Stephan Heinrich
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Stephan Heinrich ist CSP Certified Speaking Professional, ausgezeichnet mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13, er ist Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association. Auf der Business Plattform XING hat der Redner die Gruppe Vertrieb & Verkauf bereits 2003 ins Leben gerufen, die heute mit rund knapp 100.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
Zu seinen Kunden zählen Internationale Marktführer wie SAP, Hewlett Packard, Microsoft oder Lufthansa ebenso wie mittelständische „Hidden Champions“ und engagierte Jungunternehmer.

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Beiträge von Stephan Heinrich

So optimieren Sie Ihr Zeitmanagement

(0) Kommentare | Veröffentlicht 21. Juni 2017 | (09:50)

Ein Termin jagt den nächsten, und der Berg an Aufgaben wird beständig größer. Kennen dieses Gefühl? Und haben Sie möglicherweise auch manchmal den Eindruck, den Wettlauf gegen die Zeit zu verlieren? Dann optimieren Sie Ihr Zeitmanagement! Wie das am besten geht, erfahren Sie in diesem Beitrag.

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Kommunikation und Kommunikationsmodelle im Geschäftskundenvertrieb

(0) Kommentare | Veröffentlicht 21. Juni 2017 | (09:44)

Kommunikation findet zwangsweise immer statt, wenn mindestens zwei Individuen aufeinandertreffen. Dieses Phänomen umschrieb der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick ziemlich passend mit den Worten:

"Man kann nicht nicht kommunizieren, denn jede Kommunikation (nicht nur mit Worten) ist Verhalten und genauso wie man sich nicht nicht verhalten kann, kann man nicht nicht kommunizieren."

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Sanfte Kundenmanipulation durch Kontraste

(0) Kommentare | Veröffentlicht 12. Juni 2017 | (11:21)

So ziemlich jedes Unternehmen, das Produkte an Kunden verkaufen möchte, nutzt einfache Tricks, um ihnen die Kaufentscheidung zu erleichtern. Viele dieser Tricks sind dabei so unscheinbar, dass sie den meisten Menschen nicht im Geringsten auffallen.

Können Sie auf Anhieb etwas mit dem Begriff „Kontrastprinzip" anfangen? Vielleicht kennen Sie den Effekt...

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Key Account Manager sind Führungskräfte und Verkäufer in einer Person

(0) Kommentare | Veröffentlicht 29. Mai 2017 | (09:28)

Unter Key Account Management versteht man die Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden. Der damit betraute Key Account Manager ist Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Seine Aufgabe ist es, das Geschäft mit großen Kunden zu steuern und zu entwickeln. Dazu sind verkäuferische Fähigkeiten wichtig, weil es letztlich darum geht, die Wertschöpfung mit...

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Die innere Haltung: So ebnen Sie Ihren Weg zum Erfolg

(0) Kommentare | Veröffentlicht 24. Mai 2017 | (12:47)

„Heute wird ein guter Tag!" Wie oft haben Sie sich das bereits gedacht? Und wie sieht es mit Sätzen wie „ich freue mich auf meinen Kunden" oder „die Präsentation wird ein Klacks" aus? Vermutlich haben Sie schon einige Male erlebt, wie gut es sich anfühlt, mit derartigen Gedanken in den...

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Sales Manager sollten diese Aufgaben beherrschen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 22. Mai 2017 | (09:32)

Fredmund Malik hat schon vor vielen Jahren seine ausführlichen Schriften zu den Aufgaben wirksamen Managements veröffentlicht. Ich verwende seine Struktur, um die wichtigsten Aufgaben für Sales Manager und andere Führungskräfte im Vertrieb darzustellen.

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© Fotolia/fotogestoeber

Für Ziele sorgen

Das allerwichtigste...

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Vertriebstagung: Rituelles Besäufnis oder Motivation für die kommenden Quartale?

(0) Kommentare | Veröffentlicht 15. Mai 2017 | (09:44)

Mindestens einmal im Jahr findet in den meisten Vertriebsorganisationen eine Vertriebstagung statt. Man nennt das auch Kick-off, Außendiensttagung oder wie auch immer in Ihrem Unternehmen das eine große Treffen aller Verkäufer und Vertriebsleiter genannt wird.

In den meisten Fällen geht es darum, die Kollegen, die im Vertrieb sozusagen die Speerspitze...

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Sales Skills: Haben Sie den Verkauf im Griff?

(0) Kommentare | Veröffentlicht 10. Mai 2017 | (09:33)

Was macht einen guten Verkäufer aus? Haben Sie darauf eine Antwort? Die meisten Menschen würden vermutlich sagen: Er muss gewinnend sein, er muss sein Handwerk beherrschen und er muss seine Kunden begeistern können. Präzise sind diese Antworten allerdings nicht. Lassen Sie uns deshalb in diesem Beitrag genauer beleuchten, welche Sales...

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Führung im Vertrieb - Checkliste für erfolgreiche Verkaufsleiter

(0) Kommentare | Veröffentlicht 8. Mai 2017 | (09:32)

Ist es wirklich möglich, Führung im Vertrieb mit einer Checkliste abzuhandeln? Vielleicht nicht ganz so technisch, wie das hier klingt. Aber sicherlich ist es sinnvoll, sich genau zu überlegen, welche Punkte ein erfolgreicher Verkaufsleiter mitbringen sollte und woran man sich orientieren kann, wenn man von Zeit zu Zeit überprüfen will,...

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So machen Sie Karriere im Vertrieb und Verkauf

(0) Kommentare | Veröffentlicht 3. Mai 2017 | (16:04)

Wer Karriere im Vertrieb oder im Verkauf machen will, muss die Werkzeuge beherrschen. Das gilt im Handwerk ebenso, wie im Sales. Verkaufsleiter müssen in der Anwendung der Führungswerkzeuge brillant sein. In diesem Artikel erarbeiten wir diese wichtige Grundlage.

