Stephan Heinrich
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Stephan Heinrich ist CSP Certified Speaking Professional, ausgezeichnet mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13, er ist Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association. Auf der Business Plattform XING hat der Redner die Gruppe Vertrieb & Verkauf bereits 2003 ins Leben gerufen, die heute mit rund knapp 100.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
Zu seinen Kunden zählen Internationale Marktführer wie SAP, Hewlett Packard, Microsoft oder Lufthansa ebenso wie mittelständische „Hidden Champions“ und engagierte Jungunternehmer.

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Beiträge von Stephan Heinrich

So holen Sie sich Ihre innere Freiheit zurück

(0) Kommentare | Veröffentlicht 16. August 2017 | (09:30)

Sie wünschen sich mehr Freiheit? Dieses Ziel können Sie erreichen - und zwar selbst dann, wenn straffe Terminpläne und starre Vorgaben Ihren Vertriebsalltag bestimmen. Denn unabhängig von den Rahmenbedingungen ist es die innere Freiheit, die zählt und einen großen Unterschied in Ihrem Wohlbefinden machen kann. Wie Sie sich diese innere...

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Entscheidungsprozesse im Vertrieb genauer betrachtet

(0) Kommentare | Veröffentlicht 14. August 2017 | (09:14)

Wenn ich gebeten werde, in einem Satz auszudrücken, was einen guten Verkäufer ausmacht, dann sage ich oft: „Ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass der Kunde die beste Entscheidung trifft." Im Zentrum steht die Entscheidung. Ohne die Kundenentscheidung sind alle Bemühungen für die Katz. Bitte verstehen Sie mich richtig: Ich meine...

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Soziale Bewährtheit - Prinzip und und Auswirkungen auf den Vertrieb

(0) Kommentare | Veröffentlicht 7. August 2017 | (10:31)

Soziale Bewährtheit beschreibt die grundlegende Neigung des Menschen, anderen nachzueifern und ähnlich zu handeln. Ein solches Verhalten ist vor allem immer dann zu beobachten, wenn eine Situation unklar erscheint. Verkäufer können diesen Effekt nutzen, um potenziellen Kunden die Entscheidungsfindung zu erleichtern.

Sind wir uns in einer bestimmten Situation nicht eindeutig...

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Keine Angst: So machen Sie sich locker

(0) Kommentare | Veröffentlicht 2. August 2017 | (11:40)

Angst kann Verkäufer teuer zu stehen kommen. Wer Hemmungen hat, auf seine Kunden zuzugehen oder in brenzligen Situationen keinen kühlen Kopf bewahrt, ist gegenüber der Konkurrenz massiv im Nachteil. Was Sie tun können, um Ihre Ängste in Schach zu halten und wie Sie es schaffen, souverän durchs Vertriebsleben zu gehen,...

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Diese Tricks der Wirtschaftspsychologie sollten Sie kennen, um Fehler zu vermeiden

(0) Kommentare | Veröffentlicht 31. Juli 2017 | (13:41)

„Wirtschaft ist zu 50 Prozent Psychologie" sagte einst schon der zweite deutsche Bundeskanzler Ludwig Erhard, der als Vater des „deutschen Wirtschaftswunders" gilt. Und auch international waren schon vor einiger Zeit viele Ökonomen der Meinung, dass emotionale und psychologische Faktoren die Wirtschaft beeinflussen, wie der Brite John Maynard Keynes in den...

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Sympathie im Umgang mit Kunden erzeugen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 24. Juli 2017 | (14:30)

Bestimmt kennen Sie Menschen, denen Sie auf Anhieb vertrauen und die es scheinbar ohne große Mühe schaffen, gemocht zu werden und Sympathie zu verbreiten. - Besitzen Sie diese Eigenschaft als Verkäufer, dann haben Sie einen enormen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, denn Sie müssen sich in der Regel nicht erst lange...

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Lust auf Veränderungen! So gelingt die Umstellung.

(0) Kommentare | Veröffentlicht 19. Juli 2017 | (09:42)

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Veränderungen gehören zum Leben dazu, und je besser Sie sich auf Neues einstellen können, desto erfolgreicher werden Sie sein. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie die Anpassung leichter fällt und wie Sie die Chancen des Unbekannten bestmöglich für sich nutzen können.

Schritt für...

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6 Prinzipien für Ideen, die im Kopf bleiben

(0) Kommentare | Veröffentlicht 17. Juli 2017 | (10:36)

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Fotoquelle Titelbild: © fotolia / pixelkorn

Der Mensch ist ein kreatives Lebewesen und will Anerkennung dafür. Jeden Tag entwickeln wir eine nicht messbare Anzahl an Ideen, von denen ein Großteil jedoch bereits nach kürzester Zeit wieder verworfen oder nicht weiterverfolgt wird.

Für die...

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Autorität im Geschäftskundenvertrieb

(0) Kommentare | Veröffentlicht 10. Juli 2017 | (09:52)

Autorität beschreibt das Ansehen, das eine Person oder Institution hat. Sie bewirkt, dass sich andere im Denken oder Handeln nach ihr richten. Für Unternehmer oder Verkäufer kann es von großem Vorteil sein, als Experte auf dem jeweiligen Fachgebiet wahrgenommen zu werden.

Wir sind geneigt, Autorität anzuerkennen. Vor allem dann,...

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So erreichen Sie Ihre Ziele

(0) Kommentare | Veröffentlicht 5. Juli 2017 | (11:15)

Sie möchten Ihre Ziele erreichen? Dann müssen Sie etwas dafür tun! Welche Strategien Ihnen dabei helfen, große und kleine Träume in die Realität umzusetzen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

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Nicht träumen, machen!

