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Stephan Heinrich
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Stephan Heinrich ist CSP Certified Speaking Professional, ausgezeichnet mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13, er ist Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association. Auf der Business Plattform XING hat der Redner die Gruppe Vertrieb & Verkauf bereits 2003 ins Leben gerufen, die heute mit rund knapp 100.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
Zu seinen Kunden zählen Internationale Marktführer wie SAP, Hewlett Packard, Microsoft oder Lufthansa ebenso wie mittelständische „Hidden Champions“ und engagierte Jungunternehmer.

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Beiträge von Stephan Heinrich

Sales Manager sollten diese Aufgaben beherrschen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 22. Mai 2017 | (09:32)

Fredmund Malik hat schon vor vielen Jahren seine ausführlichen Schriften zu den Aufgaben wirksamen Managements veröffentlicht. Ich verwende seine Struktur, um die wichtigsten Aufgaben für Sales Manager und andere Führungskräfte im Vertrieb darzustellen.

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© Fotolia/fotogestoeber

Für Ziele sorgen

Das allerwichtigste...

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Vertriebstagung: Rituelles Besäufnis oder Motivation für die kommenden Quartale?

(0) Kommentare | Veröffentlicht 15. Mai 2017 | (09:44)

Mindestens einmal im Jahr findet in den meisten Vertriebsorganisationen eine Vertriebstagung statt. Man nennt das auch Kick-off, Außendiensttagung oder wie auch immer in Ihrem Unternehmen das eine große Treffen aller Verkäufer und Vertriebsleiter genannt wird.

In den meisten Fällen geht es darum, die Kollegen, die im Vertrieb sozusagen die Speerspitze...

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Sales Skills: Haben Sie den Verkauf im Griff?

(0) Kommentare | Veröffentlicht 10. Mai 2017 | (09:33)

Was macht einen guten Verkäufer aus? Haben Sie darauf eine Antwort? Die meisten Menschen würden vermutlich sagen: Er muss gewinnend sein, er muss sein Handwerk beherrschen und er muss seine Kunden begeistern können. Präzise sind diese Antworten allerdings nicht. Lassen Sie uns deshalb in diesem Beitrag genauer beleuchten, welche Sales...

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Führung im Vertrieb - Checkliste für erfolgreiche Verkaufsleiter

(0) Kommentare | Veröffentlicht 8. Mai 2017 | (09:32)

Ist es wirklich möglich, Führung im Vertrieb mit einer Checkliste abzuhandeln? Vielleicht nicht ganz so technisch, wie das hier klingt. Aber sicherlich ist es sinnvoll, sich genau zu überlegen, welche Punkte ein erfolgreicher Verkaufsleiter mitbringen sollte und woran man sich orientieren kann, wenn man von Zeit zu Zeit überprüfen will,...

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So machen Sie Karriere im Vertrieb und Verkauf

(0) Kommentare | Veröffentlicht 3. Mai 2017 | (16:04)

Wer Karriere im Vertrieb oder im Verkauf machen will, muss die Werkzeuge beherrschen. Das gilt im Handwerk ebenso, wie im Sales. Verkaufsleiter müssen in der Anwendung der Führungswerkzeuge brillant sein. In diesem Artikel erarbeiten wir diese wichtige Grundlage.

Werkzeuge zur Erfüllung der Aufgaben

Fredmund Malik hat in seinen...

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Die Macht der Körpersprache

(0) Kommentare | Veröffentlicht 26. April 2017 | (08:57)

Können Sie sich an eine Situation erinnern, in der Sie genau gemerkt haben, dass die freundlichen Worte eines Gesprächspartners nicht ernst gemeint waren? Vermutlich schon, denn wir alle können anhand der Körpersprache anderer Menschen identifizieren, ob Sie aufrichtig und vertrauenswürdig sind. Häufig geschieht diese Analyse nur unterbewusst, doch erfolgreiche Verkäufer...

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Vertriebsmeeting: Statt Zeitverschwendung Erfolge begründen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 24. April 2017 | (12:59)

In meinem Berufsleben habe ich sowohl als Beteiligter, als auch als Berater und Trainer, bei einigen Vertriebsmeetings teilnehmen dürfen. Dabei ist mir aufgefallen, dass wertvolle Zeit sehr oft durch Weitergabe von Informationen verschwendet wird.

Ein 90-minütiges Meeting mit zehn Teilnehmern kostet so viel wie 2½ Arbeitstage eines Mitarbeiters. Wenn Sie...

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Vertriebsinnendienst - Motor oder Bremse des Verkaufs?

(0) Kommentare | Veröffentlicht 18. April 2017 | (13:29)

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Arbeitsteilung zwischen Vertriebsinnendienst und Außendienst. Diese Struktur ist durchaus sinnvoll, birgt jedoch auch jede Menge Stolperfallen. In diesem Beitrag bekommen Sie einige Ideen, wie Sie als Leiter Vertriebsinnendienst bzw. Inside Sales Manager mit Ihrem Team auf Augenhöhe mit den Kollegen und Kunden umgehen können.

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Jammern verboten: Wie Sie Niederlagen schneller wegstecken

(0) Kommentare | Veröffentlicht 11. April 2017 | (11:13)

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Der Chef ist gemein, die Kunden sind schwierig und das Leben ist so schrecklich ungerecht. Jeder von uns kennt Personen, die nach persönlichen Niederlagen eifrig die Verantwortung abgeben. Seien es andere Menschen, der Markt oder mangels Alternativen auch einfach „die Umstände": Wer einen...

