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Stephan Heinrich
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Stephan Heinrich ist CSP Certified Speaking Professional, ausgezeichnet mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13, er ist Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association. Auf der Business Plattform XING hat der Redner die Gruppe Vertrieb & Verkauf bereits 2003 ins Leben gerufen, die heute mit rund knapp 100.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
Zu seinen Kunden zählen Internationale Marktführer wie SAP, Hewlett Packard, Microsoft oder Lufthansa ebenso wie mittelständische „Hidden Champions“ und engagierte Jungunternehmer.

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Beiträge von Stephan Heinrich

Telefonakquise - Clevere Wege zum Entscheider

(0) Kommentare | Veröffentlicht 16. Oktober 2017 | (09:09)

Ist die Telefonakquise nicht schon längst Geschichte? Kann man heutzutage wirklich noch telefonisch an die Top-Entscheider herankommen?

Auch wenn das Medium Telefon nach und nach von Textnachrichten, Sprachnachrichten und Videokonferenzen abgelöst werden wird, ist es noch immer das primäre Mittel, um mit Sprache zu kommunizieren. Daher ist die...

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Rhetorik - Die Kunst der Rede

(0) Kommentare | Veröffentlicht 11. Oktober 2017 | (09:08)

Das Verkaufsgespräch als Überzeugungsrede gehört zur Königsklasse der Rhetorik. Die Mensch-zu-Mensch-Kommunikation ist ausschlaggebend für Ihren Erfolg. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich in Gesprächen mit Kunden vernünftig und spontan ausdrücken können, egal in welcher Kommunikationssituation Sie sich dabei befinden. Wie Sie das schaffen, erfahren Sie in diesem...

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Soziale Netzwerke: XING und LinkedIn als Instrumente zur Neukundengewinnung

(0) Kommentare | Veröffentlicht 9. Oktober 2017 | (09:01)

Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig. Wer es nicht beherrscht, ist schon bald draußen.

Klingt...

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Leadgewinnung im B2B - In vier einfachen Schritten zu mehr Geschäftskunden

(0) Kommentare | Veröffentlicht 2. Oktober 2017 | (09:41)

Die Leadgewinnung, also das Auffinden lohnender Vertriebskontakte, wird von Jahr zu Jahr teurer. Zielpersonen sind immer schwerer zu erreichen und die Chance auf Erfolg bei einem kalten Anruf ist inzwischen sehr klein. Wer moderne Methoden nutzt, kann diesen Trend für sich nutzen - vor allem, wenn man schneller ist als...

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Probleme mit dem Chef? So geben Sie ihm die Richtung vor

(0) Kommentare | Veröffentlicht 27. September 2017 | (14:28)

Ihr Chef trifft im Unternehmen die Entscheidungen und da haben Sie als Mitarbeiter keinen Einfluss darauf? Er darf sich verhalten, wie er will, ohne dass er gemaßregelt wird? Falsch, denn Sie können Ihren Chef führen, ihn mit Ihren Ideen in eine bestimmte Richtung bewegen. Wie genau Sie in eine solche...

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Kundenneugewinnung durch Persönlichkeit

(0) Kommentare | Veröffentlicht 25. September 2017 | (08:51)

Der erste Eindruck spielt bei der Kundenneugewinnung eine große Rolle. Bestimmt kennen Sie diesen Typ von Mensch, der sofort und in jeder Gesellschaft Kontakte knüpft und im Mittelpunkt steht. Vielleicht sind Sie auch so ein Typ Mensch, der sofort mit anderen Menschen in Kontakt kommt. Wenn Sie dagegen eher zurückhaltend...

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Kundenakquise - Schriftlich mit einem Anschreiben Kunden gewinnen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 18. September 2017 | (15:57)

Kann man ein Muster für ein optimales Anschreiben zur Kundenakquise erstellen? Man kann! Vielleicht eignet sich nicht immer der gleiche Text für jede Branche und jeden Zweck, aber sicherlich kann man eine Art Bauplan erstellen. Ein Schema, das sich dazu eignet, professionelle und wirkungsvolle Texte in der

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Professionell verhandeln: So geht's!

(0) Kommentare | Veröffentlicht 15. September 2017 | (09:14)

Verhandlungen mit professionellen Einkäufern haben das Potenzial, selbst gestandene Verkäufer in die Knie zu zwingen. Was Sie tun können, um Ihre Erfolgschancen zu verbessern und auf Augenhöhe zu verhandeln, erfahren Sie in diesem Beitrag.

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Bereiten Sie sich vor, um souverän verhandeln zu können

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Kundenakquise im digitalen Zeitalter

(0) Kommentare | Veröffentlicht 13. September 2017 | (13:45)

Hat sich die voranschreitende Digitalisierung bereits auf die Kundenakquise ausgewirkt? Ist das viele Gerede über das digitale Zeitalter nicht längst ein überdrehter Hype, der wenig mit der Realität zu tun hat? Schließlich werden Geschäfte noch immer zwischen Menschen gemacht.

Gerade im B2B - also bei Geschäften zwischen Unternehmen - wird...

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Die wichtigsten Bücher zur Vertriebspsychologie

(0) Kommentare | Veröffentlicht 4. September 2017 | (08:28)

In den vergangenen Artikeln konnten Sie verschiedene Konzepte aus der Psychologie für die Anwendung im Business kennenlernen. Weil manche der Ideen aus der Vertriebspsychologie eine ganz besondere Relevanz für Ihren Vertrieb haben, möchten wir Ihnen einen tieferen Einblick in die Quellen geben. Sie bekommen daher heute eine Parade der wichtigsten...