Stellen Sie sich vor, Sie würden Ihren Urlaub planen. Je nachdem,...

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Reziprozität im Geschäftskundenvertrieb

(0) Kommentare | Veröffentlicht 3. Juli 2017 | (10:29)

Angenommen, Ihr letzter Geburtstag läge länger als zwei Monate zurück. Erinnern Sie sich heute noch daran, wer Ihnen an Ihrem Ehrentag über flüchtige Wege wie WhatsApp, Facebook und Co. gratuliert hat? Vermutlich nicht an jeden einzelnen. Haben Sie jedoch die ein oder andere Grußkarte auf dem veralteten Postweg erhalten, so...

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Unterbewusstsein im Vertrieb

(0) Kommentare | Veröffentlicht 26. Juni 2017 | (09:37)

Das Unterbewusstsein macht den Menschen zum Gewohnheitstier - viele unserer Handlungen basieren auf Erfahrungen, die wir in der Vergangenheit gesammelt haben. Wenn wir A kennen und damit zufrieden sind, warum sollten wir B ausprobieren? Für den Verkäufer heißt das: Auch unsere Kunden entscheiden in vielen Fällen auf Basis von Erfahrungen,...

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So optimieren Sie Ihr Zeitmanagement

(0) Kommentare | Veröffentlicht 21. Juni 2017 | (09:50)

Ein Termin jagt den nächsten, und der Berg an Aufgaben wird beständig größer. Kennen dieses Gefühl? Und haben Sie möglicherweise auch manchmal den Eindruck, den Wettlauf gegen die Zeit zu verlieren? Dann optimieren Sie Ihr Zeitmanagement! Wie das am besten geht, erfahren Sie in diesem Beitrag.

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Kommunikation und Kommunikationsmodelle im Geschäftskundenvertrieb

(0) Kommentare | Veröffentlicht 21. Juni 2017 | (09:44)

Kommunikation findet zwangsweise immer statt, wenn mindestens zwei Individuen aufeinandertreffen. Dieses Phänomen umschrieb der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick ziemlich passend mit den Worten:

"Man kann nicht nicht kommunizieren, denn jede Kommunikation (nicht nur mit Worten) ist Verhalten und genauso wie man sich nicht nicht verhalten kann, kann man nicht nicht kommunizieren."

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Sanfte Kundenmanipulation durch Kontraste

(0) Kommentare | Veröffentlicht 12. Juni 2017 | (11:21)

So ziemlich jedes Unternehmen, das Produkte an Kunden verkaufen möchte, nutzt einfache Tricks, um ihnen die Kaufentscheidung zu erleichtern. Viele dieser Tricks sind dabei so unscheinbar, dass sie den meisten Menschen nicht im Geringsten auffallen.

Können Sie auf Anhieb etwas mit dem Begriff „Kontrastprinzip" anfangen? Vielleicht kennen Sie den Effekt...

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Key Account Manager sind Führungskräfte und Verkäufer in einer Person

(0) Kommentare | Veröffentlicht 29. Mai 2017 | (09:28)

Unter Key Account Management versteht man die Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden. Der damit betraute Key Account Manager ist Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Seine Aufgabe ist es, das Geschäft mit großen Kunden zu steuern und zu entwickeln. Dazu sind verkäuferische Fähigkeiten wichtig, weil es letztlich darum geht, die Wertschöpfung mit...

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Die innere Haltung: So ebnen Sie Ihren Weg zum Erfolg

(0) Kommentare | Veröffentlicht 24. Mai 2017 | (12:47)

„Heute wird ein guter Tag!" Wie oft haben Sie sich das bereits gedacht? Und wie sieht es mit Sätzen wie „ich freue mich auf meinen Kunden" oder „die Präsentation wird ein Klacks" aus? Vermutlich haben Sie schon einige Male erlebt, wie gut es sich anfühlt, mit derartigen Gedanken in den...

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Sales Manager sollten diese Aufgaben beherrschen

(0) Kommentare | Veröffentlicht 22. Mai 2017 | (09:32)

Fredmund Malik hat schon vor vielen Jahren seine ausführlichen Schriften zu den Aufgaben wirksamen Managements veröffentlicht. Ich verwende seine Struktur, um die wichtigsten Aufgaben für Sales Manager und andere Führungskräfte im Vertrieb darzustellen.

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© Fotolia/fotogestoeber

Für Ziele sorgen

Das allerwichtigste...

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Vertriebstagung: Rituelles Besäufnis oder Motivation für die kommenden Quartale?

(0) Kommentare | Veröffentlicht 15. Mai 2017 | (09:44)

Mindestens einmal im Jahr findet in den meisten Vertriebsorganisationen eine Vertriebstagung statt. Man nennt das auch Kick-off, Außendiensttagung oder wie auch immer in Ihrem Unternehmen das eine große Treffen aller Verkäufer und Vertriebsleiter genannt wird.

In den meisten Fällen geht es darum, die Kollegen, die im Vertrieb sozusagen die Speerspitze...

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Sales Skills: Haben Sie den Verkauf im Griff?

(0) Kommentare | Veröffentlicht 10. Mai 2017 | (09:33)

Was macht einen guten Verkäufer aus? Haben Sie darauf eine Antwort? Die meisten Menschen würden vermutlich sagen: Er muss gewinnend sein, er muss sein Handwerk beherrschen und er muss seine Kunden begeistern können. Präzise sind diese Antworten allerdings nicht. Lassen Sie uns deshalb in diesem Beitrag genauer beleuchten, welche Sales...

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