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Sales Director: Geben Sie dem Vertrieb eine Richtung

(0) Kommentare | Veröffentlicht 10. April 2017 | (16:07)

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fotolia /© Nomad_Soul

Als Sales Director sollten Sie das tun, was der Titel schon sagt: Dem Vertrieb die „direction", also eine Richtung, geben und ihn lenken.

Wenn man nach der richtigen Richtung sucht, benutzt man heute ein Navigationssystem. Und als das vor ein...

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Vertriebsmanagement kann Erfolge verhindern oder befördern

(0) Kommentare | Veröffentlicht 3. April 2017 | (10:22)

Der Manager legt Hand an. Zumindest laut der aus dem Lateinischen abgeleiteten Bedeutung „Manus = Die Hand". Aber ist nicht das Vertriebsmanagement in der landläufigen Meinung des „einfachen Verkäufers" dafür bekannt, eben nicht Hand anzulegen und stattdessen andere arbeiten zu lassen?

Warum Vertriebsmanagement nicht die Anforderungen erfüllt.

Wenn man an...

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So profitieren Sie von Empfehlungen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 29. März 2017 | (09:51)

Jeder Verkäufer weiß, wie wertvoll Empfehlungen für die Neukundenakquise sind. Vor allem dann, wenn ein zufriedener Kunde persönlich den Kontakt zu möglichen Interessenten herstellt, öffnet der daraus resultierende Vertrauensvorschuss Verkäufern Tür und Tor. Statt Ablehnung treffen sie auf Interesse, statt Abwimmelversuchen des Sekretariats gibt es in der Regel eine direkte...

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Verkaufsleiter und Zitronenfalter

(0) Kommentare | Veröffentlicht 27. März 2017 | (10:08)

Als Verkaufsleiter kennen Sie vermutlich den dummen Spruch: „Wer denkt, dass Verkaufsleiter den Verkauf leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten."

Ha. Ha.

Aber vielleicht ist auch etwas dran.

Die meisten Verkaufsleiter, die ich kenne, haben zwar viel Erfahrung im Verkauf, sind aber irgendwann in die Rolle der Führungskraft...

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Vertriebsleiter - Die ersten 100 Tage

(0) Kommentare | Veröffentlicht 20. März 2017 | (10:06)

Was sollte ein neuer Vertriebsleiter als Erstes tun? Die Frage lässt sich zweifelsfrei beantworten. Dabei ist es nahezu egal, ob es sich um eine Beförderung handelt, oder um eine neue Position in einem neuen Unternehmen.

Der Vertriebsleiter befindet sich in einem Spannungsfeld aus Unternehmensführung, Verkäufern und Kunden. Er muss dafür...

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Vorbild Hollywood - Lernen von Rambo und Co

(0) Kommentare | Veröffentlicht 15. März 2017 | (09:36)

Der Konkurrenzdruck nimmt zu, Produkte werden immer vergleichbarer, und die Kunden haben die Qual der Wahl: Für die meisten Verkäufer bringt diese Entwicklung einen enormen Druck mit sich. Und vor allem junge Nachwuchstalente wünschen sich häufig, einem Vorbild folgen zu können, das genau weiß, was in dieser turbulenten Zeit zu...

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Der beste Sales Manager aller Zeiten

(0) Kommentare | Veröffentlicht 13. März 2017 | (09:45)

Unternehmen suchen nach dem idealen Sales Manager. Viele wollen so sein. Und niemand kann ernsthaft von sich behaupten schon die Nummer 1 zu sein - oder wenn: Wie lange noch?

Aber vielleicht lohnt es sich zu Beginn der Serie über Führung im Vertrieb ein Idealbild zu zeichnen. Ein Idol von...

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Gedächtnistraining im Geschäftsleben

(0) Kommentare | Veröffentlicht 1. März 2017 | (11:58)

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© fotolia / sveta

Kennen Sie die Handynummer Ihres besten Freundes auswendig? Wissen Sie, wann die Menschen aus Ihrem engsten Kreise ihren Geburtstag feiern? - Wenn Sie solche Fragen mit einem „Ja" beantworten können, gehören Sie zu den wenigen Ausnahmen in einer Zeit,...

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Mit emotionaler Flexibilität zur erfolgreichen Kundenansprache

(0) Kommentare | Veröffentlicht 1. März 2017 | (10:08)

Wohl jeder Verkäufer kennt das Gefühl, bei der Kundenansprache auf einen Menschen zu treffen, dessen Charaktereigenschaften den eigenen Verhaltensvorlieben fremd sind. Manche Kunden benötigen viel Zuspruch, andere kommen lieber kurz und knapp zum Punkt und wieder andere verlieren sich in Luftschlössern, die nicht zu realisieren sind.
Je besser Sie...

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Stimmtraining hilft dabei, das wichtigste Werkzeug des Verkäufers zu pflegen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 27. Februar 2017 | (08:54)

Kann man mit Stimmtraining seine Stimme verändern? Vielleicht geht das, wenn man es darauf abgesehen hat, ein Stimmen-Imitator zu werden. Aber im Geschäftsleben geht es um viel mehr. Die Stimme ist wie ein akustischer Fingerabdruck. Wir erkennen Stimmen, auch ohne dass wir sehen können, wer spricht. Und wir hören in...

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Wie Sie Ihre Kundinnen für sich gewinnen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 15. Februar 2017 | (10:09)

Das Potenzial weiblicher Kunden ist enorm. Wussten Sie zum Beispiel, dass 80 Prozent aller Kaufentscheidungen von Frauen getroffen werden? Ist ein Unternehmen in der Lage, sich auf die individuellen Bedürfnisse seiner Kundinnen einzustellen, kann es nur gewinnen. Worauf es beim Verkauf an Frauen ankommt und weshalb der Griff in die...

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