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Erfolgsfaktor Unterbewusstsein: Nutzen Sie Ihre Chancen!

(0) Kommentare | Veröffentlicht 30. August 2017 | (11:50)

Treuer Verbündeter oder erbitterter Feind? Ihr Unterbewusstsein kann Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg sowohl weiterbringen als auch behindern. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie es konkret Einfluss nimmt und weshalb sich jeder Verkäufer mit diesem spannenden Thema auseinandersetzen sollte.

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Nehmen Sie Ihr...

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Commitment und Konsistenz im Vertrieb richtig nutzen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 28. August 2017 | (10:03)

Unter der Überschrift „Commitment und Konsistenz" lässt sich die tiefere Bedeutung des Sprichwortes „Wer A sagt, muss auch B sagen" erklären. Denn Menschen tendieren dazu, an einmal getroffenen Entscheidungen festzuhalten.

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© Fotolia/rcfotostock

Der Vertriebspsychologie Robert Cialdini beschreibt dies anhand eines...

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Verknappung als Verkaufsmaßnahme im Vertrieb

(0) Kommentare | Veröffentlicht 21. August 2017 | (09:37)

Vielleicht haben Sie schon einmal etwas von dem „Verknappungsprinzip" gehört? Vermutlich nicht exakt in diesem Wortlaut. Dennoch glaube ich, dass auch Sie bereits mit diesem Prinzip konfrontiert wurden. Alles, was nur begrenzt verfügbar ist, hat einen höheren Wert als beliebig verfügbare Güter oder Leistungen. Womöglich hat das Gefühl der Verknappung...

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So holen Sie sich Ihre innere Freiheit zurück

(0) Kommentare | Veröffentlicht 16. August 2017 | (09:30)

Sie wünschen sich mehr Freiheit? Dieses Ziel können Sie erreichen - und zwar selbst dann, wenn straffe Terminpläne und starre Vorgaben Ihren Vertriebsalltag bestimmen. Denn unabhängig von den Rahmenbedingungen ist es die innere Freiheit, die zählt und einen großen Unterschied in Ihrem Wohlbefinden machen kann. Wie Sie sich diese innere...

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Entscheidungsprozesse im Vertrieb genauer betrachtet

(0) Kommentare | Veröffentlicht 14. August 2017 | (09:14)

Wenn ich gebeten werde, in einem Satz auszudrücken, was einen guten Verkäufer ausmacht, dann sage ich oft: „Ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass der Kunde die beste Entscheidung trifft." Im Zentrum steht die Entscheidung. Ohne die Kundenentscheidung sind alle Bemühungen für die Katz. Bitte verstehen Sie mich richtig: Ich meine...

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Soziale Bewährtheit - Prinzip und und Auswirkungen auf den Vertrieb

(0) Kommentare | Veröffentlicht 7. August 2017 | (10:31)

Soziale Bewährtheit beschreibt die grundlegende Neigung des Menschen, anderen nachzueifern und ähnlich zu handeln. Ein solches Verhalten ist vor allem immer dann zu beobachten, wenn eine Situation unklar erscheint. Verkäufer können diesen Effekt nutzen, um potenziellen Kunden die Entscheidungsfindung zu erleichtern.

Sind wir uns in einer bestimmten Situation nicht eindeutig...

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Keine Angst: So machen Sie sich locker

(0) Kommentare | Veröffentlicht 2. August 2017 | (11:40)

Angst kann Verkäufer teuer zu stehen kommen. Wer Hemmungen hat, auf seine Kunden zuzugehen oder in brenzligen Situationen keinen kühlen Kopf bewahrt, ist gegenüber der Konkurrenz massiv im Nachteil. Was Sie tun können, um Ihre Ängste in Schach zu halten und wie Sie es schaffen, souverän durchs Vertriebsleben zu gehen,...

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Diese Tricks der Wirtschaftspsychologie sollten Sie kennen, um Fehler zu vermeiden

(0) Kommentare | Veröffentlicht 31. Juli 2017 | (13:41)

„Wirtschaft ist zu 50 Prozent Psychologie" sagte einst schon der zweite deutsche Bundeskanzler Ludwig Erhard, der als Vater des „deutschen Wirtschaftswunders" gilt. Und auch international waren schon vor einiger Zeit viele Ökonomen der Meinung, dass emotionale und psychologische Faktoren die Wirtschaft beeinflussen, wie der Brite John Maynard Keynes in den...

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Sympathie im Umgang mit Kunden erzeugen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 24. Juli 2017 | (14:30)

Bestimmt kennen Sie Menschen, denen Sie auf Anhieb vertrauen und die es scheinbar ohne große Mühe schaffen, gemocht zu werden und Sympathie zu verbreiten. - Besitzen Sie diese Eigenschaft als Verkäufer, dann haben Sie einen enormen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, denn Sie müssen sich in der Regel nicht erst lange...

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Lust auf Veränderungen! So gelingt die Umstellung.

(0) Kommentare | Veröffentlicht 19. Juli 2017 | (09:42)

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Veränderungen gehören zum Leben dazu, und je besser Sie sich auf Neues einstellen können, desto erfolgreicher werden Sie sein. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie die Anpassung leichter fällt und wie Sie die Chancen des Unbekannten bestmöglich für sich nutzen können.

Schritt für...

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