Werkzeuge zur Erfüllung der Aufgaben

Fredmund Malik hat in seinen...

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Die Macht der Körpersprache

(0) Kommentare | Veröffentlicht 26. April 2017 | (08:57)

Können Sie sich an eine Situation erinnern, in der Sie genau gemerkt haben, dass die freundlichen Worte eines Gesprächspartners nicht ernst gemeint waren? Vermutlich schon, denn wir alle können anhand der Körpersprache anderer Menschen identifizieren, ob Sie aufrichtig und vertrauenswürdig sind. Häufig geschieht diese Analyse nur unterbewusst, doch erfolgreiche Verkäufer...

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Vertriebsmeeting: Statt Zeitverschwendung Erfolge begründen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 24. April 2017 | (12:59)

In meinem Berufsleben habe ich sowohl als Beteiligter, als auch als Berater und Trainer, bei einigen Vertriebsmeetings teilnehmen dürfen. Dabei ist mir aufgefallen, dass wertvolle Zeit sehr oft durch Weitergabe von Informationen verschwendet wird.

Ein 90-minütiges Meeting mit zehn Teilnehmern kostet so viel wie 2½ Arbeitstage eines Mitarbeiters. Wenn Sie...

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Vertriebsinnendienst - Motor oder Bremse des Verkaufs?

(0) Kommentare | Veröffentlicht 18. April 2017 | (13:29)

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Arbeitsteilung zwischen Vertriebsinnendienst und Außendienst. Diese Struktur ist durchaus sinnvoll, birgt jedoch auch jede Menge Stolperfallen. In diesem Beitrag bekommen Sie einige Ideen, wie Sie als Leiter Vertriebsinnendienst bzw. Inside Sales Manager mit Ihrem Team auf Augenhöhe mit den Kollegen und Kunden umgehen können.

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Jammern verboten: Wie Sie Niederlagen schneller wegstecken

(0) Kommentare | Veröffentlicht 11. April 2017 | (11:13)

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Der Chef ist gemein, die Kunden sind schwierig und das Leben ist so schrecklich ungerecht. Jeder von uns kennt Personen, die nach persönlichen Niederlagen eifrig die Verantwortung abgeben. Seien es andere Menschen, der Markt oder mangels Alternativen auch einfach „die Umstände": Wer einen...

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Sales Director: Geben Sie dem Vertrieb eine Richtung

(0) Kommentare | Veröffentlicht 10. April 2017 | (16:07)

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fotolia /© Nomad_Soul

Als Sales Director sollten Sie das tun, was der Titel schon sagt: Dem Vertrieb die „direction", also eine Richtung, geben und ihn lenken.

Wenn man nach der richtigen Richtung sucht, benutzt man heute ein Navigationssystem. Und als das vor ein...

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Vertriebsmanagement kann Erfolge verhindern oder befördern

(0) Kommentare | Veröffentlicht 3. April 2017 | (10:22)

Der Manager legt Hand an. Zumindest laut der aus dem Lateinischen abgeleiteten Bedeutung „Manus = Die Hand". Aber ist nicht das Vertriebsmanagement in der landläufigen Meinung des „einfachen Verkäufers" dafür bekannt, eben nicht Hand anzulegen und stattdessen andere arbeiten zu lassen?

Warum Vertriebsmanagement nicht die Anforderungen erfüllt.

Wenn man an...

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So profitieren Sie von Empfehlungen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 29. März 2017 | (09:51)

Jeder Verkäufer weiß, wie wertvoll Empfehlungen für die Neukundenakquise sind. Vor allem dann, wenn ein zufriedener Kunde persönlich den Kontakt zu möglichen Interessenten herstellt, öffnet der daraus resultierende Vertrauensvorschuss Verkäufern Tür und Tor. Statt Ablehnung treffen sie auf Interesse, statt Abwimmelversuchen des Sekretariats gibt es in der Regel eine direkte...

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Verkaufsleiter und Zitronenfalter

(0) Kommentare | Veröffentlicht 27. März 2017 | (10:08)

Als Verkaufsleiter kennen Sie vermutlich den dummen Spruch: „Wer denkt, dass Verkaufsleiter den Verkauf leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten."

Ha. Ha.

Aber vielleicht ist auch etwas dran.

Die meisten Verkaufsleiter, die ich kenne, haben zwar viel Erfahrung im Verkauf, sind aber irgendwann in die Rolle der Führungskraft...

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Vertriebsleiter - Die ersten 100 Tage

(0) Kommentare | Veröffentlicht 20. März 2017 | (10:06)

Was sollte ein neuer Vertriebsleiter als Erstes tun? Die Frage lässt sich zweifelsfrei beantworten. Dabei ist es nahezu egal, ob es sich um eine Beförderung handelt, oder um eine neue Position in einem neuen Unternehmen.

Der Vertriebsleiter befindet sich in einem Spannungsfeld aus Unternehmensführung, Verkäufern und Kunden. Er muss dafür...

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Vorbild Hollywood - Lernen von Rambo und Co

(0) Kommentare | Veröffentlicht 15. März 2017 | (09:36)

Der Konkurrenzdruck nimmt zu, Produkte werden immer vergleichbarer, und die Kunden haben die Qual der Wahl: Für die meisten Verkäufer bringt diese Entwicklung einen enormen Druck mit sich. Und vor allem junge Nachwuchstalente wünschen sich häufig, einem Vorbild folgen zu können, das genau weiß, was in dieser turbulenten Zeit zu...

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