag ohne Angebot - geht das wirklich?

Im besten Fall hören Sie jetzt eine Zustimmung. Wenn Sie diese Worte mit einem schelmischen Lächeln sagen, steigen sicher die Chancen. Klappt das immer? Nein. Nicht immer. Aber wenn Sie nicht fragen, kann es nie klappen.

Meiner Erfahrung nach funktioniert diese Vorgehensweise in mehr als 50 Prozent aller Fälle, denn meistens ist ja schon alles besprochen, weswegen die Entscheidung auch jetzt schon getroffen werden kann. Wenn Sie diese Strategie in Ihre Vorgehensweise einbauen, könnte sich das erheblich lohnen.

Und was ist, wenn Sie keine Zustimmung bekommen, sondern eine vage Aussage? Was passiert, wenn die Entscheiderin noch keine Entscheidung treffen will? Das könnte etwa so klingen:

Verkäufer: „Ok. Bis wann benötigen Sie das Angebot?"

Kundin: „Wenn ich es am Freitag habe, genügt das."

Verkäufer: „Gut! Wenn Sie das besprochene Angebot bis zum Freitag vorliegen haben - bis wann kann ich mit dem Auftrag rechnen?"

Kundin: „Moment! Ich habe ja noch gar nicht versprochen, dass Sie den Auftrag bekommen!"

Verkäufer: „Stimmt. Allerdings, wenn keine Chance auf einen Auftrag besteht, welche Motivation hätte ich, ein passendes Angebot zu erstellen? Deshalb nochmals die Frage: Wenn ich alles zu Ihrer Zufriedenheit so anbiete wie besprochen. Bis wann kann ich mit einem Auftrag rechnen?"

Kundin: „Wenn ich das Angebot bis Freitag habe und alles so angeboten ist wie versprochen, dann kann ich mir gut vorstellen, Ihnen binnen einer Woche die Zusage zu geben. Vorausgesetzt eben, es passt alles."

Verkäufer: „Wunderbar. Dann werde ich mich ins Zeug legen und dafür sorgen, dass Sie das Angebot pünktlich am Freitag vorliegen haben. Was kann ich heute noch Gutes für Sie tun?"

Kundin: „Im Moment nichts."

Verkäufer: „Prima. Dann freue ich mich auf die Zusammenarbeit. Ich mache mich jetzt ans Werk. Ihnen noch einen schönen Tag!"

Zwei wesentliche Strategien für erfolgreiche Angebote

Der vorangegangene Dialog ist nur ein Beispiel. Allerdings sind darin bestimmte strategische Vorgehensweisen eingebaut, die Sie verwenden können, um den Erfolg Ihrer Verkaufsgespräche drastisch zu erhöhen.

Sie können mit wesentlich höherer Wahrscheinlichkeit im Anschluss ein Angebot machen, das auch wirklich angenommen wird. Haben Sie die wesentlichen Elemente dieser Strategie erkannt? Auf zwei Dinge möchte ich besonders hinweisen:

1. Ihr Angebot ist qualitativ gleichwertig mit einer Auftragsbestätigung

Stunden sind am Schreibtisch vergangen, in denen Sie darüber gegrübelt haben, was Sie in ein Angebot schreiben sollen. Viele Faktoren wurden dabei berücksichtigt, Positionen wurden aufgenommen und verschriftlicht, um schlussendlich wieder verworfen zu werden.

Dabei ist es eigentlich relativ einfach: Wenn Sie mit dem Kunden besprochen haben, was er bekommen will, wissen Sie auch, was er braucht, um zustimmen zu können.

Führen Sie deshalb einen konzentrierten Dialog mit dem Entscheider, in dem Sie herausfinden, was er sich wirklich erwartet. Dann ist es nicht mehr schwer, seine Sprache, seine Begriffe und seine Struktur in Ihrem Angebot zu verwenden, und Sie können ihm genau das anbieten, was er braucht.

Auf diese Weise gestalten Sie ein Angebot, bei dem es ihm die Unterschrift leicht fallen wird. So ungewöhnlich dies im Moment klingen mag, so wirkungsvoll ist es.

2. Der Kunde kann sich vorstellen, einen Auftrag zu erteilen

Für etwas, was er sich nicht vorstellen kann, wird sich kein Kunde entscheiden. Nur das, was in seiner Vorstellung möglich ist, kann auch erfolgreich sein. Daher sollte es eines Ihrer primären Ziele sein, eine Zusammenarbeit mit Ihnen für den Kunden vorstellbar zu machen.

Nutzen Sie daher den Dialog mit Ihrem Kunden, um ihn einzuladen, die gewünschte Entscheidung und die damit verbundenen positiven Auswirkungen für sein Unternehmen einmal in seiner Fantasie durchzugehen.

Er soll sich in Ihrem Beisein vorstellen, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Wenn er im Geiste einmal Ja gesagt hat, dann wird es ihm später viel leichter fallen, tatsächlich seine Zustimmung zu geben.

Haben Sie gerade den gleichen ungläubigen Ausdruck im Gesicht wie einige meiner Seminarteilnehmer, wenn ich diese Vorgehensweise erläutere? Dann fordere ich Sie auf, es einfach einmal auszuprobieren! Was können Sie im schlimmsten Fall verlieren? Und was können Sie gewinnen, wenn nur eines von zehn oder zwanzig Angeboten schneller zum Auftrag wird?

Statistisch gesehen wäre das eine Erfolgsrate von 5 Prozent, und glauben Sie mir, viele Vertriebsabteilungen wären mit einer Erfolgsrate von 5 Prozent mehr als zufrieden. Was denken Sie? Meine Erfahrung ist, dass es in den meisten Fällen gut klappt.

Und falls Sie sich jetzt fragen, wie das Angebot im besten Fall aussehen sollte, dann sehen Sie sich bitte noch einmal Blogbeitrag 95 an, der dieses Thema behandelt. Dort haben Sie auch die Möglichkeit, eine Checkliste anzufordern, damit Ihre Angebote öfter angenommen werden. Wollen Sie diese Möglichkeit nutzen, um Ihre Erfolgsquote zu steigern?

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