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Stephan Heinrich
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Stephan Heinrich ist CSP Certified Speaking Professional, ausgezeichnet mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13, er ist Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association. Auf der Business Plattform XING hat der Redner die Gruppe Vertrieb & Verkauf bereits 2003 ins Leben gerufen, die heute mit rund knapp 100.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
Zu seinen Kunden zählen Internationale Marktführer wie SAP, Hewlett Packard, Microsoft oder Lufthansa ebenso wie mittelständische „Hidden Champions“ und engagierte Jungunternehmer.

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Beiträge von Stephan Heinrich

Vertriebsmeeting: Statt Zeitverschwendung Erfolge begründen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 24. April 2017 | (12:59)

In meinem Berufsleben habe ich sowohl als Beteiligter, als auch als Berater und Trainer, bei einigen Vertriebsmeetings teilnehmen dürfen. Dabei ist mir aufgefallen, dass wertvolle Zeit sehr oft durch Weitergabe von Informationen verschwendet wird.

Ein 90-minütiges Meeting mit zehn Teilnehmern kostet so viel wie 2½ Arbeitstage eines Mitarbeiters. Wenn Sie...

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Vertriebsinnendienst - Motor oder Bremse des Verkaufs?

(0) Kommentare | Veröffentlicht 18. April 2017 | (13:29)

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Arbeitsteilung zwischen Vertriebsinnendienst und Außendienst. Diese Struktur ist durchaus sinnvoll, birgt jedoch auch jede Menge Stolperfallen. In diesem Beitrag bekommen Sie einige Ideen, wie Sie als Leiter Vertriebsinnendienst bzw. Inside Sales Manager mit Ihrem Team auf Augenhöhe mit den Kollegen und Kunden umgehen können.

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Jammern verboten: Wie Sie Niederlagen schneller wegstecken

(0) Kommentare | Veröffentlicht 11. April 2017 | (11:13)

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Der Chef ist gemein, die Kunden sind schwierig und das Leben ist so schrecklich ungerecht. Jeder von uns kennt Personen, die nach persönlichen Niederlagen eifrig die Verantwortung abgeben. Seien es andere Menschen, der Markt oder mangels Alternativen auch einfach „die Umstände": Wer einen...

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Sales Director: Geben Sie dem Vertrieb eine Richtung

(0) Kommentare | Veröffentlicht 10. April 2017 | (16:07)

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fotolia /© Nomad_Soul

Als Sales Director sollten Sie das tun, was der Titel schon sagt: Dem Vertrieb die „direction", also eine Richtung, geben und ihn lenken.

Wenn man nach der richtigen Richtung sucht, benutzt man heute ein Navigationssystem. Und als das vor ein...

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Vertriebsmanagement kann Erfolge verhindern oder befördern

(0) Kommentare | Veröffentlicht 3. April 2017 | (10:22)

Der Manager legt Hand an. Zumindest laut der aus dem Lateinischen abgeleiteten Bedeutung „Manus = Die Hand". Aber ist nicht das Vertriebsmanagement in der landläufigen Meinung des „einfachen Verkäufers" dafür bekannt, eben nicht Hand anzulegen und stattdessen andere arbeiten zu lassen?

Warum Vertriebsmanagement nicht die Anforderungen erfüllt.

Wenn man an...

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So profitieren Sie von Empfehlungen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 29. März 2017 | (09:51)

Jeder Verkäufer weiß, wie wertvoll Empfehlungen für die Neukundenakquise sind. Vor allem dann, wenn ein zufriedener Kunde persönlich den Kontakt zu möglichen Interessenten herstellt, öffnet der daraus resultierende Vertrauensvorschuss Verkäufern Tür und Tor. Statt Ablehnung treffen sie auf Interesse, statt Abwimmelversuchen des Sekretariats gibt es in der Regel eine direkte...

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Verkaufsleiter und Zitronenfalter

(0) Kommentare | Veröffentlicht 27. März 2017 | (10:08)

Als Verkaufsleiter kennen Sie vermutlich den dummen Spruch: „Wer denkt, dass Verkaufsleiter den Verkauf leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten."

Ha. Ha.

Aber vielleicht ist auch etwas dran.

Die meisten Verkaufsleiter, die ich kenne, haben zwar viel Erfahrung im Verkauf, sind aber irgendwann in die Rolle der Führungskraft...

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Vertriebsleiter - Die ersten 100 Tage

(0) Kommentare | Veröffentlicht 20. März 2017 | (10:06)

Was sollte ein neuer Vertriebsleiter als Erstes tun? Die Frage lässt sich zweifelsfrei beantworten. Dabei ist es nahezu egal, ob es sich um eine Beförderung handelt, oder um eine neue Position in einem neuen Unternehmen.

Der Vertriebsleiter befindet sich in einem Spannungsfeld aus Unternehmensführung, Verkäufern und Kunden. Er muss dafür...

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Vorbild Hollywood - Lernen von Rambo und Co

(0) Kommentare | Veröffentlicht 15. März 2017 | (09:36)

Der Konkurrenzdruck nimmt zu, Produkte werden immer vergleichbarer, und die Kunden haben die Qual der Wahl: Für die meisten Verkäufer bringt diese Entwicklung einen enormen Druck mit sich. Und vor allem junge Nachwuchstalente wünschen sich häufig, einem Vorbild folgen zu können, das genau weiß, was in dieser turbulenten Zeit zu...

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Der beste Sales Manager aller Zeiten

(0) Kommentare | Veröffentlicht 13. März 2017 | (09:45)

Unternehmen suchen nach dem idealen Sales Manager. Viele wollen so sein. Und niemand kann ernsthaft von sich behaupten schon die Nummer 1 zu sein - oder wenn: Wie lange noch?

Aber vielleicht lohnt es sich zu Beginn der Serie über Führung im Vertrieb ein Idealbild zu zeichnen. Ein Idol von...

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Gedächtnistraining im Geschäftsleben

(0) Kommentare | Veröffentlicht 1. März 2017 | (11:58)

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© fotolia / sveta

Kennen Sie die Handynummer Ihres besten Freundes auswendig? Wissen Sie, wann die Menschen aus Ihrem engsten Kreise ihren Geburtstag feiern? - Wenn Sie solche Fragen mit einem „Ja" beantworten können, gehören Sie zu den wenigen Ausnahmen in einer Zeit,...

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Mit emotionaler Flexibilität zur erfolgreichen Kundenansprache

(0) Kommentare | Veröffentlicht 1. März 2017 | (10:08)

Wohl jeder Verkäufer kennt das Gefühl, bei der Kundenansprache auf einen Menschen zu treffen, dessen Charaktereigenschaften den eigenen Verhaltensvorlieben fremd sind. Manche Kunden benötigen viel Zuspruch, andere kommen lieber kurz und knapp zum Punkt und wieder andere verlieren sich in Luftschlössern, die nicht zu realisieren sind.
Je besser Sie...

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Stimmtraining hilft dabei, das wichtigste Werkzeug des Verkäufers zu pflegen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 27. Februar 2017 | (08:54)

Kann man mit Stimmtraining seine Stimme verändern? Vielleicht geht das, wenn man es darauf abgesehen hat, ein Stimmen-Imitator zu werden. Aber im Geschäftsleben geht es um viel mehr. Die Stimme ist wie ein akustischer Fingerabdruck. Wir erkennen Stimmen, auch ohne dass wir sehen können, wer spricht. Und wir hören in...

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Wie Sie Ihre Kundinnen für sich gewinnen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 15. Februar 2017 | (10:09)

Das Potenzial weiblicher Kunden ist enorm. Wussten Sie zum Beispiel, dass 80 Prozent aller Kaufentscheidungen von Frauen getroffen werden? Ist ein Unternehmen in der Lage, sich auf die individuellen Bedürfnisse seiner Kundinnen einzustellen, kann es nur gewinnen. Worauf es beim Verkauf an Frauen ankommt und weshalb der Griff in die...

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Kommunikationstraining - Wie Sie authentisch und sicher auftreten, ohne sich zu verbiegen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 9. Februar 2017 | (11:16)

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© fotolia / Rawpixel.com

„Wenn ich das so mache, wie ich es im Kommunikationstraining gelernt habe, dann bin ich nicht authentisch - dann ist das so künstlich!" Diesen Satz habe ich so oder so ähnlich hundertfach gehört. Vielleicht kommt er Ihnen auch bekannt...

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Schlagfertigkeit trainieren: So lernen Sie spontan zu sein und auf Unvorhersehbares zu reagieren

(0) Kommentare | Veröffentlicht 9. Februar 2017 | (08:27)

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© fotolia / Coloures-pic

Fast jeder, der mit einem Ziel vor Augen arbeitet, hat Angst vor Störungen. Doch jede Unterbrechung des geplanten Gesprächsverlaufes birgt auch immer die Chance für Interaktionen mit dem Kunden. Dieser Beitrag beschäftigt sich mit provozierten und nicht provozierten...

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Rhetoriktraining für Verkäufer

(0) Kommentare | Veröffentlicht 8. Februar 2017 | (08:51)

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© fotolia / derdy

„Nur wer in der Lage ist, sich auszudrücken, ist auch in der Lage, seine eigene Biografie zu beeinflussen." Diesem Satz von dm-Gründer Götz Werner ist wenig bis gar nichts hinzuzufügen.

Die Kunst der Rhetorik gilt als Kernkompetenz jeglicher Führungskräfte,...

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Ihre Sehnsucht weist den Weg zum Erfolg

(0) Kommentare | Veröffentlicht 1. Februar 2017 | (10:58)

Zahlen, Daten, Fakten - darauf legen die meisten Führungskräfte im Vertrieb ihren Fokus. Und bis zu einem gewissen Grad ist das auch richtig so. Doch was ist mit den Mitarbeitern, die sich für den Unternehmenserfolg engagieren? Was ist mit den Träumen und Wünschen, die sie antreiben? In diesem Blogbeitrag erfahren...

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Messetraining - Geschäftskunden auf Messen und Veranstaltungen gewinnen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 26. Januar 2017 | (13:02)

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©fotolia / rcfotostock
Kann man mit einem Messetraining lernen, wie man auf Messen und Veranstaltungen potenzielle Geschäftspartner für sich interessiert und so beeindruckt, dass sie später zu treuen Kunden werden? Ja, das geht, aber mit dem Training alleine ist es...

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Präsentationstraining

(0) Kommentare | Veröffentlicht 23. Januar 2017 | (13:38)

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© fotolia/retrostar
Verkäufer müssen sich, ihr Produkt oder ihre Leistungen gut darstellen. Leider gelingt das mit den Methoden und Materialien, die sie vom Marketing vorgesetzt bekommen, häufig nur sehr schlecht. Wer will sich schon eine Firmenpräsentation ansehen, die mit der...

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